Amazon ACoS：什么是广告销售成本以及如何改进它

亚马逊 ACoS（广告销售成本）是衡量亚马逊 PPC活动绩效的关键指标。如果您不熟悉Amazon 广告，本指南包含您需要了解的有关此指标的所有信息 — 我们将向您展示 ACoS 是什么、如何计算、哪些指标推动了 ACoS，以及如何改进 Amazon 上的 ACoS。让我们潜入水中。

什么是亚马逊 ACoS？如何计算它？

定义：亚马逊 ACoS 或广告销售成本衡量您的广告活动的效率。它是广告支出与广告收入的比率（以 % 为单位），这可以直接应用于亚马逊广告空间。您可以使用以下公式计算您在 Amazon 上的 ACoS：

您的 Amazon ACoS 是什么意思？

简而言之，ACoS 显示了通过广告赚取的每一美元中有多少用于广告活动。

例如，假设一个活动产生了 400 美元的广告销售额。如果此活动的广告费用为 100 美元，则 ACoS = 100 / 400 * 100 = 25%。

因此，每赚一美元，就有 25 美分花在了广告上。

Amazon ACoS 与 Amazon RoAS

不提 RoAS 就谈不上 ACoS，所以这里我们解释一下这两个指标之间的关系。

什么是亚马逊 RoAS？

广告支出回报率 (RoAS) 还衡量您的 PPC 活动的效率。您的 Amazon RoAS 是通过将广告收入除以广告支出来计算的，它告诉您在广告上投入的每一美元可以赚多少钱。

Amazon ACoS 和 Amazon RoAS 有什么区别？

其实不多。RoAS 是 ACoS 的倒数。所以本质上，它只是从不同的角度看待相同的指标。

ACoS = 广告支出 / 广告收入

RoAS = 广告收入 / 广告支出

ACoS 和 RoAS 都衡量同一件事：广告收入和广告支出之间的关系——这意味着 Amazon ACoS 和 RoAS 都是效率和盈利能力的衡量标准。

继续上面的例子，如果一个活动产生了 400 美元的广告销售额，而该活动的广告成本为 100 美元，那么 RoAS = 400 美元 / 100 美元 = 4.0。这意味着您在广告上花费的每一美元，您将获得 4.00 美元的收入。

ACoS = 你为每一美元的广告收入花多少钱在广告上

RoAS = 您在广告上花费的每一美元所获得的广告收入

对于您自己的报告，您是否使用 RoAS 或 ACoS 来分析您的亚马逊广告活动是个人喜好问题。但是，了解这两者很重要，因为将您的活动效率表达为 RoAS 可以提供与其他营销工作的投资回报率的更清晰的比较。

如何为亚马逊广告计算目标和盈亏平衡 ACoS

将您的亚马逊广告的 ACoS 与您的同行组进行基准比较，您可以查看是否有可能通过优化出价或添加更多否定关键字来提高广告系列的效率。（当然，RoAS 基准测试也是如此。）

但是，确定哪些 ACoS 值是现实的以及什么是好的 ACoS 还取决于每个广告商的个人因素。与 CPC 类似，要定义一个现实的或良好的 ACoS，您必须问自己可以支付多少（取决于您的利润率）以及您愿意支付多少（取决于您的广告目标）。

要确定最适合您的业务的 ACoS，请执行以下步骤。

第 1 步： 计算产品的利润率第 

2 步：确定您的收支平衡 Amazon ACoS

第 3 步： 找到您的目标 ACoS

第 1 步：如何计算您的利润率

下图显示了典型产品的成本结构。

典型的成本块是：

商品成本（制造成本）从制造商或客户运送产品的成本亚马逊费用（推荐费、亚马逊 FBA 费用等）。

要确定您的利润率，您需要从产品价格中减去所有这些成本（每单位）。

例如，假设您以 200 美元的价格出售您的产品。您的所有成本总计为每单位 150 美元，因此最终您每单位赚取 200 美元 – 150 美元 = 50 美元利润。这意味着您有 50 美元 / 200 美元 * 100 = 25% 的利润率。

