Moss：跨境电商圈最绿的一波韭菜
15643THE START
最近在和之前玩affiliate那波朋友们聊天，发现一个特别有意思的现象:玩Facebook和Google比较溜的那波人，纷纷开始转战亚马逊培训行业了。
关于培训主题：一般主打的也就是亚马逊站外引流，Facebook营销，Instagram营销，Pinterest营销，YouTube营销等等话题。
而且培训招生的效果还不错，喝酒撸串的时候和这些老朋友笑言，亚马逊卖家可能是跨境电商里面最绿的一波韭菜了。
熟悉我文风的朋友都知道，我无意于去争论跨境电商培训的好坏和对错，只想透过现象去分析本质。毕竟一千个读者心里有一千个哈姆雷特，争论这些是没有意义且浪费时间的。
比如：做英语培训的市场都能有新东方，美联和韦伯等等这些巨头。在我这种英文小天才（傲娇脸~）看来，是完全不能理解的。感觉做亚马逊虽然简单但是比学英语还是要难一些的，所以一直就觉得这些参加英语培训的全是一波波韭菜。但是，想必各位老铁中间也有人报过美联那种死贵死贵的英文培训班，你们肯定觉得自己不是韭菜，而是特别自豪的觉得自己是不断充电，提高自己。所以这种因人而异的话题是没有讨论的价值和必要性的。当然，有时间可以弄个跨境电商版本的奇葩说，咱们来好好说道说道就纯当娱乐了。
言归正传，其实这个现象的本质很简单：
无非就是亚马逊站内流量太贵了，贵到所有卖家已经完全负担不起了。所以大家就把目光开始投向站外，看一看站外如何与站内结合，借助站外比如Facebook等平台流量成本较低的机会，尽可能的去分担一些站内流量成本陡增带来的巨大压力。
这个思路是没有问题的。之前有写过一篇文章：《“价之链事件”启示录》。很多人都说我不应该看衰亚马逊这个行业，其实不然，我恰恰还是非常看好这个行业的。只是我们要寻求改变。如果还是沉浸在过往风口带来的红利里面，那么离被淘汰也就不远了。所以某种意义上来说：培训就是风向标。为啥站外引流培训去年不火，前年不火，恰恰今年火了？说到底今年也是该碰碰站外的时候了。
但是呢，完全放弃亚马逊这边投向站外是不可能也不现实的。就算你有这种想法你也要有一个相当长的转型期限，毕竟站内站外区别还是巨大的。希望参加培训以后就变成站外大神了，当然也是不现实的。培训宣传难免有一丝鸡血红，所以凡事还得是量力而行。
今天准备和大家聊一聊：一个站外和站内相配合的例子，希望能够给各位老铁一些启发。另外交不起站外培训费用的，可以拿这篇文章当做了解学习站外的索引，自己摸索也是能够达到效果的，而且相对来说更有成就感。
今天要聊到的例子就是，之前有和大家提到的一个亚马逊品牌卖家big barker。
他有亚马逊的店铺，也做了storefront的装修，也就是亚马逊品牌店铺。当然也有自己的独立站，独立站网址是：bigbarker.com。我分别截了图，大家有空可以去看看。
其实倒不是说这家做的有多好，销售业绩有多高多厉害。而是我觉得比较有代表意义，可以作为站外初学者努力的一个方向。也是中小卖家寻找破局的一个突破口。
下面我从几个角度来分析他的布局，希望能够给各位老铁带来一些启发：
01
我先打开big barker的亚马逊前台店铺，看一看他的亚马逊前台产品数量：
粗略看下来一共只有11款产品，而且所有的产品基本上都是dog bed，也就是狗床狗垫系列。而且还有一个特点是，基本上所有的产品都是偏向于大狗用的垫子，他的品牌名big barker里面的big也是暗示了这一点。
所以单单从选品的角度来说，big barker的选品是非常的垂直细分领域了。他们切入的也就是我们经常说的niche market。要知道：任何成熟的市场里面，只有尽可能的niche down才有出路。
Niche market 的选择也是需要技巧的，有空我可以深挖一下。
先看一下这个例子：不得不说big barker选择dog bed这个类目，尤其是 dog bed large来切入是非常正确的选择。
首先我们简单来看看亚马逊ARA 数据里面的amazon search term报告：
目前主词dog bed的长尾词里面：dog bed large的量是最大的，在亚马逊美国全站搜索量排名9955，老鸟们都知道这是一个非常不错的流量水平了。
而且我们再看看这个最精准的大词dog bed large，在亚马逊前台CTR和CR排前三的listing的大致占有率情况：
由此可知
