做亚马逊时仅凭两个维度筛选掉了80%极有可能亏钱的产品

今天在生财有术看到这篇文章，作者本身做亚马逊也经历过三次创业，这是第三次对创业以来的思考总结，对我一个做过亚马逊的人来说算是刷新了认知，而且我觉得是作者很实在的经验总结，比市面上那些培训实在多了.

以前亚马逊我的选品思路就只是看利润和销量，这也是导致我第一次创业失败原因，这也是大多数刚入行的卖家容易犯的一个错误。

我也得到小爸爸的授权，在这里分享给大家。

以下是原文：

大多数在做亚马逊的小卖家之所以会亏钱，很大一部分都是对商业的基本逻辑理解的不够透彻，习惯性的觉得只要选到销量大有利润的产品就可以搞下去，结果等到真正去做的时候发现亏的一塌糊涂，还不知道问题到底出在了哪里，事实上以我这些年的经验来看，亏的原因就是一开始没有深入的理解销售的基本构成。

首先要说明的是，亚马逊跟国内的京东是属于一个物种，它除了自营产品之外，更多的是第三方卖家的商品，但是在第三方卖家里，流量是倾斜于那些能够给它创造更大收益的使用它的仓储和物流体系的FBA卖家里。

举个例子：

A商品售价20美金，平台的正常扣点是8%到20%,当下已经很少有8%的分类了，大多数是15%到20%，以15%为例，也就意味着我们每卖出一单，可以得到的回款是17美金，但是这个远远还没有结束，因为平台还需要收取仓储费和派送费，按照标准件计算最低的收费是3.54，也就意味着我们真正的回款只有13.46美金，你以为这就完了吗，当然不是，我们都知道亚马逊的流量大，但是卖家也多啊，99%的商品都不只有一个同类链接在销售，你想售出这件商品就需要打广告，亚马逊现在的广告成本高的那叫一个吓人，绝大多数商品的核心流量词首页头部的竞价成本都最低3美金了，也就意味着我们为了获得13.46美金的回款需要忍受每点击一次3美金以上的广告花费，整个回款仅仅只能支撑客户点击4次左右的广告，但是你别忘记了，这些回款还包含了我们的产品成本，头程物流成本，人工成本和利润呢，并且新品状态下一个产品的转化率能有10%都是一个非常理想的数值了，也就是10次点击一次成交，结果你的回款只能支撑4次点击，多出的广告费从哪儿来，当然是你的信用卡里扣了，等于在理想状态下，我们每售处一个产品不但分文没有还要再倒贴给亚马逊18美金左右的广告费，这也就是大家容易亏的点了。

同时有不少卖家上来就直接奔着那种月销数千甚至是上万的产品去了，把一夜暴富当成了自己的目标，那么好，我们来简单理理一夜暴富需要承担什么样的代价：

举个例子：

B商品月销2000单，为了实现这一目标，我们通常需要在亚马逊的仓库里备上一倍以上的库存，也就是4000个左右的库存，如果这个产品销量非常稳定，你同时还需要在工厂继续生产至少2000套，在船上漂着至少2000套的库存，这样我们看似做的是月销2000的生意，实际上需要承担的是8000套的库存和风险，还必须保证账号不出问题，链接不出问题，我有见过一些小卖家，产品好不容易推了起来，没有后续资金支持，眼看着起来的链接又掉了下去，除此以外，想要达到月销2000的状态，前期需要投入的产品测评成本，广告成本，促销成本，这些都是真金白银的花费，所以不要只看贼吃肉，不看贼挨打。

通过这两个案例，我相信想要激进玩法的朋友基本上都会冷静下来，接下来我会讲一讲我是通过哪两个维度就尽可能避免掉那些容易亏钱的产品。

有太多中小卖家在开发产品或者说做数据选品时特别容易忽略的两个维度就是产品回款率和流量成本，试想，如果你每卖出一个产品，光佣金和配送费仓储费这些就已经扣掉了40%以上，这就等同于你每销售100块，就要给别人交40块的保护费，最关键的是，除了保护费以外我们还需要支付我们的销售成本，如果销售成本又比较高的话，这个生意就基本没法儿做了。

同样举例：

C产品售价80美金，平台回款率80%，也就意味着扣除佣金仓储费派送费，我们还能落64美金，假如我们的产品核心流量词首页头部竞价成本不超过2美金，那也就意味着我们的回款足以支撑广告点击超过32次，只要我们32次点击有一次成交，我们就不需要额外为亚马逊支付广告费，也就是说我们的广告转化率只要超过3%即可，如果一个产品的核心流量词首页头部的位置转化率连3%都达不到的话，这个平台我们就基本可以直接放弃了。

如果你足够细心，拿C产品和A产品一对比，你就会发现，一个商品想要提前预估它的成功率，售价，回款率，产品的流量成本

就是我们需要坚守的三个底线，新品可以不赚钱，也可以拿库存博排名以待未来排名上去后我们收割利润，但是绝对不允许前期既搭产品，头程运费的情况下还需要额外负担广告费，其实我们会发现，一旦一个产品的回款能够比较好的支撑我们的广告支出时，我们即使不做额外的操作，产品经过一段时间的运营也会很容易盈利，反之则会加速死亡。

这里还有一个中小卖家或者新卖家比较困惑的点，高价产品意味着高成本，风险会不会太大，这里我也可以帮大家简单推导一下，C产品看似售价高，但是它的回款率高，意味着利润也会高很多，我们只需要完成比较小的销售目标比如月销150以上就可以实现一个不错的利润，最关键的是，你备货的量小了，整体的投入也就下来了，B产品看似成本底，你备货的量需要非常大，库存大了投入就会变大，同样的当一个高价产品和低价产品同时打折清仓的时候你觉得哪个效果会更好，自然是高价值的商品，因为低价产品本身利润空间底可打折的空间有限，打折不明显的情况下，哪个客户会买单呢。