BSR产品遇到价格低40%的竞品，销量受到冲击该怎么应对？假如降价，是直接降还是用优惠券？
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想系统掌握亚马逊广告的投放逻辑与底层闭环？
分析他们价格低的原因，可能是供应商不一样，拿货价格低，然后减了组合的数量，还有利润率低。
我正常的运营是隔一周进行一次Z划算促销，广告是手动精准打在最核心出单词上，打在top 1位置，预算也比较足。但是最近最核心出单词的排名，竞品A和B都在我前面。竞争对手也在做Z划算，偶尔也打广告，没有我投入大。
问题一：请问我该从哪些做出应对？
问题二：假如降价的话，是直接降价还是用优惠券？
应如是 - 天助自助者
不建议你直接降价，因为你有周期性的deal计划，现在秒杀推荐价比以前严很多（各种考虑折后价、购物车价格、was price），直接降价，折扣不变，如果导致你deal推荐价价过低，到时候秒杀毛利率会比较难受。
一、竞品的核心关键词排名比你靠前，可以直接得出的结论是竞品的转化率可能比你高（综合转化率以及关键词转化率），至于竞品投入是不是比你大，这不重要，关键词搜索排名影响的主要因素有：
购买按钮，购物车占有率
关键词与商品的关联度
历史点击率与转化率，包括业务报告综合表现，广告表现。以及包含综合转化率、搜索转化率。时间维度包括7/14/30/45/120天归因。
关键词历史销量、销售额，时间维度包括7/14/30/45/120天归因。
商品的分类/商品类型
商品的价格，销售额
商品的评论
二、关键词排名提升的主要手段
白帽方面：
1.站内广告，定向提高转化率和单量。
2.站外引流，爆发增长单量和流量。
3.秒杀，这个竞对是有连秒操作的。
4.各种价格折扣设置，coupon、pd、code、价格折扣功能等。
黑帽方面：
1.测评，主要是免评为主。
2.关键词软件上首页
3.多店铺跟卖空包。
4.FBT/Frequently bought together，黑卡结算刷大量的关联数据，间接拉高搜索权重。
5.连秒。
6.种子权重链接，刷ASIN新品期buff
7.站外私域流量，这个吃资源
以上操作一般是组合进行的，部分组合搭配使用。比如关键词首页软件+免评维持搜索表现数据，对于AC标与关键词搜索排名都有帮助。
三、再一个误区是，现在新的算法下 光靠广告精准怼词，现在是很难直接拉起关键词排名的，或者说拉的效果不是绝对的。
这也是为啥很多卖家越来越做的，光靠广告推新品，很容易广告占比高，广告订单占比高，之后压不下来。
所以要考虑营销推广费用有无模块化调整的可能性
比如你原本一天200美元的广告预算，一个月就是6000美元广告费，如果把6000美元的营销费调整下，比如3500美元做广告费，1000美元做秒杀费（如秒杀效益可观 增加ld\bd的次数），1000美元做折扣费用（大额coupon 拉动转化率），500美元做周期性站外促销。
最后一个月盘算一下，不同的营销费用投入，带来的投入产出比如何？
也就是即把站内广告费做结构调整，按效果分配，又把整体的营销推广费用做模块化调整，按投入产出比分配。这样调整之后，整体的推广费用投入产出比会更高。而如果效益好的话，转化率起来了，自然权重增长的可能性也会比你现在更高一些。
至于根本性的因素，如产品生命周期、市场趋势特征、消费者需求取向，这些我就不细谈了，楼主应该更能去判断和把握。
匿名用户
匿名用户
目前的情况：低价竞品冲击
核心目标：保持BSR排名和利润平衡
问题一：请问我该从哪些做出应对？
1. 页面方面强化差异化，避免纯价格战
强调组合优势：在标题、主图、五点中突出“多尺寸组合”的实用性（例如：“【X件套装】覆盖全场景需求，竞品仅Y件”），用ST关键词埋词强化这一点。
视觉差异化：主图对比竞品（如尺寸对比图、组合数量示意图），A+页面增加场景化展示（例如：“更多尺寸=更多用法”）。
2. 优化广告策略
