2023年度展望：只有亏钱的企业，没有不赚钱的行业（5000字长文，收藏细读版)

2023年终归是来了的。

あけましておめでとうございます。

前段时间有很多人问我：2023你怎么看？

或许是2022年的日子太难熬了，大家都期盼着2023年在全面放开之后，会迎来巨大的转机。

坦白说，我是不乐观的，但也没有那么悲观。2023或许不是飞跃之年，但一定是一个不断深度开展的调整之年。在接下来的这一年里，一定会有人悲，有人喜，有人杀进来，有人撤出去，有人负重前行，有人潇洒转身。2023年的行业基调，应该就是焦虑、观望、提升、拓展。

还是那句话，对比成熟的欧美市场和尚在蓬勃发展的东南亚电商而言，日本电商依然是个门槛较高、竞争不是特别白热化、需要花心思且耐得住寂寞的相对蓝海市场。就如我们在2022年9月份青岛峰会上说过：只要你不折腾，做日本电商一定是赚钱的。但凡你急功近利，这个市场一定会让你失望。

接下来我们会从市场大趋势、卖家经营模式、选品及供应链、团队管理、平台布局这5个方面给出自己的管窥之见，供各位参考。不当之处，敬请多多担待。

NO.1

市场及行业大趋势

中国全面放开之后，绝不意味着疫情的结束。相反，新冠病毒会不断衍生出新的变异株，就如牛皮膏药，立刻甩掉是不大可能的。在这样的情况下，期盼中日之间立刻恢复三四年前的正常商业交流和往来，是种奢望。大概率是在断断续续的调整和意外事件中摸索前进。

而且，疫情三年，对于全球消费能力都是一种巨大打击。日本国民也是如此，薪资数十年没涨，物价在缓慢的抬升，普通民众就算再怎么佛系，也会自觉的降低消费质量和频次。再加上日本线下渠道的推广力度也会不断加强，与线上平台进行强势竞争，体验感更好、速度更快、服务更佳的日本线下，将会重回正常状态。而日本电商的线上购物模式，将会有所萎缩。

传统对日外贸的日子，在2023年依然不会太好。有两个原因，一是大部分的采购商将会积极考虑供应链的转移，二是元气大伤之后要立刻反弹将需要更长时间。但是，我们判断接下来会有很多新业态采购商进入市场，一种是老商社增加新品类，一种是跨境电商卖家开始定制新产品。体量可能不如之前那么好，但是利润空间无疑相对更好一些。

日元汇率是否在2023年会迎来大幅贬值？我们认为这种情况大概率不会发生。毕竟，2022年的一泄到底已经让市场有了足够的准备和预期。所谓利空出尽，2023年的日元兑人民币汇率大概率只是在5.1~5.6之间徘徊。可能有短期波动，但不会长期上扬或者下跌。

NO.2

日本电商平台布局

2023年，所有对日电商卖家都要重构自己对日本电商平台的认知，不能简单认为做电商就只有亚马逊和乐天，要在全渠道平台上开始认真思考及布局。

广义上的电商平台，就算是以卖货为目的，所涉及的范围也很大：

1、B2B对日电商平台
2、B2C零售电商平台
3、B2B2C批发零售平台
4、自建独立站（官网或在线商店）
5、众筹平台
6、站外导流平台
7、分销平台

我们并没有把Tiktok日本和Youtube之类的新媒体放入进来，原因是我们认为新媒体只是起到了一定的导流和品牌建设功能，并没有完全在卖货上能够满足商家的期待，是催化剂，不是救命良药。是长期行为，而不是短跑冲刺高手。

不同产品，应该选择不同平台。比如你是做机械部品的，大概率只能选择B2B平台和自建独立站了，因为不是面向零售的消费群体嘛。如果是做高客单价产品的话，最好要花大量时间和精力在新媒体上，因为品牌溢价的建设需要很长时间，光投广告是没用的。如果是一个竞争非常激烈的类目，那么2023年务必要考虑全渠道布局了，甚至线下管道也要铺设起来，单一市场靠单一平台是很难做到较大体量的。

日本亚马逊，毫无疑问，还是对日电商卖家的首选平台。但一般适合两种人群，一是刚入门的，因为操作简单容易上手，二是实力大厂和大卖家，因为有足够的资金可以打出爆款，只要有那么几个Listing可以变成Best Seller，就基本上稳住了阵脚。2023年，我们预测日本亚马逊政策的最大变数应该是JCT税号和时尚类目，JCT要看扛不扛得住国税厅的压力，时尚类目则要看日亚在流量倾斜和平台功能上给出什么样的变化。

