年销1000W的shopee大卖是怎么理解广告的

最近shopee要收保证金了，这个消息或许对那些本身订单就很少的，和做店群的卖家来说就是雪上加霜了。

不过我认为，针对真正做shopee的用户来说未必是坏事，毕竟大量的店铺关闭以后，可以释放出不少流量的空间。

去年我就一直在强调，平台现在不缺产品了，但是现在平台缺优质产品。

也就是之前我文章讲的，      蓝  异  垂

道理很简单，平台希望通过各种手段来强制卖家在产品上下功夫。

质量差的产品就会流量少，转化率会差。

导致不开广告就没流量。

但是开了广告由于转化率差ROI又拉不起来。

然后又导致了关掉广告，没有流量，

恶性循环，产品死掉。

所以现阶段，倒逼运营只有做精品，这样才能做出利润差，才能拉高转化率，才能有价值的开起来广告，平台的目标也就达成了。

这也是近两年来shopee在广告上一直死命推广告，送广告金，各种活动，的核心原因，这盘棋，shopee下了两年。

最终，一个保证金政策，完美划圆。

所以，今天趁着这个机会，我们讲讲广告，以及以后的广告怎么发展。

如果写嗨了，写的比较长，我会分开发，这样大家就不用一次看那么累。

1）

运营的基本逻辑

讲广告之前必须要讲下运营的基本逻辑，因为电商运营的核心是“流量”，那么流量从哪里来？

至少在现阶段，广告流量还是C位流量。

我们之前讲过，新产品上新后是需要“激活”的，不然不管你是大卖店还是新手店，都一样，产品处于“僵尸状态”。

我们可以拿到流量的渠道不外乎就以上几个，如果你是大卖店铺不外乎还多一个“店铺流量”。（这里不懂的可以看下之前的文章）

因为“激活”以后才能“入池”，“入池”以后，才有机会给平台来评判你是好产品，还是坏产品。

而广告流量，一直都处于C位，付费流量是我们前期最方便获取的流量，这也是为什么很多新品前期需要广告拉一段时间原因。 

而讲到运营会的基础，一定要讲这张多次出现在我们课程里的图片。

运营的基础目标，就是两个，流量&转化率，而这个逻辑如果放在广告讲，也可以这么理解。

新品70%的流量来源于付费流量，而让你的付费变更得有价值的就是转化率。

二者缺一不可，没有转化率你的付费就是白花。

关于转化率是与广告不可分割的，这一点要牢记，我们讲深度广告课的时间，会用得到。

给大家举个栗子：

新产品上新→通过付费（各种）流量激活→验证了产品的转化率是OK的→然后产品就会“入池”同时获得权重→然后有了权重的产品就会在各种渠道获得更多的比例的流量→正向循环，进一步验证产品的转化率。

这就是一个产品的流程，而反之，就是负向循环，要么产品靠“输血”活着，广告一关就嗝屁，要么，产品一直半死不活，直接嗝屁。

之所以讲这么多，是因为不管我们是讲广告，还是讲其他底层逻辑是一样的。

了解了这些底层逻辑，相信你做运营的时候会更透彻。

2）

根据广告发展，总结广告特点。

我们从2015年-2018来看shopee广告的“以前”。

最初时间，开广告就是捡流量，因为有大量的超低价广告的产品。

再从2019年-2022年看广告的“现在”。

现在平台各种活动力推广告，促使广告大众化，广告价格上涨，这样优质产品做出溢价，才能支撑起广告的ROI。

最后思考下2023年后的“未来”。

未来竞争越发激烈，或许不做具备竞争力的产品根本没有利润空间开广告。

其实现在现在新品不开广告带的话，起量的时间已经比之前要慢很多了。

这是趋势，不可避免。

3）

各个广告模式重点讲解

这篇文章没有打算写的太长，具体的广告实操的内容我计划放在下一篇文章里单独写，所以最后我就讲讲我对广告各种模式的理解。

这些内容很基础，但是我会站在直观的角度来理解的，或许可以给你不一样的思路和认知。

新手学员咨询最多的问题就是：

关联广告和关键词广告有什么区别？

是开手动还是开自动？

是开广泛还是开精准？

要理解关联广告和关键词广告的如何应用，我们首先要了解两者的流量逻辑关系。

用户先有需求，然后产生搜索量（关键词流量），然后平台根据用户行为给用户打标签，打上标签后，给用户推荐流量（关联流量）。

所以我们获得以下结论。

1.单个商品，搜索流量总量大于关联流量总量。也就是说正常情况下，一个商品搜索流量较小，关联流量也不会太大。（大部分情况下，这里不绝对）

2.现阶段，shopee还是以关键词搜索量为核心流量。

这样，我们就可以继续推断出以下结果了：

关键词广告的核心是“比”。

也就是你产品的性价比，因为关联流量就好像二手流量，用户是通过关键词流量以后，被推荐了曝光，如果这个时间你的产品性价比较高，成交概率就大。

所以一般情况下，关联广告费较低，然后成本就低，售价也低，对用户来说性价比就高了。

当然，价格只是性价比的一个维度，把产品做好同样是提高性价比。

而关键词广告，核心就是“抢”。

通过竞价抢位置，用第一手流量来促成交。

而一说到抢，很多人就会有误区，既然是“抢”，那么就要付出很大代价，正是因为这样，我们所要思考的就是如何用最小的代价去“抢”。

答案就是避开竞争找蓝海，找那些竞争少，对手弱的环节去“抢”。

找到有优势的关键词去开流量，才是关键词广告开好的核心。

如果大家都开牛仔裤的关键词，我们“抢”的成本肯定很高，我们就找到更具备优势的蓝海词去打，比如破洞牛仔裤，磨破牛仔裤等。

以及我们的之前讲的文化差异蓝海词，大家都用热水壶，但是台湾用户都是搜索的快煮壶，快煮壶就是“抢”起来具备优势的关键词，开起广告来当然就又便宜，流量又大。

手动和自动广告的选择。

首先新手我是不建议开自动的，首先，自动不能给你带来任何能力上的提升，然后自动广告的数据太不稳定，因为自动广告的价值取决于你的同行与你的对比。

就好比某产品大家都开了自动广告，最终比的就是谁的产品做得更好，必然是有大部分产品是亏钱的，而且连止损的空间都没有。

所以一种情况下可以开自动，就是你对你的产品非常自信，或者你是独一份，这样的话自动广告的数据还是不错。

大众货去开自动广告，只能靠运气，赔多赚少，这跟买球啥区别？

关于广泛和精准广告。

广泛相对会贵一些，但是推荐词比较多，而精准广告则相反。

了解了这个属性其实答案就出来了，产品前期流量少，明确的关键词也少，我们就开广泛，因为我们并不要求ROI，先把量跑起来嘛。

后面明确了高转化的关键词，就可以针对性的开精准广告，进一步的提升ROI。

也就是图片上讲的，新品起量开广泛，节省资金开精准。

这些只是总结性的经验，细节的实操广告数据分析，我们放在下篇文章里讲。

感谢大家看到这里。

下篇我们讲：带着目的开广告，才是高阶运营的思