调整关键词广告：核心大词保持高竞价，但避开与竞品直接竞争的长尾词（可能被低价截流）。增加“多尺寸”“全套装”等差异化词，吸引精准用户。
品牌广告防御：加大品牌关键词（如品牌名+产品名）广告预算，守住老客户流量。
3. 促销与价格策略调整
短期刺激：在竞品做Z划算时，设置Coupon，或设置“多件折扣”CODE抵御
长期定价：避免直接降价，优先用Coupon和CODE
4. 供应链与成本优化
谈判供应商：尝试压低采购价，或寻找替代供应商（需确保质量）。
精简SKU：评估销量最低的尺寸是否可剔除，推出“精简版”低价SKU（与竞品对标），同时保留原组合满足高端需求。
问题二：假如降价的话，是直接降价还是用优惠券？
答案：优先用优惠券/大额CODE，效果不好，再考虑直接降价
坂田河马
赞同来自: THESHY1024
1.联系供应商沟通，看对方能否一起进行产品版本的迭代优化升级，成本上也进行优化
2.产品上做差异化，不跟进降价，增加品牌宣传，广告除了核心出单词，其他词要拓展，精细化然后加多一点投放，不然排名会越来越靠后，流量也会逐步降低。
也要看能不能稳住流量和排名，同类目下或相关类目下有没有这样成功的链接，验证用户的需求，看人群是不是有高价高质的需求。
3.上述情况进行后还是在下跌，只能跟进降价，可以先试一下优惠券，如果测试数据不理想 再用直接降价的方式。
4.主力asin跟进降价，其他asin价格比降价的asin高一点，这样可以带来多一点利润。目前是有不少低价竞争bs的类目多变体来这样打，主力出单的asin价格低，其他变体asin价格高一点。
亚马逊打人工
一般这种情况的话，我举得你最好和自己的领导商量一下，是要保利润还是就冲销量。我之前有款链接，基本上就是如果我这周做Z划算促销了，我就上去了，另外一个竞对如果下周做Z划算，然后他上去了，基本就是我们俩在那边争。
怎么说呢，其实做亚马逊，做到最后，竞对一个低价过来，很难有招架之力的，然后这个时候，其实你要和领导达成共识，因为我当时那个情况，我其实是想要利润，我销量确实很好看啊，但是我想保住位子，那我就要降价，不过领导可能要销量，所以我一开始说，你要和领导达成一致想法。
我觉得应对策略的话，第一个是和你供应链谈谈，看看能从哪些方面降低成本（保质保量的情况下），第二个就是看看能不能去打其他的流量词，不过如果说你这个流量，百分之七八十的流量都在大词上，那我觉得没办法，那你要加大折扣力度，和别人硬杠了，因为按照你的描述，你备货应该也大的，第三个，如果你是更追求利润，那我觉得你折扣力度上可以适当小一点。
如果你要降价的话，我不建议你直接降价，我是建议你先COUPON和PRIME折扣叠加，如果能稳住，那更好，然后尝试能不能稍微减少一点力度，因为是这样，prime 折扣基本就是实打实的，coupon不是所有人都领的，也就是说假设你设置20%的coupon，最终你算下来其实coupon力度是10%，但是你20%的coupon看着足够大。
最后一个建议，欸，再去拓拓其他的流量渠道吧，其实转化率低一两个点在足够大的流量面前，就显的没有那么重要！祝你成功！
匿名用户
如何提升自然关键词排名，从流量的执行维度来看，比较可行有两个方向：1. 提升自然关键词的排名：比如你目前关键词在第二页，或者第一页中部，提升到首页顶部位置，流量会有很大的提升。首页顶部的位置能够获得更多的曝光和点击，从而带来更多的流量。
2. 提升流量词的数量，也就是我们流量的宽度：比如你现在只有100个关键词，那么提升到200个呢？300个呢？这些叠加的流量词就会为你带来更多的流量。
不是说站外流量、榜单流量这些不重要，而是这些流量很难维持，稳定在BSR榜单”的关键在于拥有持续稳定的流量资源。广告也可以带来源源不断的流量资源，但是这是付费的，从长期来看，还是要依靠自然关键词排名。
关键词排名可以操控的因素主要是出单和相关性，这就是我们优化的抓手。（当然也和顾客的搜索习惯、转化率、出单速率、广告还有竞价这些有关）
