POSEE跨境钱帅：3支TikTok视频，看POSEE怎么在泰国、印尼、美国市场“卖爆”

整理  | YIYE

11月29、30日，第八届·灵眸大赏Morketing Summit在中国·上海成功召开。

第八届灵眸大赏以「回归」为主题，围绕“深耕国内市场·回归”与“放眼全球战略 ·未来”两大主题日，共设7个分会场，开展为期两天的议程。大会聚集近80位全球营销商业生态高管进行主旨分享和panel讨论，参会者高达2000+行业从业者。

2013年，POSEE迅速在国内电商平台崛起，短短几年做到了在拖鞋类目的日销售额突破万双的成绩，年销售额超过10亿元。

经验+判断

2019年，POSEE开始跨境

从KOC到KOL

POSEE在社媒完成品牌升级

POSEE在国内做得不错，一直专注于拖鞋，在国内主要做居家赛道，舒适和简约一直是这个品牌的基因。当我们开始做海外时，做得也很快，尤其是当我们进入到TikTok Shop的时候，增长非常快速。

我们从社媒起家，最后又能把用户留存在我们的社媒账号上，其实是通过社媒做了一次品牌升级。这个过程中，有三个视频可以代表我们三个不同的阶段。

最上面的视频，来自于泰国的一个普通用户。在2021年，我们就是因为这个视频所创造的“奇迹”，找到了自己的经验和方法论。

2021年8月份，泰国站获得了500%的增长，让我们一下子感到很惊讶。我们问用户从哪里了解到我们，得到的回答大都是从Tiktok上一个短视频中看到的。“有一个视频博主把穿你们拖鞋的舒适体验形容为踩屎感，我觉得很有意思，所以通过你们品牌的标识，找到了你们。”这个点给了我们很大的启发，让我们发现似乎可以在TikTok上把做内容和品牌营销结合起来。

因此，我们就提炼出了“踩屎感拖鞋”这个让用户有所共情的营销点，并实施第二双半价的机制，邀请用户回到TikTok上做分享。依据这一套病毒式裂变的方法，我们在一个月内做到了一千万的曝光，这样的成绩也帮助我们在泰国打开了局面。

下面的视频，是一位男性主播的带货视频，这个故事也很有意思。我们刚开始拿着自己的方法论在印尼做实践时，面临着诸多困难。印尼市场趋于成熟，在这样的市场里，创意成本贵了10倍，广告投放成本也就贵了10倍。因此，我们开始做印尼市场的时候，实际上起量非常慢。

真正突破阈值的时间是6月底。那个时候，视频中这位头部主播需要拓品，需要品牌支撑他粉丝画像30-50美金3C品牌客户的需求。当时，平台恰好在杭州组织了一场品牌溯源会，我们品牌也恰好base在杭州。于是，机缘巧合下这个达人就跟我们品牌做了密切的交流，并使用我们产品到Shopping mall中进行了体验。

之后，他带着他的体感总结出了一个营销词叫“久穿不累”，并且带回到印尼进行发布。发布的第一时间，就带来了两百单的销量。当天晚上，他趁热打铁做了一场直播，又帮我们带来了两千单。这两千单看起来不算什么，但立刻帮我们找准了用户的标签。在那之后，我们直播间的投产比很快就达到了到500%以上，足以支撑我们放量，并快速地在印尼打开市场。

中间的视频也很有意思。今年，我们在做美国市场的时候，用自己的方法论进行的实践是获得了成功的。但是，在美国出现了这样一个契机，市场是接受软性植入的，也就是视频中的这种形式。达人做了一个搞笑的居家场景视频，视频中主妇拿着我们的拖鞋，监督她的老公不要干坏事，如果干坏事，就会拿拖鞋敲打他。其实，视频中只是简单地挂了小黄车，但产品却卖得很好。由此可见，我们还可以做更多的创新和实践。

海外市场拓展的初期，由于缺乏经验，我们并没有海外红人的营销预算，而是习惯于依赖KOC去做短视频的内容营销，由普通用户帮助我们打开局面。也正是因此，我们也得到了普通用户或野生达人是能够对口碑形成和曝光有所帮助的这个宝贵经验。

但是，随着阶段的发展，预算是一定要提高的，我们接下来也会找一些垂类的达人帮助我们做背书，同时通过品牌营销的节点和官方一起做活动，去找更大的头部达人，形成一个金字塔形的营销体系。总而言之，2022年品牌的月销量从上半年的籍籍无名，到Q3、Q4的快速的提升，就是有赖于这一套短视频的营销打法。

除了做内容营销帮助品牌打响知名度之外，我们的用户能否留存下来，也是真正能帮助品牌扎根下来的重要因素。

整个过程是这样的：第一步，用户通过我们的短视频进行内容种草；第二步，在TikTok Shop里面快速进行转化；第三步，邀请用户关注我们的直播账号。如此一来，便形成了这样一个闭环，只要用户再次打开TikTok，就可能刷到我们的短视频内容，刷到我们直播间，等到用户想复购的时候，就可能会想到我们。

以上，便是能够帮助我们在泰国、美国、东南亚其他市场能够快速地拿到先发优势，而且获得类目第一的方式。

种草-转化-留存

POSEE基于TikTok的全链路转化模型