AMZ123跨境卖家导航
拖动LOGO到书签栏,立即收藏AMZ123
首页跨境头条文章详情

跨境电商要变天了?亚马逊和沃尔玛为何在做同一件事?

1850
2026-04-12 09:50
2026-04-12 09:50
1850

6.24 掘金拉美|三大平台齐聚深圳,聚焦巴西&墨西哥两大市场!

匿名用户

我的C位

近年亚马逊和沃尔玛都在把流量权重从竞价转向消费者价值
不少从亚马逊转做沃尔玛的卖家,都会碰到一个很真实的困惑。同样的产品、同样的关键词布局、同样的出价思路,在亚马逊跑得顺顺利利,放到沃尔玛要么曝光起不来,要么 ACOS非常高。
多数人第一反应会归结为沃尔玛流量小、用户群体不一样。但大家只是在用一个平台的算法逻辑,去硬套另一个平台的竞价规则。好似用足球规则去打篮球,动作都对,就是没法得分。
想把WalMart广告做明白,先要抓住两个关键。一是沃尔玛自身竞价机制的转型,二是亚马逊算法正在走向更重视相关性的阶段。两条趋势交织在一起,广告投放已经不再是比拼操作技巧,而是拼产品和对用户的真实价值(后面会解释什么是真实价值)。

01
沃尔玛“第二竞价”
沃尔玛从第一竞价切换到第二竞价,并不是近两年才发生的事,早在 2022 年 6 月就已经完成调整。可直到现在,还有大量运营依旧沿用试探性低价、慢慢加价的老套路。这个信息差坑了很多人,不少教程和培训还在讲多年前的经验,而平台算法早已迭代更新了好几轮。
搞懂第一竞价和第二竞价的区别,是在沃尔玛少花冤枉钱的前提。
第一竞价模式下,你出多少价格,赢下广告位就要付多少。这种机制很容意让卖家出价保守,高了怕亏损,低了怕拿不到流量,大量时间都耗在反复试探最优出价上,广告系统更像一场价格博弈。
第二竞价则不一样,比如你出价 2.00 美金,次高出价是 1.50 美金,你胜出后实际只需支付 1.51 美金。你可以按照对单次点击的真实价值去出价,不用因为出价实在就承担过高成本。
第二竞价搭配沃尔玛独有的相关性评分,带来一个很关键的结果。出价不再是决定广告胜负的唯一因素,相关性得分更高的产品,哪怕出价略低,也能胜过出价更高但匹配度一般的竞品。
这也意味着,在沃尔玛没必要把大量时间花在猜最佳出价上,更应该聚焦提升产品和搜索词的匹配程度。相关性评分会综合参考标题与搜索词的契合度、详情页质量、历史转化表现,甚至 WFS 库存稳定性和价格竞争力。
还有一个很反常识的实操结论,第二竞价体里,高开低走往往比低开慢升更高效。低出价不仅会直接限制曝光,还可能让算法判定你对产品价值信心不足,进而影响相关性打分。出价本身,就是传递给平台的一种信号。