a.相关性。如果相关性不足，根据广告质量得分，我们的关键词排名就会靠后。比如顾客搜索led strip lights这个词，你的产品和竞品标题都主要写了这个词，但并不一定你们的相关性是一致的。因为你们只是告诉亚马逊你们是led的灯带，但是亚马逊是否充分相信你了呢？你得给予亚马逊更多的证据，比如顾客经常搜索这个词点进入你的链接，你的标题。卖点，A+等等这些多次出现led strip lights这个词，这样你针对这个词的相关性才会高于竞品（除此之外，还有和亚马逊抓取有关，顾客的搜索习惯引导的）
要注意亚马逊是一个商业平台，只有产品成交了它才有佣金，所以亚马逊会尽可能的把相关性更高，更可能转化的产品推向给顾客。
b.出单情况。简单来说，你的led strip lights这个词的出单量是高于竞品的。这个出单也可以关注下，你要出单比竞品多，你提高led strip lights这个词的单量，同时可以考虑对于竞品的流量进行截流，用关联流量去做竞品单量分割（这里截流可能无法有直接的单词导向性，但是分割竞品销量就会对她有影响）
还有一个点我们实操中注意的，CTR对于关键词排名提升作用越来越明显，你可以采取正常出价+位置bid的方式去做CTR，可能会有意想不到的效果。
--------------------
第二个问题，广告本质上是一个流量工具，它更多的作用是把买家带到我们的页面，具体能否转化还是看你listing本身。所以配合促销做广告，打词效果肯定会更好的，但是不建议你直接降价，因为后面抓取低价你会很被动了。可以用Coupon或者PED的形式去做。
最后再补充一下，这种卖家策略就是低价螺旋。任何产品一段时间之后都会出现它的替代品（一样的，功能替代升级的），这是产品发展的结果。市面上永远都会有比你低价的产品，你要做的是就是建立自己的护城河去抗住他们的冲击（品牌，流量，产品设计）
如果有疑问，欢迎随时沟通，看到就会尽快回复。
匿名用户
一、品牌分析数据里，对比自己的点击率和另两家点击率，想方设法让自己的点击率和他们拉开差距，核心操作是优化主图，以及用优惠券。
二、不建议降价的，用优惠券吧，你产品有优势，比对手利润率高，为什么要降价，就是要坚持高利润率，熬死那些低利润率的对手，用你的利润去稳住关键词排名，守住top1的广告位，然后想办法去提高转化，降价是最简单的事，大家都做简单的事，那谁赚钱？
按你描述的情况，就是现在你和对手打得有来有回，利润还比对手高，这妥妥的不是要去降价的局，而是要用你的利润，做一些事情，让你的链接全方位碾压你的对手，你在top1就不要去慌那些后面低价的sb，做好你的链接，搞好你的评论
你在top1，利润又比对手高，就用你的利润去拉高关键词的竞价水平，尤其在对手z划算的时候，把cpc怼上天去，让你的对手赚不到钱，把那些低价的熬死
阳光老男孩
1：一个成熟链接的定位，首先要明确利润目标，只要利润目标满意就是最好的结果。
2：其次就是拓展流量。通常的站内途径，创建新的广告活动,如，SB，展示型广告等。
3：更低的价格抢SBR，可以通过整合供应链资源，物流资源，优化包装尺寸等，降低采购成本，降低物流费用，在货件无配置费的情况下全部美西仓库等等。
普及下：如果产品供应商可以给3个月账期，物流3个月账期，那么就可以拼一拼价格 ，毕竟不用公司出资金就能运转的项目，毛利15左右也是合理的。薄利多销。
匿名用户
问题一：请问我该从哪些做出应对？
其实我们也在做这个事情，无解，厂家直营，成本本身就是低于你40%以上，除了应用运营手段从另外的道路寻求新的方法，否则就是新品，供应商。
问题二：假如降价的话，是直接降价还是用优惠券？
通常不会直接降价，反而是稳定住价格，因为低价反而他对其他同类目产品冲击比较大，也影响了整个市场，更容易受到攻击，如果有足够的预算，建议放在站外。
匿名用户
个人建议就是趁他没起来打击下去，他大折扣，你也可以做个优惠券，不要降价，可以一样优惠券，也可以比他少一点
他反正都是对标你的来推广，主要是他们已经时不时拿BSR，影响你了，所以我是建议直接跟他们一样大优惠券
