亚马逊营销不止PPC广告——洞悉完整的客户购物旅程

有时候我们会忽略很多东西，比如一个消费者真正在亚马逊上购买产品之前和之后，会有许多事件发生。当客户购买了你的产品，你只看到了当下销售上的成功。然而，我们将视线拉长——他们是如何达到这个转化点的，我们如何在未来再次把他们带回来？

考虑完整的客户购物旅程是很重要的，这样我们才能在每个可能的接触点上与消费者建立联系。

传统的亚马逊PPC广告将大部分精力集中在 "漏斗中部"（MOTF）活动上。下面，我们将深入探讨如何在消费者购物旅程的各个环节，以及广告漏斗的各个阶段吸引他们的注意力。

购买前和购买后

让我们从仅仅把注意力放在购买环节的 "传统PPC广告 "视角上迈出一步，更深入地探讨购买前的认知和考虑，以及购买后的忠诚度。

传统的PPC（即商品推广、品牌推广和展示型推广广告）在很大程度上侧重于漏斗的中下部分，针对那些（a）已经知道他们在寻找什么商品的人；（b）正在亚马逊上搜索商品的人。

但是，其余的人可能还没有在亚马逊上开始行动，或者可能不知道他们想要寻找什么商品。

当涉及到传统PPC之外的认知和考虑时，让我们思考两个概念。1）品牌覆盖率，和2）社会影响。

品牌覆盖率

你的广告能达到多远、多广？你所渗透的受众是什么？谁会看到、想到并最终购买你的产品？

有了亚马逊搜索广告，当你利用商品推广、品牌推广和展示型推广广告时，你的覆盖面的确会扩大。然而，如何在那些已经远离你传统广告的客户面前展示呢？或者是那些还没有发现你的品牌的人？以下是你需要考虑的一些战术。

亚马逊DSP

简而言之，亚马逊DSP是一个需求方平台，允许你以程序化方式购买广告，以接触和吸引亚马逊站内和站外新的和现有的受众。使用亚马逊DSP可以使你的品牌出现在最相关的受众面前。

使用先进的定向技术，如地理位置、人口统计学和其他细分方式接触全新受众。并支持其他细分指标包括更细化的目标定向，包括但不限于市场内受众、移动端与桌面端等，在这里你可以通过可定制的创意来锁定和重新锁定全新的和潜在的购物者。

社交媒体意见领袖

在今天这个重度数字化的世界里，网红和社交媒体是一个热门话题，可以在瞬间将你的影响力扩大十倍。想想Instagram和TikTok。只需要几秒钟就可以刷完许多内容。根据Statist的数据，社交媒体用户平均每天在社交平台上花费147分钟（约2.5小时）。用户每天消化的内容之多是不可估量的。

通过创造引人注目的内容（如视频）并将其置于大众面前，并将这些内容推广给最相关的受众（这在TikTok上称为Spark Ads），你的影响力潜力将是无限的。

社会影响

影响力是社会生活的一部分。甚至我们走路的方式和说话的方式在很大程度上都受到我们周围人的影响。人类有一种与生俱来的欲望，希望能变成我们所仰望或渴望成为的人。例如，你现在所穿的衣服可能有一个决定是受到你所看到的东西的影响!

从统计学的角度来看，Oberlo的一项研究发现，80%的消费者在看到意见领袖推荐后购买了商品。利用社交媒体和网红的力量，你不仅可以比以前接触到更多的人，而且你还可以利用购物者所崇拜的意见领袖来展示你的产品，为你的品牌建立社会影响力，为你的广告活动的成功奠定基础。

编辑推荐

编辑推荐是由第三方出版商撰写的产品推荐，可以出现在亚马逊站内和站外媒体。他们可以通过为一个品牌建立信任和认知来帮助商品销售获得增长。编辑推荐既能提高知名度，又能帮助购物者更好地考虑，对于那些知道自己想要什么的人来说，编辑推荐在亚马逊搜索结果页上位于第一页前列，很快就能被发现。

