亚马逊店铺从零到千万美金如何运营？看看老外卖家怎么说

卖家们知道二八定律吗？——即运营亚马逊业务，80%是平常的努力，20%靠成功的秘诀。

本次，小易酱将从亚马逊百万乃至千万级卖家入手，了解他们运营亚马逊业务的成功做法，以及他们关于最佳发展战略的看法。

这5位亚马逊海外卖家业务都是从零开始，发展到现在电商销售额达数百万美元乃至数千万美元。

Russell Wollam是Choice Brands Group的创始人，他有超过20年的亚马逊及eBay平台销售经验。1997年，Russell在eBay上销售马术和宠物用品，并开了两家电商店铺，2007年才转到亚马逊上销售。

以下是Russell给出的5点亚马逊业务提升技巧：

（1）巧妙地选品

寻找可以销售的新产品可谓是一门科学，卖家必须做好功课，确定可以销售的最佳产品有什么、如何找到这些产品，并维持库存水平。选品时，卖家需要先考虑：

•关键词。产品容易找到吗？它是否会出现在亚马逊搜索结果首页上？

•质量。产品是否新奇或是独特？你能把它推广到市场中吗？

•竞争力。亚马逊上是否有相似的产品listing？如果有，那么竞争情况怎么样？

•定价。你可以收集到哪些定价先关数据？

（2）有策略地使用FBA

FBA有它的优缺点，因此稳健的FBA策略非常重要。有了正确的价格数据做辅助，卖家就可以根据FBA产品的表现采取正确的行动，避免积压库存或为卖不出去的库存支付昂贵的亚马逊费用。

（3）自动化商业活动

自动化系统和技术可以极大地缓解卖家的日常运营压力。Russell会使用不同的自动化系统和智能数据工具来简化各种业务活动。

（4）扩大业务到全球

国际市场给卖家提供了巨大的发展机会。Russell有近5%-8%的销售额来自国际业务。但是税收和关税对卖家来说可能非常具有挑战性，因此投资具有良好信誉的支付系统是必须的。卖家也可以与FedEx或FedEx Cross Border等公司合作，甚至是安装一个处理国际结算的插件，帮助简化国际消费者的付款流程。

（5）优先考虑盈亏

销售额突破100万美元大关并不容易。卖家需要专注销售目标并保持良好的利润率。此外，还要特别注意银行费用、办公室账单、税收和招募新员工等组织活动的费用。

Barry Lampert是亚马逊Top 500卖家之一，他有着十几年的多平台运营经验。

以下是Barry给出的5点能提升亚马逊业务的技巧：

（1）不断学习

随着亚马逊上新趋势不断涌现，Barry一直在探索并学习。他经常参加电商研讨会、阅读相关电子书及文章等，了解目前正在发生的事情，思考如何应对市场动态。这些知识让Barry成为一个更强大的竞争对手、更好的电商卖家。

（2）创建一个可靠的团队

Barry会招聘并培训新员工，一旦觉得新员工可以信任了，就会将工作量和责任转移给该员工。今天，他的团队由30名内部员工和自由职业者组成，甚至还有一名员工专门审计亚马逊账款并检查报销事宜。

（3）采购时要广撒网

采购是卖家销售成功的基础。如果你想成为亚马逊大卖，那么就要广撒网，并做细致地研究，不断地寻找产品供应商，积极主动地搜索利基产品。此外，Barry还会查看一些数据报告，检查产品销售排名以及特定的ASIN竞争情况。

（4）使用实时数据优化FBA策略

卖家要基于数据和销售分析，在库存积压和库存不足的产品之间找到平衡点。FBA卖家需要有相关补货数据，以确定寄送多少库存到亚马逊物流仓库才是合理的。

他说：“我们花费大量时间使用补货报告来确定FBA合理入库量。通常30到40天就要需要补货。使用实时数据可以确保自身不会积压库存，导致仓储费太高。”

（5）依据数据采取行动

挖掘数据是一件非常令人头疼的事情。但正确的软件工具可以让数据获取更简单，并帮助提高卖家表现，改善其他关键业务，提高竞争力。他表示：“我们每天都会检查数据，查看利润从哪里来。”

Mendel Mangel是手机经销商EMD的销售总监，他在管理EMD产品销售和采购上有7年的经验，并让该公司的亚马逊销售额增长到了5000万美元。

以下是千万级卖家Mendel Mangel给出的5点扩大亚马逊业务的技巧：

（1）与供应商建立强有力的关系

供应商不仅仅只是库存提供商。如果你与供应商建立了紧密的合作伙伴关系，他们未来或将为你公司的成功做出巨大的贡献。

在找到想与之合作的供应商之前，请考虑以下问题：你是否想通过Drop-shipping的方式销售产品？你想从本地批发商处采购还是直接从国外制造商处采购？一旦你确定了基本规则，就要好功课，并坚持下去。

在EMD早期，Mendel花费了数个小时搜索潜在供应商，创建了最佳供应商目录，并不断联系，直到获得回复。

（2）给消费者提供特殊的购物体验

要想保持买家的兴趣和忠诚，提供优质的购物体验是关键。Mendel经常使用SellerLabs提供的Feedback Genius自动电子邮件发送软件，这样能节省时间，同时还可以监控消费者的满意率，并获得对EMD产品和服务的好评。

（3）用数据来管理SKU

SKU管理策略是扩大电商业务的标配。想避免错失营收机会，并做出更有针对性的决策，就需要对SKU表现进行可视化分析。将数据分解到SKU水平让Mendel能够识别每个SKU的增长阶段，以及该阶段所需应用的策略。例如，如果他发现库存销售缓慢，就会很快进行清仓销售。

