案例剖析：独立站每天10美金预算如何测款（二）

——本文收录自Derek的博客：www.zcart.cn

接下来就是根据第一天的表现观察并且优化，这个阶段的优化还到达不了网站内部，而是持续优化广告的群体受众。

一单9.9美金，收支平衡。

通过数据来看，有转化，但是Michael Marino并没有选择缩小受众的范围，而是继续观察，看看第二天是否会有什么不一样的发现。

一般情况下第一天有一单，绝大部分人追求效率可能会增加A/B测试优化缩小受众范围，但是也就10美金，所以就继续。

根据Michael Marino当天看到的数据，他决定取消珠宝兴趣广告，并将所有预算集中到露营兴趣中。

注意到这两次购买均来自18-30岁年龄段，因此也排除了所有其他年龄段。这两次购买也是从男性那里购买的，但就目前而言，也将保持原样。

当然，绝大部分产品很难做到每天一单，到这里需要给大家说几个点：

• 对于Shopyy而言，像素只需要将像素代码写进后台即可，不需要额外的去配置代码；

• 产品如果连Reach，Clicks，相关分很低，那么极有可能就放弃掉了；

• 有能力的卖家优化的进度可以适当快一点，预算有限，在数据表现好的情况下，尽量发掘背后的受众，多做几组测试。

看表现，并学习了解Facebook Pixel。

Michael Marino决定几天不做任何更改，然后看看会发生什么。可能不是最精明的方法，但是鉴于前两天的开始情况相当不错，同时也认为很明显Facebook Pixel发送的流量正在转化。决定把它弄明白。

简单地说就是像素会根据受众的表现去自动的优化，可将客户的特征与Facebook的使用特征相匹配。这样，当有人从Facebook进入您的网站并进行购买时，Facebook可以通过找到与您的客户相似的人来对其广告进行更多的展示。

讲到这里，简单普及关于Facebook Pixel的重要性：

• 记录每一个来过我们网站的人，同时记录他们来到了漏斗的哪一层。

• 利用像素分析这些我们提交的受众有什么共同的特性和画像。

因为这周的效益明显很差，广告策略是动态的。 

考虑如何测试其他受众群体和广告系列结构。

• Awareness: 刷存在感的阶段，让别人知道你的品牌，你是做什么的。

• Consideration: 这时你开始准备正式和受众接触，可能会有一些互动，更多的是为我们最好做转化去预热，积攒能量。

• Conversion: 也就是转化阶段，希望会有包括：PageView, ViewContent, Search, AddToCart, AddToWishlist, InitiateCheckout, Purchase, CompleteRegistration等等。

Michael Marino考虑进入下一个阶段，包括精准缩小受众，并针对做转化系列广告。

针对野营面包车做文章，并投向房车，或者露营这一类，且不设定年龄。

新的参数如下：

当新的广告组投放十天之后，结果反而没有最初的策略那么有效。

这个阶段一直在设法增加Add to cart，但是销量减少了，转化率也降低了。

并且做了一个可能是错误的选择：建立各种新的受众群体。

因为广告预算是10美金一天，将每日支出分成四种方式，这样每天每位受众群体的支出为2.50美元。

结果显然是不如意的没有足够的预算去支持同时测四组受众。

在40天的过程中，Michael Marino进行了两种类型的广告系列。

第一个竞选活动是为了吸引流量做的Traffic。之所以选择投放广告系列是为了吸引流量，而不是首先进行转化，因为目的是吸引对网站的低成本点击，以帮助像素了解受众群体。

结果是……

• Run time: 9 days

• Amount spent: $82.76

• Cost per click: $0.37

• Impressions: 13,390

• Unique link clicks: 223

• Add to carts: 9

• Purchases: 6

• Cost per purchase: $13.79

所以很显然是亏损的，在运行了10天的广告系列并与一些同事协商之后，他认为现在应该过渡到针对转化的广告系列了。

虽然，结果并不算出色，但该广告系列无疑获得了一定的吸引力并取得了销量，转换率达到了2.69％。

Results from the Conversions campaign

• Runtime: 30 days

• Amount spent: $277.14

• Cost per click: $0.31

• Impressions: 58,000

• Unique link clicks: 950

• Add to carts: 40

• Purchases: 8

• Cost per purchase: $34.64

此广告系列的转化率为0.8％

其实Derek没有选一个成功案例去讲是因为，失败的案例更能去总结知识点。

1、从选品来说，选择了自己所熟悉的，并且明确了受众，是优势，正常我们需要一定成本进行选品。

2、如果预算是10美金一天，那么广告测试的过程大家也了解到包括不懂的人群，地理位置，年龄以及爱好，分组测试会降低每组的预算，那么每个组的展示和点击相应也会减少！策略上来说如果广告值得优化，就不要吝啬成本。

3、因为像素是需要积累的，所以一个广告组如果初期表现不错，建议长时间去观察一下，积累了数周那么数据会更有参考性。（当然初期我们是需要花时间包括学习，包括观察像素，成熟了之后，做站群批量测款的时候，每个产品的机会其实并不多。）

4、重中之重，客单价！从上述数据举栗子，第一周做Traffic的时候

• Amount spent: $82.76

• Cost per click: $0.37

• Impressions: 13,390

• Unique link clicks: 223

• Add to carts: 9

• Purchases: 6

• Cost per purchase: $13.79

也就是说，不考虑复购的前提下，花费了80多美金广告费，成交的6单，客单价直接影响我们的利润。

客单价理论上越高越好，初期可以考虑30-60美金产品。

1 客单价超过40美金，最好 60以上；

2 稀奇古怪的东西，曾经的指尖猴子，国内的腕力球；

3 容易聚焦社群，有分享属性，传播性；

4 细分品类，避开大类目。一般不碰大众类的产品

5 侧重于卖点，或 功能 的产品。

6 从社交 + 平台， 去寻找

7 偏向于外观类的产品，初期比较难做 选品的重要性大概在 75% 。运营手段+投放，占比 20%。

8 不碰高科技，重品牌的 类目：如数码相机。笔记本。

9 可以考虑做一些 品牌的配套，如：配件