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Z时代的茅台,泡泡玛特出海如何实现业绩暴涨,狂赚10个亿?

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2024-08-15 10:35
2024-08-15 10:35
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最近,我来到美国加州南海岸广场,偶然发现一家泡泡玛特。
去年,泡泡玛特在海外简直卖爆了,赚了10多个亿。巴黎奥运会期间还把旗舰店开到了巴黎卢浮宫里,将无数中国潮流玩具,带入这座人类最大的博物馆,点燃一把文化出海之火。

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河南85后创业,成为福布斯榜最年轻的CEO

泡泡玛特的发展历程,其实是中国潮流文化与商业模式创新的一道缩影

2010年,23岁的河南小伙王宁毕业刚满一年,但已经是一位连续创业者。他卖过DVD,办过足球培训班,还开过校园杂货铺「格子街」,有投资人这样评价王宁:「他是喜欢爱折腾并且赚过钱的创业者。」
这一年,王宁去香港旅游,偶然发现一家在香港十分火爆的杂货铺LogOn,店里像超市一样销售来自香港本土、日本或者欧美等地的潮流产品,深受香港本地年轻人的喜爱。于是,他选择把这个小众的创业模式搬运到北京中关村的购物中心,成立了泡泡玛特,专门售卖一些潮玩产品。
图源:logon官网
当时的泡泡玛特还没有明确的品类定位,几乎什么都卖,产品涵盖化妆品、文具、玩具、生活用品,基本就是一个潮流杂货版的10元店。而且潮玩只是一个小众市场,泡泡玛特也仅是充当「中间商」的角色,所以创业1年,泡泡玛特还是整个购物中心里运营最差的店铺,入不敷出团队也宣布解散。
图源:泡泡玛特官网
但王宁并不气馁,他开始寻找投资人支持。创业工场的创始人麦刚收到王宁的BP,主动联系上他,靠投资人的追投,泡泡玛特在北京活了下来。
但自2012年起,时代也开始慢慢向王宁伸出了橄榄枝,中国消费者对潮流百货的需求开始崛起,相关产品的供应链不断完善,购物中心开始逐渐向生活体验场所转变——人货场」这个零售三元素的组合开始迅速发生变化。泡泡玛特乘上时代的东风,在年轻人市场里迅速崛起。
2015年,王宁复盘店铺热卖产品时发现,一款来自日本的玩具娃娃Sonny Angel,从一个月卖几千个,瞬间飙升至一个月卖六万多个。善于发现商机的他开始分析购买者的心理,并发现了一个巨大的市场——收藏独特IP的潮流玩具。虽然海外已经拥有了成熟的潮流玩具IP,但国内收藏类潮流玩具IP还是一片空白。
图源:Sonny Angel官网
于是,王宁选择在微博上做线上调研,问大家除了喜欢收集Sonny Angel还喜欢收集其他什么?评论中50%以上的用户表达了对「Molly」的喜爱。后来,王宁前往香港寻找「Molly」的设计师王信明,拿下其在国内的独家销售和生产权,并创新采用盲盒的形式销售
仅用了二十多天时间,MollyZodiac星座系列的销量就达到了8万多个,销售额近500万,同年下半年时间,Molly在全世界卖出了超过30万个。一个金发碧眼、嘟嘟嘴的小女孩瞬间一炮而红,从少部分潮玩爱好者的收藏柜走进泡泡玛特的盲盒里。
图源:泡泡玛特官网
自此,泡泡玛特正式转型,从渠道商变成IP运营商,逐渐成为中国最大的潮流玩具公司,2018年开始进军海外市场,并在2020年成功上市,成为中国潮玩第一股,如今市值高达500亿。
王宁与泡泡玛特并不是大江大河的创业故事,而是在无定式的全球新零售市场激荡13年,实现「一胜九败」的创业历险。今年7月,福布斯发布《2024中国最佳CEO》榜单。王宁成为榜单有史以来最年轻的「白手起家」创始人。
其中,跨国经营能力、海外业务的优秀表现亦为王宁入榜的重要理由之一。那么作为「中国潮玩第一股」、「90后的茅台」的泡泡玛特出海是如何实现业绩暴涨的呢?
图源:福布斯中国官网
接下来,我将从三个方面带你了解泡泡玛特在海外市场的表现,拆解这家品牌出海狂揽十个亿的秘诀。


