拼多多最开始做什么的？

不是百货，不是数码，不是女装。

是水果。

对，就是水果。

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2015年，黄峥做了一个叫"拼好货"的东西，核心就一件事：几个人拼团，水果包邮到家。

3个月，用户破500万。

2015年拼好货主打水果拼单；同年又上线多品类平台拼多多，2016年两者合并。

最初那股‘农货基因’，后来一直没断。

你可能会觉得，农产品有什么好做的？

农民不会上网，不会开店，不会拍照，不会发货。

产品还非标，今天大明天小，运输还容易烂，价格还不稳定。

客单价低，毛利薄，售后一堆。

怎么看都是个垃圾生意，对吧？

淘宝当时在干嘛？

女装、美妆，标品，利润高，好运营。

京东在干嘛？

3C数码、家电，客单高，品牌强。

谁会去碰农产品这种又累又不赚钱的东西？

拼多多碰了。

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而且不是随便碰碰，是真金白银往里砸，人力物力往最脏最累的地方投。

我之前一直以为拼多多就是个简单的平台，一头连商家，一头连用户，中间赚个差价，有钱就行了。

但如果我们去看它早期做了什么，会发现完全不是这么回事。

拼好货时期，团队跑遍山东、云南、四川，挨家挨户对接农户和合作社。

2016年跟陕西苹果合作社合作，推出"9.9元5斤苹果"，平台自己补贴物流和损耗，让农户零风险试水电商。

更夸张的是，早期甚至自掏腰包给农户买智能手机，教他们拍照、开店。

你想想，淘宝的模式是"坐商"——商家找平台。

京东是"招商"——重点抓品牌商。

拼多多呢？

是"走商"，

腿上带泥，

往产地跑，

往田间地头钻。

建了2000多个"多多农园"，每个农园派3到5个人常驻。

这些人要干嘛？谈农户、做品控、搞分拣、教运营，甚至帮农户修设备、选品种。

全国建了100个产地仓，派品控员驻场，从采摘到打包全程盯。

把生鲜损耗率从行业平均的20%到30%，压到了3%。

这个数据是农业农村部认证的。

对农产品商家长期低佣金甚至零佣金。

光"送货入村"的二段中转费补贴，每年就超过10个亿。

2025年又官宣了未来三年千亿扶持计划。

这些钱和精力，全砸在了我们看不见的地方。

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所以拼多多的农产品相关成交，做到什么程度？

这里我用公开披露/被广泛引用的口径，不写无法核验的市场份额/排名：

2019年，平台披露农（副）产品成交额为1364亿元，并提到截至2019年底平台直连农业生产者超过1200万。

2020年财报相关披露中，农产品相关GMV被多家媒体转述为超过2700亿元（同比翻倍）。

研报口径下，2021年农产品GMV被引用为约4200亿元（不同机构口径可能存在差异）。

这些数字至少说明一件事：拼多多并不是只靠“便宜”赢，它在“高损耗、非标、麻烦”的链路上持续深耕，把效率做出来了。

而且越是这种别人嫌脏嫌累嫌慢的地方，越容易出现“真壁垒”。

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这件事给我的启发特别大。

我自己做跨境电商这些年，走过不少弯路。

最大的弯路就是一上来就想做最火的品类，想抢最赚钱的赛道，想做利润最高的产品。

结果呢？

那些赛道全是老玩家和大资本的地盘，你一个新手进去，被按在地上摩擦。

后来我慢慢想明白了一个道理——

新手创业，不要去抢风口，要去捡被嫌弃的机会。

要找的赛道，应该是：

别人觉得又累又不赚钱的。

流程繁琐、非标、麻烦的。

售后多、细节多、懒得做的。

这就是安全起步区。

为什么？

因为大公司看不上，老玩家嫌麻烦，资本不感兴趣。

竞争天然就少。

而我作为一个小团队，最大的优势不是钱多，不是资源多，而是能搞定别人搞不定的细节，能吃下别人吃不下的辛苦，能做好别人不愿做的服务。

苦活最练团队，也最容易形成别人模仿不了的壁垒。

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拼多多的路径其实很清晰：

先从一个很多人嫌弃、但需求巨大的高频品类切入（生鲜/农产品）。

把链路里最难的部分（产地对接、履约体验、标准化、培训与供给组织）持续做深。

在这条链路上攒用户、练团队、建信任。

有了根基之后，再横向扩张到更多品类。

当你把最难的那段功夫练出来，再去做其他品类，确实就更像“拿着练出来的基本功去打新手”。

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所以如果你问我，从拼多多身上学到的最重要的一件事是什么？

就是：

先做深，再做宽。

先做专，再做全。

先做小而强，再做大而全。

不要一上来就想做平台，想做生态，想做全品类。

先把一件"垃圾生意"做到极致。

用苦活筑墙，用小切口养兵，等有了壁垒，自然有资格跟厉害的同行叫板。

另外补一句：2025年拼多多提出“千亿扶持”计划（未来三年拟投入资金、流量等资源超过1000亿元），从平台公开表述看，它更偏向“惠商与生态投入”的平台级策略，也会覆盖包括农货与产业带在内的上行场景。

拼多多赢在哪里？

赢在别人嫌脏嫌累嫌慢的事，它从头做到了底。

共勉。