从10-50单的突破！亚马逊产品不同阶段的推广运营策略！

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2024-04-23 00:00

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PART.01

一个产品是有生命周期的，通常分为新品期，上升期，稳定期。

1）新品期就是产品刚上架的时候，这时没有什么Review，关键词搜索也没有排名，需要通过广告来为产品产品创造曝光的机会，毕竟只有有了曝光，才有可能会带来转化。

这个阶段不必太在意广告的ACOS，而应该重点看产品的曝光是否足够，发现比较好的流量来源，所以Budget要保证广告不能断，bid最好不要低于推荐值太多。

2）上升期就是产品已经每天有出单，有一些Review，小类目也有排名了，但是想进一步挖掘产品的潜力，这时需要关注的是产品的转化率和走势，亚马逊的算法是对于销量和转化好的产品有更大的流量倾斜。

这个阶段，广告要控制好转化率，及时否定掉或者归档掉表现不好的关键词，同时预算也要给够，不然一但广告中断，之前的权重就会下跌。

3）成熟期就是产品的销量稳定，排名稳定，可以不断为的卖家带来利润。

这是需要重点关注的是产品的利润率，如果成熟期不赚钱，那之前推广阶段的成本就打水漂了。在这个阶段，要控好广告预算，不能一下子把利润烧完，同时也要不断的根据市场的变化调整，维持有稳定的曝光。

PART.02

在不同的周期阶段，分别适合什么样的目标呢？

起步期：以扩大流量为主，提供充足的预算、提高广告竞价等，获取更多的曝光，将产品推上首页。

成长期：以提高转化为主，持续保证广告预算，通过SP与SB广告，建立产品标签，稳定产品排名。

成熟期：以提高利润以转化为主，控制产品定价，控制广告成本，保证产品销量，稳定产品排名。

衰退期：以控制成本为主，降低广告竞价和产品定价，清理积压库存。

PART.03

我们做一个新品，最终目标就是成为Bestseller，那么下面看看产品处于不同阶段的具体运营方式。

1、新品上架如何破0单？-----曝光和流量是基础

新品第一单犹如一颗金子一样，亚马逊对于新品Listing会有流量扶持的，说明这个产品本身就带有流量的的产品。

新品期产品没有评价、没有排名、没有忠实客户，处于无竞争力状态，这时为了让产品快速切入市场，卖家们不妨将价格设低一些。

2、新品如何累积单量？----- 转化才是王道

当你的店铺每天都能持续有订单的时候我们就要去有所侧重的去运营。这个时候你店铺想提高销量，转化率才是关键，当你有了第一个订单的时候，平台会持续给你更多流量。

亚马逊给你的流量，通过优化Liting的主图、标题、五行描述，以及后台关键词是快速提升转化率的有效手段，这个一定要把工作做细，主图一定要和竞争对手去对比，标题也要和竞争本土卖家做对比，五行描述需要有差异性。

3、如何从10-50单的突破？----- 排名是关键

这个时候你的Liting应该至少30个review了，每天有十个订单，说明你的Liting转化率是符合亚马逊的算法的，转化率至少是10%以上才是合格的。

4、制定目标，优化listing质量，找出产品差异化，提升产品利润。

当listing到了小类目前20名的时候，我们日常需要做的事情就是监控前19名竞品的各项指标。

产品刚开始上架的时候，我们更多是模仿竞品的各项优点，这个阶段需要的是差异化，让买家感觉我们产品的与众不同，我们做亚马逊的目的是赚钱不是给歪果仁免费送产品的。

因此，利润是在排名上去之后必须思考的问题。

5、稳定Review评级、复盘1-4步有没有错误。

到了这一阶段，我们的产品已经开始盈利了，但是不管你的产品质量多么优秀，也会有差评的，毕竟咱们和外国人的思维是不一样的，很难兼顾到所有人的需求。这时候需要做好准备，随时联系差评客户，处理好差评。

