不了解ACoS，难怪你的亚马逊广告效果差！

跨境电商赢商荟

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2021-04-11 00:45

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注：本文转自公众号：大宝站外推广

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ACoS代表广告系列的盈利能力，ACoS越低，广告带来的收益就越高。因此，ACoS是亚马逊广告费用与广告产生的总收入之比。

优秀的ACoS的基准值可能因行业而异。因此，你产品的行业基准可能与另一产品的行业基准不同。

一、如何计算ACoS？

任何亚马逊PPC广告活动的ACoS均以百分比表示。ACoS的公式为：

广告支出/广告收入* 100

广告支出是你在亚马逊 PPC广告上花费的现金总额，而广告收入是你在亚马逊PPC广告平台上做广告所获得的收入总额。

假设你在亚马逊上出售棒球棍。在上个月，你在亚马逊 PPC广告活动上花费了200美元来推广你的产品，而收入为800美元。

在这种情况下，你的广告销售成本ACoS为：

200 / 800 * 100= 25%

如前所述，ACoS越低越好。百分比越低表示卖家广告费用的使用效率越高。

回到上述示例，假设从PPC广告系列中产生的总收入为400美元，而不是上述的800美元。在这种情况下，ACoS为：

200 / 400 * 100= 50%

比较这两种情况，可以清楚地看到，案例1中的利润更高，因为ACoS值较低。

ACoS百分比数值小表明你的广告费用相对于广告收入而言较低。

利润

不同行业的平均ACoS有所不同，这种变化可能是因为不同行业的利润率不同。

你的利润率就是“实际到手利润”，即从收入中扣除成本后剩下的现金。成本可以是生产产品的成本、存储成本、交付成本和亚马逊费用。

回到上面的棒球棍示例，假设你的利润率很低，因为其生产成本很高。即使ACoS值为25%，你的“实际利润”也只是让你保持盈亏平衡。为了应对这种情况，你可以提高棒球棍的价格以增加收入。

假设收入增加到1000。在这种情况下，ACoS会降低到20%，原因是：

ACoS =200 / 1000 * 100 = 20%

如果一切都保持不变，那么通过获取更多利润来增加收入肯定会降低ACoS，但是你还需要意识到价格上涨对棒球棍产生的销售影响。在理想的市场条件下，如果由于价格上涨而导致销量减少，则你的ACoS可能会恢复到25%。

这个例子说明了为什么大多数亚马逊卖家都认为利润率对于保证ACoS处于良好水平而言至关重要。

实际上，好的ACoS意味着在广告支出、收入和利润率之间保持平衡。

二、如何改善和降低ACoS？

了解什么是收支平衡ACoS将有助于你改善或降低ACoS。

收支平衡的ACoS是你的广告费用等于广告收入。换句话说，收支平衡ACoS可以让你了解PPC广告是否能带来利润。

回到棒球棍的例子来计算收支平衡的ACoS。假设你在广告上花费了200美元用于销售棒球棍，而棒球棍的销售总收入为800美元。但是，利润率仅为50%，即400美元。400美元的利润也是去除广告费用前的利润。

在这种情况下，你的盈亏平衡ACoS为：

广告前利润（利润率）/收入

400 / 800 * 100 = 50%

也就是说，50%的ACoS是收支平衡点，既不赚钱也不会亏损。

为了改善ACOS，你需要降低百分比。这也意味着将ACOS降到50%或以下你才能赚到利润，而高于50%就会亏本。此示例表明，你不仅应注意收入，还应注意利润率。

以下是利润如何影响ACOS：

A公司：

广告支出：200美元

收入：800美元

利润率：800美元的50% = 400美元

ACoS = 200美元 / 800美元 * 100 = 25%

收支平衡ACoS = 400美元/ 800美元 * 100 = 50%

B公司：

广告支出：200美元

收入：800美元

利润率：800美元的25% =200美元

ACoS = 200美元/ 800美元* 100 = 25%

收支平衡ACoS = 200美元/ 800美元* 100 = 25%

上面两家公司的对比表明，两家公司的ACoS值相等，但是两个企业的盈亏平衡ACoS值差异很大。由于两家公司的利润率不同，因此有所不同。

在这种情况下，B公司的利润率要低得多，这意味着需要将其盈亏平衡ACoS降至25%以下，才能保证利润。相比之下，由于利润率更高，A公司可能会更容易实现收支平衡。因此，只要收支平衡ACoS值小于50%，则A公司就能赚钱。

