资本到底喜欢什么样的跨境电商卖家？

最近在参加我们跨境电商亿级大卖私董会-白鹿会线下活动的时候，我和几个亚马逊大卖家聊天，发现大部分做精品爆款的卖家只要销售额到了一定的体量，都会陷入到同样的苦恼当中。这种苦恼可以说是玩精品爆款模式大卖家的标配，他们或多或少都会有此类的苦恼：

第一，现金流的问题非常大。基本上所有的钱都在货里面，虽然看上去也是身价过亿的老板，但是在旺季之前的集中补货季，拿出一两万现金都捉襟见肘。一旦账号出了问题，可能最近几年赚的钱都打水漂了，偏偏亚马逊账号又经常容易出问题，很多老板做的越大晚上越是睡不着。

第二，很容易遭受增长困境和销售额瓶颈。在精品爆款模式下，由于每一款产品的投资额巨大，所以对于每一位操盘的运营个人能力要求极高，因为谁都不敢把大预算放手给一个能力不够的运营，要知道精品爆款模式下的高人效其实也意味着高门槛，这类卖家对于高素质运营人才的渴求是最大的，这恰恰也是问题的所在。所以在招人上面的困境也间接限制了团队人数，公司规模以及销售额的快速增长。

基于上述情况，如果想要破局，摆在这些做精品的大卖家眼前的一般只有三条路：

第一条路就是放弃理想，猥琐发育，慢慢由精品向精铺，甚至铺货过渡，这样操作就可以缓解现金流的压力，同时在团队人数和公司规模上面也能够实现快速扩张。

第二条路就是继续坚持做精品，但是尝试把压款的风险转嫁给工厂和物流商，做大以后尽量和他们能够谈一个较长的账期。由于生产制造业和物流行业竞争压力大，基本上量大了都能够和他们谈一个较长的账期，这也是为啥每次深圳那些大卖开年会，物流公司要去举牌子要账了。

第三条路就是寻找资本，走资本化的道路。公司财税全部正规化，也不会拖欠各种供应商和物流款项，依靠资本的财力和资源实现上市或者并购的目标。

严格来说以上这三条路都有人去选择，但是我相信，这些精品大卖们肯定都更倾向于第三条路，毕竟出来做公司的，做到一定规模实现某种程度的财务自由以后，都是有一些追求的。而且走资本化的路线也是很多大卖的首要选择，很多人甚至在公司创立初期的时候都想好要走资本化道路了。那么这个时候问题就来了，资本更喜欢什么样的跨境电商公司呢？

我们也接触过不少的资本方，在我看来，资本要投跨境电商肯定不是来给你压货的，你的销售额其实不重要，看重的其实是我们品牌的价值。举个例子你们就懂了，就拿销售额来说，Anker的年销售额远远比不上那几个著名的铺货大卖；但是在资本市场上面，那些搞铺货的是完全没有价值的，谁又会去投一个杂货铺呢？除非你真能做到无印良品这种规模，但是这在我们跨境圈里面是不可能的。

简单来说，资本其实最喜欢的就是那些按照出海DTC品牌模式去做的跨境电商卖家，这波出海DTC就是目前以及未来资本最为青睐的对象。如果你不是DTC品牌化的跨境电商公司，你想要去拿融资的话就难免会陷入到对赌协议的泥泞中，不停地去对赌销售额和利润率，因为你除了这个以外其他都是没有价值的，也没有任何的故事可以讲，这样的话就非常疲惫还不如不拿融资，要知道亚马逊现在这个行情，有哪一个公司还敢接受两到三年的对赌协议呢？

说了那么多，那么出海DTC品牌具体代指什么呢？具体定义和模式又是怎么的呢？我先简单给各位老铁做一个基本的介绍，方便大家能够有一个更清晰的认识：

什么是DTC品牌？

DTC是英文Direct To Customer（直接面向消费者）的缩写。顾名思义，DTC品牌，也就是“直接面向消费者的品牌”。DTC品牌简单的说，是由同一个公司设计，生产，营销，销售的品牌，无需依赖传统的零售店或其他中间渠道。通过缩短中间环节，使得DTC品牌能够以更低的价格，给消费者提供设计更美、质量更好、服务更佳的产品。

