新出海时代：我们需要怎样的跨境物流服务商（上篇）

导言

中国的跨境物流行业经历了从传统外贸时代到跨境电商时代的更迭。

在传统外贸时代，整个产业链中控货方是下游，负责生产制造的工厂按合同生产，周期订单，其对中下游的情况完全不了解。国外品牌商/渠道商直接面对消费者需求，决定产品设计、生产节奏和履约方式，外贸商则在这一链条中居间提供对接协调服务。

在跨境电商时代，供应链的上游开始控货，控货权变到了生产制造商和工贸一体企业手里。这时由于上游逐渐开始直接面向终端需求，订单呈现碎片化、高频、小额的特点。由于电商物流的货物是品类多、批量少、批次多、周期短，沿用传统外贸模式意味着复杂度的进一步增加，于是跨境电商的物流服务链条也变得更长，整个行业对跨境物流服务提出了更高的要求。

跨境电商时代对跨境物流服务的运营精细化程度和数字化能力提出了前所未有的要求。就连客户自身也在加强自身的IT投入和实力，因此客户对跨境物流服务商的在线服务能力、可视化方案、稳定性和实效性以及数据分析等方面的能力的期望也在提高，以期匹配自身的数字化水平。

在行业发生结构性变革的背景下，跨境物流的行业参与者走到了传统与革新的岔路口。重要的似乎不是向左转还是向右转的人云亦云的二选一，而是应该思考：拥抱数字化的姿态、方向与切入点究竟如何把握？我们这个时代究竟需要怎样的跨境物流服务商？

该系列分为上、中、下篇，本文作为上篇主要梳理跨境物流的演变，中篇聚焦市场变革下的货代行业，下篇探讨新出海时代的跨境物流服务商的变革方向与机遇。

1. 从传统外贸的历史背景开始

2001年12月11日，中国正式加入WTO，成为WTO第143个成员国，开始深度参与经济全球化，也为中国成为“世界工厂”开辟了高速通道。

中国加入WTO之后，海量的廉价劳动力成为驱动中国成为全球供应链的源动力。在跨国企业商业利益驱动和国家改革开放政策的加持下，全球产业链经历重组，中国承接了重组后的大量中低端制造业，从而源源不断地受益于过去30年的商业全球化浪潮。

在时代的浪潮下，广东、江苏、浙江、福建等沿海地区快速融入全球供应链体系，打造了高度适应海外市场需求的传统外贸模式，即以B2B模式为主，承接海外品牌与渠道商的大额订单，进行大规模批量化生产的方式。一边是廉价劳动力，一边是产业集聚，该模式借此将生产成本降到极致。

然而这也意味着，控货方是产业下游——下游的品牌商/渠道商直接面对消费者，熟悉消费者需求结构，决定产品设计、生产节奏和履约方式；上游的工厂按合同生产周期性订单，其对下游的情况一无所知；中游的外贸商居间提供协调和对接服务，赚取差价。

这是中国早期参与全球化最自然而然也是最便捷的方式，然而时代发生了变化。

2. 跨境电商及其演变逻辑

承接中国40年的外贸产业发展和基建红利，伴随全球电子商务时代的开启，跨境电商模式逐渐从传统外贸模式中获取份额。

跨境电商模式下，控货权上移，从下游控货变成了上游品牌/生产商控货，由此带来商流、资金流的变化。这对于原先只负责生产制造的上游来说，是拓展能力圈的挑战，但也同样是做大做强的发展机遇。

