关于亚马逊那些你所关心的（上篇）

今天我们来谈谈关于亚马逊的一点思考，其中的一些话题并没有给出我的结论，但是寄希望并引导大家做深入的思考。关于这个话题，我会分为两篇文章来讲，这也是这个系列的第一篇文章。

我们的话题如下：

1 亚马逊的转变与支持

    ◎ 哪些人会更容易倒下去

    ◎ 资本市场的介入

2 关于工厂和电商

    ◎ 现在的跨境电商，工厂最具优势

    ◎ 工厂自己能做电商么？

    ◎ 工厂如何玩转电商？

3 从站内到站外

    ◎ 亚马逊的引流问题

    ◎ 关于亚马逊的转化率问题

4 亚马逊和独立站谁的风头更盛？

实际上亚马逊真正的大爆发应该是从2013年开始，2013也可以算是跨境电商的元年。

从2013～2017年，短短几年时间，亚马逊的规模体量迅速超越eBay，版图不断向外扩展，贝索斯的身价更是水涨船高，一度跃居世界首富…

短短几年时间，很多跨境电商的从业人员也凭借着亚马逊改变了自己的命运，在这样的一个环境中，年龄已经是一个可以被“忽略”的差值。

无论你是70后，还是90后，舞台都一样，机会都一致，在过去没有哪一个行业，可以像亚马逊给我们年轻人提供如此公平的商业环境（它曾经一度不需要你有大量的创业资本，不需要你有特别的经验优势，不需要你凭借年龄来上升职位）

实际上，我们也可以看到很多90后在跨境电商中更具执行力，更有敏锐度，手法也更强悍，因为熟悉平台不需要太长的时间，而进入该领域的门槛又非常的低….

从这一点来说，我们中间的绝大多数人是要感谢这个时代，感谢跨境电商，感谢亚马逊 !

那么，接下来说说我的一些思考，其中的一些观点我可能在不同的场合有表述过，或者老读者可能比较熟悉，其中的绝大多数观点到现在都已经实现了

亚马逊的转变与支持

我可以明确的告诉各位，2013年的亚马逊环境和2017年的环境已经截然不同了。如果你是一个小卖家，还听说周围哪个朋友的亚马逊做的很好，然后急不可耐的想进入，我要请你千万小心慎重。

我依然保持下面几个观点：

夫妻公司，兄弟公司，2～3个人的公司，会被最先淘汰。这些人，其实是最脆弱的，抗风险能力也是最低的，都不用行业怎么刮风就步履维艰了。

为什么？

第一：你从工厂拿货，再创业，这个已经没有任何的优势了。

    ◎ 工厂给你独家了？你能保证工厂的出厂量么？

    ◎ 如果没有独家，同样的货工厂给几家亚马逊卖家卖了？

    ◎ 如果是从同一家厂家拿货，那么你的优势在哪里？会不会出现相互杀价？

    ◎ 你拿货的成本是多少？

    ◎ 知道要如何备货呢？备多少？

    ◎ 物流成本

    ◎ 亚马逊退货

    ◎ 亚马逊资金周转

    ◎ 亚马逊运营费用

    ◎ 其他费用

    ◎ 其他因素影响

你看这些人要再进入这个领域，创业的门槛已经大大提高，小卖家压根就承受不了。即使上面的问题都解决了，还是不能保证你的listing能做起来。

更为重要的一点是，2017年的大环境已经不那么宽容了（其实已经是了），无论从平台的角度来讲，还是从市场的环境来讲，都变得严格和恶劣。以前开一个店，还是需要上面这些我罗列的要素，但是由于整体大环境好，那么就可以盖过很多的瑕疵和不足

也难怪，那几年我们不都在喊“站在风口上，猪都能飞起来….”

你看2017年，现在开一个亚马逊店铺，市场有人要价到3000人民币了，这在过去是根本是不敢想象的。

PS：我特别要重申一下，特别是对那些没认真看文章前提条件的人，这些人可能会说：“谁说夫妻公司搞不行了，谁说兄弟公司不行了，你看我周围的谁谁谁谁，做的非常好，还是几个人的团队，一样搞的很好啊，哪里来的危言耸听”

首先，你要看一下我说的前提条件和时间，2017年那些新进入的夫妻公司，兄弟公司，2～3个人，小团队的，并期望以亚马逊为创业机会的公司。

其次，夫妻公司很多做的好的，你也要看他们是不是已经上岸了，如果之前的整个大环境已经让他们积累了资本，他们有能力继续走下去，或者对方就做小而美，赚些小钱，不愿意在做扩张的，活得好，这是很正常的。

