亚马逊品牌分析工具介绍Amazon Brand Analytics 第二篇
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10.30义乌丨27新政重磅揭晓，多重权益，赢战旺季
本文5115字，还是长的哦，阅读可能需要一些时间。
今天接着上回的内容,本期内容重点放在关键词搜索报告和搜索词表现报告。我相信讲完这两个，对于全系商品搜索表现报告这个其实大家就可以明白了。
全系商品搜索表现报告主要是可以让你识别高流量高转化ASIN,这里的内容我不是特别想讲ABA，如果感兴趣可以参考实操广告投放系列。你可以把这张表作为你做波士顿矩阵的原始数据，将你的产品分成明星、主力、潜力、鸡肋（或奶牛、明星、瘦狗、问题；这里真不限制分类名称，看你心情，都可以随意）
送一篇：如何通过竞品分析及消费者需求分析定制广告策略 也没啥，就是推一推老文章，哈哈哈哈。这篇文章内容很长，大家根据时间考虑是否阅读。
正文篇：
搜索词表现：基于自己的品牌或ASIN表现排名前1000的关键词数据与该关键词在大盘中表现数据。这里面涉及到的关键词与你自己的产品息息相关。
亚马逊类目关键词对标及ABA数据解读 快速说一下，这篇文章是紧扣题目的，如题所说，全面讲解搜索词表现报告中各数据项的定义，我也把核心概念再次复制了哦。
Search Query：客户搜索词
根据搜索词在品牌搜索漏斗中的展示、点击、加购和销售的综合表现，进行加总后排名得到。目前提供前1000个搜索词
Search Query Volume：搜索查询数量，即这个关键词在这个时间段内被搜索的次数。
如果同一买家在24小时内发出多个相同查询，亚马逊将其计为一次查询。但展示量、点击量、加购、和购买次数包括卖家的重复操作
Search Funnel：搜索漏斗（搜索结果页出现的ASIN数量）
展示、点击、加购和销售结果是特定时间段该品牌下所有ASIN在搜索结果中的总和:1)不包括非搜索结果页面产生的结果，比如站外、商品详情页跳转等;2)不包括搜索结果页面中“编辑推荐"、“评分最高”等模块中展示的ASIN
Total Count 搜索结果页的所有 ASIN 的总展示次数。
Brand Count 搜索结果所选品牌 ASIN 的总展示次数。
Brand Share 品牌展示量占总展示量的百分比。
Same day delivery speed 当日达配送速度表示买家将在购买商品后的一天内收到商品。显示“当日达”配送信息的 ASIN 在特定查询的搜索结果页面中被“展现/点击/加入购物车/购买”的次数。
Purchases Total Count 发生的购买操作数量，来源于搜索结果。
Purchase Rate 购买总量除以搜索查询量
Brand Count 您的品牌商品在该查询结果页面产生的购买次数。
Brand Share 品牌购买次数占总购买次数的百分比。
特定时间内搜索结果页产生的ASIN购买数量:1)仅包括买家购买时的数量,不去除取消、退货数量; 2)仅包含同天结果，从搜索到购买都在24小时内。如买家搜索后未买，隔天从商品详情页链接直接购买，则不含。
这张报告建议大家下载下来再加工一下，具体加工可以参考下我的内容：
实操案例：
高曝光但低点击 ： 假设你发现某个关键词“A”有很高的曝光量，但点击率低于行业平均水平。
1. 优化链接标题、主图、价格、星级：
链接标题：确保标题前80个字符简洁明了，并突出产品的核心卖点。
主图优化：主图应清晰高质，并展示产品的核心优势，可以进行A/B测试。
增加吸引力：使用动态或限时优惠促销（Coupon/划线价/拿到亚马逊AC标等）。
2. 分析广告：
研究广告曝光流量来源，确认流量是否精准。
高点击但低转化： 某个关键词“B”的点击量很高，但转化率低于行业平均水平。
1. 优化产品详情页：
详细描述：确保产品描述详尽，包含规格、使用方法和特点（符合客户需求，描述尽可能站在用户角度）。
用户评价：增加积极的用户评价，并确保及时回复客户的提问和反馈（这里不是鼓励去刷单哦，客户管理方面还是需要多多努力，尽管亚马逊把这个事情变复杂）。
增强信任：认证标志、质保信息或品牌故事，增强客户的信任感。
2. 调整价格策略：
比较竞争对手的价格，确保你的价格有竞争力。如果有可能，提供捆绑销售或优惠券以增加吸引力。
3. 增强社交证明：
利用社交媒体和影响者营销，添加买家秀视频（也可以添加自己制作的一些宣传视频，产品实操视频，开箱视频，核心卖点讲解视频等）增加产品的曝光和口碑，推动转化。
3. 建立品牌护城河：
