坚守非洲跨境电商7年的她如何成就大业？
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本期导读：
Jumia，资本界的新宠、被称为非洲版的阿里巴巴的非洲最大跨境电商平台，过去数年间实现巨大突破和成长。
7年前就跟随Jumia萌芽成长开花并见证Jumia高速成长、如今成为Jumia全球电商的法国美女CEO,她如何回顾过去几年的起伏？她如何看待中国卖家和中国跨境电商市场？她将如何描绘越来越广阔的非洲跨境电商未来宏图？
大家好，欢迎大家看跨境、就@米的跨境@米Show。
今天继续我们的非洲跨境电商特辑。
我们今天请到了非洲最大的跨境电商平台Jumia国际电商部的CEO范妮，跟我们讲讲她如何非洲扎根7年奋力带领Jumia艰辛前行，更想听听她对中国卖家进入非洲跨境电商的建议
本期视频时长：17:35（共12个问答）
以下为本期视频专访文字实录，有润色删减：
Q01
Via 阿米：我听说你在非洲工作工作了近7年年，事实上你是Jumia的创始团队核心成员之一。过去几年我们听到很多关于Jumia的新闻，正面或者负面的消息。
有一段时间，你们没有在大家面前出现，坊间都在猜你们发生了什么事情。你们当时并没有回应我们的猜疑，继续保持沉默。
你们如今带着非洲最大跨境电商平台的皇冠，回到了聚光灯下。业内称你们是非洲版的阿里巴巴。这几年都发生了什么事情？
Via Fanny: 正如你所知，我们作为非洲跨境电商的先驱者赢得了市场。
但是你我都知道，跨境电商尤其是非洲跨境电商，任何人都得从零做起。
我们必须学习，而学习需要花费时间。我们进入并逐步取得非洲跨境电商市场份额并不容易。
当回顾过去几年间发生一切时，我还是感概挺多的。
在很长时间内，为了找到更适合非洲消费市场的发展模式，我们只能拼命、拼命、再拼命地工作。
当你只想努力工作时，我和你一样，我们只会关注自己正在做的事。这也是为什么有时候我们会忘记和媒体的互动。
从底子上说，我们当时只想着一件事情：怎么样把Jumia做得更好。
现在，我们算是完成了一个阶段性目标，下一个阶段发展路径和目标也很清晰。
我们已经做好准备。可能也是因为我们变得更强大了，所以你们现在更关注我们（笑）。
Q02
Via 阿米：
我喜欢你们这样专注工作的低调方式。虽说要低调，但我还是很想让你谈谈。
因为你已经在非洲待了将近六、7年的时间跟随Jumia平台成长发展。
我们知道非洲有许多不同的国家，这些不同的国家会为你们带来各种各样的问题。
进驻你们平台的卖家也会遇到各种不同国家运营的问题。
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你们平台上有尼日利亚，埃及、肯尼亚等众多国家站点，范围在不断扩大。
对于卖家来说，他虽然加入一个Jumia但却要面对众多不同的非洲国家市场。
你们如何处理这些问题？
Via Fanny:
确实是，我们在过去几年间遇到的各种的挑战。我们处理的方式？
首先是倾听不同国家地区市场需求，确保我们建立的本地团队，尤其是我们身边的同事们都了解这个市场。
我认为，我们拥有的第一个优势：确保我们了解本地市场的情况，了解顾客需求并且尽可能地满足它。当然对卖家而言，他们看到的或者提出的问题又是不同。
我们办法强制要求卖家他们主动去了解每个市场的发展，我们也没办法帮助他们获得各自想需要的所有信息所以我们要做的，是尽可能地我们自己不要出现误判。
我们需要卖家甚至消费者更懂得每一个国家，
只有这样，才能确保入驻我们平台的卖家，无论在哪里销售都是一样的过程和触点，进而帮助他们快速成长。
这是我们一直努力并不断完善的一点。我们技术并不完美，依然有很多艰苦的工作要推进。但很快差不多6月，我们将有一个综合入口，让卖家通过这样统一的后台管理所有国家的站点，而不是个别国家。与我们目前提供的服务相比，这是一个非常大的进步。
Q03
Via 阿米：
几天前我曾告诉卖家朋友们，我将采访一位来自Jumia的CEO女士，他们非常兴奋滴列了一份超长的问题清单。让我看看他们问的最多的那个问题：你们平台上那个国家站点是最好的？
Via Fanny:
这个问题很难回答。（笑）
