[纯文字] 亚马逊PPC广告没效果？当心这9 大错误绝不能犯！
5174当你在PPC 广告上花费数百甚至数千美元，却看到报表数字不尽理想时，你可能会以为那是广告没效、运营推广不会投⋯⋯。但是，事实上「有效的」广告，是必须要经过成千上万次的素材测试、关键字研究、页面优化后，才会为你带来营收成长的。
今天我将带你了解Amazon PPC 广告往往失败的常见的9 大原因以及该如何解决，让你了解广告投放究竟该怎么做才会有效？以及如何你把广告预算的每一分都扎实花在刀刃上。
1. 产品销售页的资讯丰富度与吸睛度
在投放亚马逊广告，将你的产品销售页引入流量之前，请先确保你的产品页面没有缺少任何关键信息。
产品销售页的状态检视：
页面信息：易于理解、打到痛点、促使购物，且有助于SEO 排名
图片：图片、视频放好放满，包括产品使用情境、尺寸、外观等消费者会在意的相关资讯解惑
评论：至少15 则以上真实的消费者评论，星级评分最好是4.3星以上
分类节点：用于区分产品的类别，类似于「筛选器」，可以提高在商品
分类结构中的曝光率
商品要点：罗列产品的主要卖点，凸显出商品的重要或特殊资讯，让消
费者能快速了解该商品的特色及主要功能
库存可用性：始终保持库存
而要打造一个完整的亚马逊产品销售页面，除了基本的产品主图、文案，还有上述提到的资讯之外，更重要的是，还要具备可以吸引流量并提升转换的要素，例如：消费者用哪些相关关键字搜索商品、详细的商品描述、设计丰富及排版精美的A+ Content、设定精准的商品名称和标题、吸睛的产品图片、生动的商品介绍视频等，让消费者拥有流畅、满足的购物体验。
2. 评价、星等数量太少
如果产品没有评论或者是差评过多，消费者大多是不敢买的，不管销售页多么完整、精美，对潜在客户来说没有评论就等于没有信任感，毕竟真实的评论比起店家不断推销自己的优势还来得更有说服力。
为了让消费者在看到广告的时候，对你有所信任、进而再被你的图片与文案说服，你的产品页面上就必须得先有一定数量的评价，甚至评价的星级最好也要高于4.3 颗星以上。
至于要如何获取评论，开卖前的事前准备至关重要。
例如你的产品要尽可能地完美，以符合消费者实际使用的需求，才能避免收到差评；再者，你可以在投放广告之前，先寻找与产品调性、品牌调性相符的网红合作，藉由折扣优惠、网红的知名度以及信任，来让网红的粉丝为你的产品买单，以带动销售与评论。
最后，你也应该在除了亚马逊以外的渠道为你的产品、品牌做多元的曝光，例如社群媒体经营、网红开箱视频等，确保在你透过广告，接触到亚马逊更广大的消费者之前，你的产品就已经在社群推广与网红宣传的推波助澜下，有着一定数量的评论和星等。
这样，当亚马逊上的潜在消费者看到你的广告时，也才会对你的产品有最基础的信任。
3. 没有按比对类型，分类关键字
根据广泛比对、词组比对、精确比对来过滤关键字并优化定位受众。
使用广泛比对类型的广告，虽然能够让更多的消费者看到你的商品，但这些人却不一定是真正想购买你的商品的消费者。因此若使用在广泛比对广告中，可以在关键字的前面、中间和后面添加一些长尾的字词。例如：如果你贩售的商品是女鞋，主要关键字是women's shoes，你的广告则会在消费者搜索women's black shoes、women's shoes for office、shoes for women 等关键字中出现。
使用词组比对，又可进一步锁定真正想购买的人你可以在关键字之前和之后添加单词，但不能在关键字的单词「之间」添加单词。例如：主要关键字是women's shoes，则词组比对广告可以会在消费者搜索leather women's shoes、women's shoes for travel、casual women's shoes 等字词中出现。