这个大词的头部listing并没有占据太多的流量和销量，大部分流量和销量都被后面长尾所瓜分。换句话说，这个产品其实是大有机会的。
所以dog bed large这个niche product还是值得去投入的。关于这块的选择要考虑的点其实还挺多的，不止这一个，有时间我专门开篇文章和大家好好聊聊。
综上所述，就像我之前一直强调的一样：亚马逊普货和泛选品的时代早就已经结束了。比如你按照之前的传统的产品开发模式：
用选品工具发现哪个货好卖，自己跑到1688上面找货，对接工厂以后进一批货大致200-300的数量发FBA，开始运营推广，如果卖得好就继续大规模进货。
这种模式去做亚马逊九成以上都是亏的，就算赚钱也是非常不稳定。因为你可能一方面要疯狂的打价格战，另一方面要防备各种差评恶意攻击，到时候疲于奔命，不停的感叹亚马逊做不下去了。其实说实话，倒不是亚马逊做不下去了，是这种泛选品外加普货的模式做不下去了。
你仔细想一下：
为什么好不容易卖起来一个产品就会遭遇大量竞争对手价格战以及差评攻击？原因有二：
第一：是因为你的热卖产品是普货，别人也能用选品工具发现这玩意好卖，也能够轻易找到差不多的货源。
第二：是因为泛选品模式，导致这个细分类目你就只有这一个listing，并没有对这个类目形成霸屏垄断的模式。
所以你的爆款这么脆弱，你明白什么原因了吧？
那么要解决的话，只能往以下几个方面来努力：
1、尽可能深耕供应链，让产品变的有门槛而不是普货。
2、尽可能降低流量的成本，做好流量沉淀，形成流量闭环
3、尽可能降低产品的生产及物流成本，形成成本优势
4、尽可能去做类目霸屏垄断，在垂直细分类目实现品牌溢价和门槛
但是要做到上述几点，泛选品及普货模式是做到不到的。只有寻求big barker 这种垂直类目深耕才是努力方向，简单做了一个图示，进一步阐释了关于垂直选品深挖的重要性：
这里可能有老铁又要问了：
big barker这种模式产品数量少，单品虽然表现不错，但是也不是那种日出千单的爆款，这样销售额会不会比较难看？
这个问题问的非常好，其实答案也很简单。
一方面：这种垂直细分能够极大程度的保证一定的利润率，可能销售额下去了，但是利润上去了，除非你是要拿风投完成对赌的公司，不然利润上去了才是我们真正所追求的目标。
另一方面：类似长尾效应一样。我们可以按照长尾的逻辑来开发垂直细分市场，可能一个big barker销量太低，但是10个呢？20个呢？所以就算你是大公司，这种模式也是需要去做的，细分市场也是需要去进入的。现在很多大公司开始疯狂去打一些另外的垂直类目，Anker前几年推的EUFY也就是这种思路最好的诠释。
所以说：现在的亚马逊，我个人就觉得垂直细分还是有出路的。未来两三年可能是一些垂直细分、小而美店铺的天下了。
如今，我们新开的亚马逊店铺，会全部按照垂直细分来打造。类似big barker的选品以及品牌战略模式，每一个店铺都对应一个垂直细分品类，然后品牌也会按照这个垂直细分类目的属性来取，同时配以品牌独立站辅助这个店铺。这样一来，就把长尾优势在选品布局和品牌布局上面发挥的淋漓尽致。
02
从流量角度来看，我们选取几个有代表性的big barker卖的还不错的狗垫研究了一下。发现：
站内自然流量这一块，其实算是比较弱的。基本上测试了几个大词，诸如：dog bed, dog bed large等等，都不在自然排名的首页，即使在首页也是非常靠后的位置。
这说明：big barker站内优化这一块还是有很大需要提升的空间。
当然侧面也说明：狗垫这一块亚马逊自营比较多，在头部流量方面，尤其是自然流量垄断还是比较厉害的。
当然也有一些意外发现：
比如说，big barker的PPC广告这一块还是做得不错，而且这种大货值的产品是比较适合去做PPC广告的。因为怎么做ACOS都处于一个比较好看的状态，不会太难看。而且PPC也容易实现盈利。
另外一个发现，就是best review 有收录他们的狗垫。要知道best reviews这个测评站的门槛是非常高的，但是流量也是巨大的。
其实这里也侧面说明：只有做的精细，才能做到极致。你要是泛选品模式你是很难玩的这么深入的。
关于Expert Recommendations的玩法，我之前有专门写过文章，感兴趣的可以点击进去好好看看：《亚马逊Expert Recommendations的另类玩法》
