TK磊哥：给2026年所有想做TikTok的朋友们一封信（万字长文）

当然本篇内容，一定不是为了流水账一样的记录2025年发生的大事，而是透过现象看本质，透过与一线实战后卖家总结的方法论，期望给到大家真正的帮助，如果你也关注当下最火热的跨境电商里面最火热的TikTok行业，记得要关注我们，本篇内容一定会给你带来多方面的“知识补充”。

在写这封信之前，对持续关注我们TK观察和TK磊哥自媒体的朋友们道一声感谢，这两年有大量的卖家从我们的内容中汲取到营养，从TK新手到大卖，当然也有一些从业者还在摸索或因为一些现实原因退出了这个行业，但相遇就是缘分，我相信这一年来能够耐心看完我们不论是文章还是视频、播客内容的朋友，一定都是当下选择不躺平，希望寻找破局之道的跨境电商从业者，或许咱们相隔天涯海角，但大家的共同之处就是，我们的内心深处，都有一束光，一团火。

最近一年，磊哥在全网又新增了数万个做TikTok的朋友们的关注，月度内容全网曝光量预计200万次，TK观察&TK磊哥微信指数、新榜数据排名均持续保持行业第一，同时也参加了十几场TikTok行业的千人活动盛会，我自己也组织了十场磊哥有约线下交流沙龙，深度交流了数百个在TikTok拿到结果的头部卖家们，不少卖家在TikTok单市场取得了年规模过五千万甚至过亿的成绩，TK观察也专访了像遥望、Alps、Meoky、Petpivot、Dovety、Ablelive、三只羊等十余个中国出海TikTok优秀的品牌方和机构们，让普通从业者看到了“顶级玩家”背后的策略和思考，同时在25年的10月份，TK观察也评选了首届TikTok行业的“金鳞奖”，以此来甄选和表彰在TikTok全球生态中表现卓越的个人与团队，希望这个奖项可以持续办下去。2025年，是TikTok玩法百花齐放，新旧市场交替涌动前进的重要一年。

很多素未谋面的朋友都会给我留言：感谢磊哥，让我知道了TikTok到底要怎么做，了解了很多之前不知道的打法。其实大家不用感谢我，我只是更善于当大家的“嘴替”去帮大家问一问那些先行者到底做对了什么，并总结了下，而大家真正要感谢的，应该是那个愿意抽时间学习，还想要提升的自己。在这个Ai内容横行的时代，我们的核心竞争力就是基于我们十多年对于电商业务的实战与理解，能够更真实，更前线，更实操的将在TTS率先拿到结果的榜样进行“记录”与“拆解”，Ai暂时还不能代替我们输出真正优质内容的核心原因就是TikTok的未来变化，以及从业者的变化，充满不确定性，而总结这些“不确定性”并努力寻找适合自己的“确定性”就是我们的内容给到读者最大的价值之一。

2026年元旦刚过，我想给关注我们的TikTok行业从业者们，做一个2025年度的总结和今年的一些预判，希望对大家有所帮助。

2026年我第一个要对不少TikTok新手玩家说的就是要放弃幻想，这里面的“新手玩家”有两个解读，一个是从来没有接触过跨境电商甚至没做过电商且没有任何供应链资源的玩家们，建议放弃TK电商这条路径，这几年我估计有数以几十万计的人被“假TK跨境项目”坑了不少血汗钱，真的TK电商也一样的不好做甚至说直白了更难的，可不是无脑选品上架还没拍短视频就能出单的，背后需要解决的事情很多。

再说到新手玩家的第二个解读，就是有一些电商经验，也有一些供应链的资源，这个时候无论是做成熟市场的东南亚，英美，还是做新市场的欧盟拉美和日本，都有一些挑战的点。

比如最直接的，现在美区跨境店提高保证金门槛，核心就是要筛选实力商家，直接劝退那些没有决心要做好TikTok美区的人，因为从2023年8月份以来，TTS美区已经不需要做“自证”，有卖家跑出来，有达人跑出来，有机构跑出来，25年黑五美区单日峰值接近2亿美金，已经足够表明，美区有“米”，市场很大，且26年预估还会保持不低于50%的高速增长。

那么为什么不让更多的中国卖家放低门槛多多益善来共同经营美区市场呢，磊哥认为是这一年的测试下来看，TikTok美区的增长主要还是由头部大商带动的，而非店铺数量（大致对应SKU数量）的增长带动的，也就是说，盲目的铺货测品放大的路径，在美区的TikTok电商是行不通的。

