Shopee选品这件事，Fly老师可以帮你赚到第1个一百万；立贴为证

        跨境电商之父，亚马逊创始人贝佐斯(Jeff Bezos ）有一个很有意思的观点，他在一次演讲中讲到:“人们经常问我，未来10年什么会被改变?我觉得这个问题很有意思，也很普通。但从来没有人问我，未来10 年，什么不会变?在零售业，我们知道客户想要低价，这一点未来﹑10 年不会变。他们想要更快捷的配送，他们想要更多的选择。正是这一句，抓住未来10年什么是不会变的，才是成就亚马逊走向电商平台霸主的底层思考。

       但这一个观点是平台的观点，用户想要更低的价格，更快的配送。那么站在平台的角色上，就必定会干一件事情，就是让各位卖家互相比拼价格，把价格作为武器，让卖家让利消费者，实现平台与消费者两方的双赢。事实就是是这样，在平台、卖家、消费者这场三角恋中，消费者是上帝，卖家跟平台的关系是敌对的，平台的角色定位很明显，就是利用卖家讨好消费者，并在卖家身上榨取利润。因为只有足够多的消费者，平台就可以“挟天子以令诸侯”,让卖家乖乖就范，只要敢一个不听话，隐性降权、扣分、降排名、降流量各种惩罚就来了。

        我们应该借鉴贝佐斯的思考，究竟在选品当中，什么是未来10年不会变的？是卖家们售卖的产品吗？答案肯定不是，产品是有生命周期且不断迭代升级的，产品永远在变化中；有人说答案是人的需求，人的需求是永远不会变的，这一点没错，但需求只是为我们指出了方向性，并没有解决我们落地执行的问题。我到底要去抓住消费者的哪些需求呢，根据什么来判断需求呢，从而来进行选品？

一、毁三观，树新生

       作为卖家，我们考虑的点必须是利润，利润对于我们卖家来说，才是未来10年，甚至永久不会改变的东西；而需求只是利润背后的附属品。只有满足了利润，我们才有可能满足消费者的需求。

       既然追求利润，那么我只要往价格跟销量，这两个因素上靠就可以了。其中价格当中决定利润大小的，还有一个因素，就是毛利率；我们用一个公式把利润、价格、销量、毛利率之间的关系表达一下：

       又因为毛利率是包含在价格当中的，我们可以把整条公式进行简化一下，变成只考虑两个因素：

       我们选品的标准优先考虑2个维度，一个是价格区间，另一个是是销量。因为只要符合了“有价有量”这一条原则，对于我们来说，卖什么无所谓~

二、有价有量为什么特别重要？

       我们看这样一个例子，以我们做女装为例，我们分析每个价格区间段，对应的产品数量跟产品的销量，发现了一个有趣的事实：东南亚的顾客对价格及其敏感，在121-180台币的价格带区间，产品只要款式对了，是非常畅销的，在121-180台币的价格带，总销量贡献了超过45%，将近一半；

        而一旦，超过了180台币，销量立马断崖式下跌，销量占比竟然可以从之前的22%狂掉到9.9%，跌幅超过了一半；

       所以，选品的第一步，真不是问什么好卖，而是问在“有价有量”的区间下，该产品的利润能到多少？

三、虾皮盈利的底层逻辑（非常重要）

      两个因素决定虾皮能不能赚钱，一个是客单价，另一个是毛利率。客单价很好理解，就是一个顾客平均的购买金额，例如我们卖女装，客单价一般是500台币左右，折合人民币100块钱。

      客单价 x 毛利率，就能算出到手能赚的钱。

      以女装为例，女装类目的毛利率大概在33%左右，按照上述计算公式，100块的客单价乘以33%的毛利率，基本一单到手是33块钱。如果算单一产品的到手利润，售价大概是159台币，35RMB左右。那么只有35乘以33%，毛利润为11.5元。

        这里有个常见的误区，单一的产品售价不等于客单价，跨境电商不等同国内电商，Shopee的订单里面，是会包含多件产品的。我们自己女装的订单，平均都是3-5件衣服以上。

       那是不是在毛利率不变的情况下，提升客单价，就能提升到手的钱呢？答案是肯定的。从客单价跟毛利率两个因素出发，我们可以形成下面四种组合：

      在这四种组合当中，只有“低客单价x低毛利率”一种组合是不赚钱的，只要排除了不赚钱的这一组合，那我们做Shopee，能实现盈利的概率就是75%。但是现实很无奈，大部分不赚钱的卖家都是死在了“低客单价 x 低毛利率”这一组合上了；

