只追求亚马逊站内流量的你真的做对了搜索优化吗？

昨晚用了两个小时在视频号聊了聊新品推广的问题，下播之后有几个朋友跟我说没有听过瘾，希望我谈谈对于搜索优化的看法，我发现不少口口声声扎根站内流量的朋友，其实连基础的搜索优化都没有做好，刚好周末有时间，聊聊我对亚马逊产品搜索引擎优化的浅见。

之前我多次提到过一个概念，亚马逊更像是一个搜索引擎+购物导航网站的存在，我们想要从这个平台上获得流量，就要了解搜索引擎的基本原理和导航网站的规则，拿搜索引擎来说，给一个网站或者是产品链接进行排序前，更为重要的就是收录它的有效信息，这就如同一本书想要正式上架到图书馆里，首要的工作就是搞明白它应该放在哪个分类，收录它的书名，作者，主要内容。

对于跨境电商或者亚马逊来说，一个新产品上架之前其实更应该做的一件事儿就是搞明白究竟哪些客户搜索词是跟它相关的，我们可以通过对产品所在的品类和类似的商品进行深入的市场分析，获得对我们有价值的信息，之前有朋友反馈说一个产品有可能适合出现在几个不同的分类，我们到底从哪个分类分析起，我个人认为我们完全可以从另外一个角度来思考这个问题，不同品类存在的商品数量会有很大的差异，价格区间，品牌知名度，市场体量，产品特征，甚至是对于新品的接纳能力都是存在区别的。

有的朋友习惯把新品放在一个小的分类或者说节点下，理由是一旦排名上去了，获得了亚马逊的Best Seller标志，对于转化来说有帮助，事实上单单考虑这个问题其实有点片面，毕竟我们的目标是拿到更多的销售而非一味的追求所谓的B1标志，如果两个节点跟产品的相关性上有一定的差异，追求最相关节点对于我们搜索引擎优化来说才是最有帮助的。

节点对于搜索引擎优化来说是一个重要的参考系数，当客户搜索某个关键词的时候，系统往往会先判断搜索意图，然后优先展示跟搜索意图相关节点中包含这个关键词的商品，因此做好节点优化是十分有必要的。

完成节点判断之后，我们需要做的就是抓住有效的竞品，这里边有一个值得警惕的问题：并不是同在一个节点的头部商品都是我们的竞品。即使在大方向归属于同类商品也会因为产品细节不同，使用场景不同，参数不同，造成产品用户上的差异，只有真正跟我们的产品在上述问题上基本保持一致的链接才能称之为有效竞品，有些朋友一上来喜欢直接对标一些知名品牌的产品，这是不对的，因为大品牌的产品用户可能跟我们的目标用户完全就不是一类人，搜索习惯和购买习惯有巨大的差异，所以想要找流量一定是在同种群体里去挖掘，否则很容易搞错方向。

确定了有效竞品之后，我们需要非常细致的研究分析这些竞品的流量来源，即使是挖掘搜索流量，我们都要考虑别人的产品是如何获得这些搜索流量并且在这些搜索需求中为什么有很好的转化情况的，一个产品的流量无非来自于品牌影响力（内容、网红、媒体）、搜索、广告、关联、复购，我们要解决自身的搜索流量，就要去研究别人的产品是通过哪些搜索需求获得订单快速崛起的，因此，在产品开发阶段，做好该类型产品的关键词词库对于每一位从业者来说都至关重要。

其实这一步并不存在所谓的技术和能力差异，毕竟大家使用的数据分析软件都大差不差，真正能够拉开差距的其实在于对细节的把控能力，我之前讲过关键词词库的建立方法，结果发现90%以上的卖家一遇到那些流量词超过500个的时候，几乎都做不到认真的去看每一个词，导致很多看似跟产品相关，实则无关的流量词被留存下来，后续写入文案，甚至是作为广告投放词使用。建立词库其实还有一个目的：我们可以在建立关键词词库的过程中对产品更加熟悉，至少知道接下来的引流方向。

有了关键词词库后，我们接下来需要做的就是文案的工作，这里值得一提的就是，很多人对于文案工作总是摸不着头脑，到底写什么，应该怎样写，完全没有思路，我在昨晚的直播中其实提到了一个产品销售公式：

