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大卖笔记分享—选品市场调研的16大维度

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6011
2024-01-24 00:00
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对于选品,每个成熟的亚马逊卖家都有自己的一套行之有效的方法。

但更多时候很多卖家是根据自己对市场的嗅觉以及多年选品的经验累积,依靠经验和眼光选出自己认为适合的产品,还有部分卖家是通过选品工具选出目标市场的潜力产品。


下面分享一位卖家较全面的市场调研16个维度参考及方法:


一、用户画像和产品画像

目的:了解用户需求,通过用户人口统计数据分析,更有效地与目标受众建立联系或发现定制商机。


1.具体的用户画像

如果你的店铺已经在做某类垂直产品了,想要继续开发新品:通过亚马逊后台的品牌分析-消费者行为分析-人口统计数据进行客户画像调研分析,了解客户的年龄,收入,教育程度,性别,婚姻状况。通过客户人口统计数据分析,更有效地与目标受众建立联系或发现定制商机。


2.理想的产品画像:

市场容量大,竞争度比较低
体积小,重量轻,运费低
❸价格在20美金以上,利润率30%以上。
❹没有品牌垄断,卖家垄断和头部Listing垄断
❺产品生命周期有上升趋势
❻功能简单,容易清关


二、寻找、选择竞品,加入产品库


目的:精准、高效、批量分析对标竞品,生成市场调研报告

1.小类目榜单

2.核心关键词搜索

3.找到需要分析的对标竞品,加入产品库

4.对产品库的竞品进行市场调研


如何收集更多精准目标竞品?

1.可以使用卖家精灵插件,在浏览亚马逊页面可以时随时收集产品,只要点击1个按钮就可以将Asin一键加入产品库中,产品收集完成后,就可以在产品库批量对这些竞品进行市场调研。

2.将竞品一键加入产品库后,在产品库页面选择所有竞品生成市场分析报告。

3.市场分析报告包括竞品样本的月销量,月销售,平均价格,新品占比,上架时间等等


三、市场数据

目的:了解产品市场容量,分析产品竞争程度,判断是否有机会进入市场


1. 市场体量分析

公式参考:垄断度=头部商品月均销量/样本商品月均销量

该指标用于了解细分市场的销量平均水平,亦可用于初步判断,头部商品的垄断情况;比值越大,说明头部商品对市场垄断程度越高(一般来说,比值5以上,已处于相对垄断)

2.市场需求分析:类目的主要场景、次要场景需求

3.卖家listing数量和平均客单价

4.供需比

供需比 = 搜索量(需求) / 商品数(供应)
在同类市场中,供需比值越高,则代表该市场需求越强劲,竞争程度越小。
比如关键词womens sweaters月搜索量为407265,商品数为49954,则该关键词对应细分市场供需比为407265/49954=8.15。


如何调研市场容量的大小?

方法①:调研市场容量的大小可以通过选品工具,例如卖家精灵,JS等软件去查询市场容量的大小。市场容量的大小,我们主要看销售额。因为销售额包含了销量和客单价两个方面,可以更加客观的反映这个市场的大小。

方法②:可以通过查询该类目产品的核心关键词搜索量,搜索1到3个核心关键词,通过这些关键词的搜索量大小,就可以判断市场的大致情况。

常用的查询搜索量大小的工具有谷歌趋势,亚马逊首页搜索框,魔词等。


四、生命周期与季节性

目的:判断该市场的淡旺季,提前布局,规划产品推广计划

1.行业需求及趋势
2.行业销售趋势
3.是否有季节性

五、产品垄断情况

目的:判断垄断程度,观察是否有机会进入市场。

1.listing商品垄断
2.品牌垄断
3.卖家垄断

如何判断市场目前的竞争激烈程度?

主要从品牌垄断程度和销量垄断程度两个方面来判断。

根据二八定律,假如一个类目80%的销量,被20%的品牌或者20%的卖家所垄断,那这个类目做起来的概率就会比较低。可以通过类目Top100的销量情况,进行调研分析,Top100销量前20的品牌是否垄断了80%的销量。


