给亚马逊卖家的10条选品建议

问及原因，大部分卖家表示最难的部分是找到最适合的亚马逊FBA发货产品。因此，本文收集并整理了一些选品建议，以供卖家参考。    

当你在选品时，你应该要找消费者想购买的产品。因此首先，你要找出哪种产品会让消费者在一瞬间就想疯狂购买，它可能美妆博主Kylie Jenner推荐的美容用品；或者小朋友生日想要的新玩具；或者是詹皇LeBron James推荐的保持身材的健身装备。    

换句话说，这种产品得是流行或热门产品。但事实上，你很难把握产品趋势。比如说，有谁能知道指尖陀螺会成为2017年热销产品呢？    

好消息是，有很多工具可以帮你猜测和分析趋势。那么具体有哪些工具呢？    

首先不得不提的就是谷歌趋势（Google Trends）。借助谷歌趋势，你可以追踪任何关键词的搜索量。从而可以大概推算出消费者对产品的需求。如果有人正在网上搜索一种产品，那很有可能是因为他们想购买。    

来看一下过去5年中指尖陀螺的搜索趋势：    

你注意到了吗？从2017年初开始，该产品的搜索量（即消费者对该产品的兴趣）出现了惊人的增长。谷歌不会明确显示一个词的搜索次数，所以所有的搜索结果都是相对的。可以看到，2017年年中指尖陀螺的搜索次数是2015年的100倍。    

简而言之，如果你在2017年初开始在网上或亚马逊上销售指尖陀螺，你就很有可能会大获全胜。    

但如你所见，2017年初，人们对指尖陀螺的兴趣爆发，但到年底却急剧下降。指尖陀螺的“命运”就变得跟以往其他爆款一样：一时风靡，很快就被人遗忘。    

这就说明抓住机会很重要，但不要盲目跟风选择热门产品。切记，在亚马逊上开店想要长久且获得成功需要时间，一夜暴富的概率小之又小。    

说了这么多，最重要的是：无论如何，你要想办法找到热门产品，但同时你要确保，这种产品在你的亚马逊店铺上销售时，能继续受消费者欢迎。    

当你考虑应该在亚马逊出售哪些产品时，第二个建议是销售你熟悉的产品。
   

在所有决定你能否在亚马逊上取得成功的因素中，最重要的可能是你店铺中评论的数量和质量。换言之，开店要想成功，你要找到亚马逊消费者会喜欢的产品。    

但是，要了解消费者会不会喜欢你的产品最佳途径就是问你自己喜不喜欢自己的产品。这就要你站在消费者的角度，设身处地得去了解你产品的质量。前提是，你首先就要对你的产品有基本的了解。    

简而言之，如果你自己会购买你店铺里的产品，那么它很可能是一个好的产品，你可以推荐给消费者。如果你自己都不买，那最好还是不要上架了。举个例子，假设来自美国Milwaukee，已经46岁的Frank想在亚马逊上开店。    

Frank开着福特F-150，有美国职业橄榄球队the Green Bay Packers的季票，并且喜欢在周五下班后和朋友一起喝啤酒。那么Frank应该在亚马逊上销售什么类型的产品？好吧，那我们来想一下他不应该选择的产品类型吧。Frank应该不会卖孕妇装或素食食品，对吧？    

总之，要了解你自己，并在亚马逊上出售你熟悉的产品。    

在产品调研方面，Jungle Scout、Unicorn Smasher、AMZScout等都是不错的工具。
   

还记得刚刚的例子吗？假设Frank已经准备好要在亚马逊上开店了，那么建议他应该推出一系列橄榄球装备，而不是素食食品。    

以使用AMZScout做产品调研为例。Frank只需在亚马逊上试着搜索几个不同的产品类别，就可以判断出他应该在亚马逊上销售哪些产品。一开始，Frank试图寻找“football tees”，结果却发现这不是一个很好的利基市场：    

接着，Frank试图寻找“football display cases”（如图所示），看起来是一个会是有利可图的利基产品：    

做完产品调研，获得关于这个利基产品listing、运输成本、产品成本和亚马逊费用详情信息，之后他就可以有底气地开始在亚马逊上开店了。    

第4点建议就是卖一些你可以做成一系列产品的东西，并不是说你立马就要发布一整个系列的产品。
   

这样做的风险太大了，因为你不能完全确定你的产品是否被消费者需要，更不用说生产一整个系列了。另外，你也无法确信你的供应商能否按期交货。再者，给产品贴标签和给多个SKU分类可能会遇到问题。    

出于所有这些原因，对于任何一个刚开始在亚马逊上开店的卖家来说，最好的方法就是只发布一个产品，看看它的效果如何，然后再扩大业务。    

尽管如此，即使是在早期阶段，你也必须开始考虑如何扩展产品目录。为什么呢？当你在亚马逊上卖东西的时候，你会发现，每一小笔订单累积起来，最后还是会产生巨大的差异。    

例如，如果你的第一个变体产品，卖得不错。你还希望引进第二个变体产品，那么你可以参考之前的产品评论。通常来说，如果你之前已经为产品做过大量的付费广告宣传，当你推出类似产品时，你就可以知道哪种类型的广告效果更好。另外，如果你推出相似的产品，你还可以不必拍摄全新的产品照片。    

