GTC专题回顾丨2019全球流量大会圆桌论坛：出海存量时代下的玩家争夺战

10月24日下午，在本次活动的分会场进行了主题为“出海存量时代下的玩家争夺战——破壁增长”的圆桌讨论，猎豹移动国际广告事业部运营负责人姜洛智受邀出席，作为圆桌分享的嘉宾，分别对存量、变现过程中遇到的瓶颈和机遇做出了以下分享。

以下是猎豹移动国际广告事业部负责人姜洛智分享内容实录：

首先感谢主办方给我这样的机会，我觉得今天的氛围特别好，我参加过很多的会，一般的会到下午的时候后面基本上没有人了，这也证明今天的会干货很多，我也希望从我的角度给大家分享更多的经验。

<市场存量面临的瓶颈和挑战>

★其实猎豹大家可能也比较清楚，前身其实是做金山毒霸和猎豹浏览器，后来做了清理大师和医生，后来在美国上市，因为我们主要做工具的，所以我主要分享工具方面的经验，因为工具猎豹在这上面可以说是血痕累累的教训，这一块不光是我们作为推广有很多的经验，同时变现来讲我们也有很多的经验，在存量这一块有几点大家要关注，一个是瓶颈，你的目标用户它的市场存量有多少，比如最近的传音，最开始做的时候就是尼日利亚，他选择用户基数最大的国家，如果你要做一个工具，肯定先要有用户的市场调研，找一个存量比较大的空间，那存量从哪找？比如说上午，白鲸出海和Facebook一起发布的东南亚数字发展的报告就很好，我就看完了，我看有9个国家，针对这9个国家，不仅有用户的网民数量还有性别的统计，还有宗教信仰的统计，比如像银行卡的渗透率、借记卡的渗透率，这个可以很好的帮助大家找到市场的存量，这个是第一个瓶颈。

第二个瓶颈，大家做推广其实是在抢流量，不管在Facebook还是Google上做推广，那么整个这个流量去抢的话，本质上就是一个竞价，在这个上面它的瓶颈就在于说相比视频、相比游戏，相比内容型的和其他有互动型的产品来比，它的变现的价格可能是比较低的。那竞价的话要想取得很高的效果的话必须出价高，出价高的话其实是从你的商业变现端过来，倒推你的出价成本，在你的CTR比较稳定的情况下，根据你商业变现的水平，来反推你最终能出什么样的价格，就是在于说你去推的时候，你要知道流量大团、流量趋势是什么情况，现在有哪些竞争对手在砸钱，这个时候你发现有很强的竞争对手的话，你是不是应该去比，我觉得这个是现在一个瓶颈。

关于像突围方式的话，我觉得当工具类的产品是一个同质化的时候，其实比的就是你的广告做得好不好？能不能吸引更高的用户带来更高的转化？广告类工具类的产品有几个点，第一个点是素材，素材非常重要，不管是今天Facebook的分享还是前面蓝标李总的分享其实都提到短视频，工具类的产品原先做产品的时候要么是静态，要么是素材，很少用视频，视频是一个很好的转化的工具。

★说到新入局，新入局第一个角度是说，如果你作为一个新入局者，你怎么进入这个市场，怎么实现阶段性的目标。第二个角度是说，你已经是入局者了，大厂进来了，你怎么应对？其实如果你是一个新入局者，第一步不是你怎么推广，而是你怎么做产品，大家知道猎豹做工具，工具的同质化非常严重的，有的时候如果你做的功能不是刚需的，或者很小的需求的，本身你的用户的空间，市场存量空间就非常小，在这个情况下，你再去变现，拿变现的钱再跟游戏电商去竞争，基本上是没有戏的，这是一方面，你产品一定要找到这种刚需，找到一个单点，上一个规模。

还有一个就是猎豹的经验，一定要做工具的矩阵，如果你不做工具的矩阵，你只是一个单品，随着买量成本的增加，你可能就负担不起了，你可能只能从Facebook、Google去出更高的价格。那么如果你有工具的矩阵，你多个产品之间其实可以相互推广，相互拉活，你在后续生存的空间会更大一点。然后我觉得要算好账，在你的CTR、LTV都比较保证的情况下，你的出价做到多少，能承担你后面的变现的平衡，当时猎豹其实做推广的时候，自己做了一套非常好的推广的全链路的分析，从广告点进去最后带来了多少的收入，它是可以算出来的。还有一些细节的东西，比如我们之前做《钢琴块2》的推广，可能素材是一个歌曲的名字，如果客户点这个素材进来安装完，看到就是这个曲子，这也是一个方式，在产品做好的情况下，去找到用户存量比较大的，或者你作为新入局者，发现现在市场里的竞争对手可能没有做得特别好的地方，那么你可以去进行一个设置你阶段性的目标。

另外其实再多说一句，如果你已经进来市场了，现在大厂入局了，我觉得这时候更重要的是判断一个形势，因为大厂的资金比较雄厚，一进来就把你所有的渠道流量买走了，这个时候怎么办？建议大家避一避，把这个风头过了之后再去推广，另外大厂在短期大量采购的时候，有可能在很多地方它的运营是不是很精细的，这个时候找到差异化，找到这些大厂没有覆盖到的渠道去做一些深挖。

<事先衡量买量成本很关键>

★关于买量成本我觉得看几个方面，一个是买量的模式创新，原先我们可能就是出价，出价高，但是有竞争对手，所以效率也越来越低。那么这个模式有可能变，找到一些比如说现在流量成本比较低的渠道，举个例子，像华为，他出了他自己的操作系统，肯定有它的应用商店，这个时候你去跟它合作，那你的成本可能就会低，这是一个渠道。或者说其实从工具的角度来讲的话，其实可能会有一些比如说科技博客，让他们去写一些内容，从他们的流量角度带下载，带一些转化，包括还有一些像，当然不鼓励这种诱导，或者骗订阅的模式，这种肯定是不长久的。还有本身你们模式的问题，比如你去找一些内容上的创作团队，让他去发内容，发在抖音上面，帮你带转化。

还有一个层面，我觉得另一方面你要想更高的买量的成本，就是你的变现端能不能有更高的收入？其实我看前面嘉宾的分享都有说，把这种纯广告的变现逐渐的往内购的角度、订阅的角度去转，这样你的用户留下来之后可能会有一个长期付费的习惯，那么你就不会说把你的竞争局限在这种广告平台买量的服务，这样其实很痛苦的一件事情。

还有一种方式，就是说买量的话是线上的，线下可不可以呢？也是可以的，但是线下比较适合泛娱乐的，比如有内容型的，像LiveMe直播，会在美国或者台北，在比较热闹的地方搭线下的透明玻璃房，现场的直播室，这种泛娱乐我觉得是适合做一些线下的推广方式的，前提是你对当地的文化非常了解，能找到在推广上的一些爆点，如果有这样条件的话我觉得可以尝试。