接下来我们来看看big barker 的独立站版块。关于独立站如何看销量流量，大家第一个想到的工具应该是similar web 或者 Alexa。其实不然，一般来说一些小的shopify店铺销量流量在垂直细分领域其实不错，但是similar web 和Alexa其实是看不出来的。这里推荐一个可以spy跨境电商独立站销量和流量来源的小工具：commerce inspector ，大家可以好好研究一下，希望能够帮助到大家：
从工具得知：big barker这个独立站主要的流量来源都是来自于Facebook ads，也就是Facebook广告。
这个其实也是常态，因为就目前来说，Facebook的流量成本算是所有平台里面相对最低的了。而且Facebook走的是目标客户群体定位，相对于这种垂直细分类目的产品，是非常合适的。所以从Facebook开始尝试站外也是一个相对性价比很高的做法。
其实现在站外培训最多的也是往Facebook方向入手，但是如果不想去做我朋友嘴里最绿的那波韭菜，可以先从SPY开始学起。
Big barker也算是一个非常好的跨境电商独立站和跨境电商亚马逊卖家在Facebook上面玩广告的活标本。不一定是做的最好的，但是可以作为我们亚马逊卖家开始切入Facebook广告的一扇窗户。研究透了，得到的应该比培训要多得多。
那么，我们继续深挖big barker在Facebook这一块的策略。
首先，我们先找到了big barker的Facebook page，进入page以后，各位老铁注意：我们要开始好好利用FB官方刚刚推出的免费SPY。功能如下：
然后我们可以看到big barker在近期做的Facebook广告，带sponsor字样就都是广告了：
获取注册leads的广告
直接推广亚马逊listing的广告
推广独立站的Facebook轮播广告
Facebook视频广告
其实big barker的广告数量非常多，间接也说明了Facebook是独立站和亚马逊非常重要的流量来源。
大家可以以这个为例子，去深度学习他的文案，广告素材以及广告形式，作为了解Facebook的第一步。万事开头难，不想当韭菜自己肯定要更勤奋一些了。一般懒惰没有自主学习能力的那波跨境人才是那波最绿的韭菜。
THE START
最近在和之前玩affiliate那波朋友们聊天，发现一个特别有意思的现象:玩Facebook和Google比较溜的那波人，纷纷开始转战亚马逊培训行业了。
关于培训主题：一般主打的也就是亚马逊站外引流，Facebook营销，Instagram营销，Pinterest营销，YouTube营销等等话题。
而且培训招生的效果还不错，喝酒撸串的时候和这些老朋友笑言，亚马逊卖家可能是跨境电商里面最绿的一波韭菜了。
熟悉我文风的朋友都知道，我无意于去争论跨境电商培训的好坏和对错，只想透过现象去分析本质。毕竟一千个读者心里有一千个哈姆雷特，争论这些是没有意义且浪费时间的。
比如：做英语培训的市场都能有新东方，美联和韦伯等等这些巨头。在我这种英文小天才（傲娇脸~）看来，是完全不能理解的。感觉做亚马逊虽然简单但是比学英语还是要难一些的，所以一直就觉得这些参加英语培训的全是一波波韭菜。但是，想必各位老铁中间也有人报过美联那种死贵死贵的英文培训班，你们肯定觉得自己不是韭菜，而是特别自豪的觉得自己是不断充电，提高自己。所以这种因人而异的话题是没有讨论的价值和必要性的。当然，有时间可以弄个跨境电商版本的奇葩说，咱们来好好说道说道就纯当娱乐了。
言归正传，其实这个现象的本质很简单：
无非就是亚马逊站内流量太贵了，贵到所有卖家已经完全负担不起了。所以大家就把目光开始投向站外，看一看站外如何与站内结合，借助站外比如Facebook等平台流量成本较低的机会，尽可能的去分担一些站内流量成本陡增带来的巨大压力。
这个思路是没有问题的。之前有写过一篇文章：《“价之链事件”启示录》。很多人都说我不应该看衰亚马逊这个行业，其实不然，我恰恰还是非常看好这个行业的。只是我们要寻求改变。如果还是沉浸在过往风口带来的红利里面，那么离被淘汰也就不远了。所以某种意义上来说：培训就是风向标。为啥站外引流培训去年不火，前年不火，恰恰今年火了？说到底今年也是该碰碰站外的时候了。
但是呢，完全放弃亚马逊这边投向站外是不可能也不现实的。就算你有这种想法你也要有一个相当长的转型期限，毕竟站内站外区别还是巨大的。希望参加培训以后就变成站外大神了，当然也是不现实的。培训宣传难免有一丝鸡血红，所以凡事还得是量力而行。
