成功卖家丨披荆斩棘，致欧三年内业绩平均增长率109%的背后是…

业务团队从30人扩展到上百人，三年内公司业绩平均增长率达到109%，致欧走的每一步都是稳扎稳打。目前，它已发展成亚马逊欧美家居市场成功的大卖家。企业旗下“SONGMICS”品牌，是海外最受欢迎的家居户外展示类品牌之一。

“从选品设计，运营管理，市场推广到物流配送等等，致欧品牌成长的每一步都因为有了亚马逊的陪伴而‘锦上添花’。目前，我们的产品远销海外，获得了广大客户的认可和好评。” 致欧总经理宋川颇为自豪的说道。

成立于2010年的郑州致欧网络科技有限公司是一家从事家具家居、户外和宠物品类的电子商务企业。尽管现在有着令人艳羡的成绩，这个坐落于中原绿城的跨境电商也经历过一段不易的创业经历。

“家具家居是一个门槛比较高的电商品类。首先，它与人们的日常生活息息相关，质量的控制就显得尤为重要。因此，‘破冰出海’需率先打破中国产品在国外伪劣低质的刻板印象。其次，家居产品尺寸不一，组合安装复杂，要把良好的体验贯穿在客户的整个购买流程中，必须完善物流和售后。然而，自发货速度慢、客户体验差；自建仓库成本高等问题，都成为了我们‘起飞’时的负重。”往事勾勒起致欧总经理宋川无限的思绪。

致欧意识到凭借一己之力很难解决这些问题。于是，便尝试着在跨境电商上探寻到“出路”。

“起先，我们安排了专员去研究这些跨境站点。通过对比与摸索，致欧发现亚马逊在各电商中脱颖而出，表现强劲。” 致欧总经理宋川谈到，“首先，亚马逊有着良好的口碑和公信力，能为优质卖家的产品背书。再者，亚马逊重视品质及精细化的运营特性也是致欧最看重的。因此，我们最终决定将重点移至亚马逊，率先开拓欧洲市场。也正是有了亚马逊欧洲站点这支‘先头部队’，我们后来美国市场的开拓才能水到渠成。”

“优质土壤，才能孕育出健康的生命。亚马逊有着严苛的政策规范政策和审核机制，对刷排名，刷订单，操纵评价等扰乱站点秩序的行为会给予严加打击，为卖家营造了公平公正的竞争环境。与此同时，我们始终专注于产品品质和用户体验，着眼于企业可持续的长远发展。据我们了解，家居品类中大部分产品的评分大概会在4.0 - 4.2之间；而我们的目标是把产品做到4.5分或以上，至少要做到4.3分。目前，家居类目缺少行业标准，于是我们就设了这样的一个‘小目标’，希望可以引领家居类的评分和质量标准。把产品做好做精，亚马逊赋予我们更加坚定的信心去实现这个目标。” 致欧总经理宋川笑道，“精细化，品牌化，差异化或许正是我们在寻找的出路。”

正在办公的致欧员工

“现在的家具市场是一片‘红海’，布满了规模不一的航舰。致欧就像一叶扁舟，想要成功实现品牌出海就要擅于时刻观察风向与水文。而亚马逊就是我们的‘灯塔’，指引我们到达成功的彼岸。” 致欧产品运营副总裁周增攀侃侃谈到。

“工欲善其事，必先利其器。想要在市场的优胜劣汰中获取成功，在选品上就不能盲目跟风。而是要形成自己的判断力，开拓属于自己的掘金航道。因此，我们希望从需求入手，在此基础上去改进或开发满足客户的产品。除了基于既往的经验外，亚马逊的优势资源和市场信息为我们提供了宝贵的意见和数据，大幅度提升了企业选品速度和新品成功率。”

“亚马逊产品Review机制就让我们受益匪浅。用户通过留言写下他们的使用感受，喜好特征；有意愿想买的人可以写出其期望的卖点或功能、价格等。我们利用这个机制提供的反馈，指导产品开发和设计方向。比如，通过亚马逊客户评论，我们发现首饰柜有配镜小且易破损，结构不合理，晚上使用不方便等问题。基于此，我们对它的尺寸、结构和内饰进行了改进，研发出了新款首饰柜，用了半年时间内抢占到家居品类的第一。” 致欧产品运营副总裁周增攀侃侃而谈道，“2016年，我们还开发出全镜面无边框的首饰柜，再次引领市场潮流，抵挡了竞争对手的低价冲击。”