02
两大平台算法正在走向同一条路
几乎和沃尔玛切换竞价机制同一年,亚马逊也在 quietly 推进重要升级,用 COSMO 算法逐步替代经典的 A9 算法。
A9 的逻辑主要围绕关键词匹配和销售速度,标题埋词精准、出价高、转化快,排名就更容易靠前。这套体系造就了很多擅长站内流量运营的卖家,但也催生了大量堆砌关键词、套用固定文案的操作方式。
COSMO 全称是 Commonsense Knowledge Generation,不再简单匹配用户搜了什么,而是尝试理解用户为什么搜索。
举个很直观的例子,用户搜索孕妇鞋,A9会优先匹配标题带有孕妇鞋的产品。COSMO 则会进一步推理,孕妇鞋需要防滑、软底、方便穿脱,进而推荐符合这些功能的产品,即便标题里没有孕妇鞋字样。
COSMO 依托大型 AI 常识知识图谱,结合用户搜索历史、浏览轨迹、加购行为做意图判断。过去靠关键词密度就能拿到流量,现在需要让算法看懂产品适用的真实使用场景。
亚马逊和沃尔玛其实走向了同一条方向,从单纯的货品匹配转向消费者相关性匹配,但两者侧重点明显不同。
亚马逊 COSMO 更依赖海量用户行为数据和AI知识图谱,擅长深度个性化的意图判断,优势在于更懂用户过往行为,精准推测需求。
沃尔玛相关性评分则更看重零售信任维度,履约时效、价格稳定性、WFS 库存情况,都会直接影响广告资格和自然排名。在沃尔玛的体系里,经常断货的链接,出价再高也很难获得优质推荐。
简单来说,亚马逊更擅长读懂用户需求,沃尔玛更看重卖家是否靠谱可靠。两家平台都在强调相关性,但评判标准完全不同。
这也能解释,为什么沃尔玛平均 CPC 比亚马逊低 55%,点击率却是亚马逊的 3 倍。并不是沃尔玛流量更便宜,而是算法会过滤掉不靠谱的出价,你买到的流量都是具备真实购物意图、且对店铺有基础信任的用户。

03
亚马逊打法,在沃尔玛完全行不通?
很多亚马逊转场的卖家,第一件事就是把亚马逊验证过的关键词库直接导入沃尔玛,这是非常典型的认知偏差。
沃尔玛的搜索词生态和亚马逊差异很大,平台用户多是价格敏感、注重实用的家庭型消费者,搜索习惯更偏向我要买某类产品,而不是我要买某个具体品牌型号。所以大词、品类词的效果,远好过过于精细的长尾品牌词。
一线实操里很常见,wireless earbuds 这类大词表现,通常会远优于带具体型号和功能的超长尾词。过度精细化的长尾词,反而会把自己挡在主流流量池之外。
更深层的错位,是对相关性的理解不同。亚马逊卖家习惯靠出价和转化率拉动流量,但在沃尔玛,履约能力和价格稳定性是相关性评分的重要组成部分。WFS 频繁缺货的产品,即便广告出价很高,也会被算法降权。沃尔玛本质是零售平台,算法优先保护用户体验,没人愿意点击显示缺货的广告。
所以在沃尔玛投放广告,第一步不是调高出价,而是先把链接基础打扎实,保证 WFS 库存稳定、价格具备竞争力。广告只是放大器,不是启动引擎,基础环节有问题,广告只会更快更贵地暴露短板。

04
广告出价博弈
第二竞价模式下,最忌讳试探性低出价。
不少亚马逊卖家常用的操作是,从 0.3 美金这类低价起步,每天小幅加价,直到曝光达标。这套方式在亚马逊或许有效,尤其在第一竞价时期,但放到沃尔玛第二竞价体系里,会出现两个明显问题。
一是曝光严重不足,低出价很难进入广告竞价候选队列,平台算法基本不会给予展示机会。二是引发相关性误判,算法会根据出价行为判断产品价值,自身出价偏低,很容易被认定为与用户需求匹配度不高,即便链接本身做得不错。
更合理的实操策略是,结合利润率和用户终身价值,算出能承受的最高 CPC 上限,直接在这个区间附近出价。第二竞价机制会自动保护成本,实际支付价格会贴近次高出价,而不是你设置的上限。
举个实操案例,产品毛利10 美金,转化率10%,单次点击期望毛利就是1美金,完全可以出价1.2美金。在第二竞价下,实际CPC大多只会在 0.6-0.8 美金区间。
这个策略看似反直觉,实则很高效。出价越高,越能参与更多广告竞价,而自身相关性得分会帮助压低实际扣费,用估值获取竞价资格,用产品质量降低广告成本。