今天准备和大家聊一聊：一个站外和站内相配合的例子，希望能够给各位老铁一些启发。另外交不起站外培训费用的，可以拿这篇文章当做了解学习站外的索引，自己摸索也是能够达到效果的，而且相对来说更有成就感。
今天要聊到的例子就是，之前有和大家提到的一个亚马逊品牌卖家big barker。
他有亚马逊的店铺，也做了storefront的装修，也就是亚马逊品牌店铺。当然也有自己的独立站，独立站网址是：bigbarker.com。我分别截了图，大家有空可以去看看。
其实倒不是说这家做的有多好，销售业绩有多高多厉害。而是我觉得比较有代表意义，可以作为站外初学者努力的一个方向。也是中小卖家寻找破局的一个突破口。
下面我从几个角度来分析他的布局，希望能够给各位老铁带来一些启发：
01
我先打开big barker的亚马逊前台店铺，看一看他的亚马逊前台产品数量：
粗略看下来一共只有11款产品，而且所有的产品基本上都是dog bed，也就是狗床狗垫系列。而且还有一个特点是，基本上所有的产品都是偏向于大狗用的垫子，他的品牌名big barker里面的big也是暗示了这一点。
所以单单从选品的角度来说，big barker的选品是非常的垂直细分领域了。他们切入的也就是我们经常说的niche market。要知道：任何成熟的市场里面，只有尽可能的niche down才有出路。
Niche market 的选择也是需要技巧的，有空我可以深挖一下。
先看一下这个例子：不得不说big barker选择dog bed这个类目，尤其是 dog bed large来切入是非常正确的选择。
首先我们简单来看看亚马逊ARA 数据里面的amazon search term报告：
目前主词dog bed的长尾词里面：dog bed large的量是最大的，在亚马逊美国全站搜索量排名9955，老鸟们都知道这是一个非常不错的流量水平了。
而且我们再看看这个最精准的大词dog bed large，在亚马逊前台CTR和CR排前三的listing的大致占有率情况：
由此可知
这个大词的头部listing并没有占据太多的流量和销量，大部分流量和销量都被后面长尾所瓜分。换句话说，这个产品其实是大有机会的。
所以dog bed large这个niche product还是值得去投入的。关于这块的选择要考虑的点其实还挺多的，不止这一个，有时间我专门开篇文章和大家好好聊聊。
综上所述，就像我之前一直强调的一样：亚马逊普货和泛选品的时代早就已经结束了。比如你按照之前的传统的产品开发模式：
用选品工具发现哪个货好卖，自己跑到1688上面找货，对接工厂以后进一批货大致200-300的数量发FBA，开始运营推广，如果卖得好就继续大规模进货。
这种模式去做亚马逊九成以上都是亏的，就算赚钱也是非常不稳定。因为你可能一方面要疯狂的打价格战，另一方面要防备各种差评恶意攻击，到时候疲于奔命，不停的感叹亚马逊做不下去了。其实说实话，倒不是亚马逊做不下去了，是这种泛选品外加普货的模式做不下去了。
你仔细想一下：
为什么好不容易卖起来一个产品就会遭遇大量竞争对手价格战以及差评攻击？原因有二：
第一：是因为你的热卖产品是普货，别人也能用选品工具发现这玩意好卖，也能够轻易找到差不多的货源。
第二：是因为泛选品模式，导致这个细分类目你就只有这一个listing，并没有对这个类目形成霸屏垄断的模式。
所以你的爆款这么脆弱，你明白什么原因了吧？
那么要解决的话，只能往以下几个方面来努力：
1、尽可能深耕供应链，让产品变的有门槛而不是普货。
2、尽可能降低流量的成本，做好流量沉淀，形成流量闭环
3、尽可能降低产品的生产及物流成本，形成成本优势
4、尽可能去做类目霸屏垄断，在垂直细分类目实现品牌溢价和门槛
但是要做到上述几点，泛选品及普货模式是做到不到的。只有寻求big barker 这种垂直类目深耕才是努力方向，简单做了一个图示，进一步阐释了关于垂直选品深挖的重要性：
这里可能有老铁又要问了：
big barker这种模式产品数量少，单品虽然表现不错，但是也不是那种日出千单的爆款，这样销售额会不会比较难看？
这个问题问的非常好，其实答案也很简单。
一方面：这种垂直细分能够极大程度的保证一定的利润率，可能销售额下去了，但是利润上去了，除非你是要拿风投完成对赌的公司，不然利润上去了才是我们真正所追求的目标。
