剖析“飞轮效应” 深度掌握跨境电商平台运营模式，成为平台的头部卖家！

各个貌似不相关的业务，当运转起来时环环相扣，层层推进，反而获得了意料之外的效果，这就是“飞轮效应”。

飞轮效应指为了使静止的飞轮转动起来，一开始你必须使很大的力气，一圈一圈反复地推，每转一圈都很费力，但是每一圈的努力都不会白费，飞轮会转动得越来越快。

当达到一个很高的速度后飞轮所具有的动量和动能就会很大，使其短时间内停下来所需的的外力便会很大，便能够克服较大的阻力维持原有运动。在机械结构中一般用于通过运动机构中的死点。

1）Amazon的飞轮效应，帮大家分析一下

举一个例子：

亚马逊的三大业务领域为Prime（会员业务）、Marketplace（第三方平台）和AWS（云服务）三大支柱相互支持，像是三个主要的齿轮。

首先Prime会员业务为公司带来高忠诚度的客户，由于亚马逊会员的会员性价比极高，由此吸引了很多会员。

心理学有一个理论叫做登门槛效应，即得寸进尺效应，指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求！

用户只需花一点钱成为会员之后，会更倾向于购买该品牌的商品且符合其前后一致的行为，购买金额以及购买数量远远超过普通用户，而超值的会员带来的是第三方平台更多的商户。

于是亚马逊就能得到更多商户的议价能力，以更加优惠的价格拿到商品，且商品范围的扩大吸引了更多的会员。有了更多商户和会员之后，商户会把自身的系统放在AWS上，加上亚马逊强大的物流支持，商户就更加难以离开亚马逊了。

2）一个平台，如何通过飞轮效应看透它的生死？

我们一起来了解一下：

直接看亚马逊的飞轮图，大家可能看的并不是很清楚，我就直接帮大家拆分开来了解，

一个平台总共由三个部分组成：

平台提供交易场所+卖家入驻开店+买家注册账号付费购买产生流量！

这时候，我们就直接分成了三个部分：①平台 ②买家 ③卖家

所以我们自然而然的形成了三个伙伴在一起，合伙做成一个生意，一个平台就是由无数个交易生成从而生存下去：

3）一个平台的起始到兴盛，然后持平还是下坡路？

① 平台搭建，大量投入广告和优惠政策，让用户注册买家id

② 平台开始招商，开始是无论什么样的卖家都全部招收！

③ 第一波入驻的卖家会跟随平台一起成长，越长越大卖家资质也会越来越老，享受到的流量也会越来越稳定，先入为主，有权重的店铺或产品，肯定是比后加入的流量高的多

当然，这个时候也存在所谓的红利期，就是整个大环境都很空，没有太多的竞争对手，所有卖家都和谐共存，但是随着平台招商，卖家越来越多，如果买家流量还不增加，那么平台有一方竞争越来越强，也生存不了多久，所以平台也会一直在招商的同时，也会投入大量广告，让更多用户注册，产生更多流量！

④当然，平台如果没有成长起来，大家就好聚好散了！

⑤随着平台的买家和卖家的数量越来越多，这个时候就形成了一个正循环，卖家可以卖出自己的产品获得利润，买家可以买到自己的产品皆大欢喜，但是平台需要成长变强大，毕竟对手还是很多的！

所以它需要不断地填充自己的体量，所以大家会发现，无论哪一个平台有多少年的历史，要么它倒闭了，不然就是在招商 ！

⑥ 但是，这个时候并不能像之前刚成立的时候那样无论什么过来开店都可以了，这时候平台会开始提高卖家入驻的资质，它会要求更多有比较好的货源卖家入驻，会要求只能企业入驻等！

就是为了筛选出一部分危险卖家，为的就是可以给买家提供更好的产品，只有买家买到好的产品了，才会不断地复购，并且介绍更多买家来买，从而扩大了整个流量的基数！

这就是一些平台为什么入驻难度越来越大，这里举个例子，最典型的就是eBay了，现在开店更多的是招商经理直接上门去拜访，看你的公司资质看你是否符合入驻要求，能不能给买家带来优质购物体验，从而给飞轮正循环促进！

当然，也有步子跨的比较大的平台，提高入驻要求最后又取消打脸的，典型的例子就是Wish了，2018年低突然要求入驻缴纳2000美金保证金，然后失去了大量中国卖家的市场，然后2019年低又免除了2000美金保证金！

保证金是什么干嘛用的呢？顾名思义，就是保证你在平台能够好好运营带给买家好的产品，而不是卖假货，或者欺骗消费者，从而让平台臭名远扬，买家越来越少，飞轮逆循环就是平台濒临倒闭了！

⑦随着平台越来越大，卖家的入驻资质开始提高了，那么怎么样才能更进一步提高客户的购买体验呢？

于是开始了有排名问题，平台会根据自己的算法（比如Amazon的A9算法），把一些好的产品（有好评/销量高/流量大/评分好）的产品优先展示在买家面前，从而提高买家的购物体验，这也是为什么很多人要刷单的原因，其实刷单没用，主要还是靠自己产品过硬！

⑧当然，很多平台也会有 “计分/罚款/分等级”等等之类的平台政策出来，就是为了保护买家权益，限制卖家的权力，毕竟消费者是弱势群体，当然平台不是一味的保护买家，而是有客服鉴定

