Sell First | 东南亚电商卖家没有天花板，供应链是致胜关键

“长期来看，我非常看好东南亚电商市场，又或者说是出海东南亚这个市场。很多人会觉得现在入场晚了。但往往是你觉得晚的时候，才是适合入场的时候。” 东南亚电商卖家Musk说道。自2017年入场以来，Musk经营的店铺已经完成从铺货模式到精品模式的转型，也在疫情的利导下实现大卖。

作为早期的中国跨境电商卖家，Musk的东南亚掘金之路可以给到大家哪些启发？

2017年底，原本是亚马逊卖家的Musk，开始踏足东南亚电商圈。“其实，我在2016年的时候就有了解Shopee，那个时候还真的蛮早的。整个Shopee平台一天有4万单，还没亚马逊一个大卖家单量多”  Musk当时感慨：这没什么好玩的。

然而在2017年的时候，Musk看到了Shopee的单量增速非常迅猛。这个涨势让Musk看到了巨大的机会，他决定入场。2017年初，Shopee的单量涨了5倍，整个平台可以做到一天20万单，Musk表示这对平台来讲是一个好的趋势。

2017年前后，正值Lazada被阿里全资收购时期，卖家入驻通道暂停。于是，Musk首先入驻了Shopee。关于新手卖家先入驻Shopee还是Lazada，Musk给出了这样的建议：如果你是小白卖家，或者是转行做跨境电商的，可以先入驻Shopee。因为Shopee的运营和入驻相对简单，低价产品的出单量也比较好；如果你是一个品牌商家，或者是从国内淘系电商卖家转行做跨境电商的，可以先入驻Lazada。因为Lazada的运营规则对于新手卖家来讲比较复杂，但其底层逻辑和淘宝几乎一模一样，更适合有电商基础的玩家。

至于本地的一些电商平台，Musk倒不是非常建议新手卖家去做。“除非你人就在本地，可以去做Tokapedia这样的平台，有壁垒优势。但是对于很多中国大陆的跨境电商卖家来讲，入驻Tokapedia这样的本地平台难度很高，甚至翻墙还不一定能登录得了。而且，东南亚本地的电商平台，流量还没有Shopee和Lazada多，出单的难度也会相对较大。”

在成为东南亚电商大卖的过程中，Musk坦言：“我们也试过被割韭菜。”

他指出，跨境电商的困难其实在于信息差。“服务商把自己说得天花乱坠，但事情却做不成。海外仓找不到靠谱的，物流也被别人狠狠地赚了差价。” Musk强调 ，海外仓的选择至关重要。“因为海外仓的试错成本非常高，你把你的身家性命都压在它身上。如果海外仓的服务商不靠谱，你要花费更多的钱去处理你的货物。”

对于如何选择靠谱的海外仓服务商，Musk也给出了自己的一个判断标准：是否够专注。“如果一个服务商说他做四、五个市场的海外仓，我觉得这种大概率不可信。” 在Musk看来，东南亚每一个国家都是独立的。在这些独立的体系里，关系网和资源都是不一样的。做多国海外仓，需要非常强的资源整合能力。一般只有大的出海集团能够做到，因为他们有足够多的资源和资金去布局每个东南亚国家。“我觉得相对靠谱的海外仓服务商，大多只专注做一国市场。因为他们够专注，资源集中，解决本地问题的能力也会强很多。” 另外，他还指出，有些东南亚当地仓库服务商在国内并没有团队，所以现在市场上也不乏许多服务商是提供多国海外仓解决方案的，比如其中一个国家是自己的仓，其他国家是合作仓。如果能把服务卖家的层面做得负责且高效，也不失为新人入局的解决方案，但前提一定是服务负责且高效。

为了更好地解决信息差与信息闭塞的问题，Musk又做了一次转型，创建东南亚导航栏DNY123，成为服务商的服务商，与更多跨境电商圈的人交流。对于卖家转型做服务商，Musk还认为这是一种风险对冲的思考，缓解现金流压力。“很多卖家会面临的一个情况是：做得越大，投入的资金越多，但资金流的压力也会越大，公司的容错率也会降低。” 相比较而言，服务商属于轻资产。卖家内部的服务体系可以直接推出市场做商业化，在省力的同时又可以赚钱，缓解整个公司的现金流。

尽管兼顾卖家和服务商的双重身份，Musk感慨，“做媒体有天花板，做服务商也有天花板，但做卖家没有天花板。当卖家做到了一个类目的天花板，他就会开拓新的类目。当他在这个国家做到了天花板，他就会开拓新市场。” 想要在单一类目、单一国家市场触碰到行业的天花板，Musk建议做多品牌布局。以在菲律宾做瑜伽垫为例，用10个品牌分别开设10个不同的店铺，通过运营技巧和低价等模式去和市场竞争。但前提是，第一个品牌要做成功，之后才有复制的经验。

“疫情真的加速了东南亚整个线上购物的习惯，单量也在剧增。” 在Musk看来，近年来东南亚电商的变化很大，东南亚消费者的购物习惯被平台教育得很好。平台也更重视用户体验，末端派送和海外仓等玩家也纷纷入场。与此同时，行业竞争也越来越激烈，有些电商产品的价格比铺货时期的价格还低。

从长远来看，Musk非常看好东南亚电商。“现在有一个假象，好像东南亚人没钱去买买买了，又或者是入场的玩家太多，市场太激烈了。但其实，东南亚市场还未被真正开发，大部分国家的人均GDP还很低。等到疫情过去，经济复苏，电商会迎来更大的发展空间。”

虽然竞争比早期要激烈很多，但Musk认为其中还有属于蓝海市场的机会，比如越南和印尼。相比泰国、马来西亚和菲律宾市场，这两个市场规模相对较大。不过，Musk也提醒卖家进入这些市场的时候要考虑当中的挑战和风险。以越南为例，其基础设施薄弱，退货率相对较高。越南有着狭长的地理分布，河内到胡志明市之间有着1000多公里的山路。如果把货放在河内仓，但大部分订单来自胡志明市时，订单的时效性就会降低。

在东南亚众多市场当中，Musk尤其看好菲律宾市场。“菲律宾有1亿左右的人口，消费能力也比较好。而且，菲律宾人有一个特点是，他们的思维比较西式，喜欢超前消费。这是一个比较明显的消费习惯，对电商的发展来讲比较好。” 据2021年东南亚互联网经济报告指出，菲律宾互联网经济2021年~2021年的年复合增长率高达到93%，为东南亚各国最高。在这样的发展趋势下，Musk认为菲律宾未来也会变成一个竞争非常激烈的市场，进行内卷。等“卷”到一定程度时，别人就会想办法开拓新市场。

于是，Musk给到卖家的建议是：尽快入场。在决定尽快入场之后，就要开始考虑手上现有的资源，品类适合做本地化还是跨境？产品SKU多不多、更新迭代快不快等等。另外，Musk还给了第二个建议：一开始不要多国家布局，要单一站点切入。至于主打哪个站点，可以看手上的资源配置。最后，Musk提醒：“做电商不要指望着靠兼职。如果你没有All-in市场，你是打不赢的。”