精准比对是指当消费搜索一模一样的关键字时，才会展示你的广告内容。通常，会针对特定关键字查找的消费者都会有很高的购买机率。在精准比对的广告词组中，若消费者是有以复数形式或拼写错误时仍会出现，但若关键字被分隔或添加了其他字词，则不会显示。
根据不同广告比对的类型来善用你的关键字词组分类，并使用这些比对类型的组合来排除受众定位错误的可能性。
4. 没有在广告中添加否定关键字
如果你卖的产品是「休闲鞋」，你不会希望你的产品在消费者搜寻「运动鞋、篮球鞋、登山鞋」时出现，就要把这些字词列入否定关键字中。这样一来，当消费者在搜索其他不相关的产品时，你的广告就不会被展示，添加否定关键字能帮你减少浪费的支出并降低ACOS。
而在建立否定关键字清单时，还要定期检查你的关键字搜索报告，以查找有获得大量曝光但转化不足的关键字，将之排除。
5. 没有利用自动广告的数据
如果你的广告没有不断测试、持续优化，就不可能获得好的结果及高转换率。
想提升广告活动成效，首先，为你的产品设置一个自动广告活动，并设定运行一周。由于自动广告是用来测试广告的，可以用相对低的预算运行以避免浪费开支。
在运行7 天之后，下载搜索关键字报告，了解消费者用来搜寻产品的相关字词，然后订定新的广告策略，将转换效果不佳的关键字删除，留下与潜在客户的搜索查询精准比对的关键字，当广告活动中拥有的转换关键字越多，获得的点击次数和销售额就会越多，转化率就会变高， ACOS 就会越低。
最后，你会需要定期查看新发现的关键字数据，并使用这些资料对你的广告活动持续优化。
6. 没有使用长尾关键词
如果你在竞争激烈的类别中进行销售，很难在首页上只用投放简单通用关键词的广告获得成效。
对women's black shoes、women's shoes for office、shoes for women 等关键词进行排名会比women's shoes 的排名更容易，因为仅仅寻找women's shoes 的购物者可能正在寻找任何类型的鞋子，也许她需要鞋子来远足、正式聚会、工作等，但是正在寻找women's shoes for office 的购物者知道她需要的鞋子类型、颜色。
使用长尾关键字可为你带来以下优势：
竞争程度小：主要关键字竞争程度非常大，很难有好的成效。但若有放
入长尾关键字，那么竞争度会比主要关键字来得小，如果刚好使用者搜
索的长尾关键字有符合，广告就更容易脱颖而出。
目标精准：根据上述范例，用长尾关键字搜索的使用者意图相当明确，
当你的广告中有符合的长尾关键字，就会吸引使用者点击，自然也会为
你的网站带来流量。
转换率更高：使用长尾关键字比起主要关键字的使用者，是处在积极寻
找相关资讯的阶段，想要更进一步知道产品细节，而目标精准的搜寻就
会带来更高的转换率。
7. 没有定义目标受众
定义目标群体是从事任何推广活动的第一步。在你的亚马逊商店正式开始运营之前，就必须针对你的产品决定合适的目标群体，才能精准营销。
可以从年龄、地点、性别、收入、教育程度、职业、婚姻状态等人口统计资料中开始着手，接下来进一步的从消费者心理特质，像是消费者的兴趣、从事的活动与对事物的态度。
如果没有定义目标受众就不会知道要销售的对象，会无法拟定之后一连串的关键字定位、广告文案、广告素材设计等策略。
最后就是针对目标受众投放广告。
如果你的目标受众是没有上班、处理各种家务事的妈妈们，则应将广告设定为整天投放，相反的，如果你的目标受众是全职上班族，则在夜间或午休时间投放广告会为你带来更好的效果。
8. 没有使用视频广告
据HubSpot研究，68% 的消费者喜欢通过视频了解新产品，大约84% 的消费者表示，他们在观看品牌视频后考虑购买产品或服务，而66% 的消费者更喜欢观看视频而不是阅读无聊的描述。