就看谁能一直坚持下去这么大折扣推广，他们还要开广告来推广
分析他们价格低的原因，可能是供应商不一样，拿货价格低，然后减了组合的数量，还有利润率低。
我正常的运营是隔一周进行一次Z划算促销，广告是手动精准打在最核心出单词上，打在top 1位置，预算也比较足。但是最近最核心出单词的排名，竞品A和B都在我前面。竞争对手也在做Z划算，偶尔也打广告，没有我投入大。
问题一：请问我该从哪些做出应对？
问题二：假如降价的话，是直接降价还是用优惠券？
应如是 - 天助自助者
不建议你直接降价，因为你有周期性的deal计划，现在秒杀推荐价比以前严很多（各种考虑折后价、购物车价格、was price），直接降价，折扣不变，如果导致你deal推荐价价过低，到时候秒杀毛利率会比较难受。
一、竞品的核心关键词排名比你靠前，可以直接得出的结论是竞品的转化率可能比你高（综合转化率以及关键词转化率），至于竞品投入是不是比你大，这不重要，关键词搜索排名影响的主要因素有：
购买按钮，购物车占有率
关键词与商品的关联度
历史点击率与转化率，包括业务报告综合表现，广告表现。以及包含综合转化率、搜索转化率。时间维度包括7/14/30/45/120天归因。
关键词历史销量、销售额，时间维度包括7/14/30/45/120天归因。
商品的分类/商品类型
商品的价格，销售额
商品的评论
二、关键词排名提升的主要手段
白帽方面：
1.站内广告，定向提高转化率和单量。
2.站外引流，爆发增长单量和流量。
3.秒杀，这个竞对是有连秒操作的。
4.各种价格折扣设置，coupon、pd、code、价格折扣功能等。
黑帽方面：
1.测评，主要是免评为主。
2.关键词软件上首页
3.多店铺跟卖空包。
4.FBT/Frequently bought together，黑卡结算刷大量的关联数据，间接拉高搜索权重。
5.连秒。
6.种子权重链接，刷ASIN新品期buff
7.站外私域流量，这个吃资源
以上操作一般是组合进行的，部分组合搭配使用。比如关键词首页软件+免评维持搜索表现数据，对于AC标与关键词搜索排名都有帮助。
三、再一个误区是，现在新的算法下 光靠广告精准怼词，现在是很难直接拉起关键词排名的，或者说拉的效果不是绝对的。
这也是为啥很多卖家越来越做的，光靠广告推新品，很容易广告占比高，广告订单占比高，之后压不下来。
所以要考虑营销推广费用有无模块化调整的可能性
比如你原本一天200美元的广告预算，一个月就是6000美元广告费，如果把6000美元的营销费调整下，比如3500美元做广告费，1000美元做秒杀费（如秒杀效益可观 增加ld\bd的次数），1000美元做折扣费用（大额coupon 拉动转化率），500美元做周期性站外促销。
最后一个月盘算一下，不同的营销费用投入，带来的投入产出比如何？
也就是即把站内广告费做结构调整，按效果分配，又把整体的营销推广费用做模块化调整，按投入产出比分配。这样调整之后，整体的推广费用投入产出比会更高。而如果效益好的话，转化率起来了，自然权重增长的可能性也会比你现在更高一些。
至于根本性的因素，如产品生命周期、市场趋势特征、消费者需求取向，这些我就不细谈了，楼主应该更能去判断和把握。
匿名用户
匿名用户
目前的情况：低价竞品冲击
核心目标：保持BSR排名和利润平衡
问题一：请问我该从哪些做出应对？
1. 页面方面强化差异化，避免纯价格战
强调组合优势：在标题、主图、五点中突出“多尺寸组合”的实用性（例如：“【X件套装】覆盖全场景需求，竞品仅Y件”），用ST关键词埋词强化这一点。
视觉差异化：主图对比竞品（如尺寸对比图、组合数量示意图），A+页面增加场景化展示（例如：“更多尺寸=更多用法”）。
2. 优化广告策略
调整关键词广告：核心大词保持高竞价，但避开与竞品直接竞争的长尾词（可能被低价截流）。增加“多尺寸”“全套装”等差异化词，吸引精准用户。
品牌广告防御：加大品牌关键词（如品牌名+产品名）广告预算，守住老客户流量。