我在组织磊哥有约线下饭局的时候经常和大家讲到的两个真实的故事，国内电商的亿级卖家听完都非常惊讶。

第一个故事是：25年双11期间，国内货架电商的卖家和我表示，要争取比去年同比正增长（不下滑就行了），而25年黑五期间，TikTok的卖家和我表示，我们要在Q4做到环比Q3至少2倍的增长。 你看，商家的增长信心就是平台发展的缩影，从我们自己TikTok卖货的数据来看，25年对比24年也是增长超100%，这个如果是现在入局传统电商渠道，包括某音某猫某逊，几乎都是不太可能的，而这两年，磊哥经常去深圳，广州，杭州一带，亲眼见证了不少95后和00后，用了不到2年的时间，在TikTok拿下年营收过亿的成绩。

第二个故事，关于国内的出海的某百亿机构，他们合伙人曾经到南京找我交流做TikTok的故事，如果做国内比较久的朋友都知道，国内抖快淘三大平台的“头部机构”，最不缺的是什么，就是海量的品牌、工厂的供应链资源，数以百万计的SKU，基本上中国电商零售90%的产品都可以覆盖。最牛的品牌，最牛的工厂，都在这些平台大机构手上，哪怕现成的没有，绕个弯儿也有了，而且他们可以做到什么，就是只要他们看好哪个产品想要出海，会有一大堆的品牌和工厂愿意直接给他们垫资备货发到海外。那么基于这样的情况，为什么我们这几年看到鲜有机构这么做TikTok且做成功了？

我总结为：在TikTok很多市场，冷启动0-1是最难的，且当你走完0-1之后，后面的1-10,1-100未必是你的，因为产品的生命周期和内容的生命周期存在巨大的不确定性。这个就是供应链的“集大成者”也不敢轻易去欧美市场用铺货+投流这些方法去高举高打的根本原因之一，反而这几年我们看了很多其他渠道做到十几个亿规模的品牌们“迷之自信”，备货海外百万库存，不到1年又铩羽而归，低价清货发现都很难。

国内的头部机构们出海，他们共同选择做了什么事？和大家一样，跟品，达人，或者培训。只不过，跟品业务本质上还是价格内卷，品牌溢价难以获取，达人业务很难根本解决达人管理的问题，和国内的模式有较大的不同，纯把TikTok当成一个品宣的渠道，有大佬又表示，还不如我们投放0.5个美国超级碗的投产比高，所以看起来，做商家业务，达人业务，甚至纯品宣这块，TikTok给中国的头部公司出海玩家有一种感觉就像“海螺”，明知道有肉但是不知道从哪里下口。

再说一个真相是什么，我们聊了美区多个TikTok单类目Top1的亿级卖家，比如汽配、箱包、宠物、家电清洁等多个“亚马逊转TK型”卖家和“工厂型TK卖家”，他们在TK做到了类目第一，超出80%的产出来自于1个链接，1个产品。 我们又聊了美区不少自孵化账号的Top机构，他们单个TikTok的账号能把1个类目甚至1个产品卖爆就非常不错了，也就是无论是商家还是达人，“头部聚焦度”是超出我们很多人的想象。

比如在国内某音的直播间，一个主播一共带货100个产品，可能一半的产品都是有出单的，只不过呈现梯形递减，但不至于在TikTok的直播间，带货100个产品，只有10个产品在出单，且前1-2个产品GMV占比80%。

在美国的TikTok难道没有反例吗？后来我发现，我们的调研口径还是窄了，当我把目光放到品牌型卖家和“有IP属性”的达人的时候，发现了不一样的结论，比如美妆头部品牌 Dr.Melaxin，产品出单的GMV分布“爆品集中度”相比其他卖家就更低，美国头达@simplymandys，带货产品的GMV分布的“爆品集中度”也相当于“素人达人”或者“自孵化账号”达人更低。

于是我们得到这样的结论：在TikTok美国市场，品牌属性弱的卖家和个人IP属性弱的达人，用户是为“产品”与兴趣（内容）买单，但大部分这类的“非品牌型”玩家，由于自身的资源有限，以及可能会有平台算法导致的因素，“爆款集中度”很高，哪怕是“亚马逊”等其他平台头部的“品牌”到了TikTok，依然是多了“商标”的产品，而非能直接到TK还能吃到溢价红利的“品牌”，因为消费者对于“品牌”认知的建立是多渠道的综合信任的累积，就像你和家里准备在京东买电器的长辈说，这个品牌在*渠道的销量是Top1的，他依然会选择他认为的老牌子“美九苏”，这是适配全球的朴素道理； 而品牌和有个人品牌的达人IP，用户是“为品牌而买单”，而非为产品本身买单，用户对于同品牌多种产品的接受度更高，不少达人IP也在做自有的达人品牌，也耦合了这样的结论。

