新出海时代：我们需要怎样的跨境物流服务？（中篇）

导言

中国的跨境物流行业经历了传统外贸时代到跨境电商时代的更迭。

在传统外贸时代，整个产业链中控货方是下游，负责生产制造的工厂按合同生产，周期订单，其对中下游的情况完全不了解。国外品牌商/渠道商直接面对消费者需求，决定产品设计、生产节奏和履约方式，外贸商则在这一链条中居间提供对接协调服务。

在跨境电商时代，供应链的上游开始控货，控货权变到了生产制造商和工贸一体企业手里。这时由于上游逐渐开始直接面向终端需求，订单呈现碎片化、高频、小额的特点。由于电商物流的货物是品类多、批量少、批次多、周期短，沿用传统外贸模式意味着复杂度的进一步增加，于是跨境电商的物流服务链条也变得更长，整个行业对跨境物流服务提出了更高的要求。

跨境电商时代对跨境物流服务的运营精细化程度和数字化能力提出了前所未有的要求。就连客户自身也在加强自身的IT投入和实力，因此客户对跨境物流服务商的在线服务能力、可视化方案、稳定性和实效性以及数据分析等方面的能力的期望也在提高，以期匹配自身的数字化水平。

然而，众多跨境物流服务商在传统与革新之间并没有做好平衡。一方面，多数的传统企业并没有形成对新技术和数字化进行长远投资的心态，更多还是以短期利益为主，日益陈旧的IT系统并不会成为这些传统企业拥抱新技术的动力，而是负担，因为引入新系统反而增加了工作的复杂度和对人员的要求；另一方面，整个行业缺乏既熟悉跨境物流业务细节，又能够设计出数字系统的用户体验足够好的人才，现有平台的使用与传统IT的难用并没有质的提升。

行业面临结构性变化的当下，需要的不是包袱沉重惧怕掉头的传统货代，也不是游离在行业真实之外的零敲碎打的廉价革新，而是能够平衡好传统业务与数字化创新，以能够提供可靠服务为宗旨的跨境物流服务商。

货代市场简述

1836年，以Thomas Meadows and Company Limited为代表的一批货代公司在伦敦成立，他们为客户（商人与工厂）组织好本地的运力并安排运输，并提供相关的文书服务，这标志着货代（Freight Forwarding）这个行业的诞生（全文仅讨论国际货代）。随着近代工业文明的发展，特别是跨大西洋贸易的兴起，货代的价值愈发凸显，逐渐发展为一个庞大的行业。而在全球化时代，全球化分工、生产，贸易链路和物流体系更加复杂，货代的角色显得更加重要。

货代区别于货主（Shipper）和承运商（Carrier），居间性质，承担组织与协调的职能，这在Thomas Meadows and Company Limited成立之初就是如此，2个世纪过后依旧如是。货代的角色本质并没有发生太大变化，业务核心依然是将客户的货物可靠地从起始地点送到他们指定的目的地，尽管货代面对的贸易环境已经在地域上、运力上和技术上发生了深刻的变化：与两个世纪前相比，主要贸易线路从从跨大西洋拓展至全球，贸易重心也发生转移；运力工具从蒸汽时代的铁路与轮船，发展到如今的电气化铁路、远洋集装箱货轮、货运飞机；二战后集装箱出现，而信息革命让全链路可视化成为可能。

于是，货代的业务范围也必然相应地从最初的收集组织本地运力信息和提供文书服务与关税信息，进一步向前和向后拓展，进一步涉及到提货、打包、仓储、货物保险等信息的收集和统筹，而运力信息收集、报关这些基本的服务模块也要比2个世纪前的情况复杂得多，也是因此出现了多级货代。

2020年全球货代市场规模大约1800亿美元，2020年开始受全球疫情冲击明显回落，此后大概会保持每年5%的速度增长。

货代行业是一个庞大但碎片化的市场。2020年，头号玩家DHL的市场份额为6%，此后是Kuehne+Nagel和DSV+GIL各有4%，CR20只有40%。全球货代巨头都有比较悠久的历史：丹麦的DSV+GIL成立于1976年，DHL成立于1969年的美国，日本的Nippon Express成立于1937年，而Kuehne+Nagel更是在1890年就已诞生于德国的不莱梅。这些大公司经历了大时代的变迁，通过口碑、服务网络、区域资源的长期积累，建立了各自的护城河。不要忘了，在这个古老的行业，“可靠”是最重要的品质。