05
不同阶段打法差异:推新、起速、收割
第一阶段:新品入池(1-4 周)
这个阶段目标是积累初始数据、测试相关性,而不是死磕 ACOS。实操上开启自动广告,日预算控制在 30-50 美金,让算法挖掘能带来转化的搜索词。手动广告选择 3-5 个核心品类词,用短语匹配,出价放在平台建议中位。同时必须保证 WFS 库存充足、价格稳定。
资深卖家都清楚,新品期 ACOS 在 40%-60% 属于正常范围。这个阶段重点看曝光和点击,没有数据支撑,后续优化就没有方向。
第二阶段:起速放量(5-12 周)
目标是找到盈利关键词组合,逐步把 ACOS 拉到合理区间。下载自动广告搜索词报告,把高转化词移入手动广告做精准匹配,暂停高花费无转化的词。每周把 10%-15% 预算从自动广告转移到手动广告,同时对搜索轮播展示位设置 1.2-1.5 倍出价倍数,这个位置转化表现通常更好。
实操中不要一次性转移全部预算,一旦 ACOS 突然飙升,说明新词验证不充分,需要放缓节奏。
第三阶段:收割优化(13 周以后)
目标是在保证利润前提下,最大化曝光和自然排名。搭建分层出价体系,高转化词精准匹配并高出价 20%-30%,中部词短语匹配正常出价,大流量宽泛词低出价广泛匹配。开启自动规则,ROAS 不达标自动降价 10%,出单达标自动提价 5%。
同时持续跟踪自然排名,对已有自然排名优势的关键词,逐步减少广告预算,转移到新关键词拓展。
很多卖家容易陷入一个误区,收割期一味追求 ACOS 越低越好,反而导致销量大幅下滑,出现优化致死的情况。广告效率提升,不能以牺牲整体销售额为代价。

06
广告与自然排名的联动
沃尔玛广告和自然排名之间,有很清晰的正向反馈机制。广告带来的点击和订单,都会被算法判定为积极的相关性信号,证明产品受用户欢迎,自然搜索排名会逐步提升。自然排名上来后,免费流量增加,整体获客成本随之下降。
实操建议每周跟踪 5-10 个核心关键词的自然排名位置,关键词进入自然前 32 位后,逐步降低广告出价,不直接关停,把预算转向新关键词。用广告拓展新流量,用自然排名守住现有流量。
据真实运营数据显示,品牌在沃尔玛投放三个月后,广告预算不变,ACOS从 45% 降至 28%,自然流量占比从 10% 提升至 35%。单看广告可能仍有波动,但整体利润明显增长,表明了是自然流量开始承接订单。
真正有效的广告优化,不是把ACOS压到最低,而是让广告去催化自然流量。工具可以帮你调出价、做报表,但判断何时切换关键词、何时降低广告依赖,需要对品类周期、用户行为和平台算法的深度理解,这些实操经验无法完全靠工具替代。

07
建立广告优化周报控制 ACOS
这里给一线运营一套简单好用的周报框架,每周 30 分钟就能完成。先用 5 分钟核对核心指标,对比本周与上周曝光、点击、ACOS、ROAS、CPC,重点看趋势变化,不用纠结单日波动。
再用10分钟分析关键词表现,导出搜索词报告按花费排序,对花费前 20 但转化率偏低的词降价 10%-15%,点击率低于 0.3% 的词考虑暂停或调整匹配方式。5 分钟对比不同展示位转化数据,调整出价倍数。5 分钟记录核心关键词自然排名变化,最后 5 分钟确定下周 3 项具体优化动作。
沃尔玛更适合用 14 天归因窗口分析,同时跟踪30天、60天长期趋势,不要被单日ACOS波动影响判断。

08
辩证看待算法升级
站在更高视角看,近年来不论是沃尔玛第二竞价加相关性评分、还是亚马逊的COSMO算法,都在把流量权重从竞价技巧转向消费者价值。亚马逊和沃尔玛的算法升级,对整个行业意味着什么?
对平台而言,能提升用户体验和转化效率。对踏实做产品和服务的卖家来说,可以用更低广告成本获得更好回报。
但同时也有不容忽视的问题。
一是流量套利空间被大幅压缩,过去小卖家靠挖掘长尾词、出价技巧就能获得优势,现在算法更倾向把流量给真正符合需求的产品,信息差带来的红利快速消失。
二是相关性算法规则不透明,卖家只能通过结果反推逻辑,无法查看具体分数和落败原因,平台掌握规则定义权,卖家只能被动适应。
三是相关性算法对新品不够友好,全新产品即便痛点解决到位,也会因为缺少历史数据难以获得初始曝光。算法越依赖历史表现,越容意偏向成熟产品,对新卖家和创新产品不够友好。
所以在适应算法升级的同时,不必完全盲从。与其不停追逐算法技巧,不如回归产品本身,想清楚产品解决的真实需求,以及用户在什么场景下会选择这款产品。