以「DTC」为核心,打造潮玩本地化IP

大家都知道,中国是全球有名的玩具生产大国,我们成本低、供应链成熟,许多海外玩具都是made in china(中国制造)。

但与普通玩具「玩」的价值不同,泡泡玛特的潮玩产品更具有文化属性。不同的国家,文化也大相径庭,所以品牌想靠「一盘货卖全球」很难走通。于是,泡泡玛特以「DTC」模式,根据不同市场消费人群特点,打造符合当地审美的潮玩IP,直面消费者。
我实地探访美国加州泡泡玛特实体店里还有专门的IP联名区,这些都是美国人家喻户晓的优质IP,泡泡玛特与它们联名能让当地消费者从心理上接纳,不会产生陌生感,以便更快打入当地市场。据我了解,泡泡玛特还在日本推出招财猫限量款手办,在加拿大推出枫叶款手办等。
此外,泡泡玛特还积极与当地品牌、本土艺术家合作,推出自己的自有IP。据了解,泡泡玛特平均每年吸纳约14-15个新IP,并成功自研如Nyota、Labubu等多个热门IP。
图源:泡泡玛特官网
前面说到,Molly是泡泡玛特首个自有IP,也是泡泡玛特最赚钱的IP,去年的销售额已达1.411亿美元。入驻北美之后,泡泡玛特在原有molly的基础上改良,推出mega spacemolly使其更符合当地市场的喜好。在美国,像mega spacemolly这种特别限量款甚至可以炒到几千、上万美元。
图源:泡泡玛特官网
同时为了呼应本地化,泡泡玛特还注重细节,不但海外产品的安全标准严格参照欧盟标准,甚至在门店装修上都很谨慎。
例如,印度尼西亚信奉伊斯兰教,泡泡玛特设计产品时特意避免了与伊斯兰相冲突的符号与形象。此外,中国人喜欢鲜艳的颜色,门店的大部分色调是黄色,而韩国偏向黑白色,在喜庆节日也会封「白包」,门店也主要以黑白为主。
图源:泡泡玛特官网
所以说,泡泡玛特能成功打入当地市场,可不单单靠贩卖盲盒,盲盒只是一种售卖形式,品牌赚得还是产品带来的IP溢价。而IP背后蕴藏的内核则是已经跨越文化障碍,真正做到文化上的接驳,愿意深入了解当地人的喜欢。毕竟,真诚是永远必杀技只有了解消费者真正想要什么,才会是消费者愿意买单的产品。

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布局线上线下多渠道,创造更多溢价空间

2018年,泡泡玛特出海主要采用B2C模式,与当地的渠道商联手开拓海外市场。但这种低成本难以建立起品牌形象,更难以创造更多溢价。因此,泡泡玛特开始改变出海策略,在线下开设自营、合营的门店、机器人商店以及具有浓重IP主题的体验店,增加消费者触点,提升购物体验。
这次我来的这家店就是泡泡玛特在美国的自营店,这个店铺的选址也是独具匠心,它坐落在美国加州南湾的核心购物中心,店内布置也是充满艺术感,不仅有特色主题区,还有互动装置、拍照打卡点等。只要你路过,绝对能进入你的视野。
图源:泡泡玛特官网
目前泡泡玛特在海外拥有80家门店,159台机器人商店,且所有海外门店都处于盈利状态,完全称得上中国品牌出海的成功典范。
同时,泡泡玛特还积极布局线上渠道,开设不同语言的独立站,入驻亚马逊、速卖通、虾皮等跨境电商平台。如今,泡泡玛特独立站官网的访问量高达460万,产品远销到了全球50多个国家和地区。
图源:SimilarWeb
在线上线下多渠道销售模式的布局下,今年Q1,泡泡玛特海外收入同比增长245%-250%,按照这一增长速度,泡泡玛特2024年海外收入破20亿毫无悬念。
接下来,我将从三个方面带你了解泡泡玛特在海外市场的表现,拆解这家品牌出海狂揽十个亿的秘诀。


借势红人营销,打响品牌声量

泡泡玛特的主要消费群体是18-35岁的女性,占比75%。这类人群追求悦己消费,倾向于在网络上寻找潮流趋势,紧跟偶像和网红的步伐。
TikTok聚集大量的Z时代女性用户,浏览泡泡玛特TikTok账号发现,泡泡玛特账号内容主要以创意视频展示新品和红人的盲盒挑战为主,试图激发TikTok平台上大量的Z世代用户的强烈兴趣和购买欲望。
我们来看这个博主lyssynoel,她是一位拥有4百万粉丝的潮玩垂类KOL。泡泡玛特与她合作其中一个原因是她看起来像一个动漫人物,且与POPMART产品潮玩形象相似。这个简单的产品开箱视频,通过「真人出镜+卡点剪辑」的方式,变得更具美感和传播力。
视频源自:Instagram
如今,泡泡玛特在全球化道路上,泡泡玛特巧妙运用了社交媒体的力量,通过TikTok、Instagram、YouTube等平台,与众多红人合作,成功触达了460万+海外用户,累计互动量超过150万+。

探店后记

说到底,泡泡玛特的成功秘诀是什么?关键在于它的市场洞察力。
出海就是一场持久战,难的不是一时成功,难的是能真正赢得当地消费者心智,构建持久品牌力。泡泡玛特出海不只是复制国内经验,而是尊重消费者,且敢于打破文化间建立起的高墙,并不断探索优化营销策略,灵活运用好IP的文化属性和情感价值,讲出打动人心的品牌故事,或许就是被认可的关键。
当然,泡泡玛特的出海故事还在继续,潮玩品牌还能怎么玩,值得期待。

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