确认商品详情页面的流失率大概多少，你是否在A+页面为自己的产品相互引流，是否将自己的产品投放至自己的页面。我之前给小伙伴讲解过，客户线上购买就好比我们逛街，逛街的时候回过头去找其他的店，我觉得最有可能的原因就是：一开始价格没谈妥，但还是很喜欢，逛的时候也没有遇到更好的，所以回头。但这种概率应该很小，因为同时需要满足多个条件。而线上的话我觉得有一点不一样的事，别家店的老板跑到你的店里吆喝，说我这个更好，快来看。也许客户这一走就再也不回来了，所以品牌防护护城河还是很重要的。
高曝光高点击高转化： 关键词“C”在曝光、点击和转化方面都表现优秀。
1. 增加广告投入：
增加该关键词的广告预算，确保保持并进一步提升其表现。
2. 拓展相关关键词：
根据该关键词的成功经验，寻找并添加相关的长尾关键词，进一步扩大覆盖范围。
3. 定期监控和优化：
定期检查和分析数据，确保持续优化广告内容，保持竞争优势。
曝光、点击、转化数据都低于大盘： 关键词“D”的曝光、点击和转化数据分别低于大盘数据。
1. 分析市场趋势：
了解大盘数据背后的市场趋势，分析是否存在季节性或流行趋势。因为大盘突然增长的数据我们大概率是后知后觉的，所以也就意味着大盘已经在起飞，但是我们自己的可能还没跟上
2. 优化产品列表：
标题和关键词：确保标题包含高频关键词，并定期更新关键词列表。（根据关键词词跟的趋势，举例你卖的的蓝牙耳机并且具有降噪功能，之前用的就是蓝牙耳机在标题一号位，突然无线降噪耳机热度上升，那这个时候你的标题其实要跟着热度调整一下位置）
产品描述：丰富产品描述，增加相关关键词。
3. 提升用户体验：
提供详细的使用说明视频或图文教程，增加用户的购买信心，现在的图片设计需要让客户看完之后能感觉这货就是自己在用，想象到他用的时候，所以图片符合逻辑，真实实拍其实也是很重要的。
通过词频分析发现问题词： 通过词频分析，你发现关键词“E”频率很高，但点击和转化率都很低。
1. 关键词否定：
将这些高频低效的关键词添加到否定关键词列表中，避免浪费广告预算。
2. 重新审视关键词策略：
重新审视和优化你的关键词策略，确保使用的关键词与目标受众和产品特点高度相关。举个例子假设你买的是烤箱，你的设计图片中大部分都是烤蛋挞的图片，很有可能买烤箱的人烤蛋挞的也比较多，而这个时候你投放饼干这个词跟的话可能转化率就不是很好，这个时候并不是说产品不好，而是给到的客户认知。
3. 广告优化：
调整广告文案，使其更贴合目标受众的需求和搜索意图。
调整广告策略应对流量波动： 关键词“F”在某个时间段表现异常（如突然的曝光或点击量大幅波动）。
1. 分析流量波动原因：
检查是否有外部因素（如季节性变化、市场活动）导致流量波动。举个例子，季节性产品，泳衣，这东西可能就是夏天会突然暴增
2. 调整广告预算：
在流量高峰期增加预算，确保广告的最大曝光。
在流量低谷期，降低预算或暂停广告，避免浪费资源。
3. 长尾关键词优化：
在流量低谷期，重点优化长尾关键词，保持稳定的基础流量。
最后在这个环节还有一个实操内容，前面都是根据关键词表现与大盘表现的一些实际案例和大概的解决方案，我们现在还有一个内容：如何测算竞品在该关键词下的订单量。
记住这个框里面的出单量哦，这个代表着该关键词在大盘中的出单量
这份数据可以让你了解你的曝光、点击和竞品ASIN的曝光点击差多少，另外我们的数据是已知的，在下面操作处理完之后，基本你也可以测算出取代竞品要多少的点击和单量。
假设你要调研的ASIN在某关键词并没有进入热门搜索词报告的TOP3，那么我们可以按照平均的大盘转化率大致推算一下每个ASIN的订单数量。
假设你要调研的ASIN在某关键词进入热门搜索词报告的TOP3，就可以直接用单量X转化份额。
注意：如果购买数量与你的真实销量对不上也不要惊慌，因为这个数据只统计搜索页面的数据，还有很多数据是没有统计到的。
加购量例子一：产品A在词1展示，小明通过词1搜索，点击产品B，然后在产品B的下发广告位置上的产品A，点击A并在24小时内购买A产品
结论:归因
加购量例子二：产品A在词1展示，小明通过词1搜索，点击产品B，然后在产品B的下发广告位置上的产品A，点击A并在第25小时的时候购买A产品
结论:不归因
加购量例子三：产品A在词1展示，词2没有展示，小明通过词2搜索，点击产品B，然后在产品B的下发广告位置上的产品A，点击A并在24小时内购买A产品
结论:不归因
热门搜索词：整个大盘根据客户搜索频率进行关键词排名的数据。这里的数据可以大概告诉你某个时间段（每日、每周、每月、每季度）热门搜索词是什么以及它的搜索频率，同时每一个关键词都会对应给到该关键词下点击量次数前三的ASIN信息，如类目和品牌。存在一定选品参考意义。除此之外也可以帮你扩展关键词以及寻找对应的竞品。
Top Clicked Products 点击量最高的商品: 通过输入ASIN可以反查出该ASIN在指定时间范围内点击份额进入了前三的所有关键词
Top Clicked Brand 点击量最高的品牌: 通过输入一个品牌名称，可以反查出该品牌在指定时间范围内所有的listing点击份额进入了前三的所有关键词