      客单价到多少才算高？我们自己的定义是5-10美金以上，就算高客单价。毛利率大于35%以上，就算高毛利率；低于35%，算低毛利率

四、实操：怎么去卡价格区间跟销量？

       直接利用大数据分析软件设置对应的月销量跟对应的单价就可以，例如这样：（双击可以看高清大图）

      等待数据跑完，我们就可以发现在这个区间段，哪类产品价格卖得高，并且卖得好，我们就可以去拼多多看看采购成本，预估一下利润空间。

     我们通过卡价格跟销量区间，在宠物一级类目下，找到这个仓鼠滚筒，根据Shopee前台的售价，我们在拼多多找同款，利润空间还有22.2元；毛利可以去到37%；

五、选品说到底是一种思维，而不是某种固定的方式

      选品的好坏其实是取决于你怎么去想，有些卖家以“好卖”为出发点，有些卖家以“利润”为出发点，好卖不一定能赚到钱。以“有价有量有利润”为出发点的选品，不一定好卖，但是只要卖出去了，一定保准可以赚钱。

      我还是建议大家，选品的思路上，尽量是往高客单、高毛利这条道路去走，虽然过程比较难，但是结果一定是另人满意的。曾经的做了10分钟中国首富的钟睒睒（农夫山泉、资生堂董事长）说了一句话：一个小企业要发展壮大，所经营的种类必须具有唯一性，而且必须是暴利的，因为没有规模效应来供你慢慢积累。

      实际上，个人认为钟睒睒要比马云厉害，起码钟的话，有方向又能落地实操，一针见血的指出了做生意，经营当中的关键-暴利。

       薄利多销。根本就是一句骗人的话，至少这一句是用来欺骗消费者，因为消费者一听到老板没什么钱赚，他就感觉自己占了大便宜。就会激发起想要的欲望。但我们作为一个追求利润的卖家，我们应该厚利适销。说个秘密吧，我们A股上市值能上千亿的公司，这些公司的共同特征全部都是高毛利和较高的销售价格；比如东方雨虹，高达37%-42%的毛利；爱尔眼科-毛利高达51.03%；海底捞-毛利高达57.15%……

六、关键问题：产品到底是什么？

       还有关于产品的定义这个问题，需要大家完全想清楚。都在说7分靠选品，3分靠运营，那么产品到底是什么呢？如果对产品没有正确的认知，选了产品最后也是白忙一场。

       我们自己给了产品下了这样的定义：产品是为满足某一类型的人群在特定场景下的需求。

        值得注意的点，产品一定是跟人群还有使用的场景息息相关的。只要我们做东南亚市场，就注定了不可能依靠单一的产品爆单，而是一个店铺中，存在着多个爆品，一起把整体店铺的销量跟GMV扛起来。

        因为整个东南亚的市场分散，人口不集中。例如马来3000万人口，新加坡500万人口，菲律宾1个亿人口，在一些人口体量小的站点当中，单一的产品出单的数量是有限的。如果想要订单量跟GMV 的双突破，就必须倒逼我们卖家，进行体系化、多样化的来进行选品。不是选某一个产品，而是选一推产品。本土店的产品数量应该在100~200条链接之间 。如果是跨境店，建议产品的数量要在200~500条链接之间或者以上。

      怎么选出一堆产品，那我们着手的点，就是应该从人群以及场景化入手，这样选出来的产品，才会具有关联性。无论是做关联营销，还是做加购组合，这样的营销策略才能把整个的客单价给提升，从而拉高整个店铺的盈利。

      比如我们现在自己做的户外产品，就是从场景出发，从一个户外椅，扩展到一堆户外产品。

       只有这样来进行选品，既能保证利润，又能拉高客单。关于选品的关键因素：对应的主关键字与市场需求、价格区间与销量、利润空间、是否有进入的机会（蓝海指数，销量是否集中在头部）、热销产品的主要卖点、人群特征与使用场景、其他（是否禁运需要认证）

       以上这些因素通通需要考虑进去，考虑了这些因素之后，我们会形成一张选品表格：

       在一个关键字下面，我们通常会选出5款左右满足需求的产品。在选品过程我们可以发现，每一个产品，它有关系的强关联关键词不会太多，一般在1-5个之间，这些关键词可以划分为产品词、功效词、品牌词、行业词、场景词、竞品词；