六、品牌分析

头部品牌分析:学习头部品牌卖家运营推广策略


七、卖家类型分布

目的:判断哪种类型的发货方式最有竞争力,帮您寻找合适的发货方式,以及来自Amazon自营的竞争压力。

1.FBA
2.FBM
3.亚马逊自营

方法:看该市场是由本土卖家占绝对比例还是中国卖家占绝对比例,或是各国卖家的销售占比均匀分布,该指标能够用于判断市场风险,能一定程度反映市场的竞争度。


八、卖家所属地分布

目的:看该市场是由本土卖家占绝对比例还是中国卖家占绝对比例,或是各国卖家的销售占比均匀分布该指标能够用于判断市场风险,能一定程度反映市场的竞争度。

·中国和其他国家卖家分布


九、A+视频分布

目的:用于判断A+页面和视频介绍对产品销量的影响

·A+页面及视频介绍的产品销量分布

十、新品占比分析
目的:判断新品是否有机会进入市场

1.新品数量和占比
2.新品平均价格
3.新品的月均销量

十一、价格分布

不同价格区间的产品数量和销量,侧面反映买家对价格的接受程度,也意味着不同的市场份额。分析例如高端、中端和低端产品的市场份额,哪个价格段机会大。


参考公式:竞争程度=销量/产品数量,得到的数值越小代表市场饱和越严重,竞争越大。


十二、评分数和评分值分布

了解对标的对手处于什么位置,有多少评论,决定到需要投入多少费用和时间去达到这个相当规模的评论,才能让评论数这个公信力指标不影响Listing的转化。
1.评分数分布从评分数角度,观察新品打造的难度,比如样本中低评分数区间占比较大,说明新品进入壁垒不高
2.评分值分布:

❶ 观察该类目下商品,被市场的认可的程度

❷ 评分值的分布情况:如分值高的商品占比较大,说明现有商品被认可程度高,该市场较为成熟;分值低的商品占比大,说明商品存在较大可改进空间


十三、产品的上架时间

目的:判断买家对新品的接受程度,观察看新品打造难度

·前100个Listing里面时间段分布
·上架时间(相对时间内)商品数量和销量占比情况

如何判断?

产品的生命周期分为新品期,成长期,成熟期和衰退期的产品。新品期和成长期的产品属于增量市场,而成熟期和衰退期的产品属于存量市场。存量市场属于零和博弈,竞争更加激烈。
我们可以通过判断该类目产品平均的上架时间来判断这个类目整体属于生命周期的哪个阶段。

十四、产品卖点以及产品痛点分析

1.产品卖点:了解产品的卖点,推广产品
2.产品痛点:分析产品痛点,判断是否有改进空间,转化为卖点
方法:可以利用卖家精灵插件AI评论分析功能,下载评论,生成分析报告,选择差评分析产品痛点,找到产品开发的突破点。


十五、新品利润估算

目的:分析成本,利润,利润率

1.产品的成本
2. 产品的利润:建议毛利在40%以上

参考公式
❶ 新品成本=产品采购成本
❷ 利润=售价-成本-佣金-头程运费-FBA配送费-其他费用
❸ 利润率=利润/销售额
❹ 成本还包括推广费,仓储费用,移除费,赔偿费,退货费,优惠券使用费等等,但是新品暂时不考虑这些,只考虑产品的采购成本。
❺ 佣金率:一般是15%,佣金=产品售价*佣金率

❻ FBA配送费:确定产品尺寸和重量后,可以通过卖家精灵插件参考目标竞品FBA费用,也可以在亚马逊后台查看对应产品尺寸的FBA配送费。 


同时,要考虑批量购买和复购率等因素,确保利润稳定和可持续。
后期可以用数量组合来增加变体,来提高单组产品的利润。或者找寻订购用户,增加客户粘性及降低成本。

十六、竞品分析

目的:通过分析竞品,了解竞品运营模式,明确可借鉴之处,制定产品竞争策略

❶ 销量趋势
❷ 价格和排名变化
❸ 评分数和留评率
❹ 核心关键词趋势
❺ 产品上架时间
❻ 广告洞察
❼ 体积和重量    
❽ 利润分析

如何对标自己与竞争对手的差距?

方法①:可以通过竞品的卖家账号来判断卖家的实力强弱。

如果这个卖家账号销量特别大,而且产品特别多,证明这个卖家具备一定的实力,如果该产品还是这个卖家的核心产品,建议慎重选择此类产品。

方法②:可以通过该产品的跟卖链接数量来判断。

一般跟卖的都是小账号,而且一般都同属于一家公司,跟卖数量越多,证明该公司实力越强。


十七、使用卖家精灵专属优惠码 · 全网最低价


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如何调研市场容量的大小?

方法①:调研市场容量的大小可以通过选品工具,例如卖家精灵,JS等软件去查询市场容量的大小。市场容量的大小,我们主要看销售额。因为销售额包含了销量和客单价两个方面,可以更加客观的反映这个市场的大小。

方法②:可以通过查询该类目产品的核心关键词搜索量,搜索1到3个核心关键词,通过这些关键词的搜索量大小,就可以判断市场的大致情况。

常用的查询搜索量大小的工具有谷歌趋势,亚马逊首页搜索框,魔词等。


四、生命周期与季节性

目的:判断该市场的淡旺季,提前布局,规划产品推广计划

1.行业需求及趋势
2.行业销售趋势
3.是否有季节性

五、产品垄断情况

目的:判断垄断程度,观察是否有机会进入市场。

1.listing商品垄断
2.品牌垄断
3.卖家垄断

如何判断市场目前的竞争激烈程度?