Search Term 关键词搜索: 通过输入一个关键词，可以查询出所有包含你输入的单词的搜索词（顺序颠倒或者中间被插入其他的关键词也会被搜索出来，错别字和单复数都无法识别的哈。这里的关键词属于精准查找)
Top Clicked Brands: The top 3 brands generating the most results for the search term.点击量最高的品牌: 在选定的时间段内，生成了最多搜索结果的前三个品牌。
Top Clicked Categories: The top 3 categories generating the most results for the search term.点击量最高的类别: 在选定的时间段内，生成了最多的搜索结果的前三个类别。
Click Share: The percentage of clicks that the ASIN received divided by the total clicks from the search results in theselected time frame. 点击占比: 该ASIN在这个关键词下被点击数占该关键词下所有ASIN点击数的百分比。
Conversion Share: The percentage of conversions for the ASIN divided by the total conversions for all ASINs based onthe search results in the selected time frame. 转化占比=该ASIN在这个关键词下的出单数/该关键词的出单数。
如果转化占比/点击占比＞1，则代表着该ASIN的转化率高于平均转化率。因为
转化占比/点击占比
= 该ASIN在这个关键词下的出单数 * 该关键词下所有的ASIN点击数 / 该关键词的出单数 * 该ASIN在这个关键词下被点击数
= 该ASIN在这个关键词下的点击数² * 该ASIN转化率 / 该ASIN在这个关键词下被点击数² * 该关键词转化率
By The Way ，建议小伙伴每周下载一次ABA数据报告，整理对应关键词的搜索排名，Top3点击占比之和和Top3转化占比之和。据我研究飞鱼还不错（不是广告，如果你们有合适的工具也可以推荐给我）
在实操过程中，某些关键词在特定时间段可能没有数据，这是正常现象。因为关键词的热度不断波动和变化，有时高有时低，甚至可能从亚马逊热门搜索榜单中直接消失。如果你的大部分销售来自这类关键词，可能会导致突然的销量下跌。当然，销量下跌有很多方面需要分析，比如自身产品在小分类和大分类中的排名、自身的流量词数量、进入ABA关键词数量；竞品在大分类和小分类中的排名、站内外活动情况、广告位、自然搜索排名以及关键词搜索量等等。根据历史数据的波动和规律，可以提前预判相应关键词的趋势，从而做好准备。
有兴趣的朋友可以继续阅读这篇文章，它可以帮助你选择适合推广产品的关键词。文章还会介绍如何看待高点击高转化、高点击低转化、低点击高转化、低点击低转化这四种情况。
为什么要推关键词上首页？亚马逊ABA数据告诉你。
实操部分：如何通过ABA搜索词报告分析竞品流量并提高自身广告效果。
首先，通过ASIN搜索，我会以周为单位下载近一个季度甚至半年的ABA搜索词报告。这样做的目的是为了获取足够多的数据，以便进行更准确的分析。
通过这份ABA报告我可以了解到该ASIN都有哪些流量关键词，值得一说的是，只有当这个ASIN进入到该关键词的前三名我们才可以搜索到，侧面也可以了解到该ASIN主力流量来源。有了关键词我们还可以对对这些关键词进行词频分析，找出出现得最频繁词，以及最可能影响到了流量和转化。
词频分析是非常重要的，因为它可以帮助我们发现一些潜在的问题。例如，我们可能会发现某些关键词的频率很高，但点击却没有带来有效的转化。这种情况下，我们可能需要考虑将这些关键词排除在广告推广范围之外，以避免资源的浪费。
通过分析多个ASIN，我发现即使在同一个类目下，每个ASIN都有不同的流量渠道。这意味着，我们需要根据每个产品的特点和目标受众，制定相应的广告推广策略。有些关键词可能更适合某些产品，而不适合另一些产品。
另外，根据历史数据波动和规律，我可以预测关键词的趋势，并提前做好相应准备。比如，在某些时间段关键词的搜索量可能会有所下降，这可能会影响到我们的销量。在这种情况下，我们可能需要调整广告预算或策略，以应对潜在的影响。
总的来说，在进行广告推广时，我们需要根据实际情况和数据分析结果，灵活调整策略。重点关注流量攀升期，提高曝光和点击率；在流量高峰期保持盈利，控制Acos和ROI；而在流量低谷时，采取保守运营策略，养精蓄锐，为下一个周期做好准备。
