在亚马逊上销售品牌产品：要避免的 8 个错误

亚马逊是一个高风险高回报的地方。尽管利润丰厚，但只有 8% 的卖家的销售额达到 100,000 美元，并且每年都有数十万新卖家加入。

在亚马逊上打“大”——即使是一个成熟的品牌——需要强大的进攻和强大的防守。它需要深入了解亚马逊的运作方式以及它与任何其他电子商务渠道的独特之处。

在本博客中，我们将分享一些经常让品牌陷入困境的障碍。我们已经看到这些挑战甚至影响到寻求我们团队帮助的最大公司，并且非常清楚，除非您准备好正面应对这些挑战，否则您将面临动荡的局面。

因此，事不宜迟，以下是在亚马逊上销售时要避免的八个陷阱。

1.定价太高，认为你的品牌会胜出

亚马逊对任何品牌来说都不是小菜一碟。它是大品牌和小品牌之间竞争激烈的罕见场所之一 - 由于网站上提供了广泛的替代品，因此良好的声誉并不等同于立即的成功。

还有证据表明，亚马逊上的大多数买家都不是品牌忠诚者。亚马逊上 78% 的搜索是无品牌的，65% 的受访消费者表示，他们对从之前从未听说过的卖家那里购买商品感到很自在。

因此，如果公司在亚马逊上定价时在品牌上放置太多商店，最终可能会损害他们成功的机会。我们在宠物类别中看到了这一点，Furbo 的狗相机的价格有时比其最接近的竞争对手高出近三倍。

正如 AMZScout 的数据所反映的那样，Furbo 的亚马逊销售额全年都在波动，而且似乎只是在假期期间短暂上涨。Furbo 的排名在一年中的其他时间会有所下降，因为那时鲜为人知、价格更实惠的竞争对手能够蜂拥而至。

要点：在巩固亚马逊价格策略之前，请先检查自己，并进行尽职调查。如果竞争环境主要由“廉价”替代品组成，则某些产品可能不适合亚马逊。或者，亚马逊可能更适合清算反季节或过剩库存。无论哪种方式，不要指望品牌是亚马逊规则的例外。

相反，首先要确定最低售价。然后去亚马逊或使用AMZScout 之类的工具来研究在目标关键字第一页上排名的竞争对手的定价和性能。价格应在合理范围内（不高于第一页最高价格的 20%）。测试多个价格点以尝试最大化您的利润，但要优先考虑首页排名以促进销售。

2. 懒得看listing

当有一个大目录或一个拥挤的时间表时，这变得非常容易。但是，如果采用“一劳永逸”的方法来发布列表，或者将listing从一个频道复制并粘贴到另一个频道，则会造成伤害。

不仅要冒在 Google 上出现重复内容问题的风险，其中亚马逊的排名几乎总是高于网站页面，而且还面临被亚马逊算法忽视或惩罚的风险。

例如，传统的搜索引擎优化（对于谷歌）偏爱较短的标题，但在亚马逊上，更长、更详细的标题通常排名更高。众所周知，第三方卖家会最大化他们的字符数；使用这种方法，一个品牌在更新其标题后的两个月内，其产品listing的月订单量增加了7 倍。

数据质量也可能是亚马逊上成败的因素。品牌经常错误地对listing进行分类或忽略产品详细信息，从而破坏了他们在目标类别的第一页（甚至前十页）上的排名变化。

更复杂的是，如果列表中的单词表明它属于不同的类别，亚马逊会自动重新分类 ASIN，并且完全由您向卖家支持报告这些错误。举个例子：据卖家称，这款 HEXBUG 玩具被亚马逊错误归类为杀虫剂。

要点：为亚马逊定制listing，并记住，通过超越所需的属性，可以设置更好的客户期望并最大限度地减少退货，并确保在买家过滤搜索结果时不会排除在外。

花时间优化listing以获得更好的亚马逊搜索引擎优化。如果有一个大目录，总是可以从最畅销的listing开始，然后逐步完成其余部分。或者，可以使用电子商务列表软件来自动化该过程或进行批量编辑。最好的软件可以帮助识别数据中的差距或对亚马逊的 SKU 进行分类。

额外提示：使用可以使用的其他工具，例如A+ Content（以前称为 EBC），可以帮助减少从产品详细信息页面跳出的商品，建立对品牌的信任并增加销售额。如果可以，请不要犹豫，尝试使用这些方法！

3. 跟不上市场变化

除了需要独特的 SEO 实践之外，亚马逊还有严格的listing要求，这些要求会定期更改。不定期监控它们的品牌可能有一天醒来时会发现他们的商品隐藏在搜索结果中。

例如，当亚马逊宣布其新的服装尺码标准时，成千上万的品牌突然面临重新格式化和优化其listing的压力。虽然来自亚马逊的更新可能难以跟踪和理解，但您当然不想错过备忘录。

请注意，亚马逊在很短的时间内发布更改的情况并不少见。即使您的目录中有数以万计的商品，亚马逊也不太可能只为您推迟发布日期或放宽要求。

要点：保持警惕并制定适当的流程来适应亚马逊的新变化。

参与规则在不断变化，您需要睁大眼睛以发现每一个变化。

4. 积压

无论您通过何种渠道进行销售，库存管理都是一项持续的挑战。但特别是在亚马逊上，品牌往往高估了 Prime Day 等购物活动的需求，或者他们在真正了解亚马逊之前就购买了大量库存。新卖家有时会囤积他们认为会快速销售的商品，结果却遇到了导致他们无法进行单笔销售的列表错误。