主要从品牌垄断程度和销量垄断程度两个方面来判断。

根据二八定律,假如一个类目80%的销量,被20%的品牌或者20%的卖家所垄断,那这个类目做起来的概率就会比较低。可以通过类目Top100的销量情况,进行调研分析,Top100销量前20的品牌是否垄断了80%的销量。


六、品牌分析

头部品牌分析:学习头部品牌卖家运营推广策略


七、卖家类型分布

目的:判断哪种类型的发货方式最有竞争力,帮您寻找合适的发货方式,以及来自Amazon自营的竞争压力。

1.FBA
2.FBM
3.亚马逊自营

方法:看该市场是由本土卖家占绝对比例还是中国卖家占绝对比例,或是各国卖家的销售占比均匀分布,该指标能够用于判断市场风险,能一定程度反映市场的竞争度。


八、卖家所属地分布

目的:看该市场是由本土卖家占绝对比例还是中国卖家占绝对比例,或是各国卖家的销售占比均匀分布该指标能够用于判断市场风险,能一定程度反映市场的竞争度。

·中国和其他国家卖家分布


九、A+视频分布

目的:用于判断A+页面和视频介绍对产品销量的影响

·A+页面及视频介绍的产品销量分布

十、新品占比分析
目的:判断新品是否有机会进入市场

1.新品数量和占比
2.新品平均价格
3.新品的月均销量

十一、价格分布

不同价格区间的产品数量和销量,侧面反映买家对价格的接受程度,也意味着不同的市场份额。分析例如高端、中端和低端产品的市场份额,哪个价格段机会大。


参考公式:竞争程度=销量/产品数量,得到的数值越小代表市场饱和越严重,竞争越大。


十二、评分数和评分值分布

了解对标的对手处于什么位置,有多少评论,决定到需要投入多少费用和时间去达到这个相当规模的评论,才能让评论数这个公信力指标不影响Listing的转化。
1.评分数分布从评分数角度,观察新品打造的难度,比如样本中低评分数区间占比较大,说明新品进入壁垒不高
2.评分值分布:

❶ 观察该类目下商品,被市场的认可的程度

❷ 评分值的分布情况:如分值高的商品占比较大,说明现有商品被认可程度高,该市场较为成熟;分值低的商品占比大,说明商品存在较大可改进空间


十三、产品的上架时间

目的:判断买家对新品的接受程度,观察看新品打造难度

·前100个Listing里面时间段分布
·上架时间(相对时间内)商品数量和销量占比情况

如何判断?

产品的生命周期分为新品期,成长期,成熟期和衰退期的产品。新品期和成长期的产品属于增量市场,而成熟期和衰退期的产品属于存量市场。存量市场属于零和博弈,竞争更加激烈。
我们可以通过判断该类目产品平均的上架时间来判断这个类目整体属于生命周期的哪个阶段。

十四、产品卖点以及产品痛点分析

1.产品卖点:了解产品的卖点,推广产品
2.产品痛点:分析产品痛点,判断是否有改进空间,转化为卖点
方法:可以利用卖家精灵插件AI评论分析功能,下载评论,生成分析报告,选择差评分析产品痛点,找到产品开发的突破点。


十五、新品利润估算

目的:分析成本,利润,利润率

1.产品的成本
2. 产品的利润:建议毛利在40%以上

参考公式
❶ 新品成本=产品采购成本
❷ 利润=售价-成本-佣金-头程运费-FBA配送费-其他费用
❸ 利润率=利润/销售额
❹ 成本还包括推广费,仓储费用,移除费,赔偿费,退货费,优惠券使用费等等,但是新品暂时不考虑这些,只考虑产品的采购成本。
❺ 佣金率:一般是15%,佣金=产品售价*佣金率

❻ FBA配送费:确定产品尺寸和重量后,可以通过卖家精灵插件参考目标竞品FBA费用,也可以在亚马逊后台查看对应产品尺寸的FBA配送费。 


同时,要考虑批量购买和复购率等因素,确保利润稳定和可持续。
后期可以用数量组合来增加变体,来提高单组产品的利润。或者找寻订购用户,增加客户粘性及降低成本。

十六、竞品分析

目的:通过分析竞品,了解竞品运营模式,明确可借鉴之处,制定产品竞争策略

❶ 销量趋势
❷ 价格和排名变化
❸ 评分数和留评率
❹ 核心关键词趋势
❺ 产品上架时间
❻ 广告洞察
❼ 体积和重量    
❽ 利润分析

如何对标自己与竞争对手的差距?

方法①:可以通过竞品的卖家账号来判断卖家的实力强弱。

如果这个卖家账号销量特别大,而且产品特别多,证明这个卖家具备一定的实力,如果该产品还是这个卖家的核心产品,建议慎重选择此类产品。

方法②:可以通过该产品的跟卖链接数量来判断。

一般跟卖的都是小账号,而且一般都同属于一家公司,跟卖数量越多,证明该公司实力越强。


十七、使用卖家精灵专属优惠码 · 全网最低价


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