DTC品牌有什么特点:

• 互联网原生；

• 直接面向消费者，缩减中间渠道；

• 采用直接面向消费者的营销和沟通渠道，重视消费者意见；

• 产品线专注，SKU数量不多，重视产品的设计，功能性；

• 重视社交媒体营销，重视品牌理念和消费者体验。

看完了上述的介绍，相信各位亚马逊老铁应该对DTC品牌有了一个完整的认知，对这一块也是有想法的，毕竟这也是跨境电商卖家想要走资本化的必经之路。但是很多老铁却不知道应该如何入手去做比较好，特别是很多做贴牌做惯了的亚马逊卖家一听到“品牌”这个词，总觉得特别高大上，觉得距离自己特别远，就像ANKER和SHEIN一样，都是高不可攀的存在。

但是其实DTC品牌并没有那么高不可攀，我们亚马逊做到一定的体量就可以开始去布局了，特别是准备以后走资本化道路的这些做精品的卖家。那么具体应该怎么去做DTC品牌呢？接下来我详细和大家聊：

第一点

首先，DTC品牌要求产品线专注，SKU数量不多，重视产品的设计，功能性。

所以我们可以梳理一下目前我们在亚马逊上面正在卖的产品，看一下有没有可以深挖供应链，可以去精细化运营的垂直细分品类，尽量选择几个垂直细分类目，选定几款重点产品进行打造即可。其实这些适合去深挖的垂直细分类目是非常之多的，我拿beauty美妆类目举例，如下图所示，光一个美妆大类就有7个二级分类和43个三级分类。这些都是可以供我们去挑选的垂直细分类目。

如下图所示，按照这种垂直细分类目品牌化运作的思路来做，是能够极大程度的降低运营成本以及提高利润率的，也就是大家比较熟悉的小而美模式。

这里再强调一点，关于选品这一块我还是建议大家可以从现在正在做的类目里面做挑选，毕竟去碰全新的产品和类目需要一定的时间和试错成本。

第二点

讲完了选品，我们接着往下聊，DTC品牌有一个非常重要的特点就是你必须有一个品牌独立站，如果只是作为一个平台卖家，你是很难成为一个DTC品牌的。但是我相信大部分亚马逊卖家是没有品牌独立站的，很多人做了品牌独立站其实也只是为了完成亚马逊备案而已，压根都没想着去好好运营。其实这样的思路是不对的，很多还不错的DTC品牌都是先从亚马逊卖家开始做起，慢慢的向品牌独立站过渡，走向DTC品牌化道路的。

为了方便大家理解，下面我来给大家看一个案例，这个案例并不是那些诸如SHEIN和ANKER之类高不可攀的DTC品牌，而是一些我们普通亚马逊卖家就能够马上可以尝试的模式。

如上图所示，我们来聊一聊宠物品牌big barker。这个品牌在亚马逊上面卖的很好，SKU也不多，主要的产品线也相对集中，以大型宠物的狗垫，狗床为主。属于专注在一个非常垂直细分的领域。而且big barker这个品牌名本身和这个产品也有着某种程度的关联。另外，big barker 在亚马逊上面总体的销售额其实并不大，但是在所在垂直细分类目里面的优势非常明显，目前客户也都是非常精准，都是属于家里面有大型犬的。

big barker取得了在亚马逊站内的优势地位以后，开始把重点放在了品牌独立站。我们看过了他的品牌独立站以后，发现其实整体风格UI这些和亚马逊品牌旗舰店非常类似，这也是很好理解的，品牌不管是在独立站还是在第三方平台都要有类似的露出和调性才更加的合理。所以对于各位想要做品牌独立站的老铁来说，直接用Shopify加上之前的亚马逊上面设计好的风格和模板拼一起，就能够快速做出一个品牌独立站了，整个操作其实非常简单，熟练的话就会非常快。

