外贸业务中的产业链思维

广漂做了一年多外贸业务，照着长辈的话说，一年多的经验等于没有经验，谨记于心。

但今天还是想出来遛遛自己的想法。原因：

1. 一年多时间里，开发转化成绩不错。当老板第四次对我说“可以啊！客户都是在你手上下大单”的时候，当老业务朋友对我说“别人花了五年的时间都没联系上的人，你几天就做到了”的时候，我确定，除去时代背景和运气的成分，我的方法不会太差。总结后，最核心的因素是：产业链思维。

2. 换了城市做了几个月外贸服务，发现大部分业务员在意的只是眼前的订单，却对产业链思维没有概念，或者不懂得系统地应用。

所以我想，分享出来可能可以给大家一些启发。欢迎大佬们指点交流。

好，说正文。

首先插播下背景：公司不上平台，不做展会，不做引流，只做一对一开发。开发资源比较少。并不是公司没有投入，而是我们的生意思维比较特别。

大部分外贸公司倾向于把成本砸在前期开发上，生意思维是倒三角；我们是倾向于把钱花在客户维护上，生意思维是正三角。这是题外话了。

刚刚说了核心因素是产业链思维，而我们今天要说的，是产业链思维应用到外贸业务时的方法论(当然除此之外还有很多思维和细节上的技巧)。接下来以服装辅料行业做举例说明，需要你结合自己所在的具体行业做思考。

借互联网用词概括一下，大概是：连接、赋能、破界。

一、连接

连接人。交易链条上的人有：供应商 – 业务员 - 客户采购。供应商靠谱、跟供应商搞好关系、业务员风格这类就不说了，这里主要说客户采购。

通常我们会结合客户公司情况分析对方的决策树，再决定开发策略。但不要忘了，和你对接的是代表公司的“人”，最终向我们采购的是客户公司的“采购员工”，所以我们除了分析客户公司背景以外，还需要思考的是客户采购个人的痛点。

举个例子，我有个客户，同时运营着两家公司，一家独资，一家合伙，员工不多。这个时候我们去思考一下他的痛点，很简单：忙。所以我和他的交流是越简单越好的，对方会觉得和你沟通不费事儿。

再举个例子，我另外一个客户，是位自己做生意的老爷爷，资源不错，但是不懂电脑，所有的订单都手写，并且字迹潦草难辨认，经常下单后改数量改颜色。那他的痛点是什么呢？也不难想到：出错率。判断痛点以后，我对他的跟进，就是不厌其烦地确认，降低订单的出错率。后来他和我说，他很喜欢跟我做生意，因为我们不会像其他供应商一样经常出问题。

总的来说，要去思考对方采购的痛点，尝试辅助解决对方的短板问题。

连接服务。服务，关注你可以创造的差异化的价值。比如说，当你知道某重点客户是做高端市场的，对质量要求非常严格，并且排期很紧，那么你是否可以争取资源在出货前再做一轮查货进行QC把控确保客户的上市时间万无一失呢？再比如说，当你的款式和价格无法从众多供应商中脱颖而出时，你是否可以帮助客户做包装设计等其他额外服务呢？

我们讲的从来是partner，不是supplier。

连接需求。这里的需求指的是客户的采购需求以外的其他需求。比如客户进口商品，一般都会在产地做检测。很多中小B客户都没有合作的检测机构，检测价格会比较高。作为贸易商，我们可以汇聚公司客户的检测需求，和检测机构谈折扣价，帮助客户降低成本。

二、赋能

技术赋能。结合新的技术能力，降低成本。字面意思，比如AI系统，爬取联系方式的插件等。

数据赋能。通过数据提升对行业的认知。数据分析有很好的辅助作用。

比如，当我们决定做欧洲市场的时候，我们可以通过海关数据、联合国进出口数据库等判断市场体量，决定切入口。

再举个例子，按生产工艺分类，公司有三大类产品：纯手工的，一半手工一半机器的，纯机器的。做了一段时间以后，对三个大类进行了分析，就发现：纯手工的虽然利润高，但是容易出问题；纯机器的虽然稳定，但是利润低；一半手工一半机器的利润高，也相对稳定。

通过数据现象，剖析背后的原因：纯手工的误差大；机器做的价格透明，并且客户很容易找到终端供应商；一半手工一半机器的，质量相对稳定，最重要的是，贸易商做的是资源整合的动作，客户很难猜到这样一套资源整合下来后，需要多少成本，价格不透明，客户也需要本地有人来帮他做整合和监管。暗搓搓想清楚这些以后，推产品时侧重点会更多地放在一半手工一半机器的产品上，成效不错。

营销赋能。有人的地方就有生意，流量为王，但毕竟不是我们的路子，不赘述。重点是要跟上时代的脚步。

三、破界

破界就很朴素了，只讲一个点：产业链关系的破解。什么意思呢？突破产业链关系的界限，去做链条其他位置上该做的事。

比如，我是一辅料供应商，我的客户大都是来自纽约的服装设计公司，这个时候，我们在产业链条上的关系是：客户负责设计，我负责提供原材料帮助她把设计变成现实。后来我做了一件客户日常会做的事：market insight。我去调研了欧美服装流行趋势，最后发现带珍珠单品的设计非常火爆。于是那段时间，我不断地给客户推荐带珍珠的项链、衣领、buckle等等，客户出了样衣后终端市场反馈不错，客户生意好了，原材料供应商生意还能不好吗？

当局者迷旁观者清。如果你只盯着眼前的订单，可能你已经被限定在你的供应链位置上了；如果你跳出来，往更高一个层级跑，站在产业链的角度思考，可能原本的问题便不再是问题了。

作者：Joy ，传统外贸转行B2B社媒出海，欢迎交流。