09
沃尔玛不是“低配”亚马逊
总结下来,在沃尔玛花钱买流量是最笨的策略,让算法认定你靠谱,才是最低成本的获客方式,而不是单纯预算充足的卖家。
在亚马逊,足够预算仍有机会把普通产品推到首页,在 COSMO 全面普及前还有操作空间。但在沃尔玛行不通,算法会先判断产品是否值得推荐,相关性、履约、价格是否达标。
这既是沃尔玛的优势,也是运营难点。你不需要比竞争对手更有钱,你需要比竞争对手更懂用户。
当你的链接稳定供货、价格竞争力强、详情页转化优秀,沃尔玛的算法会自动帮你筛选出最有购买意向的用户,然后把流量源源不断地送过来。这,才是沃尔玛广告最残酷、也最公平的地方。
流量可以通过投放获取,但相关性需要靠运营一点点积累。在沃尔玛,每一份相关性提升,都会转化为更低 CPC、更高点击率、更稳定的自然排名,这套逻辑也回归了零售本质,不是价高者得,而是更能满足用户需求者胜出。
无论平台算法如何迭代,真正理解用户、持续提供价值的卖家,始终能站稳脚跟。

韩国报告-文章页底部图片
TikTok、Facebook、谷歌、Twitter广告服务,0门槛抢占全球流量!
极速开户+优化投流+风险保障+效果跟踪,仅需4步,轻松撬动亿万海外流量,让品牌销量翻倍增长!
已成功开通5000+账户
二维码
免责声明
本文链接:
本文经作者许可发布在AMZ123跨境头条,如有疑问,请联系客服。
最新热门报告作者标签
2026年TikTok营销报告:广告不再只看ROI
TikTok与Ebiquity联合发布了《2026年TikTok营销研究报告》。报告从TikTok广告趋势、投放策略等方面,系统分析了不同广告形式与预算结构对广告效果的影响,为卖家提供了更科学的广告优化与增长决策参考。
USPS与DHL达成超100亿美元合作,加强美国包裹末端配送
USPS与德国物流企业DHL宣布,达成一项长期独家合作协议,预计价值超过100亿美元(USD),用于美国境内包裹的末端配送服务。
靠AI短剧带货,TikTok一款清洁片已爆卖百万
把几毛成本卖出百万GMV,TikTok一款清洁片登上类目TOP
越南监管机构审查Shopee等电商平台费用政策
越南国家竞争委员会对电商平台收费政策展开审查,并要求Shopee推迟实施新的卖家费用计划,以评估其对卖家、消费者以及市场竞争的潜在影响。
美客多物流系统升级出错,部分卖家销售额腰斩
由于美客多平台自3月开始调整库存同步系统,部分巴西卖家在4月和5月初期间出现商品无法销售、订单锐减等情况,部分商家甚至已经聘请律师准备起诉平台索赔销售损失。
加速出爆!TikTok Shop全托管年中促配饰行业、新市场夏促选品指南来袭
·TikTok Shop年中促以及新市场夏促即将来袭,大促期间内容曝光与种草转化至关重要,做好内容场运营是全托管商家把握大促生意、提升经营成效的核心关键点之一。基于此,平台面向全托管配饰商家以及新市场服饰商家推出专属短视频内容制作指南及行业选品画像,帮助商家提前了解货品方向,制作优质内容素材,完成大促前期筹备。指南包含短视频运营规范、拍摄核心技巧、优质内容标准三大短视频内容制作思路,商家可参考指南进行内容制作,并借助AIGC工具提效,做好大促前期视频素材储备。建议全托管商家参考内容制作指南及选品画像开启筹备动作,提前了解货品方向,制作优质内容素材,借势大促热度快速起量,实现生意稳步增长。
水上充气床7天斩获45万美金,从Sloosh卖爆看TikTok Shop夏季品增长逻辑
