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两位建材行业领袖商家,给你建立买家信任新办法

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2023-04-13 18:59
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刚刚参加完三月新贸节,数据显示,我们三月的同比业绩比去年增长90%,团队都感慨,这场仗打得真痛快。

我们在国际站上的出海明星产品是智能电动门窗。大家都知道,受天气影响,欧美国家在防火防潮方面的要求很高,三月新贸节前,通过国际站数据参谋产品的数据报告,我们发现“需要满足对抗风压的能力”“实现高强密封性”产品的高搜索需求,这证明我们预判的新品趋势是得到数据验证的,所以我们上新了一款“能随时感知天气变化”的门窗,当风力达到3级以上或有雨水落到传感器上,风雨传感装置将自动关闭窗户。当前还有一个大趋势就是节能环保,满足欧美市场对于节能参数的要求,我们提供定制专属智能化部件的服务,与智能设备实现互联互通,进一步提高智能窗的可靠性、适配性。

这次三月新贸节,我们总结出了类似大促作战给到公司和团队的三个重要的收获。
一是促进我们与精准需求的专业买家的高效沟通,数字化平台上的精准流量,对我们的爆款/新款产品有更集中和针对性的宣传展示机会,我们在今年新贸节期间获得的询盘比平常多且精准,专业的买家给我们带来很多直观的建议和趋势的输入,线上交流高效且方便;
二是给予我们与存量客户进行进一步转化可能的帮助,数字化出海方式会激活我们存量/观望客户对我们店铺进行有效观察,通过促销优惠给客户提前去做一个产品透传,这样可以降低公司的供应管理成本;
还有一个是刚好快到季度末,我们很好的通过平台的造势,实现了更全面的发力,去狠冲一季度业绩,例如我们在复盘询盘时注意到,专业买家对企业的“保障感、信赖感”会提出高诉求,而在沟通中发现,相比图文展示,他们对进一步提出“视频“介绍、“视频”内容的看样诉求。

这也更坚定了我们继续坚持走视频化道路,一个是客户体感更加直观,二是双方交流起来会更加高效。特别是对于没有发起过询盘的潜在客户,视频包含产品介绍和使用,对于他们的售前、售中都非常有帮助,给人一种身临其境的感觉。这也与国际站引导的趋势相符合,视频承载的精准流量将更高。

一组数据可以说明我们现在对视频的重视程度。2021年,我们一个月可能才产生3、4个视频,现在一天产生10几个产品视频,数量上增长了好几倍不说,内容的专业度和可看性上,我们也花了重功夫,我们有专门拍摄人员和剪辑师去完成视频创作,在进行推广发布的同时测算各个风格内容视频的关注情况,我们也因此总结出视频经验,借助视频化传播时代,内容也需要专业加持,第一要清楚建材行业的海外趋势,第二就是发掘行业关键词,第三是拍摄手法可以参考借鉴热门高流量视频。

举个例子,在发掘行业关键词方面,我们结合国际站数据参谋的分析发现,海外买家比较高频搜索的大品类大致是,门窗建材的大类目中是木门、车库门、铝门这三个类目。同时,面向中小型的客户,这两年大家比较集中在家庭翻新这部分的采购需求上。

这样就可以有针对性地去给视频设计曝光和搜索关键词,获得更精准的流量,还可以打上自己产品的优势标签,刺激用户的消费场景。加上我们有“智能控制”的优势,那么买家搜索“家庭翻新”时,就会看到我们的产品还有“智能化”、“电子化”的标签,被选择的机会就更高。

这也是未来我们看好的行业机会——建材行业一体化智能系统。随着线上电商采购时代的到来,未来的海外市场不仅仅在于电门、铝门、木门的单一产品了,也会朝着整体的智能化系统去发展。我们会坚定技术研发的优势,给客户提供更加智能、安全的居家生活体验。

我们在建材行业主要是做厨卫类目的,参加完三月新贸节,成为了国际站内地漏行业Top1企业,非常感谢平台带来的趋势预判和市场资源。

三月新贸节整体呈现出来的买家特点很明显,专业,精准,而且发现这次大促的买家对线上采购的方式和流程娴熟且信任,非常贴电商的采购习惯,是极大地缩短建立信任的过程,我们在线上就可以服务和展现得很顺滑了。

我们海外市场的主营产品是卫浴,出海经历了给海外头部企业做代工,拥有头部企业的市场认证和实力背书后,我们开始创建自有品牌,目前加上数字化平台的出海模式,我们可以说是具备了全智能化的出海能力,产品由智能机器人实现全自动生产,采用激光焊接代替了传统手工焊接,加之线上数字化的实力高效表达,产品已经销往几十个国家和地区。特别是要做品牌出海转型的行业商家,流畅高效的视频化表达,会让海外经销商觉得你更专业和系统。

可能有的人会觉得,视频化表达需要的人力和精力比较多,对创意和人才的要求高很多。我想说,专业的人才和更多的投入是大势所趋,但其实并没有你想象的那么重和复杂,我上个月参加了行业领袖商家大会的时候就有一个很深的感悟。日常做直播,拍摄短视频,都是视频化传播和高效表达的包装,但仅仅这样吗,也不一定,你也可以跳出来想问题。

打个比方,一般想到直播都是搭建直播间,由专业主播通过现场展示,提前做好直播的脚本和话题策划,这类主要是对产品的性能优势进行介绍和演示。还有一种是探厂直播,可能是在走访工厂或者工厂内部搭建舞台进行直播,通过生产车间、主营产品的呈现,来展现企业的专业和实力。那么你如果只想到这些就把路走窄了,有没有考虑过一种直播和视频表达是工位直播,例如在工位上办公时,选品时,测验时,架一个摄像头,将生产主要环节实时呈现,既不影响当下的工作,当买家进直播间的时候,也可以提供及时响应对方的问题,给出实时反馈,这也属于视频化表达的一种形式和服务

我说的这些其实都是助力企业的品牌化建设,通过视频化表达能够回流沉淀品牌和消费者的互动信息,对塑造品牌形象和提升品牌信誉度等方面都能带来很好的效果。

在我看来,建材行业领域,家庭二次装修、旧房翻新都是未来的大市场,是行业发展的下一个增长点。从建材行业特点来看,以往的特点是线下成交居多,而且需要强专业和强信任背书,但对于现在更加年轻化的专业买家来说,家庭翻新会更注重个性化、功能性与定制性。那么,线上视频化品牌化的长线传播表达能力,很大程度上能帮助目前买家成交习惯变化下的品牌出海。

所以我一直强调,中国企业出海必须要坚持打造原创品牌,坚持视频化传播和实力表达是一条值得坚持的实验道路,这样才能在强大研发实力的基础上抓住更多更大的发展机遇。

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