当涉及 FBA 时，事情变得更加棘手。如果库存没有移动，长期存储和移除费用将会增加。更不用说，严重依赖 FBA 可能是一种冒险的策略

要点：不要假设在自己的网站或其他市场上看到的销售会转化为亚马逊。它吸引了具有不同购买行为和偏好的独特受众。可以使用 AMZScout 和Helium 10等工具查看特定产品类别的销售趋势。

不过，最终，需要开始建立自己的销售历史记录，并了解因缺货导致的销售损失与因库存流动缓慢导致的超额存储费用之间的权衡。

考虑可以帮助在传统的 30 天、60 天或 90 天重新订购窗口之外工作的流程和工具。根据您销售的产品类型，进行更小、更频繁的购买可能对您有利。

5. 被动等待审核

评论很重要，这是众所周知的事实。但众所周知，亚马逊不希望征求评论。市场严格禁止以下行为：

为正面评价提供奖励通过包装、盒子插页或买卖双方信息请求正面评价（而不是任何类型）发布虚假评论贿赂客户以撤回负面评论

尽管知道亚马逊上排名最高的产品往往至少有几百条评论，即使不是几千条，这也让一些品牌无法采取任何形式的主动行动。

Amazon Vine 和“请求评论”按钮等资源完全符合亚马逊的行为准则。还可以利用广告、与有影响力的人合作或计划营销活动来“启动”以获得更多评论。

要点：不要沉迷于可用的评论收集资源。除了上面提到的内容之外，还有亚马逊批准的第三方应用程序，例如FeedbackWhiz，可以自动与买家进行交流。在投入时间收集更多反馈之前，请注意确保您的产品listing、订单履行和客户服务尽可能好。

毕竟，如果包裹经常延迟发货、listing不完整（因此可能会产生误导）或者已经对产品产生负面反馈，那么将很难收到正面评价。弥补差距，然后尽你所能宣传你的产品。

6. 放下对坏演员的防御

这是关于亚马逊的一个丑陋的事实：尽管亚马逊尽最大努力打击他们，但它仍然是造假者、未经授权的卖家和不良行为者的热门场所。

不，我不会说这是避免使用亚马逊的理由。对于大多数品牌来说，好处远远大于坏处，如果不在频道上，实际上可能会使情况变得更糟。例如，亚马逊主要以先到先得的方式运作；第一个添加新商品的商家通常对其列表影响最大。

因此，可以通过首先列出您的产品来获得优势。一旦您在亚马逊开设了账户，就可以在Brand Registry 中注册您的品牌，从而更好地防止仿冒品或未经授权的卖家。

亚马逊卖家还有许多其他肮脏的伎俩，希望操纵系统或击败竞争对手。虽然这不是工作中的迷人部分，但需要对此类攻击保持警惕并迅速报告它们。

要点：至少，加入亚马逊的品牌注册。将自己打造成商品的记录品牌，并利用亚马逊的主动保护服务。例如，使用 A+ 内容和突出显示您的徽标或序列号的图像来阻止造假者。

7.让财务横行

“营业额是虚荣；利润就是理智”。对于一些卖家来说，他们的垮台是因为不断追逐新的销售额，并在新产品、昂贵的顾问和其他闪亮的物品上投入大量资金。

他们的开支在后台不断增加，而他们的组织，尽管它已经发展到了如此庞大的规模，但仍然处于亏损状态。

同样，一些品牌错误地认为销量最高的产品是在增加他们的口袋。实际上，生产、储存、运输、税收和营销的成本可能高于他们的收入。

要点：顶线收入本身并不是一个强有力的基准。还应该考虑许多其他因素，包括将收入转化为利润的效率。

使用QuickBooks或Xero等会计应用程序来帮助检查事情。并考虑降低成本的方法，例如外包履行或削减库存，以提高利润。

8. 将所有赌注押在 FBA 上

三分之二的亚马逊卖家完全依赖亚马逊 FBA。对于那些想要外包履行或需要一种方法使他们的产品符合 Prime 资格的人来说，这是一个有吸引力的选择。

与此同时，过度依赖 FBA 的品牌将其业务置于风险之中，尽管他们可能直到灾难发生后才意识到。我们以最近的大流行为例。2020 年 3 月，亚马逊暂时禁止了 FBA 的所有非必需品。这让成千上万的卖家陷入混乱。

在大流行之外，如果亚马逊帐户因可能是错也可能不是原因而被暂停，那么库存就有可能被切断。

要点： FBA 有明显的好处，但应该知道在注册时要承担的风险。评估使用 FBA 与从自己的仓库履行或使用第三方物流合作伙伴(3PL) 的利弊。

一般来说，需要供应链和销售渠道多样化，以避免让亚马逊过多地控制公司。当在市场上销售时，任何事情都可能发生，而且任何品牌都无法避免帐户突然中断的情况。

成功策略

亚马逊为想要提高品牌知名度或挖掘新收入来源的企业提供了大量机会。

话虽如此，必须了解为什么许多企业在亚马逊上失败——以及如何避免犯同样的错误。希望这篇文章提供了一些清晰度。

最重要的是，成功需要强有力的战略，无论是在如何提高销售额和如何保护品牌方面。