周爽：关于跨境电商数据上的细节

大家都知道，在我们现在的圈子里面相对来说是比较浮躁的，很多同行稍微了解一点点这个行业的知识就想自己在这个行业里面有什么样的发展。实际上随着这个行业每天的发展，现在跨境电商的门槛是越来越高，后亚马逊时代，我们到底应该从哪里开始崛起，从哪里开始入手，今天跟大家分享一下在亚马逊平台上我自己的一些理解和认识。

说到亚马逊，大家必须会提到一点就是亚马逊的算法。在这个行业里面跟大家分享亚马逊算法的也很多，当然，我曾经也是在亚马逊做过一段时间，跟大家分享一下亚马逊的算法，依托这样的算法，从0到1的过程我们到底应该怎么去做。

在亚马逊的圈子里面，卖家无非是四个方面，第一就是铺货，这方式成功铸就了最早的一批亚马逊的大卖家。时至今日，这样的过程相对现在的亚马逊现状是比较痛苦的。我们通过一些单一的操作，比如说平台上面的某一个环节，对产品的关联最快，或者说PPC、CPC，通过这样的方式打造爆款或精品。有一定优势，但是不能形成闭环。现在做的比较多的是后面这两个，第一个是靠运营，靠人脉或资源整合起来，通过熟悉类目的专业伙伴，进而拉动整个公司的业务。

黑科技是现在大家听的最多的，也是大家最感兴趣的。每个人都有自己的想法或认识，其实真正的黑科技就是指技术，没有更多的操作。我们在亚马逊要做一个爆款，现在对于跨境电商的卖家来讲，无非就是这几个套路，走到哪里都是这些，基础一定要够硬。在运营商要有一套自己的理解，比如说回归到算法这一块，我们在运营这一块有一个调价和处理差评，我结合算法跟大家一起聊。

从今年7月份开始，亚马逊对差评的要求非常高，差评处理时间直接影响到后期的推广成本。今年的7月份之前是小号，可以很轻松，非常快的速度把产品推到前面去形成很多的曝光。今年7月份之后这种效果越来越差，很多人也在找原因，现在在市场上形成了一种方式，对准FBA去刷。其实这样子成本是非常高，我们卖货要应着亚马逊的规则来，这些的技术和科技是在不断迭代的，如果跟不上某一个环节，就可能掉队或者亏损。

我们在日常做产品的过程中，关健词的优化、review处理，站内运营、基础运营、经验选品。通过A9算法的支撑，可能会让你这些点达到更好的爆品。我们做CPC或PPC推一款产品，要想把它打造成一款爆款，可能我们花的心血是非常多的，不管是人力还是资金。我们回归到基础，关健词的流量可以占到这个产品流量的一大半，我们可以深挖这些看似简单但又富有哲理的点。

亚马逊的top关健词的数据，我们在推广这一块几乎是为零。我今天站出来是因为之前接到一个湖南的电话，他说其实我不愿意把你们的产品往外推广，我问他为什么？他说其实你们的产品做的很好。我问他为什么不推广？他说不愿意多一个竞争对手。这套关健词A9数据有几个点比较重要，一个是转化率，二是月订单量，这几个可以决定我们的入口订单量从哪里来。

随便搜索一个词，我们可能会发现其他一些和我们没有相关性的关健词，这样子的关健词其实我们可以以流量入口的方式导入进行选品。可能我讲到这里大家就会质问，这个数据到底是不是准确的？这些数据到底是怎么来的。

这是我们平时听说大数据，其实这个大数据就是我们的类目TOP数据，就是我们选品最核心的点。数据是代表过去，但一定是我们经验的支撑。这些数据是大家都可以通过各种渠道看到，只是说定义不同，数据的来源是怎样的。

我们之前看到的这些数据，A9有几个点，它是一套完整的算法，除了这套算法之外，基于这套算法有一个亚马逊的流程，这个流程就是今天我们所指的A9数据，A9数据一定是通过某一个词，或者说某一个点击的动作，然后再搜索框里面进行搜索，搜索之后出来的结果，这样子的结果才叫A9数据。

打个比方，如果说通过亚马逊平台左边的类目进入一个产品，这样的过程其实并不叫A9，它是不包含在算法里面的。所以说，我们大家看到天秤星的数据可能是量比较小，实际上并不是说不准，而是说我们的数据是不包含这样的过程。

再打个比方，我这个产品做了站外引流，可能也有一些订单和搜索，这样的数据在A9里面也是没有的。A9包含的是一个产品最高是65%，一般情况是55%-65%的流量，这是一个真实的A9数据的情况。

目前在我们的产品上，现有关健词追踪，我们做这样的功能是有原因的。产品本身的立足点是从公司的核心开始，作为老板，他最想看到的是关心一天的量。除了这一点之外，关健词追踪和随身客户就是来优化整个亚马逊的销售过程，在这个过程中节省了成本，可以随时随地的在手机上看到店铺的情况。这是我们做关健词追踪和随身客户的原则。

评价追踪和review助手，在今年7月份review都变得特别高，这个产品如果做的比较好，突然有一个差评过来，隔了24小时处理或者是忘记处理，会发现这个产品的排名降的非常多。我们做了一个评价追踪，可以第一时间在手机上得到消息。比如说晚上睡觉的时候，只要开了提醒功能，就可以收到。

review是简化办公的过程，做这个还有在选品方面，使得产品开发在最快的速度完成对产品的了解。我们把这些做好之后，比如说关健词、评价，我们都在第一时间搞定之后，剩下的就是从0-1的过程，只要把前面的基础做好，后面肯定不会有任何的问题出现。

五分钟问答：

提问：我有一个问题请教一下，您这里有一些关健词，是包括了站外的搜索关健词和站内的搜索关健词？还是说只是站内的关健词？

周爽：关健词只是站内的。

提问：亚马逊站内搜索的。

周爽：基于搜索这个过程会产生一些搜索量，搜索之后产品的点击量，以及点击之后添加到购物车的意向购物量，包括搜索转化率、搜索率都有，但是站外的没有。

提问：跟它产品相关的搜索关健词跟产品购买之间建立了一个转化率的关系？

周爽：是的。

提问：我最近才转型做亚马逊，第一次做了一个产品练手，您刚才说的数据流量，搜索这一块占了60%，我对这个好象有点怀疑，前段时间我刚搞了一款，用了很短的时间把几个比较重要的关健词下发到前三页，问题是我发现我的访问流量还是很少，基本上没有特别大的变化，有点不太确定你说的60%是怎么德莱？

周爽：我刚才说通过关健词可以给产品带来55%-65%的流量，这是一个综合值。在3C类目里面，这个值不会有太大的偏差。你刚才说通过自己的渠道把这个产品的曝光量增加的非常高，但是没有效果，没有单量。

提问：是没有访问流量，因为它有一个成交和客户访问量，但是我发现并没有特别大的点击率和访问量，按理说我的产品，如果从十几页到前三页，只要那几天都输入那个关健词，我的产品肯定是排在前三页，甚至有的时候排在第一页，但问题就是没有产生相应的点击率，所以让我比较困惑。

周爽：你在上到前三页的过程的时间点可以回去看一下，你的产品在很快的时间靠前，你的基础一定要够扎实，如果这两点都能同时满足的话，曝光是不成问题的。