⑨随着平台体量不断的增大，平台也会针对买家和卖家之间做很多的活动促销，包括很多的成交形式，比如说：直播带货/拍卖形式/团购形式/这些销售形式，无非是为了让买家可以有一个好的购物体验，然后也在诸多平台竞争中，有自己的一席之地！

⑩据此，一个平台的生态就慢慢形成了，其实不仅仅是我上面说的这些各方面，还有很多其他重要的部分，比如物流时效，支不支持海外仓/有没有分拣中心等，这里的话韩国Coupang就做的不错，方便卖家和买家，国内设置仓库，亚马逊也很厉害，FBA直接影响店铺权重，别人都做了你不做你就干不过别的卖家，形成了一个正循环！

4）平台倒闭，做的卖家越来越少的原因？

初期

①市场设定有问题，比如在一些经济较差的地区卖一些超贵的产品，举个例子，在东南亚和非洲等地，卖一些过于昂贵的产品，卖家定位就有问题，就做不下去了，没有流量，就没有了成交

② 没有自己的核心竞争力，很多平台都要有自己的核心竞争力，也就是你跟其他的平台比起来，你的强势是什么？不然很容易就被另外一个同行吃了！

比如：Amazon（重视产品和用户体验） eBay（重视平台规则）wish（移动端的黑马）ETSY（以原厂手工为主）Tophatter（拍卖模式成交）shopee（注重社交电商，东南亚首屈一指）所以，无论是哪一个平台，能够活下去，必然是要找到自己的强项和竞争力的！

③ 初期需要有足够的资金去烧广告，烧流量，让更多的人去下载注册账号才会有流量，一个平台开始就像我们的独立站一样的，是没有人知道的，所以平台官方需要在各个线上线下烧广告，让更多用户注册和使用它们的app或者页面够物！

中期

① 要在初期到中期的过渡过程中，发现自己的一些不足的地方，让三个部分可以正循环，比如物流渠道怎么优化，才能让自己平台买家快速收到产品！

比如如何提升卖家的营销技巧，促进更多的订单生成，当然还有网站加载速度等这些基本问题，我就不多说了~

②如果卖家和买家之间的矛盾越来越多，应该考虑的不是如何一味的处罚卖家，而是发现自己的平台的交易流程是不是有问题，从而从根本上解决买卖关系的和谐。

③充分利用平台首页，为买家提供便捷的购物体验服务，举个例子，这一块Coupang做的就比较好，买家点击进来就很快发现对自己有用的折扣和热销信息！

基本上大平台都做到了这些，亚马逊和eBay我就不一一举例了~

后期

① 后期过程中，毋庸置疑的就是整个体量上来之后，完善更多服务细节，在买家购买流程和卖家资质更高入驻这块下手即可，这时候体谅足够大了，只需要维持住即可！

②一个万年不倒的平台，一方面是需要防止对手把自己吃了，另外一个方面就是需要自己的不断创新，跟对手拉开差距，这样才能一直存活下去！

③平台如果一尘不变，最终要么倒闭要么被收购，这里的话我要举一个例子，有的人可能听说过的东南亚的“Ezbuy平台”，原本就是一个代购，本名叫做“65代购”，就是把中国产品代购出去，为东南亚国家买家代购！

整个平台的核心就是在淘宝开无数个小账号，然后薅羊毛，利用满减优惠，量多价低的方法，拿到低价货源，然后在自己的平台EZBUY出售出去，淘宝双十一它就双十一，曾经一度做的风生水起！

但是好景不长，在2018年的时候，阿里宣布收购lazada，据此同样是东南亚的平台，EZBUY就被无情的打压，也怪它自己，大家都知道淘宝是阿里系的，它居然在自己的对手平台薅羊毛，拿货！然后结果就是，被无情的封了无数个账号，再也无法薅羊毛了！

然后这个平台就开始想着转型，开始招商入驻，让卖家入驻进来解决自己的货源问题，可惜模式有问题，再加上资金链不够，还有对手真心强大等原因，最终没有做起来，毕竟现在的东南亚市场lazada和shopee几乎就占据了整个市场的80%以上的流量！

其实ezbuy是相对较早打入东南亚市场的，但最终以失败告终，2018年11月8日 - (下称“ezbuy”)的协议。相关信息显示,兰亭集势已同意,以无息一年期可转换债券形式按8555万美元作价收购ezbuy的100%股权。

这其实就是到了一个高峰期没有及时的更新自己的流程和模式，最终导致平台倒闭被收购的典型案例！

5）从平台到卖家，然后再到买家，我们应该怎么做？

一个平台想要生生不息的经营下去，我们所聊到的三个阶段必不可少，每一个部分都要做到极致，平台和买卖三方面的关系不容破裂，更加不可以让恶意的卖家搞坏平台，平台的模式和受众群体切中都是很重要的！

想做好一个平台不容易，想让平台万年不倒更加不容易，我们作为卖家也不容易，买家购买东西看不到实体物品就要付钱，大家都不容易！所以我觉得还是要在制度的约束下，三方面合作一个大家都满意的交易，毕竟这个世界上不缺乏消费力量，只是缺少一个好的模式和过硬的平台管理机制！

所以，我们作为卖家如果能抓住一个平台的早期红利，卖家入驻不是很多，那么我们就是成为早期的头部卖家！享受最早的红利，现在卖家越来越多，竞争越来越多，我们能做的就是比一般卖家多一些精细化运营！