（4）重视你在亚马逊上的竞争优势

如果你发现你正与亚马逊竞争Buy Box，那么你很可能会失败，但是,如果你发挥自己的优势，如拥有大量的库存等，那么就可以在亚马逊库存刚好卖光的情况下拼一拼。

（5）使用数据驱动的重新定价工具

随着EMD的增长，自动化重新定价成为该公司关注的首要重点。在测试了市场上的各种重新定价工具之后，EMD得出结论是，基于算法的重新定价工具可以提供更智能的数据，提供最佳价格以提高销售额。

他说：“我们的算法重新定价工具会考虑多个因素。通常情况下，即使我们销售的产品比竞争对手高出7美元或8美元，但是仍然可以赢得Buy Box。如果你在多个渠道上限量销售产品，那么就需要一个专注比价的重新定价工具以实现利润最大化，并及时调整价格避免断货。

昆虫学家Joe Jonovich是ePestHero的创始人兼首席执行官。他在eBay和亚马逊上有超过3年的销售经验，并且有超过20年的虫害管理经验。他利用在eBay上销售婴儿用品得来的资金，创建自己的电商害虫防治业务，满足专业害虫防治者与DIY爱好者的需求。

以下是Joe给出的5条业务增长技巧：

（1）了解你的产品

卖家要了解自己所销售的产品，并找出哪些产品对保持库存水平重要，哪些不重要。如果你有一个好的产品目录但库存周转速度缓慢，那么就要检查一下库存产品的季节性。2014年Q4年终购物季期间，其他卖家都看到销售额和利润的增长，但Joe却亏损了，这是因为冬季消费者不会购买害虫防治产品。

（2）要保持竞争力就需要细分数据

如果你想在亚马逊中保持领先地位，那么就需要深入研究数据，寻找独特的发展机会。作为昆虫学家，Joe有20年的专业经验，他对市场数据非常了解，于是他在竞争中就占了很大的优势。此外，他保持竞争力的另一种方式是，不断监控竞争对手在亚马逊和其他渠道的销售情况和产品listing，这让他可以衡量如何保持库存水平，并预测季节性指标。

（3）将消费者放在首位

通过将消费者放在首位并提供卓越的客服，卖家可以接触更多亚马逊精明的购物者，并创建品牌与消费者之间的联系，从而让自己脱颖而出。Joe认识到，卓越的客服体验是让他在竞争中保持领先的方式，并且他也不断让ePestHero成为以客户为中心的品牌。

（4）个性化定价策略

创建一个兼容的定价策略就是一个试错过程，卖家要尝试不同的服务和方法，以找到最有成效的那一个。Joe会尝试并测试不同的产品价格对销售的影响情况。

（5）定一个现实的Buy Box目标份额

卖家有可能100%赢得Buy Box，但很难，因此卖家的目标是达到一个更现实的Buy Box份额。即使你的目标是20%或30%，也会让你的收入可观。对Joe来说，赢得30%的Buy Box份额就意味着带来数百万美元的收入。

Michael 有近20年的电商业务运营经验。1998年，Michael开始在eBay上销售服装，之后又在2011年转到亚马逊上。

以下是Michael给出的几点业务增长技巧：

（1）遵守亚马逊的规则

卖家在确保产品正确无误，回复客户反馈并达到卖家指标之后，还需要跟上不断变化的市场需求。

Michael在亚马逊上销售的前5个月里，一直收到差评，甚至面临账号被冻结危险。之后Michael改变了思维方式，业务也转好了。他说：“你可以选择与亚马逊战斗，直到你陷入困境并账号被冻结；又或者你可以遵循它的规则，并赚很多钱。”

当2013年Michael转向FBA发货后，他的收入几乎翻了一番，从130万美元增加到250万美元。

（2）严肃对待FBA

如果卖家真的想提升亚马逊业务，那么就需要认真对待FBA。使用FBA可以让卖家接触广泛的亚马逊消费者。要知道，亚马逊仅在美国就有8000万Prime会员。

FBA对卖家的表现指标也很有好处，FBA卖家的差评比其他卖家少33%。此外，FBA还可以帮助扩大卖家的业务范围和规模，同时节省时间。

具体操作方法请查看教程《亚马逊FBA发货实操》，里面针对FBA产品定价策略、发货计划创建流程、常见问题等都有详细说明。

（3）解决退货率高的问题

买家退货是亚马逊上很常见的事情，卖家要知道如何处理退货并寻找问题的解决方案。为避免高退货率，Michael建议卖家提供准确的产品描述、图片和状态说明。

（4）系统化流程

随着卖家业务规模的扩大，管理日常活动也变得更有挑战性。在公司的成长阶段，卖家要确保简化订单执行、发货和采购流程。强大的技术可以帮助卖家节省时间和金钱，并帮助减少所需员工数量。但简化流程远不只使用软件系统，同时也要拥有一支强大的团队，并有可靠的商业决策作支撑以推动盈利。

他说：“我与8名员工一起经营公司。你不需要很多人，特别是在使用FBA的情况下。对整个业务运营有所影响的是你的业务决策。”

可以说，Russell、Barry、Mendel、Joe及Michael这些数千万、百万美元级别的大卖，都凭借着自己的努力，不断验证策略并使用数据重新定价，扩大自身竞争力，从而在亚马逊上取得了成功。