第 2 步：亚马逊上的盈亏平衡 ACoS 是多少？（我赚钱了吗？）

亚马逊上的盈亏平衡 ACoS 等于您的利润率。这是因为 ACoS 是您在广告上花费的收入比例，而利润率是您作为利润赚取的收入比例（在广告支出之前）。

当 ACoS 等于利润率时，您将所有利润都花在了广告上——您正在收支平衡。这就是为什么你的利润率代表了一个活动赚钱或亏钱的临界点。

如果您的 ACoS 高于您的利润率，则您的支出超过了您的收入，您的广告系列正在亏损。如果您的 ACoS 低于您的利润率，那么您的收入将超过您的支出，这意味着您正在盈利。

因此，由于您的盈亏平衡 Amazon ACoS 对应于您的利润率，简单地说，这意味着您将继续赚钱，只要您在广告上的支出不超过您的利润率。

盈亏平衡 ACoS = 利润率

盈亏平衡 ACoS 是一个基准，可让您立即查看您的广告系列是盈利还是亏损。

在我们第 1 步的示例中，利润率和盈亏平衡的 ACoS 为 25%。只要你在亚马逊广告上的花费不超过 25%，你就不会亏本。或者，换句话说，您不应该超过 25% 的 ACoS 才能通过您的亚马逊广告活动保持盈利。

重要提示：盈亏平衡 ACoS 基于特定产品的利润率。如果您在一个广告组中收集具有非常不同的利润率的产品（以及收支平衡的 Amazon ACoS 数字），则可能很难确定您的广告系列是否真的有利可图。这就是为什么我们建议每个广告组仅使用一种产品或仅对利润率相似的产品进行分组。

第 3 步：我的目标 Amazon ACoS 是什么？（我的利润够吗？）

在许多情况下，您不仅想在广告系列中收支平衡，而且实际上要保持一定的利润率。赚钱最终可能是您开始在亚马逊上销售的原因。您的目标 ACoS 是您实现此目标利润率的 ACoS。以下是在 Amazon 上计算目标 ACoS 的方法：

目标 ACoS = 利润率（广告前）- 目标利润率（广告后）

目标 ACoS 是一个基准，可让您立即查看您的广告系列是否达到了目标利润率。

这是我们上面的例子：

在此示例中，您的盈亏平衡 ACoS（利润率）为 25%。如果想在投放广告后保持 10% 的利润率，只能将收入的 15% 用于广告投放。

目标 ACoS (15%) = 广告前利润率 (25%) - 广告后目标利润率 (10%)

在此示例中，您的目标 ACoS 为 15%。如果您的 Amazon ACoS 高于 15%，您将错过目标利润率。

根据您的目标选择合适的 Amazon ACoS

您可以通过 PPC 广告系列实现不同的目标。根据您的目标，您可以专注于收支平衡的 ACoS 或较低的目标 ACoS：

目标 1 – 最大化销售额：如果您推出新产品以尽快获得评论和销售以提升您的自然排名，那么这个目标是有意义的。在这种情况下，您可能会专注于在收支平衡的同时获得尽可能多的销售额，这意味着您的目标是实现收支平衡的 Amazon ACoS（甚至在一段时间内更高）。

目标 2 – 最大化印象：如果您想提高品牌知名度，最大化印象是有意义的。在这种情况下，您可能会专注于在收支平衡的同时获得尽可能多的印象，这再次意味着您将瞄准您的收支平衡 Amazon ACoS。

目标 3——盈利：这应该是成熟产品的长期目标。要获得一定的利润率，您应该专注于实现您的目标 Amazon ACoS。

总 ACoS (TACoS)作为附加广告指标

您的 Amazon PPC 的 ACoS 仅考虑您通过广告进行的销售。因此，如果您是以下情况，ACoS 可能不是最重要的指标：

尝试扩展您的业务推出新产品试图获得更好的关键字排名。

如果您正在尝试实现上面列出的任何目标，则值得查看您的总广告销售成本 (TACoS)。TACoS 会同时考虑您的广告销售和自然销售（不是通过广告进行的销售），以显示您的广告支出如何适合您的整体业务。

一些最常见的 TACoS 用例是：

了解您的整体盈利能力

监控您的帐户或特定产品对广告的依赖

分析广告销售对有机销售的影响。