日本乐天开放中国企业入驻以来，每年真正审核通过的卖家并不多。相对来说，大手模式通过的概率更高。但是这么一大堆上市公司的进入，对于乐天来说，既是一种动力，也是一种压力。这些大手企业，都是动辄年销数十亿元的，乐天一年下来只能做到几百万或者过千万，可能他们并不会太满意。
乐天在2023年应该不会发生特别大的平台变化，还是那熟悉的日本企业味道。但我们预测，乐天会加大隐私权信息保护和海外IP店铺的管控。另外，乐天可能会变得更加“亚马逊化”，在标品功能、服务商生态建设方面，全面推进商家的品质提升。

至于日本雅虎，是一个让人琢磨不透的巨无霸，我们已经写过很多文章吐槽了：手握王炸，却总是出人意料的烂。以我们的观察，日本雅虎把Paypay Mall和商城合并之后，流量还是会有所增加的，特别是优良配送功能的推出，会帮助优质卖家获得更多流量。所以，日本雅虎只要好好经营，我们认为2023年可能会有意外之喜。虽然我们老是吐槽他，但毕竟出身名门，如果把经营乐天和亚马逊的精力同样复制到雅虎店铺运营上，相信不会让你失望。

至于其他平台，比如Qoo10、比如众筹的Makuake、比如メルカリ、比如価格.com、比如Netsea、比如Wowma，都需要大家自己去研究一下了。这些平台的量不是很大，但是只要经营得当，都各自有各自的群体，赚点小钱是肯定的。积少成多嘛。

NO.3

选品及供应链

这部分会从三个方面来分析，一是品类拓展，二是物流合规，三是海外仓利用。

品类方面，我们认为在2023年，将会呈现“纵横相交”的局面。纵是指精品型卖家会在自己的优势品类里持续深入拓展更多款式更多功能的相关产品，横是指中大规模卖家会不断横向扩展及寻找新的蓝海品类，在人群细分、功能细分、竞争偏小的方向找到新的增长点。
另外，我们认为2023年还有几个品类值得关注，主要特征是需要各类认证从而导致售卖门槛偏高的产品。比如医疗器械类、小家电、美容类、大件商品等。以大件商品为例，因为配送费用过高，在每个市场都是客单价较高但利润率没想象中那么高的品类，特别是日本市场更是如此，如果能有人攻克这一难关，就像抓住一头大奶牛一样的滋润了。
当然，还有一个品类就是小众商品，比如前段时间我见了一个朋友，做寺庙类相关产品的，非常稳定，利润也很可观，还几乎没有竞争，这就是认知差异导致的蓝海产品。

对日物流一般分为海运和空运，海运方面，我们认为拼箱拼柜以及快船将成为主流，而空运小包则会在渠道价格上持续竞争。至于FBA头程，日本海关的逆算法犹如达摩克里斯之剑高悬头顶，肯定还是有很多双包服务商，但经过市场教育的卖家应该会逐步接受逆算。我们后面也会专门就这个话题写一篇文章，讲述JCT税号+法人番号+ACP模式相结合所带来的最优解。
对日物流这个行业，也将会迎来一定程度的洗牌，有些原来专注做欧美市场的物流大手可能也会切入对日，但他们只能联合部分庄家在头程和揽货上有一定优势，因为专业度欠缺，可能会踩几次坑。
2023年的对日电商卖家，是有进有出，整体卖家规模可能保持不变，建议物流公司要在深度咨询服务上牢牢锁定客户，且不断拓展新卖家。团队专业度提升可能是2023年对日物流公司的共同话题。

日本海外仓竞争其实也非常激烈，但总体来说，还是属于良莠不齐的阶段。仓库经营者，除了在仓储发货系统、团队专业度、相关费率价格上需要有竞争力之外，日本国内末端派送费用的高低也直接决定这个仓库的收货量。
最主要的是，大部分日本仓库经营者跟国内卖家的信息交换是脱节的，很多好仓库并不被大家所知，而商业文化差异又会导致开始阶段的信任度不足，一方是想寻找最优仓库，一方是想寻找最优客户，而大部分情况则是错配。
做海外仓总体来说是个辛苦活儿，但这个业务方向还是会有越来越多的人进入，预测2023年将有很多日本仓库跟国内公司合资合作，共拓市场。一是可以带来新客户，二是为了在2023年多捞点政府相关补贴。

