转型跨境出口关键点-从传统贸易与电商贸易的不同点说起

先自我介绍一下，我是2000年那一批留学热出国的，后来留在英国从事外贸工作，也是E2EURO财务和商业方案咨询公司的创始人。现在担任多家深圳大型电商企业的欧洲顾问。通过接触了很多工厂和跨境出口电商企业，我简单总结了一些有启发意义的各自不同点，而这些不同点往往是传统贸易转型到电商出口的关键。

第一点我们来说说基础，就是传统行业是Business to Business, 出口商对欧洲进口批发商。接触客户的机会最常见的是国内外各种展会。而跨境出口电商呢？是Business to Client, 出口商对最终消费个体。接触客户是通过互联网无限扩展的直接接触客户。

这会体现出来两者的不同，因为，你可以通过直接与消费者接触来得到直观的用户体验，将这些反馈整理分析，将会是提升产品质量和使用友好度的宝贵素材。这是传统外贸行业无法抗衡的。我说一个例子，有一个网站叫made.com,这家企业在英国人眼里是地道的一个有着欧洲设计师的团队。但是其实它的老板师佛山的，家具都是佛山产的。他们在每款产品设计出来之后，放到社交媒体上去，让粉丝通过点赞的方式来了解客户的喜好程度，然后决定是否批量生产。大大降低了产品滞销的可能。

这里插一句：我在欧洲参观展会，你们发现一个问题没有？就是中国企业都被安排在一个非常不起眼的位置，而且是扎堆儿的。展会那个区域人流量明显下降？我曾经给客户出过主意，在当地注册公司，开展当地业务，这样以当地公司的名义参展，就会被安排在位置好客流量多的位置，也许几次展会下来，你的订单数量是以往的数倍，而这些设立公司的成本根本就不算什么了。

那么是不是跨境出口电商就不能做Business to Business了呢？当然不是，我们都不去聊马云的阿里巴巴，记得有一次我去企业培训，这个企业里的电商部门业绩和分红远远不如传统部门的业务部，很是苦闷，我给他们出的方案，就是选择竞争对手比较多的产品，直接变成他们的供货商，在eBay和amazon甚至欧洲其他各个没有中国卖家的平台上联络卖家，提供自己的产品和报价。所谓世上无难事，只怕有心人。

第二点我来说说痛点。传统贸易行业在海关内外是两个不同的主体，一个是卖家，也就是工厂或者贸易商，另一侧是当地的采购商，那么清关时候，外国的采购商会是税务主体。好，问题来了，跨境出口电商，特点就在这个“跨”字。因为在清关过程中，并没有发生货主的转移，清关前和清关后，货物依然是属于工厂或者贸易商，这就需要这个工厂或者贸易商需要在英国注册增值税号和清关号码在通关过程中根据申报价值缴纳税金。否则是无法完成清关运输至指定仓库，也就是海外仓的。申请这个增值税号和清关号码，并不需要注册英国公司，中国公司完全可以合法注册。

都知道，外贸出口的货物运输基本是海运，铁路，空运这三种方式，运输路线也很讲究，这部分的计划比传统物流要复杂，因为一批电商出口的货物，可能会同时到达多个地点，打个比方，铁路运输，可能在沿途国家分别把货物在该国清关并运输至当地仓库。想进一步了解分析这部分细节，欢迎联络我咨询。

第三点，跨境电商出口的资金流动与传统的外贸形式不同，因为直接面对消费者的收款，是一笔笔一件件产品的收款，当然是借助各种交易平台，那么这部分钱，无论是月结还是半月结算，客户都是支付给平台，而平台需要当地银行系统的收款方式收款，这就是我们跨境出口电商经常使用的payoneer这样的支付公司，收到英镑欧元美元会把钱转回中国的出口商银行账户，非常方便。几乎没有风险。

第四点：我来讲一讲管理模式的问题，其实作为生产企业，都经营多年，且人口密集，各位企业家都是管理方面的老司机，无需我多废话。我想介绍一下电商公司的一个新型管理模式。那就是店长负责制+内部裂变合伙人制。

我不太清楚在座的各位是否已经从事了跨境电商业务，应该知道一个平台账号团队通常有店长+客服+美工，外延到采购和物流。我先讲店长负责制，就是店长对于店铺的选品，页面的说明优化等等工作为主，客服兼顾回复消息和统计问题类型和数据，美工可以多个店长共用。好，那么该店需要对产品的选品有足够的信息调研比对筛选，然后争夺公司采购资源，这样打磨每一个SKU的质量保证其适销对路。每个店铺相对独立的经济体，利润跟公司按照比例分配，这样能够保证有旺盛的斗志，甚至店铺内部客服工资由店长决定，公司内部可以挖人。这样整个公司都处在一个内部的竞争环境中而保持着快速反应的特点，不会出现有人躺在店铺几个出单效果好的产品功劳上。

对于一些业绩良好的店铺，公司可以考虑内部裂变，因为他们生来就具备裂变的先天属性，公司不仅仅是聊店长的分成，而是确实的去聊股份，这样可以把优质的人才牢牢的绑在一个运行良好的店铺上，跟着公司共同成长。

注：上面我讲的方式对于一个传统企业或者工厂来说，有点脱离现实了，那么我这里给出的建议就是，万万不要请自己的什么表弟表妹组建个小团队，烧钱学习，去各种补习班，对于电商发展来说，时间是最重要的，所以我建议大家直接收购有战斗力的小电商团队来运行企业的电商销售。因为这种企业有技术，梯队建设完整，有自己的工作方法，成熟快速融入企业。

对于想寻找有战斗力的电商运营团队的企业，可以联络老狼。

好，今天就讲到这里，谢谢大家！