所以上面的例子我们似乎得到一个结论，对于大部分一下子没有办法在美国建立强品牌心智的卖家，还是回归如何把货卖好才是正道，而在美国的TikTok电商要卖好，不需要那么多SKU，有时候几个品卖爆后，做到更深层次的供应链支撑，反而才是更重要的，有亚马逊家居类目的卖家吴总做了TikTok后和我说，TikTok想要做好，甚至要做的是从亚马逊里面验证过的品再拔尖然后来做TikTok，而这个“拔尖”的标准，又和客单价、可视化内容卖点、TTS的市场竞争度、人群画像等诸多因素有关系。

于是我又追问吴总，不是听说亚马逊在严查他们的卖家出逃TikTok，如果发现他们的产品在TikTok售卖的价格更低还会给一些“穿小鞋”吗？吴总表示，“平台的竞争是肯定有的，不过上有政策下有对策，可以通过AI重新生成一套产品图片放到TikTok销售，而且我们发现TikTok的用户对于价格其实不敏感，类似的产品我们售价比亚马逊高10%也不影响”。（仅案例参考，无任何引导）。

所以美区提高保证金到1500美金，就差直接官宣亚马逊大卖你们快来吧。

至于磊哥要劝退实力不够卖家还是慎重经营美区，另外一个重要的原因是，我发现最近有不少美区老玩家已经开始“转型独立站”，放弃在公域TTS和其他竞品卷达人，卷广告，甚至卷价格。当然从大盘的数据来看，这类型的玩家，我认为占比还是不会超15%的，因为大部分品牌型和供应链型的卖家，需要拿到最高的卖货转化率，最佳选择还是在TTS公域电商，就像在国内做零售，你要快速拿到大结果，一开始没有私域用户的积累也办法在私域爆单，在货架或某音依然还是最快的，不卷不行，没得选。而磊哥总结，看衰TikTok美区公域电商机会的卖家，一类是没有自己核心的优势供应链资源，一类是非卖家型的服务方，需要找更高毛利的赛道，还有一类就是还没在美区TTS拿到过结果的朋友了。

那么我自己是否看好TikTok美区电商的明年发展呢，客观来看我会看好，主要原因是，我认为美区的新“合资公司”生效后，“观望派”会下场，很多实力的亚马逊卖家和美区本土线下大卖，以及美国一些其他社媒的头达其实都在“观望”阶段，美区市场的“阶段性饱和”我认为还是大品类供应链相对同质化和达人内容跟不上的“阶段性供给不足”，电商人群还有进一步的上探空间，美区TikTok业务在2026年应该是“稳中求胜”的一年。

且以TikTok美国为中心载体，可以做很多“辐射”的动作，比如到英国，到墨西哥，到加拿大，到欧盟，我明年预计还会出现更多的机遇，但要在欧美拿到大结果，TTS美区还是必须要翻越的大山。

首先从最新的TTS东南亚市场的政策切入看，门槛是真低啊。90天免保证金试运营，有卖家说是不是TTS美区和东南亚在搞内部PK，其实没有什么关系，和TTS官方东南亚的团队沟通后也得知，这些政策也是提前都已经规划好了的，只是巧合在一个相近的时间发布了，而且从两边的团队经营方面也是分开的。

前几天磊哥正好在深圳参加了TTS东南亚定邀的一个闭门会，得到了四个关键信息：内贸出海机会，多开店的红利，内容占比高，投流占比高。

如果说做好美区TTS离不开达人和账号，那么要做好东南亚TTS就离不开直播和投流。这句话可能没有两三年TTS电商经验的从业者看不懂，甚至还会觉得，达人不就包括短视频和直播吗，不是一个“非对称”病句吗。

从美区TTS的数据看，目前的直播GMV占比约10-15%，剩余的都是短视频吗，也不全是，还有一半是来自商品卡，很多新商家会觉得商品卡的占比也不低，美区TTS有“自然出单”的红利，磊哥分析，这些依靠“商品卡”出单的大量SKU，基本上是因为商家还没有意识去找达人，或者找不到达人合作后的结果，也要看是多少个卖家，多少个SKU，贡献了这个“商品卡占比”看起来还不错，但只要我们通过一些第三方工具去看，美区头部的店铺卖家，基本上绑定合作的达人数量都是有1-3万个左右，而有大量的商家，还是不知道怎么去找达人合作的，甚至他们会认为TTS电商，就是一个名字不同的亚马逊和Temu，上架等出单就行了。