Credibility+USP+User benefit+Question Killer+Social proof+Lure（CTA）

可信度+独特销售主张+用户收益+常见问题答疑+社交证明+销售诱饵

我们固然要考虑搜索的问题，但是对于文案的结构要有一个清晰的认知，毕竟文案是为销售做铺垫的，一定要本着快速抓住客户购买欲望为前提进行文案的写作工作。至于关键词如何布局，其实能够让我们合理布局关键词的位置也就是Title、Search Term、Bullet point、description、A+ text 、Img alt以及产品属性这些位置，当我们同时面临多个关键词的时候，有朋友可能就开始疑惑了：标题里到底应该放哪些关键词？我只能说，按照我们这些年的运营经验，我个人认为标题最好是在保证流畅理解的前提下优先放置跟我们产品最相关的主流搜索词，因为有些关键词的流量很大，订单基数也很大，但是未必跟我们的产品高度相关，有些关键词跟我们的产品绝对相关，流量和订单基数不行也没有太大的意义，因此挑一些跟我们产品高度相关的高需求搜索词的目的其实是在保证转化的前提下尽可能获得更多的订单。

标题的字符空间非常有限，但也并非没有优先级的差异，个人建议重点把握好前80个字符，因为不管是从PC端看，还是在移动端看，前80个字符如果能够快速切中用户需求，对于转化的提升都会有很好的帮助。

Search Term是一个让很多朋友迷糊的点，到底要不要跟标题的关键词重复，是用词组还是单词，要不要有标点符号，要不要有介词存在，其实这些亚马逊早就已经跟我们说的明明白白，无奈很多朋友一看到排名比自己靠前的产品链接不是这样写的就开始纠结，我在做跨境电商之前作为一个主攻网站开发和运营的人，对于搜索引擎的优化应该还是有话语权的，我个人是更倾向于亚马逊官方的解释，因为搜索引擎在收录，排序，抓取和展示的过程中其实是会自动填充和排序的，所以完全没有必要用重复叠加的方式去挤压原本就不多的空间，措施只有一个，尽量找跟产品相关的词根进行布局就可以了。

卖点，描述，产品页面的问题我不过多赘述，因为逻辑是相同的，这里需要说的一点就是：优化本身是一个过程，而非一个绝对的结果。我们在新品上架的阶段，目的只有一个，就是尽可能多的让系统收录更多跟我们产品相关的关键词，确保我们在用户搜索的时候，产品链接能够被快速的识别和展示，但这并不意味着搜索优化就此止步。

实际上我把亚马逊产品搜索优化的过程分成了5个阶段：

1. Keyword Research Phase（关键词研究阶段）

• 通过市场研究和竞争分析，确定一组潜在的关键词；

• 运用关键词工具，挖掘更多潜在的关键词；

• 筛选出高相关性和高搜索量的关键词。

2. Search Term Optimization Phase（搜索术语优化阶段）

• 优化产品标题、描述、后台关键词和产品特性，确保它们与关键词相关性高；

• 利用同义词、变形词和相关术语来增强搜索术语的范围和深度；

• 将高价值的搜索术语加入到产品信息中。

3. Pink Keyword Update Phase（粉色关键词更新阶段）

• 在Amazon卖家中心中查看PPC（按点击付费）广告中的粉色关键词；

• 根据这些关键词，优化产品信息和关键词布局；

• 删除低价值的关键词并添加高价值的关键词。

4. Strike Zone Keywords（打击区关键词）

• 研究竞争对手的关键词，找到那些让他们排名靠前的关键词；

• 优化产品信息和关键词，以使它们更符合这些高价值关键词；

• 将这些关键词加入到产品信息中。

5. Market Share Indexing Phase（市场份额指数化阶段）

• 利用广告、促销和其他营销手段，提高产品的销售量；

• 通过提高销售量和品牌知名度，提高产品在亚马逊市场中的排名；

• 定期评估和更新产品信息和关键词，以确保产品与市场趋势保持一致。

很多朋友经常会犯的一个错误就是：只关注极个别关键词的数据（点击、转化、订单、排名），从而忽略了一个产品要想有一个很好的销量其实需要在多个搜索环境下保持好的转化和排名。因此不管是搜索优化还是广告投放，都不要重一隅而轻全局，否则就很容易从一个陷阱掉入一个新的陷阱。

广告和文案是一对相辅相成的亲兄弟，我们要确保自己的文案能够更精准的满足用户的需求，同时也要借助广告来提升产品被用户发现的能力，与此同时，广告报告中的用户搜索数据给我们的搜索引擎优化工作带来了新的启示，因此我才说：搜索引擎的优化是一个持续而又漫长的过程。