30岁从国企转行跨境！一个改变命运的电话，让他在亚马逊年销千万美金
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给你可复用的爆品立项与广告节奏和预算模型
从国际贸易专业毕业以后，李锐浩入职了一家国企，找到了一份所有人都羡慕的工作。但一个偶然的电话，改变了他的人生轨迹。
李总
有个周末我跟一位外贸行业的老同学叙旧，他告诉我最近有笔订单，谈成了之后可以赚80万人民币，他一笔订单的收入我可能要工作好几年。那一天我记得很清楚，隔天我就辞了职，决心创业。
但创业不能仅凭一时兴起，选什么赛道是重中之重。2015年前后，正是钨丝灯逐步被LED灯具替换的关口，李总通过调研发现，LED灯具在当时有着惊人的出货量。2015年，李总与合伙人共同成立了灯具品牌卡迪森，迈出了创业的第一步。
外贸生意让李总赚到了人生的第一桶金，但随着竞争加剧，他必须开拓新的销路。2017年，李总在展会上了解到，有灯具品牌在亚马逊上一天可以赚1000美金，这改变了他的固有印象。
李总
传统外贸会重点服务1-2个大客户，虽然供应链产能得到了充分利用，但利润会被极大压缩，并且也放大了公司经营的风险。但跨境电商可以触达更多消费者和中小企业客户，分散风险。更关键的是，亚马逊FBA可以大幅降低物流成本，比如整仓出海的成本相比快递能节省90%，并免去了客服、仓储、物流的成本。
看到了亚马逊的潜力之后，李总还主动找到了一些第三方机构进行培训，并且他还不断跟其他卖家交流运营经验，学习如何广告投放、运营思路、选品上新。如今，卡迪森已经从2个人的创业团队成长为一个专业的灯具品牌，卡迪森在亚马逊销售额业保持了高速增长，2018年突破了100万美金，两年之后增长到了500万美金，到了2023年，卡迪森的亚马逊销售额已经突破了千万美金。
如今，卡迪森亚马逊的销售额在公司整体业绩中的占比已经达到了三分之二，传统外贸的占比则下降到了三分之一。
在亚马逊，卡迪森可以直接收集消费者的评论和反馈，这让他们的产品创新方向更加明确，也让选品成了他们在激烈竞争的照明市场突围的关键。
李总
我们有一款壁灯做的一直很不错，但也引来了许多模仿者打“价格战”。于是我们创新求变，将传统的天线式传感器改良为纽扣式传感器，并巧妙地嵌进了灯体内，让产品可以捕捉紫外线，根据外界亮度调节开关时间，免除了手动开关的繁琐管理，实现了功能、美观和成本的兼顾。
卡迪森打造的新型LED壁灯
但我们并不是所有改进都是成功的。比如欧美传统壁灯是四四方方的，但我们觉得弧形会更加美观，还能适配亚马逊的包装要求，但产品推出后市场反响平平。我们后来了解到，方形的灯虽然大且笨重，但给顾客感觉是质量可靠，弧形的设计会让顾客怀疑灯具的质量。所以产品创新必须基于市场的需求，不能“闭门造车”。
失败的选品案例
这样的经历让卡迪森尤为关注用户需求的调研，并让他们始终保持着对目标受众的精准运营策略。在这方面，卡迪森会通过线上和线下多个渠道开展用户调研：
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线下外贸客户沟通
做外贸起家的卡迪森有着丰富的线下客源，通过他们能了解一些当地的、不同渠道的差异化需求，成为产品创新的着力点。
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线上热门爆款调研
卡迪森也会对亚马逊上的爆款进行拆解分析，进行多重渠道市场需求的“验证”。
一旦有了合适的选品，卡迪森就会通过一套独特的上新策略打开销量，为新品“保驾护航”。
李总
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第一步：让利促销。新产品上架先参考竞争对手的价格，并进行适当的让利，借此相对提高转化率，但一定确保利润率，不会降到亏本。
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第二步：赢取口碑。无论是低价的或是单价几百美金我们都会免费送给客户试用，获得反馈并赢取口碑，同时同步投放广告，助力新品打响知名度。
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第三步，阶梯提价。当销量趋于稳定时，卡迪森会进行阶段式提价，每次上调幅度控制在5%左右，一般通过三次调控就能达到理想的目标价。