因此，当你在测评第1个产品时，你应该要想到第2、3、4，甚至第50个变体产品。很简单，这些变体产品可以与你的初始产品相似，但不完全相同。这里要说的是，在选品时，你要考虑的是一整个产品系列，而不是不相关的单个产品。    

这些产品变体不必与你的第1个产品截然不同。你可以只是简单调整一下产品的形状、颜色或尺寸，或者是将一个核心功能添加到变体产品中，也是可以的。实际中，你会发现，你做出的调整越小，与你合作的供应商对产品进行调整时，就越容易。    

总之，当你考虑目前要亚马逊上销售什么产品时，想一下你将来可能想要销售的产品。    

最畅销的产品是什么样的呢？就是那些能解决客户明显问题的产品。因此第5点建议就是：通过了解亚马逊消费者的需求来判断什么是热门产品。
   

大多数初创企业产品开发都是这样的：企业对产品有自己初步的一个想法。然后，该企业会跟可能使用产品的一些客户进行沟通，从而获取反馈；接着企业采纳客户的反馈，生产出产品；最后客户购买该企业所生产的产品。如果一切顺利的话，产品开发就成功了。    

如果你要在网上销售产品的话，做市场调研似乎要困难得多。毕竟，在电商行业中，你不太可能在现实中遇到你的客户。从某种意义上说，你的客户只是一个名称、一个发货地址或者一个订单号。那么你如何才能从客户那里收集反馈呢？答案就是review。    

亚马逊已经建立了一个庞大的用户反馈数据库，亚马逊卖家评级系统（customer review system），等待像你这样的卖家发掘。该系统并不是建立在卖家的基础上；它的目的是帮助其他买家在信息公开的情况下购买产品。另外，在你发布第一个产品之前，你将无法获得产品本身的反馈，而是从类似的产品那里获得反馈。    

即便如此，客户评论仍然可以为亚马逊新卖家提供丰富的信息。更具体地说，对于那些正在寻找亚马逊热门产品的人来说，它们是灵感和创意产生的重要来源。    

再说到刚刚Frank的例子。Frank找到自己熟悉的产品并在产品调研工具的帮助下得知橄榄球展示盒是个有潜力的利基产品。    

那么Frank接下来应该怎么做？他应该销售什么类型的橄榄球展示盒？可以从客户评论中获取思路。你在亚马逊上输入“football display cases”，就会出现如下结果：    

请注意，在搜索结果的第一页，出现了名为Ultra Pro Football Clear Square Holder的产品，但客户评级仅为3.5星级。这意味着即使顾客对该产品不完全满意，但也卖得不错。从中可以得出，假如你是销售类似产品的卖家，如果你能够改善现有产品的一些缺陷，那么你的产品将会获得成功。    

考虑到这一点，你可以看看这个产品的评论，特别是差评。你会看到如下信息：    

客户对该产品有一些不满，主要有以下几方面：    

• 看起来便宜/劣质；            

• 橄榄球在箱子中很难固定；            

• 球和箱子大小不一；            

• 到货时产品破损。            

从以上例子可以看到，通过review，Frank可以清楚地知道顾客想要什么样的橄榄球展示盒。他们希望能完好无损地收到货，最好是质量好的并且易于安装的。现在Frank就知道什么样的橄榄球展示盒会在亚马逊流行了。    

第6点建议是选择有“销售深度”（Sales depth）的产品。那么什么是有“销售深度”的产品？    

要看一件商品在亚马逊的销售情况，最简单的方法就是通过查看亚马逊畅销排行榜（BSR）。一个产品的BSR位于产品listing详情页面的中间位置。举个例子，下图是橄榄球展示盒的BSR：    

亚马逊并不会向外界公开其产品的确切销售信息，但BSR可以让你很好地了解产品是否畅销。BSR数字越低（即越接近1），就表示产品越畅销。因此，当你浏览产品目录，要在亚马逊上找到畅销产品时，你可以参考该产品的BSR。    

但不仅如此，有很多利基产品，是“不平衡”的。为什么这样说呢？因为有的卖家只拥有一种产品就能“碾压”竞争对手。    

但是也有其他的利基，有一些不同的卖家提供不同的产品，所有的产品都有较低的BSR，因此每天都能售出多个产品，这类产品就是所谓的“销售深度”产品，即大多卖家都有机会成功销售的品类或产品。一般来说，这种产品是卖家可以销售的最佳产品。    

如果你在冬季的时候寻找热门产品，你会看到到处都是圣诞老人装、圣诞装饰灯和新的日历。    

于是，你想了想，觉得2019年自己应该在亚马逊销售塑料驯鹿。可别！趁早取消采购订单，不然这些小驯鹿就会待在你的仓库里头卖不出去了。    

为什么？像这样的产品有这明显的季节性。说得好听点，这种产品只在一年中的某个时间段销量比在其他时间段更好。季节性产品不仅仅有圣诞相关产品，还有海滩毛巾、防晒霜和游泳裤；或者耙子、吹叶机和南瓜灯；或是情人节贺卡和红玫瑰。    