视频广告比起图片及文字更有抓住目光的能力，是具影响力的广告形式之一。因此，将视频广告包含在你的广告活动中是具有高投资报酬的，即使从头开始制作产品视频需要花费不少资金、心力，不过视频广告带来的好处也让这一切都物超所值。
以下是制作视频广告的注意事项，可以帮助转换并吸引客户点击：
定义你的目标：如果目标是品牌知名度，那么视频应该关注你的品牌、
品牌故事，如果目标是增加销售额，那么以产品为中心。
视频不应超过15 – 30 秒
加入CTA 和你的品牌logo
确保你的视频在不同的格式上观看时比例相同
9. 没有定期优化广告活动
运行了一段时间的广告才能收集到足够的数据进行曝光，如果广告没有太多的曝光次数，则可能只是没有给广告足够的时间。在检查各项指标并进行优化之前，需要让广告至少运行两周。
在定期优化广告活动时，分析并调整以下指标：
预算：确保你的所有广告活动都没有超出预算，如果预算有限，只需将预算分配转移到表现最好的广告活动上即可。
关键字：删除表现不佳的关键字，增加否定关键字并加入高度相关的搜
索字词。
出价：降低对效果不佳的关键字的出价，提高对效果好的关键字的出价。
结论
不少卖家在发现投放Amazon PPC 广告没有成效时，会去降低出价，他们认为只要减少每次点击支付费用，最后就会导致ACOS 变低，但事实上，反而会使情况更糟…
降低出价时会导致竞价排名降低，使曝光度比原先来的更少，没有曝光就不会带来任何点击，更不用说转换了，最后低转换率会导致你的ACOS 增加，跟你想要的效果完全相反！
换个角度思考，尝试从广告素材、销售页、关键字优化等方面下手，通过调整产品页面来提高转化率，更具体地使用关键字定位，甚至提高出价，执行这些方法比起降低出价更能使ACOS 降低。
有人说「有做不代表你可以卖得好，但是做得好，一定有机会卖得更好！」， 只要卖家愿意花时间、心力在细节上，最终一定可以提升销售额的。
当你在PPC 广告上花费数百甚至数千美元，却看到报表数字不尽理想时，你可能会以为那是广告没效、运营推广不会投⋯⋯。但是，事实上「有效的」广告，是必须要经过成千上万次的素材测试、关键字研究、页面优化后，才会为你带来营收成长的。
今天我将带你了解Amazon PPC 广告往往失败的常见的9 大原因以及该如何解决，让你了解广告投放究竟该怎么做才会有效？以及如何你把广告预算的每一分都扎实花在刀刃上。
1. 产品销售页的资讯丰富度与吸睛度
在投放亚马逊广告，将你的产品销售页引入流量之前，请先确保你的产品页面没有缺少任何关键信息。
产品销售页的状态检视：
页面信息：易于理解、打到痛点、促使购物，且有助于SEO 排名
图片：图片、视频放好放满，包括产品使用情境、尺寸、外观等消费者会在意的相关资讯解惑
评论：至少15 则以上真实的消费者评论，星级评分最好是4.3星以上
分类节点：用于区分产品的类别，类似于「筛选器」，可以提高在商品
分类结构中的曝光率
商品要点：罗列产品的主要卖点，凸显出商品的重要或特殊资讯，让消
费者能快速了解该商品的特色及主要功能
库存可用性：始终保持库存
而要打造一个完整的亚马逊产品销售页面，除了基本的产品主图、文案，还有上述提到的资讯之外，更重要的是，还要具备可以吸引流量并提升转换的要素，例如：消费者用哪些相关关键字搜索商品、详细的商品描述、设计丰富及排版精美的A+ Content、设定精准的商品名称和标题、吸睛的产品图片、生动的商品介绍视频等，让消费者拥有流畅、满足的购物体验。
2. 评价、星等数量太少
如果产品没有评论或者是差评过多，消费者大多是不敢买的，不管销售页多么完整、精美，对潜在客户来说没有评论就等于没有信任感，毕竟真实的评论比起店家不断推销自己的优势还来得更有说服力。
为了让消费者在看到广告的时候，对你有所信任、进而再被你的图片与文案说服，你的产品页面上就必须得先有一定数量的评价，甚至评价的星级最好也要高于4.3 颗星以上。