我们目前领先的国家站点应该是尼日利亚，在那里我们付出了非常多的努力。
如你所知这是我们进入的第一个国家站点，这是我们创造非洲跨境电商历史的国家站点。它不仅是最好也是最具潜力的国家站点。
Q04
Via 阿米：
那么，你最第二喜欢的是哪个国家？
Via Fanny:
第二？如果说从市场发展情况和潜力而言，仅次于尼日利亚的第二大国家站点埃及，是一个巨大的市场。肯尼亚也是一个很有潜力的市场。
Q05
Via 阿米：
尼日利亚，埃及和肯尼亚这三个国家，他们之间在消费者或消费习惯，价格，种类，发货，支付方面，有什么不同的地方吗？
Via Fanny:
我们不同国家站点的消费者差别很大，所以我也可能会有另一个超长清单。（笑）
我们在不同国家站点运营开发方式其实会根据当地消费市场而有所不同。
比如说，埃及的时尚板块非常有活力。时尚服饰类别需求非常强，这是我们在埃及发现的重要活力板块。
有些国家的其他品类我们也在不断完善和努力。
比如说，在肯尼亚，我们会更加关注手机和电视，这在当地市场非常具有竞争力。
当然，几乎我们每个国家站点电子产品需求和供应都非常好。
尼日利亚则这两个品类都有强烈的需求，
我们的本地团队找到了方法将两者的消费者群体和卖家用比较好方式来运营。
这是尼日利亚区别于其他国家站点的一大区别。
消费者方面，我们不同国家站点运营的方式是一样的。
我们整个平台针对的用户群体很精准，专注于某一特定范围类型的消费者。
我们的消费者主要包括学生、上流社会到中产阶级，所有的中产阶级是我们的目标。
因为我们的产品无论是品质还是价格都非常有竞争力，而价格优惠会吸引这些忠实的消费者。我们在这三个国家的运营思路是一致的。
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Q06
Via 阿米：
你们平台上什么产品销量最好？
Via Fanny:
这是一个非常好的问题，因为我也总是问卖家相同的问题。
我们平台目前入驻的卖家很多是已经在其他友商平台有丰富的运营经验。他们提出的问题，其实我们学习改进的思路。。
对我们的平台消费而言，价格最重要。
如果卖家能选择5欧元以下的商品，他们很容易就能俘虏消费者的心。
因为本地消费者像我们一样，喜爱消费，他们会花费几小时搜寻产品，喜爱就马上购买。
这不像我们去线下超市，我买东西前要思考十次。
在非洲跨境电商的消费者，消费者想买东西已经形成是一种爱好，准确来讲，他们购物为了乐趣。所以卖家们就得想明白为什么消费会通过购物获得乐趣。
我所说的乐趣可不是我要想好几次的高达二十美元的产品。
非洲消费者的购物乐趣是想买就买那种爽快。从种类来讲，可以是一美元，两美元，五美元这样价格区间的各种产品。当然在具体产品类别上有很大的差异。
本地消费者们会想买一条裙子，想为我的佣人买一些东西，想买一些电子产品，这实际是一种全球范围内的冲动消费趋势。
我认为Jumia的跨境服务能够给本地消费们带来这种充满乐趣的多样性购物体验。
感谢我们优秀的中国卖家，我们平台上满足消费者这样需求的产品品类越来越丰富。
还有一点非常重要。消费者喜欢在本地马上就能买到的东西。
这正是中国卖家们也发现的趋势，基于中国丰富的全球商品库和越来越成熟、快速的跨境电商仓储物流配送。
我们在不同的国家站点本地能为消费者提供一切商品。所以如果卖家设置的商品价格合适，其实什么都能卖。
不要问我哪一种类别卖得特别好，价格是最核心的关键。
Q07
Via 阿米：
专业的卖家们会通过抓取获得平台的各种数据，然后他们会基于数据分析做决定，你们提供了什么数据或工具帮助卖家进行决策？
Via Fanny:
非常感谢你的这个问题，这几年我们从优秀的中国卖家和优秀平台学到了很多。
我们以前给非常本地卖家提供通常是点到点的服务，我们Jumia有专门的客户经理协助卖家日常运营。他们并不不需要超级精确的数据来做出决定，因为他们本身处于市场中很清楚知道市场和消费者的变化。
我们这样点对点的服务这这样扎根在本地的卖家更合适。
但当我们接触并且开始了解庞大的优秀中国卖家时，我们意识到这种点对点的服务存在的不足。中国卖家并不身处本地消费市场，他们的所有决策都需要需要实时数据进行分析决策。