这阶段，处理好差评和增加5星好评，是现阶段主要的工作。如果你真能做到4.5星以上，平台会给你更多的流量。与此同时，选择更优质的物流渠道来降低成本，也是这阶段提高利润率的简单，粗暴的方法。

PART.04

整个产品推广期间每天都需要重点关注listing排名和核心关键词自然搜索排名，保持核心关键词自然搜索排名在首页。

关注竞争对手动态。控制广告ACOS，在秒杀和站外推广时候提高广告竞价和预算，广告ACOS值大于等于毛利率的通通关掉，只保留赚钱的广告。如果核心大词ACOS都高于毛利率，检查listing质量。

1、曝光量

如果一个产品在推广时曝光量数据不高，可能有以下两个因素导致：

1）Listing内容、核心关键词不精准，系统识别不到位

2）产品竞价偏低，系统给予曝光度不够。

第一种情况下，想要提高产品曝光率，首先是检查产品Listing的详情内容，类目选择是否准确，核心关键词描述是否恰当，核心关键词覆盖的范围是否考虑周全等等，将这几个要素完善，正常情况下产品曝光量会开始提升。

如果Listing各个要素都完善了，曝光率还是很低，那就可能是遇到了第二种情况，这样卖家只需要适当提高产品的广告竞价，即可获得更高的曝光量。

2、点击量

在曝光量没有问题的情况下，卖家需要关注的第二个数据就是点击量，即消费者看到你的产品推广后，点击进来的数量。

正常情况下，点击量和曝光量之间的比例，即CTR应该在0.5%左右，如果低于0.5%，就要找出导致CTR低的原因，往往有以下两点：

产品推广搭配的主图效果太差，难以吸引消费者点击广告展示的位置相对较为靠后，曝光量不足。
CTR能极大地影响广告的质量分，对同一个广告位进行竞拍时，质量分越大的广告组所需要的竞价越小。

提高产品点击量的方法和曝光量其实差不多，一是要优化产品Listing的主图，加强图片的质量，提高呈现效果，吸引消费者点击；二是调整产品的广告竞价，以改变广告到能产生更多曝光量的位置进行展示。

3、订单转化率

在广告推广初期，相比ACOS卖家更应该先关注订单转化率，即消费者点击到形成订单的转化率。按照正常的运营大数据，订单转化率在15%左右较为正常。

如果低于这个数值，可能有以下几个原因：

1）Listing优化不到位，难以推动消费者下单

2）产品价格过高，超出消费者的心理预期 Review过少，或是负面Review过多

卖家可以通过以下几个建议尝试提升订单转化率：

01 继续加强Listing优化，可以分析几个竞争对手核心词汇，找出核心词根再组合，打造适合自己的核心词汇

02 调整产品价格，在对店铺经营利润影响不大的情况下，适当降低产品价格，引导消费者下单

03 根据负面Review提出的意见进行相应的优化，减少后续由此带来的负面影响

4、ACOS

ACOS是由一定时间段内的广告花费除以该段时间内由广告带来的销售金额所得到的百分比，广告竞价、产品售价、点击量、订单量，都会导致ACOS产生变化。

在这几个影响ACOS的变量当中，点击量和订单量是后期产生的结果，但广告竞价和产品售价是卖家可以调整的，通过对相关数据进行分析，有针对性地进行干预，就可以有效降低ACOS数值，具体方法有以下几种：

01 降低竞价

降低竞价可以在一定程度上降低ACOS，但此举同时会相应地减少广告曝光量，所以不能当做首选之策。

02 提高转化率

对产品现有Listing进行优化，排除无效流量，都可以相应提高广告的转化率，且没有任何负面影响，当ACOS过高时，可以首先设法提高转化率。

03 调整产品售价

正常情况下，产品的售价往往和转化率成反比增长，因此可以根据实际情况，调整产品售价，最终目的是提高转化率与销售价的乘积。

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