李总
此外，我们的核心用户群体就是电力工作者，在Listing上也会优化素材，上传专业认证，通过呈现真实的工作、安装场景去展示产品优势，加速转化。在完成了认证上传和素材优化之后，卡迪森的转化率上升了30%。
在卡迪森的认知中，亚马逊是一个面向C端消费者的渠道。但一些特殊的订单改变了李总的看法：“在亚马逊，我们发现很多客户会一次性购买很多灯具，而且复购率非常高。后来我们了解到这是来自亚马逊企业购的B端客户。”
单次采购量大、复购率高、退货率极低的B端订单，引发了李总对企业买家这一新客户群体的浓厚兴趣。通过深入分析，他发现B端客户有四大特点：
李总
1️⃣ 购买量大：企业客户普遍会下单4个装灯具，并一次购买10组
2️⃣ 品牌忠诚度高：经常下单回购，B端复购率超过C端一倍以上
3️⃣ 专业性强：对价格不太敏感，但采购时更看重产品质量和认证
4️⃣退货率低：B端买家退货率约在2%-3%左右，只有C端的一半
卡迪森在B端表现出色的选品Listing
如何了解我店铺的 ToB潜力？
亚马逊店铺上线的 ASIN 默认在 C 端和 B 端同时可售，您的店铺可能已经有了 B端订单！按以下步骤进入 B2B 平台可查看店铺的 B 端销售情况：
👉️ 第一步：登录卖家平台。
👉️ 第二步：点击左上角顶部按钮打开菜单，点击 B2B > B2B 平台。
基于这一洞察，卡迪森开始在B端进行重点布局。如今，卡迪森已经在亚马逊上成为了建筑公司、工程公司采购单上的“常客”。在这一过程中亚马逊企业购也提供了全链路的工具，帮助卡迪森挖掘B端赛道更大的增量。
李总
吸引B端流量，加速销售转化
通过BPQD，我们可以为企业订单设置专属价格和折扣，目前我们一般分为五档，购买量超过4个就可以享受3%的折扣，购买越多折扣越大，这让我们的B端订单转化率就有了显著提升。
企业价格与数量折扣 (BPQD)
使用路径
一键为所有商品设置企业折扣：卖家平台> 确定价格> 自动定价> 企业目录级规则
灵活自动定价规则(针对部分ASIN设置企业折扣)：卖家平台> 确定价格> 自动定价> 创建新定价规则
上传表格快速设置企业折扣：卖家平台搜索“批量上传企业价格”，下载“企业专用上传数据文件”，通过文件模板对商品进行批量价格折扣设置
单个ASIN设置企业折扣：卖家平台>库存管理>企业商品价格/添加数量折扣
吸引B端流量，加速销售转化
企业买家往往会批量进行购买，我们会把运营策略的重点放在4个装上面。通过上线批量包装的“多件包”，我们享受到了佣金减免，再通过将减免的成本让利给企业买家，让成交率提升了50%左右。
一笔订单价值数万，轻松斩获企业大单
通过询盘报价器可以收到很多企业买家的采购需求。比如我们就通过这一工具，在亚马逊企业购上成交了一笔价值3万美金的超级大单，一次性就卖出了500个左右的灯具。
超高广告投入回报率，精准触达企业买家
亚马逊企业购面向B端企业买家的商品推广，可以帮助我们精准触达企业买家。今年亚马逊企业购上线了商品推广竞价调整功能，在上个月，我们用不到两百美金的广告投入撬动了超过两千美金的销售量。同时，我们还参加了企业购专属商品推广活动(Sponsored Products Amazon Business Exclusive Campaign)的测试，更是产生了超过投入 20 倍的销售量。我们发现在新兴站点做B端商品推广的效果特别好，比如加拿大站点，接下来还会持续优化和观测。
李总
除了全链路的工具加持，亚马逊企业购的客户经理也给我们提供了很多帮助，例如帮助我们进行运营数据的分析，协助申请超大件产品的库容，缓解旺季备货压力、协助处理产品认证相关问题等等，让我们节省了很多运营的时间和精力。
如今，卡迪森的产品已经能够满足办公室、仓库、学校和户外等不同场景的照明需求，也获得了一大批建筑公司、工程公司、学校等企业买家的持续订单，B端订单销售额占总营收的比重已经高达30%以上。
给2025年布局跨境的新卖家的建议
李总
在亚马逊店铺上线的ASIN默认在C端和B端同时可售。那如何了解自己的商品和店铺有没有B2B潜力呢?--「B2B平台」为您提供5大免费工具，助您分析订单来源、客户画像、热销商品，精准优化运营。您可参考以下引导进行操作:
🔎 进入 B2B平台