这些在别的国家电商平台成长起来的卖家是专家，他们知道如何处理数据，他们非常需要我们提供各种各样的数据。
我们目前正在搭建卖家数据分析体系。简单点说，就是帮助卖家如何使用她账户的数据来进行运营管理。我们的这样数据分析支持服务会在六月内完成上线，目前是在紧张的开发测试阶段。
与此同时，我们也从另一方面提供更多的专业增值服务。我们将为专业卖家们提供更多更全面的平台销售数据和信息。
当然这不是其他某个特定卖家的销售数据或者信息，而是我们不同国家站点不同产品搜索流量、销量等等关键数据。这样卖家就能依据实时数据做决定，知道如何根据具体情况分析并作出决定。
Q08
Via 阿米：
作为新卖家如何成为Jumia一名专业的卖家。我应该做什么？从Jumia那我可以得到怎么样的支持和指导？
Via Fanny:
这里有几点是我们平台的卖家都应该做的：
第一，自我评估
当然这一点卖家也可以从我们团队得到协助。你到底是否有合适的产品以合适的价格卖给消费者。价格是一切的关键。这一点我们可以帮助你，我们非常了解市场上的销售情况。
当你拟定某个产品或者价格时，除了自己做评估以外，也可以跟我们的招商客户经理进行沟通。我们会根据实际的销售情况告诉你，产品价格是否不合理，是否需要招商客户经理帮助定价。
自我评估是在Jumia获得成功的第一件事，你必须清楚知道，你能给赵这个市场提供什么，市场是否需要你这样价格的商品。
第二，确保足够曝光
我们Jumia有上百万种产品，如何获得足够的曝光是获得成功的重要因素。如何确保产品足够的曝光？卖家需要不同方式和渠道的曝光方式。
1、参与不同站点的日常促销。
这些日常的促销活动能有效帮助你提升店铺或者产品的曝光。
2、参加付费平台广告服务。
这是我们帮助卖家提高产品曝光的广告服务。
适当地投入些广告费用，把你的优秀产品推到站点首页。
所以我的第二个建议就是管理你的产品曝光频率和渠道，需要务实管理你的投入。
3、卓越的专业运营。
正如我之前所说，尽管非洲跨境电商已经发展了六、七年，但依然处于电商市场的早期阶段，
七年对各个方面都不完善的非洲来说，还是太短，目前的非洲跨境电商还是像一个婴儿
我认为虽然过去七年里我们平台和消费者建立信任，但我们还依然需要不断证实给消费者。
这就像是我们的婚姻。尽管你在婚礼上已经给予了爱人承诺，结婚后你开始也在给予爱。但是美满的婚姻，关键是持续给予。你会从你持续给予的婚姻中得到回报。事实也的确如此，对于婚姻只有一直坚持相互付出爱才可能长久。
我们和消费者的关系跟婚姻很像。我们要特别提醒卖家，承诺的时间内交付商品是一个重要的基础。承诺时间内交付承诺的产品，我们称之为“卓越运营”，这是确保消费者、卖家和平台能长久互惠互利的基本原则。
Q09
Via 阿米：
JUMIA的运作模式到底和欧洲、美国的不同跨境电商平台有什么不同？
Via Fanny:
作为非洲跨境电商先驱平台的我们，面对这样对比疑问时，我们都自己要诚恳地看待这个问题。我们目前还没像你刚刚提及的这些欧美成熟电商平台这样完备技术体系或者服务体系。我们依然有很多事情要做。
我们还需要继续投入更多的资源和人力才能让我们成长达到相同水平。这是我们Jumia平台致力实现的目标。我们目前所有运作模式其实卖家都能在这些欧美成熟平台能找到相似的模块。
Q10
Via 阿米：
我之所这样的对比，主要因为从2015年到现在，中国有35个不同的城市被划分为跨境电商综合试验区市。
国家希望这些地区的本地政府能学习像广州、深圳、杭州这样的跨境电商发展成熟地区的经验，支持本地的跨境电商卖家、服务商成长。所以这些跨境电商综合试验区本地政府，将会投入大量金钱，资源等来支持本地区的跨境电商发展。
尽管广州、深圳、杭州这些城市的跨境电商已经发展得很快，但还有很多个城市其实并不了解跨境电商的模式。对跨境电商而言，这些地方入行卖家，完全就是新人。
如果这样的新人首先进入的是欧洲，美洲这样的成熟且厮杀惨烈的市场，他们很容易会被强大的对手们碾压败阵。而非洲跨境电商，例如像Jumia这样的平台，目前整体的竞争还没白热化。
这对新人而言，Ju mi a可能是避开锋芒陷阱、进入跨境电商的成长平台。你怎么看待这个问题？
