亚马逊广告出单占比过高！怎么破？

亚马逊广告是推广新品，维护老品排名的一大利器。帮助你增加产品的曝光和点击，推动自然关键字的排名，但是很多运营对它却是又爱又恨。

我的运营朋友包括我自己都有遇到过：

刚推广的新品，出单比较稳定。

但是广告出单占比在70-80%，利润基本上都贡献给了Jeff。

或者是推广了一段时间的老品，销量很不错也稳定，但是自然关键字排名进不了前3页，且一降低预算，出单就减少的很明显。

经过一段时间的摸索，终于把这个问题给解决了。

对于新品，前期自然关键字排名靠后，自然订单较少。

只能依靠广告这个白帽运营手法稳定类目排名，提升关键字排名。

但是这意味着你的所有利润都贡献给了Amazon，还要倒贴钱。

3个月的新品期，前两周是没有特别去降低预算或者bid的，两周之后开始做了下面的一些事情：

1. 确定广告订单出单的位置（关键字搜索位还是产品详情页的广告位出单，这个很重要。如果是搜索位的广告出单，说明产品的关键字相关度比较高，一些运营手法是有效果的，如果是大部分是ASIN出单，那就需要考虑自己的listing的关键字相关度是不是够，产品关键字布局仍然需要优化）；

2. 不缩减广告预算，每3-4天挑出表现优异的词，提升其bid（这些表现好的词往往是一些长尾词）；

3. 把挑出来的长尾词优化进bullet，Q&A和A+，并对这些长尾词的广告进行人为干预；

4. 继续扩词，主词相关的长尾词+属性词+广告报表收集出来的词+品牌分析的关键字+关键字工具采集的词进行手动投放；

5. 每天关注主词和主词相关的长尾词的自然排名，调整人为干预的频率（建议聚焦到流量最大，相关度最高的长尾词）；

6. ASIN定投，挑选想对比有优势的同类产品和相互互补的产品进行投放；

7. 否定掉100%不相关的词；

8. 慢慢减少自动广告的预算，增加手动广告预算（这个动作建立在手动广告跑出一些效果，不要手动广告没什么订单就减少自动的预算）；

9. 挑词的同时标记展现量，点击率和转化率，根据点击率的多或者少来优化产品图片，根据展现量来扩词或者暂停扩词（这个动作建议在有竞争对手广告数据的情况下做）；

10. 分析订单时间，确认预算主要投放的时间段（我的产品是中国时间晚上8点-第二天的下午2点左右出单比较稳定，所以广告预算主要投放在这个时间段，其他时间给了比较少的预算）；

11. 以上10点做完，主词和长尾词的自然搜索排名和广告排名位置基本稳定，且长尾词的自然排名会进第一页，主词的自然排名会在第4,5页。这个时候我会调整人为干预的策略，聚焦到主词上来，主词的广告位的人为干预费用会加大；

对于老品，出单稳定，关键字排名稳定，但是如果广告出单占比仍然比较高，从这几个方面去优化你的广告和listing：

1. 你的广告关键字的转化率>自然关键字的转化率，且老品的出单量比较大，台风似的测评单起不来太大的作用，建议长期稳定的测评投入，主攻最精准，转化率最高的关键字；

2. 缓慢降低广告预算，关注订单波动情况，达到一个平衡点；

3. 在测评主攻关键字的时候，适当缓慢降低广告位的这个关键字的bid，人为提升这个关键字自然搜索的转化率，让广告位置靠后，提升自然排名；

4. 分析广告关键字，筛选出经常出单的词，对比其广告位和自然位的排名，listing优化+人为干预达到最终自然排名高于广告排名；

10年有朋友在一个产品推广进入半年之后，广告订单占比降不下来，且这个产品的主关键字竞争程度非常大，预算大部分都是它花掉的，他采用了先慢慢减少这个主关键字的bid，到最后精否掉这个关键字，主攻自然位的排名，现在这个产品自然出单非常稳定。

还有一个运营A和运营B一起推同一款产品，两个listing。运营A主攻广告投入和少量刷单，运营B把所有的推广费用放在了刷单上，不打广告。两者的评分相差无几，评论数量运营B的略多。

在第一年运营A推到了BS，运营B的产品在40多位；第二年发生了转折，运营A推的产品排名和订单一直掉，优化listing，做促销，增加广告预算和Bid都没有效果，反而运营B的产品到了BS，且一直到现在都是这种态势，运营B的产品关键字自然搜索排名一直在前10。

两个案例，本质来说都是在提升关键字自然搜索的出单比率和转化率，降低广告关键字出单比率，但是做法都比较极端，10年还是不推荐新手或者账号操作自由度不高的运营去尝试这2个案例的方法。

产品的综合转化率（自然转化率+广告转化率）是我们运营需要重视的点。

做一个品类久了，运营都会知道这个品类的平均转化率和头部listing的转化率是多少。

增加自然订单的占比，减少广告依懒性，提升毛利。