3. 促销与价格策略调整
短期刺激：在竞品做Z划算时，设置Coupon，或设置“多件折扣”CODE抵御
长期定价：避免直接降价，优先用Coupon和CODE
4. 供应链与成本优化
谈判供应商：尝试压低采购价，或寻找替代供应商（需确保质量）。
精简SKU：评估销量最低的尺寸是否可剔除，推出“精简版”低价SKU（与竞品对标），同时保留原组合满足高端需求。
问题二：假如降价的话，是直接降价还是用优惠券？
答案：优先用优惠券/大额CODE，效果不好，再考虑直接降价
坂田河马
赞同来自: THESHY1024
1.联系供应商沟通，看对方能否一起进行产品版本的迭代优化升级，成本上也进行优化
2.产品上做差异化，不跟进降价，增加品牌宣传，广告除了核心出单词，其他词要拓展，精细化然后加多一点投放，不然排名会越来越靠后，流量也会逐步降低。
也要看能不能稳住流量和排名，同类目下或相关类目下有没有这样成功的链接，验证用户的需求，看人群是不是有高价高质的需求。
3.上述情况进行后还是在下跌，只能跟进降价，可以先试一下优惠券，如果测试数据不理想 再用直接降价的方式。
4.主力asin跟进降价，其他asin价格比降价的asin高一点，这样可以带来多一点利润。目前是有不少低价竞争bs的类目多变体来这样打，主力出单的asin价格低，其他变体asin价格高一点。
亚马逊打人工
一般这种情况的话，我举得你最好和自己的领导商量一下，是要保利润还是就冲销量。我之前有款链接，基本上就是如果我这周做Z划算促销了，我就上去了，另外一个竞对如果下周做Z划算，然后他上去了，基本就是我们俩在那边争。
怎么说呢，其实做亚马逊，做到最后，竞对一个低价过来，很难有招架之力的，然后这个时候，其实你要和领导达成共识，因为我当时那个情况，我其实是想要利润，我销量确实很好看啊，但是我想保住位子，那我就要降价，不过领导可能要销量，所以我一开始说，你要和领导达成一致想法。
我觉得应对策略的话，第一个是和你供应链谈谈，看看能从哪些方面降低成本（保质保量的情况下），第二个就是看看能不能去打其他的流量词，不过如果说你这个流量，百分之七八十的流量都在大词上，那我觉得没办法，那你要加大折扣力度，和别人硬杠了，因为按照你的描述，你备货应该也大的，第三个，如果你是更追求利润，那我觉得你折扣力度上可以适当小一点。
如果你要降价的话，我不建议你直接降价，我是建议你先COUPON和PRIME折扣叠加，如果能稳住，那更好，然后尝试能不能稍微减少一点力度，因为是这样，prime 折扣基本就是实打实的，coupon不是所有人都领的，也就是说假设你设置20%的coupon，最终你算下来其实coupon力度是10%，但是你20%的coupon看着足够大。
最后一个建议，欸，再去拓拓其他的流量渠道吧，其实转化率低一两个点在足够大的流量面前，就显的没有那么重要！祝你成功！
匿名用户
如何提升自然关键词排名，从流量的执行维度来看，比较可行有两个方向：1. 提升自然关键词的排名：比如你目前关键词在第二页，或者第一页中部，提升到首页顶部位置，流量会有很大的提升。首页顶部的位置能够获得更多的曝光和点击，从而带来更多的流量。
2. 提升流量词的数量，也就是我们流量的宽度：比如你现在只有100个关键词，那么提升到200个呢？300个呢？这些叠加的流量词就会为你带来更多的流量。
不是说站外流量、榜单流量这些不重要，而是这些流量很难维持，稳定在BSR榜单”的关键在于拥有持续稳定的流量资源。广告也可以带来源源不断的流量资源，但是这是付费的，从长期来看，还是要依靠自然关键词排名。
关键词排名可以操控的因素主要是出单和相关性，这就是我们优化的抓手。（当然也和顾客的搜索习惯、转化率、出单速率、广告还有竞价这些有关）