东南亚TTS童装类目的头部卖家曾总和TK观察表示，目前他们主要做马来，泰国市场，直播的占比大约60%，投流的占比大约30-40%。现在东南亚TikTok市场的现状是，你如果不投流就很难有增量了，这个趋势已经和国内电商加速靠近。在2023年我们团队做TTS东南亚市场的时候，投流的占比才5%。

很多人说TTS东南亚再次降低了保证金的门槛，又再次助长了“店群”、“铺货”的玩法大军们，从结果上看的确不可避免，但磊哥分析，即使没有这个0保证金试运营的政策，现在东南亚TikTok玩铺货的人也是非常多的，“打不过就加入”，只要是不触碰TikTok内容的红线和大方向，其他都是小事，TTS电商只是TikTok商业化闭环的一个抓手，先开闸放水，再收网捕鱼，让观望的内贸经验卖家先进来，快速补充供给让市场更繁荣，后面再择优扶持，也是常见的平台运营技巧，就像26年的美区TK，想要有官方AM对接的门槛已经不低了。

另外新手入局的确在东南亚市场也能获得比欧美更快的正反馈，虽然平台不会说我们需要大量的新手小白玩家，但是从东南亚跨境TK这几年持续高速增长的数据看，磊哥分析，不同于美区依赖头商大店的增长，东南亚的增长更多的还是在于店铺数量、SKU数量的增长。

对于比较想在TikTok做出规模的非个体来说，如果你没有在美区或者东南亚拿到结果，磊哥最建议大家还是看看欧洲和拉美的机会，这里的欧洲我特指除了英国之外的欧盟国家，德法意西的机会。

美区的主要难点是0-1其实比较难，很多类目的商家比较拥挤了，而且头部商家已经把市场上的达人给牢牢占据了，甚至不少类目的头部商家现在也注册了“机构”的身份，为的就是向该品类的新商家售卖他们“溢出的达人能力”，美区的“达人生态”就是这样的“两极分化”，头部商家覆盖了上万个美区达人，新商家现在连寄样出去都费劲，因为很多优质的达人根本不回复，所以逼得很多新商家研究起AI自生产内容，但“内容”的度缺掌握不好，账号很容易被限制，这就是比较尴尬的现状。

TK观察通过和今年入局TikTok电商欧盟、拉美、日本市场的卖家交流后总结：拉美(巴西和墨西哥）订单量最多，利润率还行就是得提前算好一些“沉没成本”以及有一定的“本土化”要求，欧盟增长最快且利润不错，只是合规的周期长和成本高，日本市场小而美，但相比于其他市场达人生态还不成熟。

为什么更推荐非个体的团队型公司，更关注欧盟的市场呢，一个很重要的原因是，欧盟市场几乎结合了东南亚和美区的共同优势，一店开多国、支持全托管、POP、本土店三种类型店铺模式，且还有一个重要的原因是，欧盟市场据了解明年还会再开放新的TTS站点。

磊哥曾在线下饭局活动中和不少卖家表示，最不建议商家同时开始做东南亚和欧美，因为大部分商家做不到这么全面又打法差异很大的资源，两边市场大到政策，税率，本土文化，再细化到落地时的选品，定价，内容电商分布，投流方面都有较大的差异，想试试看哪个市场跑的更快的最后往往哪个市场都做不好，且站在2025年底的视角看，虽然都有机会，但都已经不是“普通商家”的机会了，很多“讨巧”的机会都没了。 同时我在饭局还和我们的卖家朋友们表示，最建议的做法，其实还是瞄准一个最擅长的品类+最看好的市场，死磕这个市场先做到头部，后面才能有很多“资源加持”，这个事情看起来很难，其实不难，比如在法国TikTok市场，可能你的店铺月销售10万美金就是这个市场品类的第一，还是那个逻辑，新市场缺供应链，而且比供应链先进来的是TikTok达人，不少做了新区的卖家和磊哥表示，他们在新市场可能不需要寄样都有达人愿意主动带货，和美区这样比较高竞争的市场形成了明显对比。