广告漏斗的忠诚度部分也是需要考虑的。留住你的现有客户并让他们成为你品牌的支持者是非常重要的。广告除了用于零售促销方面，还有许多其他战术你可以作为你的广告策略的一部分，以配合完整的客户购物旅程，如客户教育、回购等，并继续发展你的业务。

DSP/展示型推广

传统的PPC广告当然有助于支持漏斗的核心部分；然而，通过配合使用DSP和展示型推广，你将迎来交叉销售、追加销售、老客再营销以及针对新品牌客户的完美机会。

此外，当你看到成功时，保护你的品牌不受竞争对手影响是非常重要的（同时注意不要蚕食你的自然销售）。这有助于在你的客户回来重新购买产品时留住他们，确保他们在网上浏览时不会忘记你。你将已经做了艰苦的工作来吸引和转化购物者，现在千万不要失去他们。

社交媒体和意见领袖

融入当前流行的趋势，让具有影响力的人成为你品牌的拥护者，其价值是无限的。结合这一点，你的现有客户能够与他们自己的圈子分享你的品牌内容，成为你的粉丝，机会也是无穷无尽的。

"搜索者 "与 "观望者"

当看到完整的客户旅程时，让我们看看两个潜在客户类型的例子，"搜索者 "和 "观望者"，以及一些你可以考虑的广告类型，以在购买旅程的各个阶段吸引他们的注意力。

搜索者

搜索者知道他们想要什么，现在只是要找到适合他们的东西。他们正积极主动地在亚马逊上寻找这种 "合适的 "产品。

你的广告投入可能会需要更多地集中在亚马逊平台本身，确保你在搜索结果页上赢得那些关键位置，被这些 "搜索 "的购物者看到。

观望者

观望者可能还不知道他们在寻找什么！他们可能是偶然看到的，或者是在网上浏览到的，比如通过刷社交媒体，在某个地方被动地看到产品。

对于这些购物者，你可能需要把精力放在亚马逊以外的地方，在这些客户考虑搜索产品之前，在他们经常浏览的地方看到你。利用我们在这篇文章前面所分解的一些广告类型，如编辑推荐和网红，你可以接触到大众，并占据这些 "观望者 "购物者的认知，增加对你的品牌的考虑和需求。

总的来说，确保你有一个广告策略，考虑你的目标市场内的各种购物者，是在你的广告投入中尽可能成功的关键。没有一个客户的旅程是单一的，你需要注意到这一事实，并利用它为你的生意带来增长，在消费者购物旅程的各个阶段吸引他们的注意力。

请注意! 不要用主观情绪左右你的判断

最后，你要避免把时间和精力浪费在你自己（可能不自觉地有偏见）对购物者应该如何购物的想法上，而不是关注他们的实际行为。使用数据来验证你客户的行为轨迹，而不是拍脑袋臆测，这对于确保你正确地服务你的客户非常重要。

例如，通过使用营销数据流来获得对购物者在亚马逊上的实际购买方式的细化的、每小时的洞察，以加强你对你的客户购物旅程的理解。营销数据流还可以帮助你了解客户的购物习惯，以及你的搜索广告在一段时间内的表现，查看各种指标，如ACOS、销售额、点击率和转化率。

同样，使用归因数据和网红营销广告活动（例如，TikTok Spark Ads）的洞察可以显示哪些内容效果好，哪些内容可以使用调整来更好地发挥作用。能够将你的表现和结果归因于你的内容，对于判断你的广告活动的成功是至关重要的，它将帮助你了解趋势、网红类型等对你的品牌的效果。

此外，在根据受众类型判断表现时，使用通过亚马逊DSP提供的指标，也是降低对消费者购物习惯判断中出现的人为判断和偏见的风险的一个好方法。

在利用任何这些广告类型时，审阅数据和关键绩效指标，是获得成功的根本，并可以帮助确定你的广告战术和整体战略的改进空间。