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母婴又出黑马,单品卖了7000万,刷屏亚马逊,押宝TikTok

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2024-08-26 18:31
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6.24 掘金拉美|三大平台齐聚深圳,聚焦巴西&墨西哥两大市场!


母婴用品出海品牌Momcozy以其高速的成长速度,迅速成为了行业关注的焦点。

Momcozy的品牌名颇具巧思,是“Mom+cozy ”两个现成词的组合,对应的意思是“妈咪亲”,既符合其品牌调性,又方便欧美用户记忆与传播。
Momcozy盯准了90后育儿人群。这一代的年轻母亲们更加注重科学化的育儿方法,对智能产品也更为接纳。
为此,Momcozy从哺乳的场景入手,推出了“智能+穿戴”式吸奶器,既弥补了传统吸奶器在私密保护方面的不足,又提高了舒适度,迅速获得了市场的认可。
Momcozy在2017年成立之后,在短短的几年时间里,迅速刷屏亚马逊畅销榜,成为吸奶器类目的头部卖家。    

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图/Momcozy刷屏吸奶器类目
在今年的亚马逊夏季Prime Day大促期间,Momcozy多款产品分别在12个不同类目位居Bestseller前4,其单品电动吸乳器M5更是创下了半年销售超1000万美元的成绩
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图/Momcozy官方独立站商城
在销售渠道方面,Momcozy还布局了独立站、线下商超(如山姆、沃尔玛),以及SHEIN、TikTok等新兴电商平台,用户量超过了300万。
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图/Momcozy在SHEIN美国站商城的店铺

01. 

从吸乳器到婴儿推车,Momcozy成为亚马逊Best Seller榜单“专业户”
          
吸乳器是Momcozy的“王牌产品”。
其中,M5电动吸乳器表现尤为醒目,一个子体产品自3月上架,累计销量5.3万单,预估销售额1076.6万美元,稳居电动吸乳器类目Best Seller第一。    
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图/Momcozy -M5吸乳器
「品牌亿观」了解到,该款吸乳器在外观上,轻巧便携,仅230克,适合孕妇随时随地使用;在结构上融入了“宝宝嘴”概念和人体工学设计,能够给孕妇带来舒适的吸乳体验,此外,还有安全易清洁、穿戴式和静音的特点。
当然,爆款后面,是庞大的流量和广告推流。
卖家精灵www.sellersprite.com数据显示,M5电动吸乳器共有1361个搜索流量词,其中广告流量词为1088个,自然流量词则为758个。
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数据源/卖家精灵www.sellersprite.com    
Momcozy具有较好的产品力,也获得了融资,因此,在打品牌、做销量比较舍得花钱。
在吸乳器类目上,Momcozy取得了不错的业绩。然而,吸乳器是一个用户周期比较短的产品,母乳喂养的时间一般持续数月到两年不等,一旦过了哺乳期,用户便不再需要吸乳器,Momcozy又得继续踏上获取新客的道路上。
为此,Momcozy将产品线扩充至多个品类,如哺乳文胸、孕妇枕头、婴儿推车、母乳储存袋、婴儿背带等,价格从5.99美元到299.99美元不等。
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在这些品类上,Momcozy继续横扫亚马逊Best Seller畅销榜。
在过去30天内的销量,许多产品的销量都超过了1万件,评价分数均在4.2以上,显示出较高的用户满意度。
在孕妇护理&孕妇文胸、电动吸乳器、孕妇枕头这3个类目上,Momcozy占据了Bestseller榜单第一的位置,此外,在母乳储存袋、婴儿背带的排名也分属第三、第二名,显示出其较强的竞争力。    
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在今年7月的亚马逊PrimeDay大促期间,Momcozy更是在12个不同类目取得了Bestseller前4的成绩,几乎成为了亚马逊畅销榜“专业户”。
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图/Momcozy产品排名
靠前的排名,给其带来了庞大的销量。
卖家精灵www.sellersprite.com数据显示,Momcozy在亚马逊北美站200个ASIN(部分为相关产品),近30天累计销量521万单,预估总销售额2.3亿美元,这是一个不小的体量。
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数据源/卖家精灵www.sellersprite.com
Momcozy凭借着融资后的雄厚资金,在亚马逊上舍得打广告,给亚马逊交了“投名状”,且产品力较硬,满足了亚马逊用户的需求。这类卖家和品牌,往往容易在亚马逊上站稳脚跟。    

02. 