Via Fanny:
我很喜欢你告诉我的这个消息 。我认为这是一个对政府、新卖家都很好的政策。
我们Jumia非常擅长培养新的卖家。我们喜欢帮助那些热爱自己和Jumia的卖家。你知道，Jumia本身的团队很多也是新人。当然，我们成长得非常快，作为曾经的跨境电商新人，我们很乐于帮助这些新卖家。
Q11
Via 阿米：
谢谢你们对中国新卖家的支持。
但是事实这是一个矛盾的问题。出于平台自己的利益考虑，平台想的是GMV或者利润尽可能快速增长。而培育孵化新卖家确实需要更多的时间，虽然有一些人会成长快点。一般情况下，平台都会基于消费者体验、自己的利益和更好的磨合，首选和大卖家合作。
我们也不能否认，任何平台也不愿意也不会允许少数的大卖家垄断市场。平台也会引入不同状态的成长性比较好的中小型卖家，扶持他们成长。
我们的疑问是，你们平台是如何平衡大，中，小型卖家利益和支持力度？
Via Fanny:
这个问题我们也很清楚。你所说的也是普遍存在情况。
我们都很清楚，新卖家一般情况下成长会慢些，但是新卖家因为专心，所以他们相比大卖家的基层团队会更努力学习。他们是任何平台都希望获得的潜力股。
大卖家拥有很多压倒性的优势，没有平台会拒绝和大卖家的合作。
就Jumia而言，我们认为大卖家和新卖家同样重要。
我认为这就像人才筛选。我们内部对此有成熟的认知。我们很清楚市场上有大量这样的充满活力和成长可能性的新卖家。
一方面，我们会尽可能地扶持这样的符合平台发展计划，也具备优秀成长性的新卖家，另一方面，我们也制定自动淘汰那些平台和消费者体验不利卖家的机制。
即使是大卖家，如果他们触发了这样的机制，我们也会进行处理处置。
所以，对我们而言，给予小卖家的初期支持更像是我们的投资。这和我们为大卖家所安排的支持是完全不同的思路和策略。
当然大卖家因为本身的成熟天然会得到更多的关注，但我们坚持扶持新卖家的开放态度。所有大卖家都是从小卖家发展成长起来的。
对于那些认同我们平台发展趋势和策略的卖家，无论是新卖家还是大卖家，我们都爱他们，在意他们，也会持续地给予他们关注和支持。
Q12
Via 阿米：
我喜欢你这句话，你们爱他们，你们在意他们。
因为过去一年多时间，中国不少卖家在其他平台因为各种原因遭受了损失，同时他们感觉这些平台不再像以前那么爱他们。虽然他们从这些平台赚到了不少钱，但他们都在寻找新的机会。我认为Jumia是一个这些中国卖家值得去关注、投入的平台。
最后一个问题，听说Jumia即将上市？你们会准备什么福利给新卖家或者现有卖家？接下来几年里你们的计划是什么?
Via Fanny:
非常抱歉，关于你这个问题。
我们现在对此不做评论因为依然在筹备阶段，所以目前不能分享任何信息。（笑）
Via 阿米：
我知道那是个非常好的消息。Jumia目前发展势头非常好，无论未来发生什么好消息，这都会给我们中国卖家带来很多好处。虽然你现在不能告诉我们是什么。
我觉得这就像我们中国卖家平安夜在等待Jumia为我们准备的圣诞礼物。在平安夜谁都不知道明天的圣诞惊喜是什么。
再次谢谢范妮。
中国有很多即将进入非洲跨境电商市场的卖家，他们对非洲电商一无所知。谢谢分享你今天跟我们分享很多关Jumia和非洲跨境电商市场的信息。我期待我们可以有更多的对话，分享更多关于Jumia和你在非洲生活工作的信息。
Via Fanny:
谢谢跨境@米show的邀请，我很高兴有更多的时间和机会来讲述非洲跨境电商。
Via 阿米：
这更是我们的荣幸。Jumia在不久将来即将公布的喜讯后，未来非洲电商还会发生什么，让我们拭目以待。
有兴趣要占领跨境电商最后一块蓝海的朋友们，心动不如行动，赶紧关注Jumia和我们合作的招商入驻绿色通道。
我们不仅会持续关注Jumia的发展，更会和Jumia进行更多的深度合作。
大家记得随时关注我们主站点:www.amishow.com发布的各种跨境电商深度商业分析和内参专访。
再次谢谢Fanny今天的分享，祝Jumia在未来取得越来越好的成绩!
谢谢大家，记得看跨境，就@米。
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