NO.4

卖家模式变迁

卖家在2022年太难了。

2023年，对日卖家有两点要特别注意：
» 不要过于乐观，迅速扩大盘子容易扯到蛋；
» 不要悲观，还是要“前向きに”，积极拥抱变化。

我们判断在2023年会是一个“向左看，向右走”的认知撕裂分化之年。市场规模过小及逐步升高的各类成本，会让很多意志不坚定的卖家坚决退出或半放弃状态。而传统对日外贸公司及工厂则跃跃欲试想进来趟一趟浑水。

铺货模式的卖家，想进化到精品型。
精品型卖家则想好好研究怎么在日本做品牌。
品牌型卖家琢磨着怎么铺到线下和迅速扩大规模。

家家有本难念的经。
我们之前在多个场合给过一个数据，对日电商卖家总数应该是在三四万家，真正过亿元的卖家都不会超过80~100个，这个数据背后有两层含义：一是这个市场的规模较为分散，二是销售额提升其实还有很大的空间。

有进，有出。相互都觉得对方是不是脑子坏了。退出日本的卖家觉得这样形同鸡肋的市场根本不值得深入拓展，刚刚进来的卖家觉得自己有货有人还有钱，凭啥不能成功？

只有那些不上不下的卖家才真正会觉得焦虑，发大财是没啥指望了，新品开发周期长，团队培养起来慢，动不动有竞争对手杀入，比上不足比下有余。这部分群体只有一个打法：寻找自己最厉害的竞争点，持续加强，打爆！

NO.5

组织优化及团队提升

事情都是靠人做出来的。

经过这几年的发展，对日电商人才已经出现两极分化——没多少经验的助理一抓一大把，顶尖运营人才凤毛麟角。

要成为一个顶尖运营，绝不是喂他吃多少东西和实战几个店铺的事情，更重要的是这个人是否有这样的资质骨骼心气儿。有些人做了六七年，也只是平平无奇，有些做了一两年就能脱颖而出，为何？

⌂ 好奇心
⌂ 敬畏心
⌂ 初心

仅此而已。
只有坚定想成为行业顶尖的人，才有动力和资格站上巅峰。不断总结、吃苦耐劳、深度思考和复盘、积极交流获取信息并加以验证，才可以真正得到属于自己的方法论。这样的人，去哪个行业都会成功。我们这个行业因为有日语能力的必要条件，感觉上稍微努力努力，一般都不会太差，实在不想努力的，还不如换个行业比较好。毕竟，所谓跨境电商本质还是搬砖，也蛮辛苦的。

对于企业经营者而言，2023年一定要持续加大组织结构优化的力度，不要患得患失，旧的不去新的不来，没什么好怕的。同时，要走出去，引进来，作为经营者也需要多多学习，才可以在战略方向上给与团队更明确的方向。培养自己的管理梯队，适当的时候应该拔苗助长，让优秀的人获得更多的回报。

2023年，肯定会有很多优秀运营人员跟实力卖家相互合作合资开始创业，这是不可逆的商业趋势。但是我们得清楚的意识到，没有任何一件事情靠一个人可以成功，团队才是。一头狮子带领一群羊，其实也并没有那么可怕。

不管怎么说，2023年对于很多运营及经营者都是个巨大的挑战，学如逆水行舟，不进则退。经历过2022这种惨淡之年，还有什么坎是迈不过去的？

话说的太多不是好事。不知不觉都已经4300多字了。如果能够看到这里，说明你还真是铁粉。字里行间，我们都是真情流露，又不坑你害你。只是希望有那么一个点两个点，可以触动一下，可以共鸣一下，那就善哉善哉了。

2023，是“后疫情时代”的恢复之年。充满了希望，充满了商机，每个人都卯足了劲想往前拼命奔跑。

但我们也必须意识到，2023还有很多不确定因素，消费力的恢复还需要更长时间，竞争的加剧更需要我们出奇制胜，在这样的阶段，战略上要激进，战术上则务必务必要保守一点。

而今迈步从头越。
希望各位在2023年都能一切顺利。