亚马逊广告ACOS太高的应对要点

ACOS的重要性

亚马逊ACoS是了解您的利润如何被广告支出消耗的有用指标。在考虑了所有产品成本、间接费用和广告支出之后，剩下的产品收入就是你的利润。因此，您在不损失必要曝光的情况下减少的 ACoS 越多，您保留的利润就越多。

您可以使用以下公式计算特定产品或产品组的 ACoS：

ACoS = 广告支出÷广告产生的收入 

ACoS 也是确定广告支出盈亏平衡点的便捷工具，高于该点的任何支出都代表销售损失。

计算起来相当简单：假设您以 30 美元的价格销售产品，并支付 5 美元的亚马逊费用。包括所有其他间接费用在内的产品成本为 8 美元。因此，在任何广告支出之前，您的利润为 17 美元。如果您将全部 17 美元花费在广告上面产生销售，您的 ACoS 将约为 57%，这意味着花费太多使您亏损。

确定什么是好的目标 ACoS 取决于您处于竞争激烈还是竞争较低的行业，以及您的产品的生命周期。根据经验， 15% 到 20% 的 ACoS 为目标是一个相当健康的选择和挑战。但是，如果您处于竞争激烈的行业，您的平均涨幅可以达到 30% 甚至更多。

为什么您的 ACoS 高？

广告投放竞价金额、广告曝光次数、点击率（CTR）、CPC（每次点击费用）、销售价格和转化率（CVR）都是影响您的广告成效的因素。 如果一个因素没有得到控制，你的 ACoS 很快就会超过你的目标。

好消息是，您可以通过提高广告质量（展示次数和点击率）、设置正确的投放竞价， 以及参与到那些竞争低、单价高的产品竞争中来改善ACoS。

低客单价的商品ACoS天然就会比较高

在亚马逊平台，低客单价的商品大部分都属于竞争比较激烈的产品。同时，在类似的产品形态和类目中，广告的投放竞价不会因为产品的售价高低而改变。所以，在相同的转化率的情况下，低客单价的商品往往ACoS偏高。

高客单价的商品更需要关注转化率

相反，高客单价的商品ACoS天然就比较低。例如我们的客户中，不乏销售客单价在100美金以上的产品，它们的ACoS大都在15%以下。我们可以通过以下的计算来探索一下究竟：

按照美国店的平均投放竞价0.8美金和平均转化率7%计算，如果商品的单价为100美金，则根据公式 

转化率 = 广告订单 ÷ 点击数量 

那么产生一个广告订单的点击数量 = 1 ÷ 7% = 14.3，也就是说平均每14个广告点击产生一个广告订单，那么这时，

ACoS = 14.3 ✖ 0.8 ÷ 100 = 11.4%

卖家可以参考以上的案例，使用站点平均的投放竞价和转化率，再根据自己的商品单价来计算平均的ACoS。如果实际ACoS比这个平均ACoS低，你则跑赢了大部分的卖家；相反您就落后了。以下是亚逊精灵平台2月对比1月的广告指标供大家参考 -

但是，高客单价的卖家也不用因为ACoS低而开心得太早，因为对于高客单价的商品转化率才是更加重要的指标，提高销售的速度对于高客单价的商品至关重要！

改善ACoS

要改善ACoS，首先需要确定背后的业务目标。例如，新产品发布和低转化产品的优化策略会有所不同。

一个空洞乏味的，或者看起来拼凑起来的产品页面通常意味着更少的销售，转化率低迷。请记住，网购的客户无法触摸或感受您的产品，因此请让您的产品页面尽可能值得信赖，而不仅仅试图用关键词的堆砌来吸引搜索引擎的青睐，尤其是当您想要降低 ACoS 时。

在listing优化时，以下几点您必须考虑到：

1、Listing内容传达出来的商品信息确保统一、简洁、记忆深刻；

2、使用高质量的图片和视频来展示商品的品质和特点；

3、文案符合当地语言的文法和习惯，不能只是关键词堆砌；

4、评价数量的多少反映了产品受欢迎的程度；

5、丰富的客户问答能够让商品的介绍更加丰满；

其中，亚马逊评论是建立消费者信任和品牌声誉的关键。又多又好的评价可以让没有听说过您的品牌的潜在客户转变为您的老用户。

提高客单价

因此，一个商品在定价了之后，它的基本ACoS水位就已经决定了。

（1）通过增加产品的价值来提高单价。跟竞品相比，这种价值可能是，产品的材质提高了，产品的工艺提高了，产品的含量更纯了，产品的含量增加了，或者产品的功能增多了，等等。

（2）通过提升品牌的影响力增加商品的溢价。品牌代表了一种生活方式，生活理念，是消费者对您的品牌主张的认同感。在这种认同感的驱使下，是提高商品定价的最好机会。

（3）组合套装ASIN。在可能的情况下面，尽量把几个商品组合成一个ASIN。比如，一套8个组件的配件，维生素A和B的配套，5条不同颜色组合的领带，等等。通过增加ASIN里面的商品提高客单价在亚马逊网站上是非常普遍的ASIN设计。

（4）通过优惠券和购买折扣来增加销售的客单价。您可以通过这些优惠活动的设计来刺激消费者购买更多的商品，从而提高客单价的总额。

也许最重要的策略就是给正在实施的策略足够的时间。您调整的广告也许在2-3周后才会显示成效。

任何新的广告活动的第一周，ACoS 可能看起来很糟糕。等积累到至少两周或一个月的数据后再对广告进行调整，这时数据的参考性才会更相关。

优化 ACoS 刚开始都比较艰难，可以说是千头万绪，按了葫芦起了瓢。一旦您熟悉了解了数据表现的规律，拥有了一些方法，转化率就会开始增加。随着时间和经验的积累，您就会形成更加适合您的产品的策略并会取得很好的成果！

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