苦恼 ACOS 居高不下？亚马逊卖家如何精控 ACOS，达成盈利最大化与双赢目标！

01

别一上来就猛投流量大词，大词竞争激烈，新链接缺乏评论，会导致点击率和转化率都很低，ACOS 很高。建议广告方向先从小词入手，小词竞争小，转化率高，ACOS也相对较低。

02

前期广告预算一定不能给太高！在刚开始跑广告时，我们可以允许ACOS比较高，那么控制预算就起到了控制总数据基数的作用。在总体数据量不大的情况下，就算ACOS暂时较高，等我们的漏斗广告体系搭建好之后，也可以比较轻松地把它干预回来。

03

竞价问题。关键词通过漏斗广告下漏后，权重会提高，取得原位置的 CPC 花费会减少。当关键词自然排名上升时，可逐步降低广告竞价，从而降低 ACOS。

比如之前 CPC 是 2 美金，现在逐步降到 1.99 美金、1.98 美金，就能达到之前 2 美金的效果。所以要每天观察自然位，慢慢降低竞价。

03

提高转化率也很关键。打小词的逻辑刚刚已经说过，那么需要提高小词的转化率，就离不开评论、卖点和价格，在这其中卖点是恒定的，评论也无法在短时间内改变。

所以，从价格上调整较合适，可做 coupon 优惠券，不影响秒杀价格，还能进一步提高关键词权重，转化率增加，ACOS 也会相应下降。

05

第五，想办法让产品单次点击成交更多金额。假设点击一次成本为 1 美金，成交金额为 10 美金，若能提升至点击一次成交 20 美金，ACOS 会直接从 10%降至 5%，大幅降低。

至于如何实现，那就见仁见智了，比如打包出售、一件原价两件八折，或买衣服加十块钱送配套裤子等，这种营销小套路相信大家都懂，欢迎举一反三。

其实不然。ACOS 是影响广告权重的重要因素之一，越低权重越高。但它并非唯一影响因素，点击率、转化率、单量、销售金额等也很重要。

对 ACOS 的把控可分为两个阶段。

第一阶段，新品期。此时链接评论少，ACOS 会很高，所以不用过多控制 ACOS，而应控制广告预算，设低一些，这样即使 ACOS 再高，整体广告数据基数也较小。等评论数量上来，转化率有保障后，ACOS 就可轻松控制回来。

比如新品前期 ACOS 达 100%，广告花费 100 美金，产生 50 次点击，数据基数小，我们可降低预算，积累评论，慢慢降低 ACOS；但如果我们广告花费 1 万美金，产生 5000 次点击，数据基数大，后期可能需费很大力气才有可能降低 ACOS。

第二阶段，产品中后期。经过新品期，链接有了一定评论后，开始操作漏斗广告。漏斗广告的精髓是 SP 广告层层下漏，用下层广告承接上层广告的流量。比如处理精准广告和广泛广告，会用精准广告拦截广泛广告的流量，让订单全部到精准广告里。

因为越是下层广告，关键词越精准，无效点击越少，成交概率越高，从而订单越多，单次点击付费成交越多，最后ACOS就越低，关键词自然排名就越高。所以在这个阶段，要拼命控制 ACOS，才能够达成低成本高效的推广。

大部分类目的 ACOS 以 30%为标准，若能降到 30%以下，关键词排名可快速上升。但若 ACOS 迟迟降不下去，关键词可能会卡在现有的位置，上不去。

此外，货值越高，ACOS 要求越低。比如产品售价 300 美金，属高货值产品，ACOS 可能要在 15%以下才能冲上首页；

若产品售价 15 美金，属低货值产品，ACOS 只需达到 35%以下，关键词排名可能就上首页了。但如果类目竞价竞争太激烈，单次点击收费很高，比如 8 美金、10 美金，这种情况下ACOS 的标准另算。

总之，ACOS 的标准由类目和对手的数据决定。一般类目在 30%以下是较好的 ACOS 指标。

在亚马逊平台，一般类目的关键词上首页标准，是 ACOS 要保持在 30%以下。

而低价格类目的，ACOS 要求可能会相应放宽，35%也有机会上首页。

但高货值类目要注意，上首页对 ACOS 的要求更严格，区间可能在 10%到 15%之间。

所以这类项目不建议一开始就用低价螺旋式打法，因为低价会严重影响单次点击的 ACOS，也会对后期上首页产生很大阻力。