独立站设计技巧

big barker的独立站里面的几个设计也非常的有意思，值得大家借鉴。

首先，独立站里面的产品基本上和亚马逊是一致的，这些经历过亚马逊买家洗礼的产品放到独立站上面肯定不会错的。

第二点，在独立站产品的review板块，big barker直接把亚马逊上面的review全部挪到了独立站上面，而标明了review内容来自于亚马逊。虽然说亚马逊上面的产品评价被各种诟病，但是不管从信任角度还是背书角度来说，都会对独立站的转化起到非常良性的作用。

独立站引流

此外在对独立站进行引流操作的时候，亚马逊卖家也会有非常大的优势。

首先，我们在站内投放过PPC广告，已经知道了与产品比较匹配的客户搜索词，知道目标客户会通过什么样的词来搜索我们的产品，那么就可以直接把这些词用到Google广告的投放上面，这样就大大增加了投放的效率。

其次，我们也可以往亚马逊产品包装里面塞一些售后保修卡片，尽量引导消费者来我们独立站官网完成保修注册，从而获取到他的邮箱信息，实现我们向独立站引流以及构建品牌私域流量的目的。

通过独立站，商家可以拿到第一手的用户数据，企业可以更好地去了解用户画像和需求，用以提升品牌和产品；除此之外，企业还可以用这些第一手数据，通过Google广告精准定位用户，扩大品牌知名度和影响力。

所以我建议各位亚马逊卖家，特别是想要在未来走资本化运作的亚马逊卖家，可以考虑选择一个细分垂直品类，然后去深挖供应链和产品，同时建立一个品牌独立站。至于独立站的引流，可以从下面两个方向来走 ：

第一是通过诸如产品卡片这种不断激活，引导这些在其他第三方平台上面的老客户进入到我们的独立站，实现品牌私域流量的构建，把之前的流量给沉淀下来。

第二是通过诸如Google广告这种付费投放的模式不断对独立站进行引流，不断优化投放效果以及转化率，Big barker正这么操作的。

独立站转化率

除了给独立站引流以外，我们还需要做的就是类似搬迁亚马逊review一样，尽可能的提高我们独立站的转化率。

这里也给大家讲一讲之前ANKER的操作手法：每一个listing下面都会放两个购买按钮，一个是buy on here，也就是直接在独立站上面购买；另一个是buy on amazon ，点一下会引导到亚马逊上面购买。buy on here的价格会比亚马逊上面便宜很多，这样很多买家就算跳到了亚马逊上面看到更贵的价格，也会回到独立站进行购买的，因为顾客觉得既然你的产品在亚马逊上面有卖而且评价也不错，那我不如直接在独立站下单享受更低的价格，一般都会最终回到独立站下单的！

这么设计就是利用亚马逊给我们的独立站背书，因为有一些客户还是不太放心独立站上的产品。所以我们可以考虑从各个方面来优化我们网站的转化率，提高我们引流工作的效率！

写在最后

今天就和各位聊到这里了，看完上面的内容，大家有没有觉得其实DTC品牌化并不是一件很难的事情呢？而且DTC品牌在资本市场上面非常有价值，资本对DTC品牌的销售额其实也不是特别看重，前段时间拿了红杉资本三个亿投资的深圳万拓，成立不到三年时间，销售额也不算大，深圳销售额比他们大的多了去了，但是人家就是被资本看好然后拿了三个亿的融资，这就是品牌的力量，而且也是值得我们去效仿的对象。

所以我建议各位老铁可以按照这个DTC的模式来发展，先做好公司的一个顶层设计和整体目标规划，在做独立站的过程中，也要多使用Google Ads等引流工具，实现销量增长和品牌建设的两开花。到时候做到一定体量一切就顺理成章了。

END