       我们花了半篇文章的时间，都在说选品的认知，接下来，我们讲一下跟选品所有相关的技巧~

七、选品技巧一：关键字代表用户的真正需求

      顾客不会主动说他们的需求是什么，但是他们会去搜索，换一个思路讲：只要拿到准确的关键字，就等于把握了用户的真正需求。只要关键字的数量足够多，并能找到搜索量大且产品基数小的词

      那这样的选品方式，就是我们需要的。

所以，问题来了~

1、怎么去找到关键字？有4种方法

1）类目热销商品的标题

     我们的都知道，标题跟关键字是密不可分的，产品的标题里面一定带关键字的，而同一个类目下，必定会有某些关键字是重复的；我们只要把重复的关键字的频次找出来，那么就能掌握某一个类目的主要关键字了。

      先用免费插件工具-（可以文章底部加我，我把插件免费送你），把所有标题都复制黏贴下来，形成一个表格，像这样：

      然后把所有标题导入到“微词云”，进行分词

      等待分析出结果，这里只是演示，只罗列了60个标题。实际一个类目下面，应该是有2000+以上的标题的。为了数据准确，各位虾皮卖家在实际操作过程中，建议还是标题的数量越多越好~

      最后，我们会在“微词云”帮我们分好的词当中，挑选出我们认为有用的词。比如我们会囤一些类目的主词、品牌词、场景词、竞品词、材质词等。

现在介绍第2种方法：

2）每周周报

       这个在虾皮卖家中心就可以找到啦，官方每周更新一次，会介绍每个站点的最热关键字，已经相应的选品推荐。

3）Shopee前台搜索框底部的最新关键字

      就在这个位置：

还有就是在首页下面一点的地方，也是有热门关键字推荐的，在这里：

4）通过关键字广告挖掘拓词

      这个方法要求大家开广告测款的，测试3天后，一个产品满足50个点击，然后在广告后台把数据报表导出来，在这个地方进行导出：

      导出来之后，我们就可以看到消费者都会搜索哪些词，通过广告后台获取的关键字数量是非常多的。但是数量众多的关键字，并不是每一个都对我们有用，只有那些点击率高且出过单的关键字，才是我们想要的保留的关键字。

      通过以上4个方法收集到的关键字，我们就可以进一步利用软件来帮助我们拓词，找品，然后通过计算搜素度与产品基数的比值，我们可以得出蓝海值。

2、怎么找到蓝海关键字，就是搜索量大且产品基数小的词

      怎么找到蓝海关键字，还是的用工具：先把我们找到的词，导入到热搜词中，工具就会自动帮我联想和拓词，然后把一系列有关的词都挖掘出来，并且，会给出相应的搜索度、产品基数等关键指标的字段。

       我们也可以利用软件的查词功能，把某个类目下面的热词，一键导出来，例如这样

      然后再把数据导出来，可以看到一共有1000条数据，我们在根据每个词的热搜度以及产品基数，自己算出每个关键字的蓝海值；像这样：

     完成上面的步骤之后，我们把数据整理一下，按蓝海值从上到下排序，一定要优选挑选蓝海值高的词来进行选品。我给大家找几个词体验一下~

     比如“家庭劇院”这个词，热搜度是2.4万，产品基数只有76，像这样的词，就是我们优先选品的对象。直接在前台输入“家庭劇院”，出来的搜索结果页只有9页，只有9页说明什么情况，说明竞争不大，卖家数量少。正常情况下，关键字的搜索结果页是50页的。

3、找词的效率能不能提高？

      有读者问：老师，方法我掌握了，也会实操。但是发现效率太慢了。我想要批量的挖掘蓝海词，提供运营效率。有方法吗~

       其实还真有，我们自己有一个蓝海词查词软件，就专门干这个事情。下面就是我们自己用软件把台湾站点的所有关键词都跑一遍，然后出来了13万个蓝海关键字；而且我已经按类目、按关键字热搜度、按蓝海值的从大到小排序，我都做好了。

     这个表格意味着什么吗？一表在手，百万我有。在13个万个词里面挑出10000个超级赚钱的产品，每个产品赚10块，每个产品出10单。是不是就是100万了~；而且，Shopee平台一共有10个以上的站点，每个站点都能用这个方法洗一遍。