三、ACoS多少才算好？

你可以设置目标ACoS。目标ACoS是你将花费在PPC广告上的利润。

按上面的示例（棒球棍卖家的利润为400美元），卖家可以通过将400美元中的200美元分配到营销渠道中来设置目标ACoS。如果是这样，则卖家的新ACos将为25%，类似于B公司。

以下是不同行业的平均ACOS。你可以使用以下信息来比较你的PPC广告效果：

Sporting & Recreational Equipment：8.04%

Consumer Electronics & Computers：11.15%

Jewelry & Watches：11.54%

Home Improvement & Hardware：12.71%

Apparel & Accessories：12.89%

Distribution & Wholesale：13.29%

Flowers, Gifts & Specialty：13.35%

Household Appliances：14.20%

Office Products：16.08%

Beauty & Health：19.01%

Furniture & Decorations：20.17%

Toys & Games：21.65%

Pharmaceuticals：23.10%

Records, Videos & Books：25.31%

Vitamins & Supplements：30.05%

Consumer Goods – Household Goods：32.87%

Consumer Goods – Food & Beverages：33.52%

Pet Products：41.56%

这些ACoS指标可以作为参考，了解自己的表现。

四、降低ACoS的5个技巧

虽然你可以控制利润率和广告支出，但无法完全控制亚马逊向PPC广告收取的费用。尽管存在这些缺点，你还是可以使用以下5个技巧来降低广告成本：

1、关键字：

使用正确的关键字定位你的市场可以帮助降低总体广告成本。在棒球棍示例中，你可以使用Amazon Keyword Planner查找棒球棍的相似关键字，以确保仅向最感兴趣的受众展示你的广告。同样，请勿在listing中堆砌关键词。

2、产品相关性：

你还可以提高listing与广告内容的相关性来减少广告支出。亚马逊使用产品信息来匹配相关广告。因此，如果你要销售木制棒球棍，则最相关的关键字为“wooden baseball bats”或“wood baseball bats”，而不是宽泛的关键词“baseball bats”。

同时，你应该创建一个单独的关键字列表以定位每个产品，而不是使用“一刀切”的策略。简而言之，你的关键字和listing应密切相关，以降低整体广告支出。

3、标题：

就像搜索引擎一样，相关的标题在吸引亚马逊客户方面起着关键作用。产品标题至关重要，因为潜在客户会在访问产品页面之前通过标题了解该产品。许多卖家通过在标题中加入有关材料、样式和尺寸的信息来提供差异化信息。你的广告将和其他广告共同展示；因此，向潜在客户提供产品概述非常重要，以此确保只有相关客户才能点击你的页面，因为你是按点击付费向亚马逊支付费用。

4、出价：

你可以使用以下公式确定出价：

（平均订单价）x（转化率）/（1 /目标ACoS）

目标ACoS和订单价很容易确定；但是，你将需要一些时间来计算转化率。几天后，你可以在亚马逊卖家中心上查看转化率，并使用该数据来计算出价。

5、否定关键词：

作为卖家，你应该学会让亚马逊不要针对特定搜索词投放广告。例如，如果你只销售木制棒球棍，那么不要向对铝、复合和混合棒球棍感兴趣的受众群体投放亚马逊广告。

请记住，除非你告知亚马逊，否则亚马逊将向广泛的受众群体投放你的广告。在这种情况下，最好告诉亚马逊不要向特定受众群体投放广告，即使受众群体似乎有所联系。

使用否定关键字可以通过向相关受众群体投放广告来减少ACoS，并提高获利能力。

你应集中精力提高利润率并使用适当的关键字降低ACoS。你可以先查看你所在行业的平均ACoS，然后再设置目标ACoS，然后再调整关键字以获得更好的结果。

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