亚马逊与TikTok牵手，给卖家带来什么？

编辑 | 亿小迈

随着TikTok电商生态的完善，越来越多的跨境卖家投身TikTok Shop，国内电商更是纷纷将TikTok作为出海第一站。

此前辛巴、疯狂小杨哥TikTok出海带货无一不是硕果累累，辛巴一场直播订单超过600万单，小杨哥的首场带货登上新加坡本地直播间榜首。今年7月，范冰冰也宣布其美妆品牌"Fan Beauty Diary 美黎汎"进入TikTok，跨境电商的风首次刮到娱乐圈。

这一切都立足在TikTok发展良好的基础上。

据超店有数的统计，2024年上半年，TikTok全球月均下载量达到8173万次，同比去年上升6.6%，6月份东南亚市场销售额占总体的75%以上。

美国市场从容增长，据EchoTik数据，美区月均销售额达到4.9亿美元，在所有市场中排名第二。7月份月活高达1.7亿，在TikTok Shop所有站点中位居第一。

2024年，TikTok定下500亿美元的GMV目标，这个数字是2023年的1.5倍。

随着TikTok高歌猛进，2024年正是卖家搭乘这艘出海大船的好时机。

从对手变队友——电商巨头亚马逊官宣与社交电商TikTok合作，TikTok用户可以通过关联亚马逊账号，直接在应用内购买亚马逊产品。在社交电商崛起的趋势下，两者合作无异于强强联手。这代表TikTok将拥有更高的电商转化率，而亚马逊则新增了一条流量可观的销售渠道，跨境卖家的发展道路也会变得更宽广。

根据 Demandsage数据，2023年TikTok在美国的月活跃用户达到了1.6亿以上，已接近美国总人口的45%，有65%的美国用户每天都会访问 TikTok。对亚马逊来说，这是不容错过的流量入口。

亚马逊已经与Facebook、Instagram建立合作，二者用户可以在应用内免跳转下单亚马逊商品，此次与TikTok的合作显然是这一举措的延续。亚马逊的巨头地位毋庸置疑，但其面临增长缓慢的困境，与内容平台互惠互利成为它的重要策略。

TikTok与亚马逊原本站在对立面，寻求商业化的TikTok努力在亚马逊独大的局面下撕开一条生存之路，然而TikTok的发展并非一帆风顺，接连遭受政策层面的打击，与亚马逊的合作无疑增加了商业化的可能性。

对于跨境电商卖家来说，同时运营亚马逊和TikTok的选项变得更加重要。相关研究表明，用户观看TikTok广告的时长相比其他平台高出25%。TikTok打通亚马逊入口亦后，产品广告在TikTok兴趣算法和流量红利的加持下，广告的转化率将会更高。

相比Temu扩张70多个全球市场的壮举，TikTok的发展之路显得相当温和，全托管仅开放美国、沙特、英国三个市场。

相比其他平台，TikTok Shop卖家拥有更大的运营空间。卖家可以寻找达人推广，为产品增加流量，也可以选择自营内容，沉淀店铺流量，以达到更稳定持续的品牌曝光。

优质产品将进入平台的精选联盟池，也有几率被达人和MCN机构看中，带来更大的曝光。在这样的机制下，TikTok总能涌现出一些火遍平台的爆款。

TikTok以内容为核心、以流量为驱动的特性决定了——一味地卷低价在TikTok是行不通的。

但TikTok Shop的属性依然是低价平台，尤其是它的主要市场东南亚，除了新加坡客单价偏高，其余5国都是低客单市场。

据不完全统计，2023年泰国、越南、印尼、马来西亚、菲律宾销售额前十的产品平均客单价只有11.6美元。尽管平台提供了远离低价内卷的道路，但是如何平衡与低价市场的关系依然需要卖家来把握。

在美国，用户消费受到社媒的影响日益加深。研究显示，71%的美容用户表示TikTok对他们的美容产品选择产生直接影响。

用户通过观看视频，被生动有趣的内容所触动然后下单。这个链路决定了内容对用户下单起到了主要作用。

此外，TikTok销售额更多被复购所推动。根据Earnest的数据，2023年11月，TikTok Shop 64%的销售额来自回头客，这个比例在今年2月增长到了81%。

卖家想在TikTok长期盈利，就必须稳定输出内容持续吸引新用户，并保证一定的复购率。但这对没有接触过内容创作的卖家是一个不小的门槛。因此进驻TikTok的卖家不约而同地选择了达人推广。

例如三只羊进入新加坡，就是选择本土达人“shop with sasax”合作，在双方流量的加持下，首场直播就登上新加坡本地直播间榜首，还刷新了TikTok电商在新加坡的业绩记录。

美区家清品牌Homeika专注于达人推广，其在2023年9月至12月称霸短视频带货第一名，带有#Homeika的短视频观看次数达3770万。

据网络消息，Homeika每月合作头部达人40+，中尾部达人500+。Homeika2023年的总成交额超过363万美元，其中联盟达人销售额占比超过90%。

然而，随着越来越的卖家涌向达人带货，在激烈竞争下，效果也会大打折扣，想要长期经营TikTok，卖家必须培养自身的内容基因。

第一，自营内容难度高。

流量密码并没有那么容易掌握，尤其是在文化差异巨大的海外。

雨果跨境采访的一位TikTok Shop全托管卖家表示，他曾下场做内容，最后却无功而返。他们成立了内容团队，定期更新大量精美产品视频，但视频播放量只有三五百，这对产品的转化几乎没有效果。

同时有网友反映，达人的推广的效果越来越差，似乎红利期已经过去，卖家需要提升自身精细化运营的能力。

第二，供应链能力要求高。

流量暴增带来的订单上涨对供应链要求很高，卖家达到一定体量后，最好提前备货海外仓或自建仓库提升库存周转率，以及深入产业带上下游缩短产品生产周期，加上TikTok Shop促销期间可能存在的比价规则，卖家需要对产品成本控制达到更精细的地步。

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