跨境卖家从铺货走向品牌化的5大阵痛点：

你好，我是C姐。

87年二宝妈，8年甲方跨境电商品牌出海营销转型新个体创业者，中文名伍灿（CAN）,英文名Cassie

C姐刚经历了一场三天的亚马逊跨境卖家转型品牌化之路的出海品牌营销企业内训

说真的，还挺佩服创始人的，在常州这样的城市，节奏不那么快，跨境氛围不那么浓，大家每天五点就都可以下班回家的状态下，能做到亿级卖家已然不容易了

而且创始人也是一位两个孩子的妈妈，我更觉得伟大，做妈妈的创业都很不容易...

现在，不仅是企业GMV增长问题，她更在思考企业的品牌化转型之路。

这几天的内训，其实不仅仅是给海外推广的同事培训一些执行层面的落地办法，更主要的是跟创始人，产品，运营一起探讨：如果过去只是卖货的跨境卖家，要真的往品牌化转型，该有哪些改变，有哪些阵痛是必须要去面对的？

01

创始人坚定信念和信心，转型势在必行，品牌化才是跨境电商未来

铺货卖家在2015--2019年间确实很多是吃到了时代的红利

用有些老板的话说：那就是站在风口上的猪，都可以飞起来

大部分亚马逊铺货公司可能就是“ 选品--上架--运营--出单”--赚的就是差价！

那时候每年以50%~80%的速度增长

可是近些年，忽然发现好不容易推到前面去的一个品，不到三个月就被更便宜的竟对用各种操作给打得毫无还手之力！

发现这种赚供应链差价的商业模式产品生命周期越来越短...

虽然还在努力增长，可以增速从之前的高速发展逐步降到蜗牛慢爬的阶段

这时候，作为公司的创始人，如果不尽快做战略决策思考第二布局，未来也是很危险的。

在亚马逊平台，品牌化已成为卖家的核心竞争力。数据显示，过去一年中国品牌型卖家数量增速是非品牌卖家的 3 倍多，销售额年复合增长率高出 1.5 倍以上。

跨境电商结束早期粗放增长，消费者从 “低价导向” 转向 “品质与品牌驱动”。亚马逊调研显示，95% 中国卖家认为品牌打造至关重要，在供给过剩的市场环境下，品牌成为差异化竞争的核心壁垒。

02

组织能力变革，从 “短期卖货” 到 “品牌操盘手”

铺货类型的公司一般产品类目五花八门，SKU超级无敌多，店铺的商标，产品的包装都是千奇百怪的

要下决心做品牌，从原有的组织去弄会很难摆脱过去的惯性思维，较难搭建起来一支品牌化队伍。

所以建议必须设立品牌中心

包含市场调研、产品研发、视觉设计，海外营销，海外运营销售等职能，如赛维时代通过设立品牌事业部，实现从泛品铺货向多品牌矩阵的转型（如果是做一个垂直品牌，那就设置一个品牌部，初期可以不大但是要有）

另外团队升级非常重要，就像这次一个同事说的：做品牌吧，必须全公司宣导，上行下效，否则会有无尽的内耗。

企业要多注意培养复合型人才，比如品牌定位与传播策略是什么？这个如果要节省成本最好老板自己亲自来定。

有必要培训现有团队，比如通过 “C姐品牌出海营销训练营” 提升运营人员的内容创作和用户运营能力，同时亚马逊站内运营同事要学习亚马逊品牌旗舰店设计和运作，而不是停留在之前就是上产品的思路上。

03

构建品牌护城河，锚定目标用户，做差异化产品

产品力升级，从“什么好卖就卖什么”到“主动创造要卖给谁什么”

差异化研发，目标用户需求洞察，供应链优化（其实铺货类型的初期看起来容易后面的供应链管理也挺复杂挺累的）

品牌资产沉淀：如品牌视觉识别系统包含的品牌 LOGO、包装和 亚马逊站内店面装修都需要升级；内容营销矩阵中海外社交媒体官方号的搭建和运营

04

短期赚钱和品牌投入的阵痛

其实转型阵痛主要来自于短期利益与长期投入之间的平衡

大部分卖家最怕的是品牌是一个投入很大的工程，短期内又比较难看到销售反馈

你转型做品牌不是说让你把铺货的那个板块彻底砍掉

其实可以两只脚走路：一手是铺货赚短期现金流

第二个就是布局自己的品牌

但可以设立 “品牌专项基金”，比如将部分公司利润投入到品牌产品研发和营销，同时通过做高毛利产品维持现金流和品牌运作的良性循环。

05

团队惯性与文化冲突

在转型过程中遇到团队还是维持原来铺货的惯性比较难扭转到品牌化思维的话

可以参考莱温三步变革模型，通过 “解冻（打破均衡，改变认知）—— 变革（组织学习，提供新信息，明确方向与塑造行为）—— 再冻结（这是一个强化过程，采用相关的强化手段将新的态度和行为模式固定下来，让组织回归到相对稳定的状态）” 逐步推进

同时加强竞争壁垒构建，如技术壁垒，供应链壁垒和数据壁垒（比如逐步积累用户行为数据，建立预测模型指导选品和营销）

最后

品牌化是一场长期主义的修行

从铺货模式到品牌化，不仅是业务模式的转变，更是组织基因的重塑。亚马逊《品牌成长阶梯》说：品牌化需要分阶段推进，从产品力到品牌力的每一步都需精细化运营。在这个过程中，组织架构的敏捷性、团队能力的复合性、供应链的柔性化，以及品牌资产的持续积累，共同构成了转型的核心要素。

未来的跨境电商竞争，将是品牌价值的竞争。那些能够将中国制造的品质优势与品牌运营能力深度融合的企业，将在全球市场中建立起不可撼动的护城河。正如 Ruko 创始人练静所言：“不想只做一家赚钱的公司，而要做一家值钱的公司。”

这，正是品牌化转型的终极意义。

在常州回来深圳的飞机上，看到杂志上的这段话，说的挺好，也分享给你，品牌出海，我们一起加油：