a.相关性。如果相关性不足，根据广告质量得分，我们的关键词排名就会靠后。比如顾客搜索led strip lights这个词，你的产品和竞品标题都主要写了这个词，但并不一定你们的相关性是一致的。因为你们只是告诉亚马逊你们是led的灯带，但是亚马逊是否充分相信你了呢？你得给予亚马逊更多的证据，比如顾客经常搜索这个词点进入你的链接，你的标题。卖点，A+等等这些多次出现led strip lights这个词，这样你针对这个词的相关性才会高于竞品（除此之外，还有和亚马逊抓取有关，顾客的搜索习惯引导的）
要注意亚马逊是一个商业平台，只有产品成交了它才有佣金，所以亚马逊会尽可能的把相关性更高，更可能转化的产品推向给顾客。
b.出单情况。简单来说，你的led strip lights这个词的出单量是高于竞品的。这个出单也可以关注下，你要出单比竞品多，你提高led strip lights这个词的单量，同时可以考虑对于竞品的流量进行截流，用关联流量去做竞品单量分割（这里截流可能无法有直接的单词导向性，但是分割竞品销量就会对她有影响）
还有一个点我们实操中注意的，CTR对于关键词排名提升作用越来越明显，你可以采取正常出价+位置bid的方式去做CTR，可能会有意想不到的效果。
--------------------
第二个问题，广告本质上是一个流量工具，它更多的作用是把买家带到我们的页面，具体能否转化还是看你listing本身。所以配合促销做广告，打词效果肯定会更好的，但是不建议你直接降价，因为后面抓取低价你会很被动了。可以用Coupon或者PED的形式去做。
最后再补充一下，这种卖家策略就是低价螺旋。任何产品一段时间之后都会出现它的替代品（一样的，功能替代升级的），这是产品发展的结果。市面上永远都会有比你低价的产品，你要做的是就是建立自己的护城河去抗住他们的冲击（品牌，流量，产品设计）
如果有疑问，欢迎随时沟通，看到就会尽快回复。
匿名用户
一、品牌分析数据里，对比自己的点击率和另两家点击率，想方设法让自己的点击率和他们拉开差距，核心操作是优化主图，以及用优惠券。
二、不建议降价的，用优惠券吧，你产品有优势，比对手利润率高，为什么要降价，就是要坚持高利润率，熬死那些低利润率的对手，用你的利润去稳住关键词排名，守住top1的广告位，然后想办法去提高转化，降价是最简单的事，大家都做简单的事，那谁赚钱？
按你描述的情况，就是现在你和对手打得有来有回，利润还比对手高，这妥妥的不是要去降价的局，而是要用你的利润，做一些事情，让你的链接全方位碾压你的对手，你在top1就不要去慌那些后面低价的sb，做好你的链接，搞好你的评论
你在top1，利润又比对手高，就用你的利润去拉高关键词的竞价水平，尤其在对手z划算的时候，把cpc怼上天去，让你的对手赚不到钱，把那些低价的熬死
阳光老男孩
1：一个成熟链接的定位，首先要明确利润目标，只要利润目标满意就是最好的结果。
2：其次就是拓展流量。通常的站内途径，创建新的广告活动,如，SB，展示型广告等。
3：更低的价格抢SBR，可以通过整合供应链资源，物流资源，优化包装尺寸等，降低采购成本，降低物流费用，在货件无配置费的情况下全部美西仓库等等。
普及下：如果产品供应商可以给3个月账期，物流3个月账期，那么就可以拼一拼价格 ，毕竟不用公司出资金就能运转的项目，毛利15左右也是合理的。薄利多销。
匿名用户
问题一：请问我该从哪些做出应对？
其实我们也在做这个事情，无解，厂家直营，成本本身就是低于你40%以上，除了应用运营手段从另外的道路寻求新的方法，否则就是新品，供应商。
问题二：假如降价的话，是直接降价还是用优惠券？
通常不会直接降价，反而是稳定住价格，因为低价反而他对其他同类目产品冲击比较大，也影响了整个市场，更容易受到攻击，如果有足够的预算，建议放在站外。
匿名用户
个人建议就是趁他没起来打击下去，他大折扣，你也可以做个优惠券，不要降价，可以一样优惠券，也可以比他少一点
他反正都是对标你的来推广，主要是他们已经时不时拿BSR，影响你了，所以我是建议直接跟他们一样大优惠券
就看谁能一直坚持下去这么大折扣推广，他们还要开广告来推广
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