经常有新人不知道如何和客户维持联络，一是不知道如何控制频次，二是不知道聊什么。结合我自己的心得体会，从已合作的老客户和未合作的潜在客户两个维度和大家分享。自报家门，英翻专业，专八，有同传培训经历，毕业后一直从事海外市场开发工作，今年是第12个年头。涉及的行业有汽配，大型器械，人工智能软硬件，做过大客户维护，也做过从0到1开发市场。
很多人听过二八定律，同样适用于销售业务，即80%的销售额源自20%的顾客。很多时候，让老客户返单，比开发一个全新的客户要容易得多。
因为你和老客户之间已经形成了合作，建立了信任关系。所以针对老客户，你只需要加深彼此的信任，建立更紧密的联系。在途订单，就是有正在执行的订单。我在之前的文章中说过，很多销售有一个共同的习惯，就是签合同之前和客户联系的特别紧密，恨不得一天2个电话。
一直到签了合同付了预付款，销售突然就像人间蒸发了一样，等到马上要出货了再去联系客户。中间这段时间，加工生产的阶段，很少于客户联系。我最开始也有这个问题，后来就改了。即便是执行中没有任何问题需要客户确认的，你也要和客户保持一定频率的联系。
目的只有一个，就是让客户安心。你需要把当下的执行情况告知客户，客户对你越来越放心的时候，你们的合作关系就会越来越紧密，越来越频繁。我举个例子，大致描述一下在这个过程中我会和客户联系几次，都发什么内容：比如客户在11月1日给我签订了一个合同，预计的船期是11月30日。1）11.1日 - 发送双签合同，把收款银行信息在邮件中发一遍，提前客户付款，并提供银行水单。2）11.7日 - 收到客户的银行水单，财务完成接回后，邮件告知客户我们已经收到汇款，今天开始安排生产。3）11.8日 - 邮件告知客户，生产已经安排，交期是11月24日。如果中途有任何变化，一定会第一时间通知客户。4）11.13日 - 这个时候已经开始生产5天了，要跟客户汇报一下，目前生产一切正常，24日交货没有问题。有最新消息会随时同步给客户的。5）11.19日 - 这个时候生产接近尾声了，已经完成一部分货。可以给客户拍已加工完的产品照片，或者是正在加工的半成品照片，告诉客户目前货物的加工情况。6）11.24日 - 生产完成，拍货物打包的照片，外包装，唛头等信息的照片。7）11.26日 - 出运装集装箱的装柜照片，包括集装箱号，铅封号，空箱，货物装一半时，货物装完时的照片。同时给客户提供最终的发货明细表，让客户确认，发票箱单内容。合同和付款敲定以后，进入生产，发货前这个时间段，我基本上保持一周和客户联系一次的频率。这就相当于汇报订单进度。这么做有一个好处，就是你会让客户有一种一切尽在他掌握中的感觉。假设，你的客户对接人是采购，他的领导问：“那批货怎么样了？赶30号的船没问题吧？”如果你每周都跟对接人同步了订单执行进度，他就可以直接回复他的领导：“没问题，现在生产得差不多了，我昨天刚问了供应商。”如果你没有跟对接人同步订单执行进度，他就只能说：“我确认一下。”看明白了吗？你主动跟对接人汇报订单执行进度，对接人在面对他们内部的询问时可以第一时间给领导一个满意的答复。如果你不跟对接人同步信息，他就只能在领导面前显得很被动，然后再去联系你询问具体情况。那么客户，对接人，喜欢和什么样的供应商合作就不言而喻吧，在产品，价格都差不多的情况下，谁让客户更省心，谁就更能赢得客户。没有执行订单时候，不能联系的太频繁，因为会影响客户的正常工作，会很招人烦。但是也不能一点不联系，断联肯定是不行的。联系的频率可以控制在半个月联系一次。1）产品亮点，不是把样册附上，而是要把你们近期主打的，跟客户业务线契合的产品单拿出来，整理几个亮点发过去。4）公司重大新闻，比如中了什么大项目，国内的也可以，把信息翻译过来。比如你们中了一个4千万的项目，即便不是客户目的国的项目也没关系，客户一看我们的供应商在国内市场做的这么好，这也是在展现公司的实力。6）价格有波动的时候，可以发送调整的价格给客户，尤其是客户频繁下单的型号产品。
不要只谈生意，要先取得对接人对你的好感和信任。没有这一步，对方很可能不会给你试一试报价的机会。如果这个对接人很少理你，建议你去社媒网站去找找这个对接人的界面。去看看这个人发的动态，喜欢什么，有什么兴趣爱好。比如有的人很喜欢旅行，我有个客户就是，他们甚至来中国出差的时候，走之前特意去了趟西藏。没合作的时候，有很多家在同时跟他们联系。
他们的负责人跟我在社媒上发的第一条消息是：“你的头像照片里面的瀑布是哪里？这个地方的景色看起来太棒了！”后面才让我发的产品资料，合作以后时不时地也会分享他们去游历的风景照，也会问我一些中国哪些地方值得去。我不是让你只跟客户聊爱好，但是如果你能发现客户感兴趣的点，交流起来就会顺畅很多。国内的客户也一样，有的人喜欢摄影，有的喜欢潜水，还有的操心于孩子的学习，我还跟一个客户出过主意，怎么让孩子不讨厌英语呢。
很多人总说我搞不定对接人，对方根本不理我。都是人，既然是人就都有各自的烦恼和向往，感兴趣的事情，你要做的就是找到对方的需求，不管是志同道合，还是说你能提供有价值的帮助，都将是你开启和对方沟通，开启合作的钥匙。
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