先是商流的变化：

l 第一阶段：从Amazon于2013年推出FBA业务为标志性事件，一直到2020年全球各个国家和地区疫情相继爆发，这一阶段的中国的跨境出口电商市场可以说是一片蛮荒，满地红利，基本上有产品就可以卖掉。这时的主要参与者是贸易型卖家和工厂型卖家，数量比例大致是9:1。这时期也制造了一系列以量取胜的的大型卖家的上市；

l 第二阶段：倾向于认为从2021年初开始，大概持续5-6年，并分为上下两个半场：

¡ 供应链为王的上半场：工贸一体型企业和有供应链整合能力的贸易商将是主力玩家。所谓“整合能力”意味着要有资金或品牌。两者都对供应链拥有强掌控力，基于稳定的供应链，他们将获得对下游的控制。第一阶段的玩家原则上会被第二阶段的玩家大量淘汰，但他们不会下场，应该可以在B2B板块再找到商机。原因在于B2B的体量依然远高于B2C，并且线下规模远高于线上，包括分销渠道、批发和大企业MRO在内的线下渠道都在逐步线上化，有能力的贸易型玩家将会在这里

¡ 品牌为王的下半场：从上半场到下半场是一个量变到质变的过程——没有上半场把量撑起来的前置条件，就没有下半场浩浩汤汤的品牌出海，因为品牌必须有稳定可靠、迭代快反的供应链的支撑，上半场的供应链战争可以说是为下半场大浪淘沙。品牌出海需要假以时日才能堆积起来的势能，到这时，中国的厂牌、白牌和DTC品牌或许才能真正进入红利期。

l 第三阶段：2026年之后的产业化。可以说一到三阶段的演变就是控货权从下游到上游的交接，到或许到第三阶段这个充满竞争与阵痛的过程才能最终完成，形成真正的产业化（稳定供应链的基建化、服务体系的产业化）。对上游来说，控货权的彻底掌握，除了媒介、物流等基础设施加持下的直面消费者，还意味着对应收账款、应付账款、产品质检等所有运作细节方法论和经验的全部掌握，而这些东西在过去相当长一段时间都是中下游之所以存在的理由，他们在产业链中的职能就在于此，这样的替代与转移并非一日之功。

3. 物流履约的发展变化

跨境电商模式下的物流履约模式也发生重大变化。

简单地进行划分，跨境物流服务可以被大致分为四段，分别是：

l 仓到港：从生产制造商的仓库或境内中转仓/前置仓（产业带前置、港口前置）到装运港口离岸前的物流段；

l 港到港：从境内装运港到境外到岸港的物流段；

l 港到仓：从境外到岸港至海外仓的物流段；

l 仓到门：从海外仓到客户手上的物流段。

从最广泛的意义上来讲，港到港、港到仓通常被合并成为头程物流，仓到门通常被称为尾程物流。

在传统外贸的模式下，大多数国内货代仅承接仓到港的境内段物流服务，具有一定规模的货代会通过找寻干线运力而将服务延伸至港到港或包括港到仓在内的整个头程物流段，当地配送服务团队则承接尾程段服务。因此外贸背景下，货主通常需要对接多个物流服务商，每个物流服务商发挥的价值是有限的。

而在跨境电商模式下，上游的品牌方/厂商/工贸一体企业开始控货，他们的订单不再是周期性的大额合同订单，而是直接面向终端需求，承接的是小额高频的碎片化的订单。传统大额订单可能单笔货量就会占据一个以上集装箱，而这么大体量的单笔订单被极大程度地化整为零了（万分之一左右的水平）。

主要参与方和订单结构发生了变化，于是整个物流服务体系也发生了变化：

l 境外到岸港口至海外仓的落地服务需求大大增加

l 海外仓和配送也从此直接影响上游（用户体验角度）

可想而知，如果有一个会讲中国话、懂国内商业的跨境物流服务商可以提供整合全链路的物流服务，那一定是最适合跨境电商的。

我们将这些环节进一步分解进行分析：

仓到港。这段应该是国内前置仓的机会，前置仓具备揽货、库内操作、提高链路效率的作用，前置仓在国内是相对比较容易起来的，因为中国本土电商经过二十年发展已经十分成熟并走在世界前列。