正在讨论产品优化的致欧员工

建立品牌就像鸟儿筑巢，是一点一滴的积累，是一项长期规划的系统工程。扎实的产品功底是基础，但只有做好了营销推广，好产品才能有“一遇风云便化龙”的机会。

“我们参加全球开店组织的行业峰会和培训，对接亚马逊全球开店客户经理，深入了解政策，积极试用新功能和工具。在这场打响品牌的战役中，亚马逊的优势资源及强大的卖家工具更是我们的‘得力干将’。” 致欧产品运营事业部总监刘明亮滔滔不绝，“亚马逊站内广告服务是我们一直都在使用的，它形式灵活，既可以设置自动广告组让亚马逊自动推荐，也可以手动设置广告词和出价。另外，亚马逊还提供6种广告报表，我们可以根据广告效果做及时地调整营销策略。使用下来，我们觉得效果很好，站内广告服务成了企业推广新品和清货时的‘首选利器’。尤其在欧洲五国，整体表现非常不错, 最高助我们赢得1:10的投资回报率。”

此外，在亚马逊的帮助下，今年5月致欧第一次申请到美国站的“镇店之王”DOTD资源。使用后，企业首饰柜销量增长了20倍，DOTD当日访问量也比前一日增长了40倍。

正在讨论营销方案的致欧员工

抢占品牌建设‘末端’的战略地位，物流配送体系是关键。物流作为品牌建设的“最后一公里”，也是家具类电商运营的“阿喀琉斯之踵”。家居类产品物件大、易破损；运输成本高、时效慢等问题不仅容易带来纠纷，还会严重影响资金和产品周转率。

为此，亚马逊给跨境电商提供了一整套完善的物流配送体系，最大限度地帮助卖家解决了这些问题。“出于对亚马逊的信任，我们自2014年入驻之初就开始使用亚马逊一站式跨境物流服务。事实证明我们的选择是对的。”致欧产品供应链管理事业部总监张国印说。

“首先，亚马逊提供锁仓服务，节省了大量的费用，还简化了工作流程，提升了我们的工作效率。第二，亚马逊对卖家提供优先预约入仓服务，这项服务在旺季之前尤为重要，保证旺季产品可以按时入仓销售。” 致欧产品供应链管理事业部总监张国印很是欣慰。“而且，整个物流状态都是全程可控的。我们能在官网上随时追踪车辆、查询货物的情况。高度透明的服务流程和全面细致的定制方案，让我们放心地将产品交付给亚马逊。”

有了亚马逊的“保驾护航”，头程物流让很多卖家松了一口气。然而，终端物流仍然是让跨境电商颇为头疼的一个问题。为此，亚马逊为国内企业“量体裁衣”，推出了一体化式物流服务FBA（Fulfilment by Amazon）。

只要将货品提前运到亚马逊的海外仓库中，订单生成后将由亚马逊负责检货、发货。把物流工作交给亚马逊不仅帮助致欧减轻了运营压力和成本，而且还提高了客户体验。同时，基于FBA尺寸及收费标准，致欧还对产品结构设计，包材及包装进行改进，以优化成本和支出费用，给到客户更合理的价格。这种良性循环为致欧带来了更多的客户。目前，FBA几乎占到企业物流总量的99%。

正在使用亚马逊办公的致欧员工

“致欧发展到现在，整个目标和路线都是保持一致的，就是提供给客户能满足需求、解决痛点的产品。质量之魂，存于匠心。在此基础上，我们于产品和运营两端持续发力，以扩大品牌的影响力。”

“其实决定品牌成功与否，并没有什么固定的公式或答案。亚马逊给所有的卖家提供了相同的资源。但是，只有巧用工具才能达到事半功倍的效果，进而为品牌开拓提供多样的选择。” 致欧总经理宋川踌躇满志，“在未来，我们将一以贯之，紧跟亚马逊的发展步伐，坚持高品质产品为核心。依托亚马逊的站点优势，打造全球领先的线上家居生活品牌。”