最后，当然不能说后面的小卖家都做不起来，我只是说相对比之前的成功的概率，会大大降低。

第二：市场环境的变化

我就不说什么无良的批量半夜跟卖，同行的恶意竞争。我们来看2016～2017年的环境，那么多的电商大公司都去上新三板，都去做对赌，都去拿融资，都愿意被收购，你们说为什么？

不知道各位看明白了没有，做到一定的程度，拿投资，杀市场，圈地啊。这些公司很多已经根本不是靠卖货赚钱了而是靠资本来赚钱了

那么这些有钱的主，把钱花在哪里了？

毫无疑问，要么降低产品的毛利，以此来扩大市场份额，要么就是收购或者扶持新的创业团队和项目来冲市值，要么就是扩大产品线，增加产品品类，拓宽增量市场。

那么在资本的作用下，你说这个环境会变得怎么样，而谁又是那个最先遭殃的人呢？

答案是不言而喻啊！

工厂更有优势

且不说马云之前提出的“新零售“概念，未来一定是没有纯粹的电商！我们就说跨境电商中的亚马逊，有没有发现

亚马逊的注意力越来越偏向工厂了？
亚马逊的注意力越来越偏向工厂了？
亚马逊的注意力越来越偏向工厂了？

其实对于亚马逊来说是很好理解的，亚马逊是要最大限度的让利给消费者。

我们以前做跨境电商是b2c，把卖家的货直接销售给终端的消费者，但是亚马逊发现，如果去掉小卖家，而是直接的把工厂的产品销售给终端的消费者，那不就更为消费者让利了么？

你看，思维一改，规则就的重写。

所以随着市场竞争的激烈，小卖家自然会被慢慢过滤，而接下来亚马逊一定会扶持那些具有工厂背景，具有强大供应链，和研发能力的卖家。所以工厂的角色在未来的日子中（实际上已经是）会扮演着非常重要的角色。

可以肯定的是在M2C模式（Manufactory to customer）下，它能够给消费者带来更实惠的价格，这对亚马逊和工厂来说都是一个巨大的蛋糕。

另外我发现跨境电商的大公司中，两个非常有意思的事是：

1，之前有些是做传统B2B出身的，后面全面转型做亚马逊（等平台），等到亚马逊做起来了，又开始收购工厂，这类公司以百事泰为代表。

2，有些公司在跨境电商做的非常的好，然后通过线上的优势，再去走线下，实现弯道超车，而这类公司以Anker为代表（先是从亚马逊等电商平台开始，再逐渐渗透到海外线下大卖场）

你看这两种公司都非常的有意思，无论哪种模式，即关于线上和线下的渠道，到了一定的阶段必然要拓展延伸。

从工厂到电商

那么如果说工厂在整个跨境电商中拥有如此重要的作用，那么可不可以工厂自己直接去做电商？有没有机会？

说说我的观点

我认为工厂不应该自己去做电商。工厂的基因永远只是产品，而不是在电商领域！（主要包括，工厂主要人员的时间分配，电池产品的运营打法，电商人才的考核和管理，终端消费者的感知）这样一个清晰的道理，我觉得必须得讲清楚，不能含糊其辞。

但是我周围也确实有很多工厂的人，自己去开电商，而且做的都不错，难道我上面的命题就错了么？

实际上据我的观察，那些做的好的工厂电商，他们的创始人都是亲自带团队研究电商，而且研究的非常的细致和认真，他们是真用心的愿意花时间，花精力，花财力让自己懂的更多，有这样魄力的公司，我相信他们是可以做的起来的。

是的，你没看错，我说的是我周围有很多传统B2B的工厂大老板，他们真的每一个运营细节点，都非常认真的学习，做笔记，交流，分享，一点架子和身段都没有。

包括，我之前去塞维和陈总聊了一下，我发现他能问出我每一个亚马逊的小细节点，包括流量的运营知识，红人营销，红人合作等等，让我非常的惊讶。你要想想管理1000多号人的公司，还能深入仔细的跟你聊技术方法，你想想他们是花了多少时间在里面，还一直保持学习的态势，这非常的不容易。

但是对于绝大多数传统的工厂人来说，很少人能做到这一点

从站内到站外

第一：关于亚马逊的引流问题

太多的人跟我说小北，亚马逊怎么看到站外的流量，站外的流量怎么引呢？

今天也借此机会和大家说说

你们不要一直想着直接的把类似Youtube视频，Facebook群啊，论坛的流量直接引流到亚马逊上，这实际上是错的。

为什么呢？

比如你开的是一个美国店的，但是你的站外的红人是来自YouTube的，我们假设这个YouTube的人是来自美国的（我只是假设），他有巨大的粉丝量，那么一般来说粉丝是来自全球各地的对不对（不可能都是美国人）。

