董海温：突破利润增量的“小而美”模式，更适合亚马逊中小卖家的选择！

在亚马逊这个全球最大的电商平台上，随着卖家的相继涌入，竞争愈发激烈。大卖家企业有足够的资源和精力，能够投入大量的资金用于市场研究、产品开发、广告推广和品牌打造。他们有能力承担更高的风险，同时也更容易在平台上占据一席之地。

然而，在亚马逊这个庞大的生态下，大卖毕竟只是冰山一角，绝大多数还是中小卖家。可如今，激烈竞争带给中小卖家挑战和压力也越来越大：

1、资源有限：资金、人力、时间都与大卖相差甚远

2、市场竞争力有限：价格化和同质化竞争成为常态

3、广告成本攀升：自然订单难以提升，广告费用越来越高

4、品牌影响力弱：品牌知名度和市场影响力有限，难以吸引更多买家

在这样的背景下，中小卖家该如何选择合适的运营模式站稳脚跟，从而保持自己的竞争力呢？在与董海温老师深入讨论后，得出一个明确观点：突破利润增量的“小而美”模式，更适合亚马逊中小卖家的选择！

“小而美”，亚马逊中小卖家的出路

如何实现“小而美”的运营模式？

在如何实现“小而美”的运营模式，董老师也给出了自己的建议。

首先，在产品选择和开发上，抛弃原有的产品思维，更注重细分市场和高毛利产品，专注于某个细分领域来走“小而美”的路线；在运营上更需要精细化运营和精准运营，比如制定关键词SOP运营流程、分周期（新品1-14天、14-30天、30-45天等）制定好广告投放策略、店铺打造“用户专卖店”，实现精准转化，提高转化率等。同时，注重售后服务，提升买家满意度和信任度。

其次，企业应转变思维，以用户思维代替产品思维，真正了解和满足用户需求，以满足用户需求的多样性和变化性。这也是为了适应亚马逊的新算法COSMO和新推荐算法RecMind，这两种算法都是以用户为中心，以用户行为和偏好为基础，对用户当下的搜索内容结合过去的搜索习惯、购买习惯、用户特征对用户的需求进行预判，根据预判推送符合用户需求的产品。

董老师课程内容：新算法之间的联系

不仅要求运营人员和产品开发共同理解用户群体，进行以用户需求为导向的产品开发和运营推广，还要求运营人员对用户搜索词和行为进行更细致的分析，更加细化关键词的标签分支，创建用户意图词词根矩阵，布局在文案，以更好地迎合亚马逊新算法，被亚马逊更好收录。

当然，有能力的卖家可以进行品牌建设，通过高质量的产品和优质的服务，逐步建立品牌形象。因为品牌建设不仅能够提高产品溢价，还能增强客户粘性和忠诚度。

“小而美”的卖家成功案例

在最近我们举办的亚马逊运营大课上，董海温老师曾邀请他的广州学生郑总上台分享了他的案例：整个公司自然订单占比95%的运营打法。而他所选择的运营模式就是“小而美”的运营模式。

郑总的公司选择了腰部链接的产品定位，产品定位既不是最畅销的头部产品，也不是尾部的冷门产品。这样的定位使他们能够避免与头部卖家的直接竞争，同时确保了一定的市场需求和利润空间。

通过“小而美”的运营模式，再借助董老师的文案写法和广告打法，目前大部分产品订单量稳定在每天50单左右（90%都为自然订单），利润率保持在40%-50%。

郑总分享的某个店铺中，上月的订单达15416，其中广告订单占比不到10%（8.2%），利润率高达43.4%。

店铺截图

其中某款单品的数据，4美金的广告费用产生了4391单。利润稳定在50%以上，ROI超100%，两个月的数据相比，广告花费甚至降低了99.31%。

产品1数据截图

在开发的某款新品，也是以“小而美”产品定位去运营，借助董老师的文案写法和广告打法，目前数据维持得很不错。4月与3月数据相比，利润环比上涨30%左右，利润率稳定在50%左右，且ROI越来越高，广告花费也一直在降低。据他推测，很快这款产品的自然订单将提高90%以上。

新品数据截图

结语

董老师的调研分析以及建议

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