在不久前结束的5月Spotlight Day品牌活动中,专攻水上充气床、休闲躺椅的夏季垂类品牌Sloosh提前卖爆了,7天拿下45万美金,爆发系数达188%!Sloosh是一个聚焦年轻用户、主打水上充气床和休闲躺椅的水上休闲品牌。在TikTok Shop上,品牌深耕夏日垂类,抓住夏季黄金档,快速打爆单品,跑出了一条夏季趋势品增长的路径。这波热度还未散去,更大的生意舞台已经拉开,6月18日8:00,美区年中促(Deals For You Days)即将开启。与去年相比,今年年中促更早开启(提前20多天),更多爆点(夏季换季、父亲节、美国国庆、户外运动等),更强交易(AI短视频、直播拍卖、品牌营销等全新玩法)。
亚马逊更新客服服务,上线AI分类、自动赔付等功能
亚马逊更新了CSBA服务,进一步调整卖家客服、退款和索赔机制,希望帮助卖家减少退款损失,并降低售后处理压力。该服务主要面向自配送订单(FBM),由亚马逊代替卖家处理客户咨询和售后服务,部分卖家可免费使用。
亚马逊提高卖家自配送商品处理时间要求
从2026年6月29日起,亚马将对卖家自配送商品实施新的处理时间要求,同时还将进一步提高Seller Fulfilled Prime和Premium Shipping项目的配送速度标准。
2026年六月Prime Day倒计时!大促前这7个检查点,漏一个可能白忙
2026年Prime Day首次提前至6月下旬,促销规则、账号安全、库存截止日全面调整。本文梳理大促前必须检查的7个关键点,帮你守住利润、避开红线。
亚马逊开始对外出售AI购物技术,帮助品牌快速搭建AI助手
亚马逊正在将其内部开发的AI购物技术对外开放,并开始向其他品牌出售相关服务,希望借此成为全球AI购物领域的重要基础设施提供商。亚马逊云服务部门AWS已推出一项新的AI购物服务,帮助品牌快速搭建自己的AI购物工具。
世界杯订单爆发!美线运价暴涨60%
世界杯还没开哨,美线物流已经先进入加时赛。近期,不少货代和卖家明显感受到,美线市场的节奏突然加快:订舱变难、报价变快、船公司涨价通知密集出现。原本还在观望的货主,也开始把出货计划往前挪。AMZ123获悉,进入5月下旬,美线舱位明显收紧,提前出货的情绪正在升温。多位货代反馈,6月部分美线航线舱位已接近售罄,不少原本还在观望的货主开始提前订舱。随着货量集中释放,船公司涨价通知也明显变得密集。具体来看,阳明海运、万海航运已计划自6月1日起上调美线运价,涨幅为1000~1500美元/FEU;马士基则宣布,从6月17日起,在远东至美国、加拿大航线上收取旺季附加费PSS,收费标准为1000美元/TEU、2000美元/FEU。
2025年亚马逊在英国投资超200亿美元
亚马逊公布的最新数据显示,2025年在英国投资超过150亿英镑(约200亿美元),该计划为2025年至2027年总额400亿英镑的长期投资计划,在英国的总收入超过300亿英镑。
投资700亿美元!字节跳动或将大规模扩建AI基础设施
字节跳动正在讨论今年投入最高700亿美元建设数据中心及其他AI基础设施,规模相比去年的约250亿美元翻倍以上。
从婴儿围栏到白噪音机,亚马逊10款母婴产品月销过万
亚马逊各类产品搜索量增长显著,以下10款母婴产品在亚马逊上销量表现突出,深受消费者欢迎。
《日本电商市场数据报告》PDF下载