至于要如何获取评论，开卖前的事前准备至关重要。
例如你的产品要尽可能地完美，以符合消费者实际使用的需求，才能避免收到差评；再者，你可以在投放广告之前，先寻找与产品调性、品牌调性相符的网红合作，藉由折扣优惠、网红的知名度以及信任，来让网红的粉丝为你的产品买单，以带动销售与评论。
最后，你也应该在除了亚马逊以外的渠道为你的产品、品牌做多元的曝光，例如社群媒体经营、网红开箱视频等，确保在你透过广告，接触到亚马逊更广大的消费者之前，你的产品就已经在社群推广与网红宣传的推波助澜下，有着一定数量的评论和星等。
这样，当亚马逊上的潜在消费者看到你的广告时，也才会对你的产品有最基础的信任。
3. 没有按比对类型，分类关键字
根据广泛比对、词组比对、精确比对来过滤关键字并优化定位受众。
使用广泛比对类型的广告，虽然能够让更多的消费者看到你的商品，但这些人却不一定是真正想购买你的商品的消费者。因此若使用在广泛比对广告中，可以在关键字的前面、中间和后面添加一些长尾的字词。例如：如果你贩售的商品是女鞋，主要关键字是women's shoes，你的广告则会在消费者搜索women's black shoes、women's shoes for office、shoes for women 等关键字中出现。
使用词组比对，又可进一步锁定真正想购买的人你可以在关键字之前和之后添加单词，但不能在关键字的单词「之间」添加单词。例如：主要关键字是women's shoes，则词组比对广告可以会在消费者搜索leather women's shoes、women's shoes for travel、casual women's shoes 等字词中出现。
精准比对是指当消费搜索一模一样的关键字时，才会展示你的广告内容。通常，会针对特定关键字查找的消费者都会有很高的购买机率。在精准比对的广告词组中，若消费者是有以复数形式或拼写错误时仍会出现，但若关键字被分隔或添加了其他字词，则不会显示。
根据不同广告比对的类型来善用你的关键字词组分类，并使用这些比对类型的组合来排除受众定位错误的可能性。
4. 没有在广告中添加否定关键字
如果你卖的产品是「休闲鞋」，你不会希望你的产品在消费者搜寻「运动鞋、篮球鞋、登山鞋」时出现，就要把这些字词列入否定关键字中。这样一来，当消费者在搜索其他不相关的产品时，你的广告就不会被展示，添加否定关键字能帮你减少浪费的支出并降低ACOS。
而在建立否定关键字清单时，还要定期检查你的关键字搜索报告，以查找有获得大量曝光但转化不足的关键字，将之排除。
5. 没有利用自动广告的数据
如果你的广告没有不断测试、持续优化，就不可能获得好的结果及高转换率。
想提升广告活动成效，首先，为你的产品设置一个自动广告活动，并设定运行一周。由于自动广告是用来测试广告的，可以用相对低的预算运行以避免浪费开支。
在运行7 天之后，下载搜索关键字报告，了解消费者用来搜寻产品的相关字词，然后订定新的广告策略，将转换效果不佳的关键字删除，留下与潜在客户的搜索查询精准比对的关键字，当广告活动中拥有的转换关键字越多，获得的点击次数和销售额就会越多，转化率就会变高， ACOS 就会越低。
最后，你会需要定期查看新发现的关键字数据，并使用这些资料对你的广告活动持续优化。
6. 没有使用长尾关键词
如果你在竞争激烈的类别中进行销售，很难在首页上只用投放简单通用关键词的广告获得成效。
对women's black shoes、women's shoes for office、shoes for women 等关键词进行排名会比women's shoes 的排名更容易，因为仅仅寻找women's shoes 的购物者可能正在寻找任何类型的鞋子，也许她需要鞋子来远足、正式聚会、工作等，但是正在寻找women's shoes for office 的购物者知道她需要的鞋子类型、颜色。