这些公司普遍拥有繁复的业务系统，庞杂的人力结构（Kuehne+Nagel有超过78000名员工，DHL拥有超过38000名员工），以及个位数的利润率。

也正是因为体量的庞大和内部系统的复杂，行业老大哥们的信息化水平普遍停留在传真、Email和Excel年代，即使是纸和笔的现场作业也并不令人惊讶。

为何市场规模庞大、历史悠久的货代企业会长期处在这样碎片化的状态？我们可以归结为以下三点：

1. 轻资产运营模式，规模优势并不能有效转化为成本优势

2. 技术在这一行业的杠杆效应不强，信息化、数据化水平低，属于人力密集型行业，扩张成本线性增长

3. 产品服务的同质性程度高，地域性强

市场变化

本系列的上篇讲述了过去20年间的全球贸易环境变化：

在传统外贸时代，整个产业链中控货方是下游，负责生产制造的工厂按合同生产，周期订单，其对中下游的情况完全不了解。国外品牌商/渠道商直接面对消费者需求，决定产品设计、生产节奏和履约方式，外贸商则在这一链条中居间提供对接协调服务。

在跨境电商时代，供应链的上游开始控货，控货权变到了生产制造商和工贸一体企业手里。这时由于上游逐渐开始直接面向终端需求，订单呈现碎片化、高频、小额的特点。由于电商物流的货物是品类多、批量少、批次多、周期短，沿用传统外贸模式意味着复杂度的进一步增加，于是跨境电商的物流服务链条也变得更长，整个行业对跨境物流服务提出了更高的要求。

B2B仍然会是全球贸易的主导，但B2C即跨境电商在全球贸易中的占比还会继续上升。这也意味着无论是传统货代巨头还是新进创业者，都将面对更长服务链条带来的机遇与挑战。然而这是否意味着整个行业会引入足够颠覆现有格局的变量呢？

平台化真的是行业答案吗？

如果我们抹去“货代”这个具体的定义，告诉一个从移动互联网时代走来的创业者/投资人，有这样一个市场：

· 行业本身居间服务上下游，对接供需

· 规模巨大但高度碎片化

· 人力密集，信息化数据化智能化程度低

· 行业面临结构性变化以及业务模式变化

那么类似于满帮、货拉拉的“平台”模式很容易成为创投人士对这个市场做出的一种本能的反应。

事实上这也确实是海内外大量创业公司或传统企业的创新业务试图实现的目标。而这其中或许最为人熟知的独角兽就是Flexport。Flexport旨在实现两点：

· Visibility，即整个贸易链路的可见，按照航段和SKU颗粒度，实时可见货主货物的在途情况。

· Control，即当链路中问题出现时，能够相应地做出调整，包括寻找其他相关运营方、变更运输路线、布置新的订单。

要实现这两点，数据从何而来？Flexport首先做的事情是将大量资源投入到贸易文档的数字化。因为这些文档涉及不同的格式、不同的语言、不同的作用范围以及彼此之间各式的关联性，用人工或传统的OCR的效率是极其低下的，所以Flexport选择了与Scale AI合作，用机器学习来分析这些贸易文档。

获取了有效数据，能够解决可见性问题。可控性是更难解决的问题，因为涉及到根据数据和业务进行建模，对链路的不同环节进行预测，这不仅需要技术能力的支持，更需要对供应链业务细节的knowhow。举例来说，如果Flexport可以准确预测一趟海运进港的时间，那么之后货车该何时到达、中转仓库该在何时提前腾出可用空间并做好接货准备，这些后续环节的效率都可以得到提升，各方成本都能得到优化。

为了提高建模预测能力，Flexport除了应用自身的货代业务数据外，也需要从合作伙伴也就是其他服务商那里获取数据。为此Flexport为他们提供API工具与数据服务，从源头获取标准化的数据，既能把自己逐步打造成为一个平台的模样，让其他货代也能通过平台更好地服务自己的客户，也让自己成为行业标准的奠定者。

然而这无疑也成了一把双刃剑：一方面，自己下场到一线做货代，自然更理解业务细节和场景需求，结合更强的技术和产品能力，得以开发出真正好用的技术解决方案，用好的产品去扩大自己的客户，再获取更多的数据，这确是一个自洽的增长飞轮；但另一方面，自己做货代，毕竟是跟其他货代抢市场，无疑有了既当裁判员又当运动员的嫌疑，事实上难以说服其他货代心甘情愿地上自己的牌桌让其给他人做嫁衣。

这一事实也影响了Flexport对行业的覆盖度，我们会看到其他例如FreightOS、Project44以及FourKites有在提供更加独立的技术工具服务。

我们认为平台化存在着天然的限制，国内国外的Flexport们的平台梦或许只是一厢情愿，而当语境收窄到国内，要回答这个时代我们需要怎样的跨境物流服务商这个问题，也必须先解释清楚究竟平台化为什么不是“版本答案”。我们将在下篇中讨论究竟是什么阻碍了平台化，也欢迎各位同行交流。