日本是全球第四大经济体,2023年GDP达4.2万亿美元,人均可支配收入位居世界前列。其电商市场在2023年消费品领域的规模已达14.7兆日元(约合1100亿美元),同比增长4.8%。日本消费者以注重品质、服务及品牌忠诚度著称,尤其在高客单价品类中,消费者愿意为差异化和精细化体验买单,为中国品牌升级提供理想试炼场。
《美客多趋势报告-墨西哥站》PDF下载
在当今的消费环境中,每一次购物都成为消费者身份的体现反映出消费者的兴趣、欲望和价值观。这些选择受到时代和文化的影响,不仅展现了消费者的偏好,也塑造了消费者与市场的关系。
《出海澳洲指南》PDF下载
成熟的消费理念与完善的数字基础设施相互支撑,叠加中澳自贸协定带来的关税便利、海关清关流程的优化,以及覆盖广泛的物流网络。目前,多个国际电商平台已加码澳大利亚市场的本地化服务,推出适配当地需求的配送方案,进一步激活了跨境消费活力。
《2025TikTok Shop年度趋势报告》PDF下载
作为全球瞩目的流量新蓝海,凭借其独特的购物体验和诱人的折扣政策,TikTok Shop在2024年实现了爆发性增长。根据最新的预测,TikTok Shop在2024年的商品交易额将突破500亿美元。
《2025DTC独立站调研报告》PDF下载
在数字化浪潮的推动下,全球贸易格局正在经历一场深刻的变革。跨境电商的兴起,为商家和品牌开辟了新的增长路径,同时也带来了前所未有的挑战和机遇。
AMZ123《全球电商市场报告——俄罗斯篇》
全球格局也在分化。新兴市场依靠渗透率提升释放空间,成熟市场则在消费习惯与渠道格局的更迭中重塑增长逻辑。社交化购物、价格敏感度提升、平台多元化交织,使用户行为与市场秩序进入重构周期。
《美国电商领域美妆行业现状》PDF下载
“2025 年是护肤品风靡市场的一年。从去角质产品、精华液到红光美妆仪和韩式美妆热潮,所有人都热衷于追求有光泽的肌肤。消费者希望拥有真正有效的产品,而且喜欢在购买前先试用迷你装或套装。与此同时,A 正在悄然主导一切。
《韩国电商市场数据月报》PDF下载
韩国拥有全球第五大电子商务市场,2024年电商销售额超过千亿美元,预计到2026年将超过1600亿美元。这种快速增长主要得益于韩国高达97%的互联网普及率和对5G技术的早期采用。韩国消费者的购物习惯正迅速向线上转移,2023年线上购买已占总销售额的50.5%。此外,中韩自由贸易协定的签订进一步促进了两国之间的贸易合作,降低了关税壁垒,为中国品牌出海进入韩国市场创造了有利条件。
跨境数据中心
聚合海量跨境数据,输出跨境研究智慧。
跨境科普达人
科普各种跨境小知识,科普那些你不知道的事...
AMZ123跨境电商
专注跨境行业热点事件报道,每日坚持推送原创深度热文
亚马逊全球开店
亚马逊全球开店官方公众号,致力于为中国跨境卖家提供最新,最全亚马逊全球开店资讯,运营干货分享及开店支持。
跨境学院
跨境电商大小事,尽在跨境学院。
AMZ123会员
「AMZ123会员」为出海者推出的一站式私享服务
AMZ123卖家导航
这个人很懒,还没有自我介绍
亿邦动力网
消除一切电商知识鸿沟,每日发布独家重磅新闻。
首页
跨境头条
文章详情
咨询
官方微信群
官方客服

扫码添加,立即咨询

加群
官方微信群
官方微信群

扫码添加,拉你进群

更多
订阅号服务号跨境资讯
二维码

为你推送和解读最前沿、最有料的跨境电商资讯

二维码

90% 亚马逊卖家都在关注的微信公众号

二维码

精选今日跨境电商头条资讯

回顶部