      好了，以上就是我们第一个选品技巧；需要付费获取表格，或者了解软件跟插件的，文章底部加我私人微信。

      现在介绍其他选品技巧：

八、选品技巧二：90%卖家常用的跟卖技巧

1）跟卖店铺：跟卖店铺的核心技巧是跟卖同行半年内能够起来的新店，原因是在半年内一家新店铺能够做得起来，一定是在选品方面有过人之处，我们不一定要超越，只要简单的模式就行啦。

       市面上的所有大数据分析软件几乎都提供店铺分析的维度，我们只要选择好数据维度，从而找出需要跟卖的店铺就行了。

2）跟卖产品：技巧在于跟卖热销店铺的第二第三梯队有利润的产品，然后我们的策略是把别人第二第三梯队有利润的产品，降价出售，变成我们店铺的引流款。实现快速起店的目的。

       跟卖千万不要跟卖大卖店铺的热门爆款，这种成熟的产品，跟的结果只能打价格战，而且新卖家拿货的价格一般会比较贵。长时间的亏损大家都抗不住。

       以服装类目为例，为什么同样一批产品，有些能够出单，有些不能出单呢？能出单的产品且出单快的产品，都是满足消费者需求的，所以在跟卖的时候，我们建议优先选择大卖店铺第二第三梯队的产品来进行跟卖。

3）虾皮自助选品平台

     我们需要在这个网址进行登录，用虾皮跨境店铺对应的企业微信扫码登录：https://solutions.shopee.cn/sellers?next=%2Fsellers%2Fhome

      上面的产品都是最新平台想让卖家卖的。各个站点各个类目都有，而且时效都是最新的。几乎3天更新一次。并且最重要的是，平台还会贴心的给出售价区间。平台背书，大胆跟卖。

       大家知道跟卖的核心是什么吗？绝对不是一键采集照抄图片，而是要把主图重新设计，重新排版，拉开与跟卖对象的差异化。不然一模一样的图片来跟卖，只能降价打价格战。这种真的是最低价的跟卖了；

        跟卖的意义在于明确的告诉你那种产品好卖，但是要想卖出利润，重点的还是在视觉上下功夫。

九、选品技巧三：搬运

       搬运的核心自有两句话，第一句是从Shopee的站点直接互相搬运，站内搬运为主，第二句就是站外搬运，这里推荐大家从拼多多搬运到虾皮，或者从抖音上面搬运到虾皮。

1、从拼多多上搬运

     其实从拼多多上面搬运，我们只要利用好大数据分析工具就可以了。用多多情报通，可以发现，多多情报通已经帮我们把一级类目分好了。我们只要对应自己在Shopee上面经营的类目，然后在多多情报通上，找出飙升的商品，然后对应销量跟价格，就能直接采集到我们的虾皮店铺了

2、从抖音搬运

       同理，从抖音搬运，只要上蝉妈妈-专门为研究抖音的数据分析工具，也能快速找到抖音热卖热销的产品。

       以上全部就是我们系统化的选品知识点了。选品是一种思维，不是某种固定的方式，希望对大家有所启发呀~

十、补充知识：如何挑选站点，跟选择一级类目？

        这里用到两个数据指标，一个是销量占比，另一个是销售额GMV占比。什么意思呢？

       我们统计了虾皮各个站点的销量跟销售额情况，以此为依据 ，分别算了各个站的销量占比整个虾皮的情况，以及各个站点的销售额占比整个虾皮的情况。根据数据，我们可以分析得出：

1）中国台湾站点，虽然销量接近整个虾皮的四分之一，但是销售额却只有13%，说明台湾销量大，但是竞争同样也大 ，单个商品的价格相对来说低，价格战打得厉害。

2）马来不一样，销量只有10%,但是销售额占比却有26%，出一单等于中国台湾出2单。销量不高，但是单个商品价格高。我们在文章开头也讲过，决定利润两个关键因素，一个是客单价，一个毛利率。

3）同理，可分析得出，泰国、巴西、新加坡等站点的数据情况也不错。从销量占比，跟销售额占比的维度来说。要比中国台湾要舒服。

       那么，举一反三，销量占比，跟销售额占比，我们还可以用来分析每个站点哪些类目好卖。也算是为我们选品做一个参考

比如中国台湾市场

比如马来市场

整体的选品，到这里全部结束。