Momcozy独立站:男性用户接近一半,流量健康度中等
          
Momcozy在独立站表现也不错,尤其是在移动端上吸引了大量用户,不过,其流量的健康度依然有待提升。
在5至7月期间,Momcozy独立站吸引了107.6万次访问,其中移动端用户占主导地位,占比达76.43%,桌面端仅占23.57%。
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在全球和美国市场的总体排名上,Momcozy的独立站处于相对靠后的位置,分别为115696位和38680位,但它在行业内排名第132,展现出一定的市场竞争力。  

与一些母婴品牌独立站进行对比来看,Momcozy近三个月的访问量(107.6万)显著领先于Elvie(83.2万)、Nanobebe(29.3万)等竞品品牌,显示出一定的优势。  

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从流量结构可以看出,Momcozy最近3个月的直接流量(40.21%)和付费搜索(23.14%)占据主导地位,其次为社交流量(17.57%)和自然搜索(11.53%)。 
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尽管Momcozy的总访问量领先其他品牌,然而,其流量细分结构却呈现出参差不齐的表现。
其中,自然搜索流量仅占11.53%,远低于竞争对手,显示其SEO仍有较大的优化空间。
直接流量超过了40%,在竞品中处于第一的位置,表明用户对Momcozy品牌有较高的认知和忠诚度,主动访问网站的用户较多。
此外,付费搜索和社交媒体贡献了大量流量,尽管提高了网站的曝光度,但对广告投入的依赖可能导致较高的营销成本,削弱长期盈利能力。    
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总的来说,Momcozy的流量结构,展现出品牌影响力广告推广的双重优势。但相对较低的自然搜索和外链流量,表明其在自然搜索优化和SEO和外部合作推广上仍有提升空间。
从Momcozy的用户画像来看,其独立站的用户大部分为女性(55.06%),其中,男性用户占到了44.94%。其中25-34岁年龄段的用户占比最高(35.5%),这个年龄段的用户,正是核心育儿群体。
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Momcozy的男性用户占到了很大的比重,「品牌亿观」认为,导致这一现象的原因可能有以下两点:
1.亲子参与度的提升:近年来,越来越多的男性积极参与育儿和家庭生活。这种趋势导致男性在购买和使用母婴产品上的参与度增加。例如,许多父亲会参与到婴儿护理用品的选购中,这推动了Momcozy男性用户的增加;    
2.产品功能的多样化:Momcozy的产品线不仅包括母乳喂养用品,还涵盖了与家庭和亲子相关的其他功能性产品,如背带、奶瓶、电子监控设备等,这些产品,对作为父亲的男性也使用到。
从地域分布来看,Momcozy的受众主要分布在美国、加拿大、法国等国家。其中,美国地区的占比高达45%以上,其次为加拿大(7.27%)、法国(5.9%)、英国(4.7%)、波兰(4.64%),这些大部分都是发达国家。
发达国家的生育率普遍较低,但却成为了Momcozy的主要市场。通过生育率、人口基数、育儿文化等多个方面综合分析,并不难理解。
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首先,尽管西方发达国家的生育率未达到人口更替水平(TFR 2.1),但相比亚洲的一些发达国家(如日本和韩国),美国、加拿大等国家的生育率仍然相对较高,意味着这些国家有相当数量的潜在的母婴产品消费者。
此外,这些国家的育儿需求旺盛,尤其是经济基础较好的背景下,消费者愿意为母婴产品投入更多的资金,形成了稳定的市场。
其次,这些国家拥有庞大的人口基数,即使生育率不高,依然产生了可观的母婴产品市场。比如,美国的人口基数较大,即使生育率略有下降,母婴市场仍可以保持较大的购买力。
此外,西方国家普遍重视早期儿童发展,并且政府政策和社会福利较为完善,为育儿提供了良好的环境。这也意味着父母们更愿意投资于高质量的母婴产品,以确保孩子的健康和发展。这也是Momcozy在这些国家市场份额较高的原因之一。

03. 

