亚马逊广告Acos只有5%了，为啥出单还是个位数？

有粉丝提出疑问：“为什么我的广告acos都已经达到5%了，但是出单还是个位数？”下面是这位卖家的广告数据报告，经同意给大家看下：

广告数据实际上已经非常优秀，但是实际订单数量仅有个位数。

其实这种情况这位同学是把广告投入产出比和链接总体表现情况看成了一个理所应当的正比关系，并没有很好的理清自己开广告的目的。

我们都知道Acos在客单价高的时候是很容易达到一个较低的数值的，而客单价低的时候是很难达到的。

所以要看广告实际表现情况，应该要看的是你的广告订单转化率与自然订单转化率之间的差异，尽可能让广告订单转化率不低于自然订单转化率太多，而不是一直盯着acos看。

那么我们这里就不得不为大家引入一个广告数据（TAcos）来分析一下这个总体情况：TAcos=整体广告花费/整体销售额

大家都知道Acos就是广告产生的销售额与广告花费的一个比例关系。而TAcos全称是Total Acos，也就是产品销售总额与广告花费的比例关系。所以TAcos相较于Acos, 有考虑到自然销量的部分，这是之前ACOS没有考虑到的。

广告acos（产出投入比）与订单量虽然是相互促进的关系，但是他们却不一定是正比的关系，只有TAcos才是计算你整体广告投入产出比的指标，也就是说，你在分析广告之前需要先明白自己的广告目的是什么？

其实一般情况下推广新品的时候整体广告花费占比（TAcos）和广告投入产出比(Acos)主要分为两种，一种为良性循环，一种为恶性循环，如下图：

从左图链接为良性循环的acos与TAcos的关系，不难看出，虽然这个（左图）链接的acos在推广的时候时而稳定时而不稳定，甚至有走高的迹象，但是TAcos却一直是在向下，右边链接虽然acos一直控制向下，但是TAcos持续走高，利润率越来越低，链接也难以稳定。

那么从这两个数据中我们可以得出什么结论呢？

①新品时期的广告acos并不是衡量广告效果好坏的唯一标准，出单量才是；

②要想后期广告表现变好，需要前期的数据作为优化的支撑点；

③如果广告表现不好，但是整体广告花费和整体销售额的比值（TAcos）依然在越变越好，你的广告依然是有效的，说明广告订单占比在降低，利润率在提高；

④要想TAcos后期比值逐渐下降，新品推新时的广告推广花费需要前置一些，后期根据数据进行优化；

那么为什么会造成这种情况，其实我们不单单要从广告方面来进行分析，还要从listing本身来进行分析，下面是影响广告表现指标的思维导图，大家可以看下：

也就是说虽然你的广告表现很优秀，但是也就仅限于你那“一小方流量池”，表现不好的流量池全部都被你拒之门外，自然广告表现看起来貌似很好。（当然，这里需要排除一些类目流量原本就很小的listing）

而亚马逊广告对于亚马逊listing整体的影响可大可小，在你的listing还未成熟，销量和流量尚不稳定之前，广告流量带给你的流量影响是巨大的。

当你的listing已经非常稳定的情况下，广告的流量和销量只会占据你总流量非常小的来源，这个时候再控制广告acos就不会产生太大的影响。

因此，上面这个卖家目前所面临的问题有以下几种解决方式：

①根据自己目前表现好的广告的买家搜索词进行词根拓宽，找到最适合自己的词根，用广泛匹配的方式为自己匹配出更多类似的词根；

②加大自己原本广告中表现较好的广告活动的预算，发挥出原广告活动的最大利用空间；

③找到自动广告中asin数据表现较好的，根据这些asin的特性找类似asin进行定投；

④根据广告订单转化率与自然订单转化率的比值，找到对应问题，是广告订单转化率过低还是自然订单转化率过低，应如何优化；

⑤根据该广告的点击率和广告搜索位置的表现，找到目前最适合自己listing投放的位置，并进行适当调整；

实际上亚马逊的飞轮算法一直都是利益至上，你可以这么看，如果你的广告位置打到这个地方可以产生转化，那么亚马逊不仅可以赚你的广告费用，还可以赚取你的销售佣金和FBA配送费，但是你的广告如果无法产生转化，亚马逊只能赚取你的广告费用，那么即使你的广告费用再高，也无法和能够产生转化的listing所带来的利益成正比。

因此，亚马逊一定会把更好的广告位置给到转化率更高的listing，依据这样的原则，如果我们只在一个流量池，一个位置占据一个坑位。

那么当你达到最适合的位置之后就很难再继续前进，只有不断优化和拓展，持续前进。让自己的listing不断适合更多的流量池，我们才能用广告获得更多的商机，下期再会。