在今年我分别在深圳、杭州、义乌、南京、青岛、郑州、厦门、苏州、举办了共10场磊哥有约线下饭局，累计参与的TikTok卖家超240人，其中50%以上是在TikTok已经做到月销30万美金+的卖家，20%以上是已经在TikTok做到月销100万美金+的头部卖家，除此之外，还有上市公司董事长、知名品牌CXO，亚马逊N亿级卖家等等，总结今年的磊哥有约，我得到如下的6个关键信息，这或许是对于一些从业者明年做TikTok电商的参考。

1、“初阶玩家”表示，TikTok的红利正在消失；“中阶玩家”表示，TikTok的机会在于供应链和内容的机会； “高阶玩家”表示，TikTok的机会是品牌化和本土化的机会；“大佬玩家”表示，TikTok的机会是“全域”生意打通后的资本化机会。

2、对于要出海的品牌来说，TikTok依然还是一个重要的阵地，重要性在于，再过几年，全球可能再难以出现第二个类似TikTok这样的App能够用1年的时间，帮助一个品牌从无到有，在海外市场积攒百万个用户，千万数量级的素材，无论TTS的打法侧重点是什么，依赖各自团队的基因不同，但没有人可以否认的是TikTok依然是商家获取全球流量最具性价比的几个大渠道之一，甚至是第一，且TikTok现在一定是现在流量最便宜的时候。就像国内抖音目前达到的用户覆盖度，近几年也难以出现第二个跟随者。

3、信息差会持续存在，但有明显漏洞的S操作玩法会越来越难存活。从打击水单，虚拟仓，打击混剪，搬运素材，以及更加严格的商家审核条件来看，TikTok电商环境只会越来越“清流”，TTS电商的“肃清”行动，虽然有不少的玩家表示“抵抗”，但在磊哥看来，TTS电商依然是TikTok大商业模式中占比不大的一个板块，一切围绕内容，一切围绕流量，一切围绕广告收益，而电商只是一个用户交互的载体，这个载体，甚至在很多市场，TikTok可以不要也发展的很健康。

4、关注TikTok，但不要只做TikTok。这是今年很多TK从业者共同的心声。有杭州的TK主播，通过在TK引流到独立站卖定制首饰，一天就卖十几单，但每单都有十几美金的利润，小而美；有泰国的代运营团队，通过在TK帮助品牌打造影响力，同时带动品牌在线下零售的渠道销售，实现了“价值闭环”；有美国的本土红人团队，通过在TK帮助红人解决“红人自有品牌”的诉求，链接中国机构和供应链资源，帮助达人实现品牌化发展；有英国的直播调试团队，把中国的直播间搭建、调试的技术带到了当地，服务当地的直播团队；有中国的国学大师，在TikTok开起了“建筑景观学”的课程；有在菲律宾的团队直接开启了美国TikTok的直播带货业务。。。在TikTok Shop拿到结果，会赋能亚马逊，独立站，甚至线下多个业态实现增长，且有一些玩家还会利用别人的这种“溢出流量”做转化型收割，但要在TTS公域拿到结果，其实还是有难度的，做大的难度和壁垒最后还是回归到了供应链，所以对于供应链真的不够强的团队来说，通过一个渠道最好来带动其他多个渠道增长显然不是应该考虑的，而直接避开公域的竞争，用心做好细分的“半闭环”，还能活的更久一些。

5、这几年我们发现几个有意思的“悲惨故事”，就是和亚马逊或者工厂“联合运营”的TikTok团队，做起来后，又被亚马逊老板或者工厂老板踢出去了，最后逼得TikTok团队要再创业。 现实很骨感，再好的联合运营也抵不过人心和利益，提前想到这些层面，TikTok销售的分润，合作方支持的库存，TikTok新品牌的价值分配，有些事情反而在前面约束起来会更顺畅。

6、AI是大势所趋，但就目前的迭代速度看，行业必将会出现一个“鲶鱼”，无论是图生视频还是指令词描述视频等领域，一个更好用，更民用的普适性产品可能会出现，就像在“剪映”出来之前，剪辑是一门更有“壁垒”的技术，但当技术平权之后，操控这个技术背后的“思考”，以及电商离不开的“供应链”，才会越发的关键，内容电商也是电商，电商也是生意，是生意就得回归生意最后的本质。所以很多卖家最近和我说非常焦虑，身边的人都在用AI，但自己除了用DS问问题之外，不知道从哪下手，我借用社交媒体发的罗振宇的一句鸡汤来回复他们：静静等待下一次产业革命带来的颠覆性提升，在此之前身体健康的第一位的，现在很多的努力或许在后面看都是徒劳和低效的。