Momcozy的社交媒体策略:从奥运推广到全球母乳喂养宣传的布局

社交媒体为Momcozy独立站贡献了17.57%的流量比例。
「品牌亿观」了解到,其社交媒体布局主要集中在Facebook、TikTok 和 Instagram上,粉丝大部分集中在这三大平台。同时,还覆盖到了YouTube、Pinterest等平台。    
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目前,Facebook 仍然是 Momcozy 进行品牌推广和用户互动的主要社交平台,其在 Facebook 上的粉丝数量最多,达到39.7万,占据了绝对的优势。Facebook 用户群体较为广泛,涵盖不同年龄段,尤其是较成熟的用户,这与 Momcozy 的目标市场吻合。
此外,Momcozy 在 TikTok 和 Instagram 平台也有较强的影响力。
其官方账号在这两个平台的粉丝数量相近,分别为24.11万和24.1万。TikTok 的年轻用户群体,以及 Instagram 强调视觉内容的特点,使得 Momcozy 能够通过这两个平台,吸引更多年轻父母和母婴产品的潜在消费者。    
相比于其他平台,Momcozy 在 YouTube 和 Pinterest 上的粉丝数量相对较少,分别为0.57万和0.0498万。
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从社交媒体流量构成情况可以看出,TikTok为独立站贡献了25.08%的流量,是仅次于Facebook的第二大营销渠道。
「品牌亿观」发现,Momcozy在TikTok平台上展现了多区域的布局和灵活的市场策略,针对不同地区采取了差异化运营。
不仅在美国、英国和东南亚5国分别开通了TikTok账号,还搭建了对应的小店,以适应各地市场的购物需求。
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从粉丝数量和播放量来看,美国市场是Momcozy最为强势的领域。
主账号(momcozy)拥有32.58万的粉丝,播放量达1190万,在美国市场的品牌认知度和用户粘性比较高,形成了扎实的市场基础。    
相比之下,Momcozy在东南亚市场的整体表现相对较弱。
东南亚5国账号的粉丝总数仅约1200人,总播放量15.9万,远低于美国市场。其中,马来西亚账号(Momcozy-MY)表现稍好,拥有453名粉丝和6.7万播放量,显示出一定的品牌渗透。
在销售表现方面,美国市场依然占据主导地位。
Momcozy Shop的小店销售额达193万美元,Momcozy US账号也达到了3.9万美元,相比之下,东南亚市场的总销售额显得少,仅为9.23万美元,马来西亚和泰国表现稍强,分别贡献了3.08万和2.5万美元。
总的来看,Momcozy在TikTok的布局表现出美国市场强、东南亚市场弱的特点。这一差异化表现反映了东南亚市场的特殊性。
尽管,东南亚拥有庞大的人口和快速增长的互联网普及率,但由于整体消费水平相对较低,与美国相比,仍存在不小的差距。加之多语言、多文化、多货币的复杂性,Momcozy在该地区的渗透速度较为缓慢,品牌知名度和销售额相对较低。
然而,东南亚市场潜力巨大,未来随着品牌推广策略的优化,Momcozy或将在这些新兴市场中获得更大份额。
「品牌亿观」了解到,Momcozy在社交渠道中积极的布局营销动作,特别是在全球重大活动和产品推广方面表现得尤为积极。   

母婴又出黑马,单品卖了7000万,刷屏亚马逊,押宝TikTok图源/Facebook--Momcozy官方账号

在2024年巴黎奥运会期间,Momcozy在Facebook推出了“永不缺席冠军时刻”这一活动,旨在帮助妈妈们在育儿期间也能享受奥运会的精彩时刻。
活动中,包括Mobile Flow™免提吸奶器和KleanPal Pro奶瓶清洗器在内的产品有特别优惠。
母婴又出黑马,单品卖了7000万,刷屏亚马逊,押宝TikTok图源/Facebook--Momcozy官方账号
此外,Momcozy还在Facebook上积极推广母乳喂养意识,特别是在8月举行的“母乳喂养宣传月”中,Momcozy发起了广泛的宣传活动。    
他们不仅分享了关于母乳喂养的教育内容,还通过在线研讨会系列提供了实用的母乳喂养技巧和支持,这些内容受到广泛关注,有助于加强品牌在母亲群体中的影响力。

母婴又出黑马,单品卖了7000万,刷屏亚马逊,押宝TikTok母婴又出黑马,单品卖了7000万,刷屏亚马逊,押宝TikTok图源/Facebook--Momcozy官方账号

Momcozy在TikTok上利用短视频形式开展了互动性强的营销活动,通过展示其可穿戴吸奶器和其他母婴护理产品,吸引了大量关注。他们的内容风格轻松幽默,特别适合年轻母亲群体,增强了品牌在社交媒体上的存在感。
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图源/TikTok--Momcozy官方账号
其中,有一个宝妈展示自己如何使用M1电动吸乳器的视频,获得了超过400万次的播放。
这些举措帮助Momcozy在社交媒体平台上加强了品牌认知度,并通过丰富的内容和互动活动,与目标用户群体建立了更紧密的联系。

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