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为什么年销10亿的亚马逊卖家,也拿不到独立站的入场券?

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2026-03-05 08:31
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《全球电商市场报告—印尼篇》重磅发布!拆解2.8亿人口下的千亿美金增量机会

说一个反常识的真相,大多数跨境公司做不好独立站,其实是因为大部分亚马逊年销10亿的产品,根本就不符合独立站的商业模型,也就是以细分人群的需求为出发点,完成的商业闭环。
拿我们英国广告创意机构服务过的本土DTC品牌为例:
Leaf Shave的核心受众,是那些既想要传统剃须刀的环保与省钱,又放不下现代剃须刀顺滑感与安全性的“精致环保主义者”,这是在产品研发就已经被验证过的事实。
The Black Stuff的核心受众是那些排斥工业化学品、钟情于爱尔兰工匠精神,并追求极致天然气味与皮肤健康的成年男性。
Aloha Bar的核心受众是那些对成分极其挑剔(拒绝人工甜味剂)、追求极致洁净标签,并渴望兼顾美味与植物基健康的现代健身及忙碌族。

Gemini 说Humantra 的核心受众是

追求身心高效状态、排斥传统运动饮料添加剂,并希望通过“洁净补水”来提升日常精力、专注力及皮肤健康的现代都市健康追求者。


Gemini 说Humantra 的核心受众是

追求身心高效状态、排斥传统运动饮料添加剂,并希望通过“洁净补水”来提升日常精力、专注力及皮肤健康的现代都市健康追求者。


Humantra 的核心受众是追求身心高效状态、排斥传统运动饮料添加剂,并希望通过“洁净补水”来提升日常精力、专注力及皮肤健康的现代都市健康追求者。
我们英国广告创意机构的存在,就是为了这样的品牌服务的,因为我们那些转化了几十万美金一条的广告,都是找符合这些核心受众的演员去拍摄的,包括内容的角度和视频的形式,作为aloha bar长年合作的素材服务商之一,我们的素材已经消耗了570万美金的广告费,转化了几千万美金的gmv。
几乎每一家来找我们的DTC品牌,都能准确无误的说出自己服务的细分人群,提供的解决方案等等。
但是对于大部分亚马逊产品来说,细分人群只分为宽泛的男性和女性,懂点品牌的,在前面加个形容词或者量词,提供的解决方案,也只是市面上都有的基础功能+价格低、质量好这些说法。
这也是我们拒绝10亿体量亚马逊卖家的真正原因,同时我们也能看到,不管是跨境还是欧美,真正做得好的服务商都是对品牌有要求的,我也一直在文章里面提到,产品差异化的重要性,包括这些方式对白牌产品确实没有太大帮助。
强行把这些产品迁移到独立站的后果,就是Meta广告无法扩量,只能做折扣以及一些简单的KOL/KOC测评素材,这种独立站一年的GMV往往低于100万美金,这也是跨境圈最主流的现象。
这个时候懂点独立站的老板,就会开始走自研产品这个路线了,我去专门找做的好的独立站,抄他们的产品,做一样的人群,然后再去打性价比,这样最保险。
但是问题又出现了,很多品类的解决方案,跟文化势能有着强相关。
拿护肤类的产品而言,整个跨境圈没有一家成功出海到欧美的品牌,因为中国做的护肤品,在欧美国家没有任何的知名度,中国做的保健品也是一样的,这也是为什么日韩护肤品,能在欧美大行其道的原因。
文化势能不是靠一个产品就能建立的,而是跟国家整体宣发,包括文化共识都有很强的关系,比如AI的文化共识就是华人&中国人,智能硬件的产品也是,哪怕是拿香水举例子,观夏在欧美这么火,其实也跟东方的气味密不可分。
这也是我最近在IG和Tiktok上面,发现了好多做中医古法配方的洗脸皂,可以有效缓解痘痘和痤疮类,创始人都是当地的华人小家庭,用独立站做承接,虽然量没有那么大,但是我们能看到文化势能的重要性。
所以我一直有一个金句,快消品的产品差异化,体现在文化势能上,大家可以好好体会这句话。

这也是我做海外本土化社群的原因——帮大家找到细分人群的需求,用十几种不同的广告形式去触达这些细分人群,给出真正戳中痛点的解决方案,实现广告转化翻倍,找到品牌除了价格和质量之外的核心价值主张,然后做出连续不断的创始人故事。

不是帮所有人做品牌,而是帮那些真正有资格、有能力、有决心做品牌的人,找到正确的方法论。

道阻且长,与君共勉!

10.16-文章页底部图片
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