当你在选品时，考虑一下这个产品是否有季节性特征。在还没了解该产品之前，尽量不要碰。    

原因有两个。其一，如果一个季节性产品正处于销售旺季，你很容易被蒙蔽，认为该产品比实际更受欢迎。其二，即使你清楚地知道产品有多受欢迎，一年中有大大小小的旺季和淡季，你很难管理你的库存。    

寻找热门产品创意的另一个好方法就是查看亚马逊畅销产品目录。

卖家可以从网址：www.amazon.com/gp/bestsellers进入。你可以看到该界面有网站上畅销产品的目录，它按品类别进行分类，例如下图是运动和户外类的产销产品目录：    

你也可以换个角度，打开亚马逊的“Movers & Shakers（飙升榜）”的畅销产品目录。在页面上你会可以看到过去24小时畅销产品目录，有可能看到之前普普通通的产品，需求突然激增。    

查看畅销产品清单是让卖家尽早发现热门产品，并先下手为强的好方法。如果你想从该目录中获得选品灵感，就清楚产品热度飙升的原因。    

但是与此相关的是，季节性是影响畅销产品清单的最大因素。虽说，滑雪护目镜、保温杯和法兰绒衬衫是冬季户外运动类的抢手货，但卖家们，你们应该不至于想在5月推出新系列法兰绒衬衫吧。    

因此，如果你打算参考这些产品目录来选品，特别是通过亚马逊产品飙升榜，那么要确保你发现的上升趋势能够持续下去，而不是一个短暂的趋势。    

第9条建议就是找不太抢手的产品销售，为什么？         

亚马逊多年来允许第三方卖家在其平台上销售产品。从那时候开始，特别是在过去的几年里，市场竞争已经变得很激烈，产品更新也很快。    

这意味着，目前最受欢迎的利基产品已经相当饱和。有时候是因为大品牌已经占领了该市场。或者有一位第三方卖家已经开了成功的先例，新卖家很难赶上。再者，亚马逊有很多新卖家都涌向同一个利基，新加入者就没什么发展空间了。    

综上所述，目前把目标锁定在小众一点的利基市场比大众的利基市场好。这样说吧，你是愿意在大众市场中分杯残羹冷炙，还是在小众市场上独占鳌头？这道选择题看起来很简单，但实际上对卖家来说却很困难，而亚马逊给出的答案越来越偏向后者。    

那么你该如何寻找这些小众利基市场？谷歌和亚马逊已经给你提供了解决方案。    

亚马逊和谷歌现在都在搜索框中提供了自动填充功能（autofill）。也就是说，当你在搜索框中输入内容时，搜索框中会自动填充你可能要键入的搜索词。自动填充功能是其他人多次搜索该关键词形成的结果。通过自动填充功能，你可以准确地了解客户想要购买什么（尤其是亚马逊消费者）。    

以Frank为例，假设他已经成功地推出了橄榄球展示盒，现在要推出另一个相似的产品。Frank可以做的是：在亚马逊的搜索栏中输入“display case”，然后看看会出现什么。以下是他发现的：    

查看自动填充的关键词，提取其中所有有价值的信息。亚马逊的消费者似乎也在寻找橄榄球头盔、棒球、奖牌和丝带的展示盒。要想确定这些利基中哪一个产品竞争最小、机会最多，需要花点时间一些挖掘。但是上亚马逊简单搜索，查看跳出的自动填充内容是一个不错的做法。    

最后一条建议是在发布之前对产品进行测试。

到目前为止，在本文中，我们已经探讨了许多不同的方法。比如说可以通过观察竞争对手来确定一个产品是否可以在亚马逊上卖得好，上面有提到过查看竞争对手的Best Seller Rankings和飙升榜；还讨论了如何查看现有产品listing以确定如何改进现有产品。   

但实际上，没有什么可以替代你自己来测试产品受欢迎程度。换言之，与其让亚马逊用生硬数据告诉你产品的受欢迎程度，不如自己去了解产品是否有市场需求。    

当你在亚马逊上发布产品之后、第一个消费者决定购买你的产品之前，你可以测试该产品listing可能会出现什么问题，规避消费者对产品的不满。    

比如说，你做了初步研究，认为你的产品可以在亚马逊上卖得不错。此时，你可以通过以下三种方式验证你的设想：    

• 在Google AdWords投放广告，查看该产品广告的点击率；            

• 在Facebook开展营销，看看哪些产品受众参与度最高；            

• 创建一个简单的代发货网站，在没有库存的情况下，看看产品销量如何。            

验证方式没有限制。如果你想在亚马逊上销售产品之前多验证你的想法，市场上有很多其他低成本的工具可以任你使用。     

文✎   朱梅英/AMZ123    

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