干货丨差异性产品解决痛点促成亚马逊订单量的飞跃

为什么选择亚马逊？”

“可能在不同时期卖家有不同考虑。”

四海商舟的高级项目经理兼实施顾问时宁这么说。

2012年亚马逊启动全球开店项目以来，不少中国卖家涌入市场，四海商舟的高级项目经理兼实施顾问时宁也是这个时候接触了亚马逊平台。

从独立网站到第三方平台

比起其他平台，2012年的亚马逊竞争行对较小，利润也高，在产品质量本身没有问题的前提下，品牌存活率高；营销成本也比之前的独立网站更乐观，时宁觉得这是个非常合适的平台。

最开始做亚马逊，时宁选择了美国站，主要是考虑到4个原因：一是原本B2C独立网站就是针对欧美客户，这是个比较熟悉的市场；二是美国电商环境比较好，线上消费习惯已趋于成熟，客户购买量比较有保障；三是美国市场的消费能力相对较高；四是当时的美国站入驻相对简单，其他站点对于产品质量质检都有不同的国家政策法规。

第一次质的飞跃

店铺正式运营后，卖家都会对订单第一次的突破充满期待。

根据时宁介绍，他们有一款儿童车在新上架的前3个月，销售额平均只有6000/月，但是三个月之后就有了爆发式的增长，每月可达3-4万。他们分析，可能是用户在购买这款产品之后感觉不错，留下了客观积极的评价，而这些客观评价达到一定量之后带动了销量出现跨越式的增长。这主要是针对一些功能性或安全性的产品，比如儿童类用品或护肤保养品，消费者在选购初期会有诸多顾虑，而用户的反馈就是一项非常重要的积累。

除此之外，时宁还分析了其他几种订单突破的情况。一种是季节或节日产品，提前做好促销准备一般都可以产生爆单。一种和自身运营能力、推广能力相关，比如说做一些站内促销、SP广告、闪购或站外折扣论坛推广等等，以此提高爆单可能性。“亚马逊的闪购活动对产品销量有很大的提升，我们很多款产品也通过该活动有了质的飞跃，不过要参加需要一定审核要求，一旦拿到活动名额，则必须保证有充足的备货数量保证活动顺利进行。”时宁说道。

还有一种情况是产品具有差异性，并且能解决客户的痛点。“我们之前有一款户外产品，有客户留言反映配件难找，所以我们就把产品和配件搭配销售，通过这种打包销售的方式解决了顾客的痛点，也让我们的产品在同品类产品中占了一席之地。”

产品是亚马逊运营的核心

随着亚马逊全球开店项目的不断扩大，越来越多卖家进入平台，也意味着竞争愈发激烈。那么初入平台的中小卖家应该注意哪些问题呢？时宁这位“过来人”也支了几招。

第一，运营平台必须了解其基本功能和规则，不能触碰底线，比如说不能出售侵权产品，不能在文案中体现促销类文字。图片要求和上传等基本功能也都要熟悉。

第二，产品是核心。亚马逊平台是公开的，客户的留言也会共享给其他买家，所以高的好评率会促进订单的转化，而产品质量也决定了产品销售的高度。另外，进货时如果能拿到足够低的FOB价格，那么在货源相同、其他固定运营成本也相近的情况下，自己的价格优势才能保证。符合了“物美”和“价廉”，产品最后一环的“差异化”则更能脱颖而出。

“这里还涉及到一个产品品牌化的问题。当你的产品做得足够好，在亚马逊平台上是会被跟卖的，如果我们拥有自己的品牌，解决这个问题会更加方便；再者，在亚马逊上我们的产品受到认可之后，知名度和品牌价值都会提升，消费者也更愿意优先购买，这时我们的产品就有溢价的能力了，定价偏高也不会影响销售，进而保证了我们的利润。所以对于亚马逊卖家来说，品牌还是很重要的。”

第三，团队要有一定的推广和运营能力，这可以通过参加课程培训或是和其他卖家沟通交流来提升，产品流量一定程度上也影响产品销量。

第四，新卖家在拿到BUY BOX之后，一定要重视亚马逊平台的SP付费广告，这对于促进产品的销售会有很大帮助。