另一方面：类似长尾效应一样。我们可以按照长尾的逻辑来开发垂直细分市场，可能一个big barker销量太低，但是10个呢？20个呢？所以就算你是大公司，这种模式也是需要去做的，细分市场也是需要去进入的。现在很多大公司开始疯狂去打一些另外的垂直类目，Anker前几年推的EUFY也就是这种思路最好的诠释。
所以说：现在的亚马逊，我个人就觉得垂直细分还是有出路的。未来两三年可能是一些垂直细分、小而美店铺的天下了。
如今，我们新开的亚马逊店铺，会全部按照垂直细分来打造。类似big barker的选品以及品牌战略模式，每一个店铺都对应一个垂直细分品类，然后品牌也会按照这个垂直细分类目的属性来取，同时配以品牌独立站辅助这个店铺。这样一来，就把长尾优势在选品布局和品牌布局上面发挥的淋漓尽致。
02
从流量角度来看，我们选取几个有代表性的big barker卖的还不错的狗垫研究了一下。发现：
站内自然流量这一块，其实算是比较弱的。基本上测试了几个大词，诸如：dog bed, dog bed large等等，都不在自然排名的首页，即使在首页也是非常靠后的位置。
这说明：big barker站内优化这一块还是有很大需要提升的空间。
当然侧面也说明：狗垫这一块亚马逊自营比较多，在头部流量方面，尤其是自然流量垄断还是比较厉害的。
当然也有一些意外发现：
比如说，big barker的PPC广告这一块还是做得不错，而且这种大货值的产品是比较适合去做PPC广告的。因为怎么做ACOS都处于一个比较好看的状态，不会太难看。而且PPC也容易实现盈利。
另外一个发现，就是best review 有收录他们的狗垫。要知道best reviews这个测评站的门槛是非常高的，但是流量也是巨大的。
其实这里也侧面说明：只有做的精细，才能做到极致。你要是泛选品模式你是很难玩的这么深入的。
关于Expert Recommendations的玩法，我之前有专门写过文章，感兴趣的可以点击进去好好看看：《亚马逊Expert Recommendations的另类玩法》
接下来我们来看看big barker 的独立站版块。关于独立站如何看销量流量，大家第一个想到的工具应该是similar web 或者 Alexa。其实不然，一般来说一些小的shopify店铺销量流量在垂直细分领域其实不错，但是similar web 和Alexa其实是看不出来的。这里推荐一个可以spy跨境电商独立站销量和流量来源的小工具：commerce inspector ，大家可以好好研究一下，希望能够帮助到大家：
从工具得知：big barker这个独立站主要的流量来源都是来自于Facebook ads，也就是Facebook广告。
这个其实也是常态，因为就目前来说，Facebook的流量成本算是所有平台里面相对最低的了。而且Facebook走的是目标客户群体定位，相对于这种垂直细分类目的产品，是非常合适的。所以从Facebook开始尝试站外也是一个相对性价比很高的做法。
其实现在站外培训最多的也是往Facebook方向入手，但是如果不想去做我朋友嘴里最绿的那波韭菜，可以先从SPY开始学起。
Big barker也算是一个非常好的跨境电商独立站和跨境电商亚马逊卖家在Facebook上面玩广告的活标本。不一定是做的最好的，但是可以作为我们亚马逊卖家开始切入Facebook广告的一扇窗户。研究透了，得到的应该比培训要多得多。
那么，我们继续深挖big barker在Facebook这一块的策略。
首先，我们先找到了big barker的Facebook page，进入page以后，各位老铁注意：我们要开始好好利用FB官方刚刚推出的免费SPY。功能如下：
然后我们可以看到big barker在近期做的Facebook广告，带sponsor字样就都是广告了：
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其实big barker的广告数量非常多，间接也说明了Facebook是独立站和亚马逊非常重要的流量来源。
大家可以以这个为例子，去深度学习他的文案，广告素材以及广告形式，作为了解Facebook的第一步。万事开头难，不想当韭菜自己肯定要更勤奋一些了。一般懒惰没有自主学习能力的那波跨境人才是那波最绿的韭菜。
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