使用长尾关键字可为你带来以下优势：
竞争程度小：主要关键字竞争程度非常大，很难有好的成效。但若有放
入长尾关键字，那么竞争度会比主要关键字来得小，如果刚好使用者搜
索的长尾关键字有符合，广告就更容易脱颖而出。
目标精准：根据上述范例，用长尾关键字搜索的使用者意图相当明确，
当你的广告中有符合的长尾关键字，就会吸引使用者点击，自然也会为
你的网站带来流量。
转换率更高：使用长尾关键字比起主要关键字的使用者，是处在积极寻
找相关资讯的阶段，想要更进一步知道产品细节，而目标精准的搜寻就
会带来更高的转换率。
7. 没有定义目标受众
定义目标群体是从事任何推广活动的第一步。在你的亚马逊商店正式开始运营之前，就必须针对你的产品决定合适的目标群体，才能精准营销。
可以从年龄、地点、性别、收入、教育程度、职业、婚姻状态等人口统计资料中开始着手，接下来进一步的从消费者心理特质，像是消费者的兴趣、从事的活动与对事物的态度。
如果没有定义目标受众就不会知道要销售的对象，会无法拟定之后一连串的关键字定位、广告文案、广告素材设计等策略。
最后就是针对目标受众投放广告。
如果你的目标受众是没有上班、处理各种家务事的妈妈们，则应将广告设定为整天投放，相反的，如果你的目标受众是全职上班族，则在夜间或午休时间投放广告会为你带来更好的效果。
8. 没有使用视频广告
据HubSpot研究，68% 的消费者喜欢通过视频了解新产品，大约84% 的消费者表示，他们在观看品牌视频后考虑购买产品或服务，而66% 的消费者更喜欢观看视频而不是阅读无聊的描述。
视频广告比起图片及文字更有抓住目光的能力，是具影响力的广告形式之一。因此，将视频广告包含在你的广告活动中是具有高投资报酬的，即使从头开始制作产品视频需要花费不少资金、心力，不过视频广告带来的好处也让这一切都物超所值。
以下是制作视频广告的注意事项，可以帮助转换并吸引客户点击：
定义你的目标：如果目标是品牌知名度，那么视频应该关注你的品牌、
品牌故事，如果目标是增加销售额，那么以产品为中心。
视频不应超过15 – 30 秒
加入CTA 和你的品牌logo
确保你的视频在不同的格式上观看时比例相同
9. 没有定期优化广告活动
运行了一段时间的广告才能收集到足够的数据进行曝光，如果广告没有太多的曝光次数，则可能只是没有给广告足够的时间。在检查各项指标并进行优化之前，需要让广告至少运行两周。
在定期优化广告活动时，分析并调整以下指标：
预算：确保你的所有广告活动都没有超出预算，如果预算有限，只需将预算分配转移到表现最好的广告活动上即可。
关键字：删除表现不佳的关键字，增加否定关键字并加入高度相关的搜
索字词。
出价：降低对效果不佳的关键字的出价，提高对效果好的关键字的出价。
结论
不少卖家在发现投放Amazon PPC 广告没有成效时，会去降低出价，他们认为只要减少每次点击支付费用，最后就会导致ACOS 变低，但事实上，反而会使情况更糟…
降低出价时会导致竞价排名降低，使曝光度比原先来的更少，没有曝光就不会带来任何点击，更不用说转换了，最后低转换率会导致你的ACOS 增加，跟你想要的效果完全相反！
换个角度思考，尝试从广告素材、销售页、关键字优化等方面下手，通过调整产品页面来提高转化率，更具体地使用关键字定位，甚至提高出价，执行这些方法比起降低出价更能使ACOS 降低。
有人说「有做不代表你可以卖得好，但是做得好，一定有机会卖得更好！」， 只要卖家愿意花时间、心力在细节上，最终一定可以提升销售额的。
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