【亚马逊运营篇】以前按卖点定价，现在按用户定价：两种策略的区别
172一、以卖点为中心的新品定价策略
今天这篇文章和老铁们聊聊新品定价策略，今年对于定价策略有了新的认知，不再像以前一样，价格按照自己的心意去定或者直接按照竞品的价格参考。
第一，低价策略（极致成本）
第二，中价策略（独特卖点很强）
第三，高价策略（综合卖点都强）
第一，低价策略（极致成本）
如果老铁们想要做低价策略，一定要问自己为什么要低价理由，按照以往大部分老铁的惯性，产品成本比较高，但是前期新品为了出单冲量就想要低价，那么前期就要亏本推新品，还不定坚持到可以赚钱的那一天，或者后面想要提价却发现价格提不起来。有一种稳妥的情况，可以直接采用低价策略，那就是你的产品成本和物流成本可以做到极致。比如下面的拿货成本
1K的订单量，产品成本是10元
1W的订单量，产品成本是6元
10W的订单量，产品成本是3元
物流成本在1K/1W/10W的成本相差是很大的。
这样的方法就是用量来取胜，把价格成本直接打下来，给老铁们说一个的案例，为什么有些卖家定价9.99美金都可以赚钱，而你定价15美金都还是会亏钱？一个量超级大，一个量很少，一个吃自然力，一个靠广告出单。卖家有可能是工贸一体，直接养活工人，不靠亚马逊前台赚钱。再来用一个手机案例，小米旗下的红米，价格很低还是可以赚钱，以为极致的成本控制。所以老铁们后面的产品定价策略，在开发之前一定要想好，定价不是直接先低价冲量。
第二，中价策略（独特卖点很强）
如果老铁们想要做中价格策略，可以问一下自己，这款产品有一个卖点很强么，就是竞品有，自己也有，但是这个卖点是竞品里面是属于很强很突出的卖点。如果有的话，定中价以上是合理，如果没有的话，直接定中价不一定合理。
如果这款产品的卖点很突出很强，那么新品文案和图片页面，请你大部分的空间来展示这个卖点，吸引这部分很重要这个卖点的用户。比如你的记录仪4K是真的4K，而你的其他卖点一般般，那么就在这个页面好好打造这个4K卖点出来。比如传音手机最强卖点是【深肤色影像技术】
所以老铁们开发新品之前，一定要做好定位，卖点定位
第三，高价策略（综合卖点都强）
如果老铁们想要做高价策略，请你们认真思考一下
你的产品有没有品牌效应 你的卖点是不是独家卖点或者创新卖点
品牌效应是可以定高价，独家卖点也可以定高价，但是这个独家卖点要有需求的，要不就是纯自嗨，上一年我们也自嗨了一款产品，确实是独家创新卖点，只不过需求量较低。
如果老铁们还是以卖点为中心做定价策略，对于小卖家来说，最好的切入点就是中价策略，把时间精力和成本好好打磨出来一个最强核心卖点。也告知老铁们不要轻易做独家卖点和创新卖点，先在小类目拿到结果，赚到钱再来考虑是否要做独家创新卖点。品牌效应需要时间沉淀，不是半年一年就可以马上打造出来的。
二、以用户为中心的新品定价策略
我们今年是以用户为中心的定价策略，就是我们从选品，开发，运营三个维度去考虑，一款新品能不能做。
选品：挖掘小类目有没有明确的用户需求，如果都是卷卖点的小类目，我们不做
开发：能不能实现选品岗位提出来的需求
运营：整个页面都是为精准用户打造的
明确的用户需求，可以从下面两个方面出发
1.ABA关键词里面有没有明确用户词
2.通过爬虫和AI分析竞品里面的VOC评论，找精准用户
找到明确的用户，搭建用户使用场景，并且用户在此场景下产品的痛点需求，再根据痛点需求来开发产品，真正回归用户想要什么，而不是开发产品卖点去匹配用户。
运营端整个页面都是围绕着精准用户，为精准用户解决问题，那么我们的新品就可以做较高的定价。老铁们可以思考下面两个案例：
A案例：文案多卖点，并且适配的用户很多，定价19.99美金
B案例：整个页面只出现一类精准用户，并且文案从用户到场景到痛点到卖点，定价29.99美金
老铁们思考君哥表达的就行。
最后的总结，刚刚开始进入一个小类目，先不要急不要急，可以尝试
方案1：开发打造最强的卖点或者拿最强卖点现货测试
方案2：直接围绕着精准用户去打磨产品
先拿结果，再一步步稳扎稳深耕小类目。
三、选品和开发读后感
定价策略其实真的是一门学问，过去最常见的是用成本来推算，比如成本x元，售价3x元，这叫用成本倍率定价。这个方式真的对吗？我认为是不对的，因为价格是由我们能够提供给用户的价值决定的，和成本并没有直接关系。再直接点说，用户才不会关心，我买这个东西卖家能不能赚到他想要的钱，没错吧。所以，用成本倍率来定价很容易陷入到自嗨。君哥提到的以用户为中心的定价策略，其实就是把定价的关注点，拉回到“价值”这个点上，先想清楚自己能提供什么价值，掂量清楚自己的分量，再来做定价。
其实堆砌功就等于增加产品价值吗？不一定。但是增加功能一定会增加产品成本。因为受众的用户不一样，需求就不一样。你做的功能是某类用户在意的，那它对于用户来讲就是有价值的。相反，如果他们用不着，那用户就感受不到这种价值，自然不会为这部分的功能付费。就好比一幢旧楼改造要加装电梯，对于一楼的住户来讲，他几乎用不上，那他愿不愿意出这份钱？卖点只能证明产品不差，用户场景才能证明产品“非你不可”。因此，定价是用户愿意为“被理解”付的溢价。只有“你懂我”，定价才更有价值。