但是这里也存在关键区别点，即和本土电商前置仓位于本地消费带不同，跨境前置仓两级分别为港口前置和产业带前置，只有这样才能给跨境电商带来实际效益，未来也会是跨境电商的必需品。

港到仓。原则上这一段都是中国货代企业可以做的事情，货代行业会继续发展，维护好客情做好服务是货代行业永远的护城河。

将来的干线配送也会发生相应的变化。直邮、航空、海运（整柜运输FCL/拼箱运输LCL）是主要的干线方式，由于跨境电商订单对于时效性的要求，未来直邮的量会减少，航空的量会提升。例如：跨境物流第一梯队公司纵腾在疫情催化下包机业务发展快速，未来如果包机业务班列化并且形成量能集约，势必进一步加强航空运力在整个跨境物流领域的占比。

海运LCL的量会增加，FCL的量会减少，在传统外贸时代FCL才是主流，但在跨境电商语境下拼箱明显是更加符合行业的存在，只是简单的拼箱难以显著提效，我相信未来LCL会升级到仓到仓的智能拼箱，并以快线形式实现。

这就需要商流数据和物流数据全面结合才有机会实现，我相信这才是未来跨境物流的主要解决方案，不仅货运价格便宜，而且快线还可以保证时效性提升。

另外之所以要仓到仓，也是化零为整，明明是LCL却能被做成FCL，链路效率提升的同时也是对玩家要求的提高：需要你在国内有前置仓，在海外有海外仓，而且是网络化分布的。谁能到这点，我觉得就应该是物流第一梯队的成员。

尾程段。海外仓也是机会点，欧美有近2000个海外仓，大量海外仓的专业化程度还很低，在未来支持跨境外贸的过程中，一定会出现大量的缺货、少货、配送跟不上甚至老板跑路的情况。海外仓将来的趋势应该需要具备三个特点：精准化、专业化、网络化，这三点会是海外仓的基础竞争力。单纯的价格竞争在缺货、少货这类大问题面前好像也不重要了。

基础竞争力需要系统的支持国内的WMS+国外的WMS和TMS+FMS应该是解决方案。另外海外仓操作至少有50%可以前置到国内前置仓来操作，这也是为什么国内前置仓要在港口和产业带的原因之一。至于为什么，大家可以了解一下中国劳动力与老外劳动力的差异（绝不仅是成本问题，勤奋、努力和手脚干净才是中国劳动力的优势）。

4. 总结

总结一下，物流应该是跨境外贸进化过程中变化最大，需求最刚性的行业。在跨境电商时代，供应链的上游开始控货，控货权变到了生产制造商和工贸一体企业手里。这时由于上游逐渐开始直接面向终端需求，订单呈现碎片化、高频、小额的特点。由于电商物流的货物是品类多、批量少、批次多、周期短，沿用传统外贸模式意味着复杂度的进一步增加，于是跨境电商的物流服务链条也变得更长，整个行业对跨境物流服务提出了更高的要求，包括精细化运营、数字化能力。

再举一个近一些的例子用以说明这一点：非常多的跨境卖家遇到的最大问题应该就是海外库存问题，2021年亚马逊风波爆仓卖家最大的问题也是安全库存问题。这就是一个物流问题。一般企业都会有安全库存，只要库存量维持在安全库存以内，公司的抗风险能力是很强的。如果从SH到LA，15天，最理想的状态就是每天都有一个托盘在海上飘着（或者稳定数量的），这样就可以保持海外仓的库存量。要实现如此，就需要商流和物流的紧密结合，也就是之前说的仓到仓的智能拼箱，前提还是要有足够的订单量和数据量来满足智能拼箱，商流在这个模式中起到非常关键的作用。同时海外仓的系统TMS/WMS将是数据化的基础，然后辅助航空来满足库存波动的需求。

那么这样的行业结构性变化，对当前跨境物流的承运商、货代们造成的具体影响还有哪些？之后本系列文章的中篇将描述这些行业参与者对市场变化的应对，欢迎关注和讨论。