那么如果你利用这个红人，直接引流到你的亚马逊店上，可能也有来自日本的粉丝到你的店铺上，也有非洲的，也有来自南美的，东南亚的，那么这些人无论他多喜欢你的产品，实际上他们也不能买你的美亚上的产品。

那么，如果他们买不了会发生什么呢？

会发生流量不精准的问题，转化率不高的问题，转化率不高，排名就下降！

以贾斯汀比伯的YouTube为例子，他的视频订阅量有3100w粉丝，那么他的粉丝不可能都是美国人，所以直接引流到亚马逊是有问题的。

当然，我用Justin比伯这个案例给大家做说明，或许有些不恰当（如果比如可以给你做广告，那么你可能真不需要亚马逊的流量都可以了）其实也只是想告诉大家，站外的红人一定要考虑好分寸，要事先做调查，不要好像有个红人答应跟你合作就非常的开心，你一定要考虑转化率的问题

当然，如果你是用折扣码，而不是直接的链接到亚马逊店铺，让粉丝去购买，那就是另外一回事了。

第二：关于亚马逊的转化率问题

各位脑子里一定要牢记一句话，做亚马逊的，你不要只考虑你自己能不能赚钱，你首先还要考虑的是如何让亚马逊赚到钱。

举例子：

除了前面说了，亚马逊认为你的店铺有那么多的人进来，但为什么转化率这么少？那转化率少，亚马逊就会认为用户不喜欢你的产品，不喜欢你的产品，亚马逊肯定要减少曝光量，这个逻辑没问题吧。

如果这个逻辑没问题的话，那么

亚马逊给你机会，你都没有把握住，那么对不起，他的流量位置只能给别人，因为你的产品没有转化率，就不能让他赚到钱啊，这是非常清晰的道理

所以各位，站外引流一定要考虑流量的精准问题，这会涉及到流量的最大转化，当然转化率是一个非常深的话题，也是多维的影响要素，这个话题量巨大，希望今后有机会还能把这一块单独的和大家进行讲解。

亚马逊，独立站？谁的风头会更盛？

很显然，这几年从整体上来看，平台的风头肯定压过了独立站，但是独立站并不会被平台取代。

可以肯定的是，做亚马逊到未来走品牌化必然是趋势，现在很多买家说做品牌，其实不客气的讲还只是商标。你能想象，你一个品牌连自己的官网都没有？那这里就体现出独立站的市场存在了，独立站肯定会一直有，不会被取代。

同时，独立站能够带来强有力的品牌沉淀，这对于自有品牌、工厂，非纯卖货的卖家来说，可以利用独立站来打造品牌，提高产品的定价。（亚马逊你说怎么展示，展示来展示去就那些东西，非常的严格，但是独立站不一样，可以讲故事，可以拍摄很炫的图片）

而这个过程很显然卖一样的东西，消费者却把品牌因素考虑在内，这里头的品牌溢价…

另外，目前跨境电商几乎都在选择“多平台+独立站”的运营模式（中小卖家任重道远）

为什么？ 平台规则肯定是越来越多的，一种情况，如果有一天，突然发现自己的某产品不能在所有平台卖了，怎么办，独立站是我自建的啊，我自己的官网可以卖啊。

就目前而言，以亚马逊为例， 独立站在这里就可以用来做亚马逊的品牌备案，同时独立站目前也多被用于给平台店铺引流，没办法，中小卖家，自己品牌没做起来之前，还是在相辅相成之中提高店铺权重，直接提升店铺销量来的直接，独立站还是不会被取代。

我非常赞成Anker的独立站模式（中小卖家需要升级改进），而关于Anker的独立站研究，我想我已经写了很多篇了，或许下面的文章你们也会感兴趣

深度剖析Anker的独立站 | 亚马逊站外引流
Anker独立站上的红人是怎么做的？
Affiliate的几种玩法 | 案例

所以我们在谈到亚马逊和独立站的时候，其实这是一个相辅相成的过程，对我而言，我决不会把所有的身家都放在同一个渠道上，这对我来说是不可接受的。

写在这里不要认为我希望所有的人去做独立站，你要根据你的实际，有这个决心，如果你只是想做一个独立站来为亚马逊清库存，我真的建议你不要做。

请期待第二篇…