DTC独立站品牌出海（下）：如何定位发展方向，制定营销策略

1

DTC品牌发展模式

中心思想：用户的增长即是品牌的增长，拉新与留存是两个核心指标。

拉新：品牌建立之初依靠大量的拉新来获取用户积累。品牌留存用户会随着偏好和年龄的变化不断流失，但也不断有新的用户符合咱们的受众定位，所以持续拉新是保持用户量的关键。

留存：将不稳定的用户转化为稳定用户、忠诚用户。

• 延长购买周期，最大化挖掘单个用户的价值。

• 复购，减少企业的获客成本。

• 稳定的复购率，是品牌持续发展的基石，品牌可将重心放在创新和提升产品质量上。

用户购买行为路径： 

研究和规划→发现产品→下单流程→发货→购后

每个阶段用户在做什么：

和朋友、客户团队交谈→研究产品、比较价格→结账流程→查看订单状态、疑

难解答、收到收据→共享评论、退款、换货等

受众层级：

新用户→放弃购买的用户→成功转化的用户→高价值用户→留存用户

总营销策略框架：

获取新消费者→留住现有消费者及利益→提升客户终身价值

2

DTC运营解决方案

在用户管理方面，我们要做什么？

针对潜在客户：表达出了购物意图，但是迟迟没有下单，我们需要让他买！

针对首次购买客户：购买过，但是在后面的营销活动中无任何购买行动，我们要想的是怎样让他再买！

针对忠诚客户：与消费者建立了长期的关系，当然是要让忠诚客户别无他选，一直来买！

1.为每个受众群体设定特色的广告创意：

• 文案/图片/视频都定制化

• 广告创意要针对受众群体有高度相关性

• 更具不同的需求创建custom audience（定制观众）

2.定制化产品目录

• 在Catalog Manager（目录经理）中设定有针对性的产品组合，进行catalog sales的销售。

• 搭配custom audience，利用动态广告再营销，提升ROAS收益。

哪些方式可以提升用户忠诚度

• 折扣（现金等值折扣、促销活动等）

• 提前通知新品发布

• 免费送货

• 忠诚度客户积分

最大化利用数据，创建自定义受众（FB可保留180天）

• 对于潜在用户群体，进行追加销售，利用重新定位的动态广告。

• 对于试用群体，测试交叉销售，驱动重复购买。

• 对于忠粉群体，利用CRM上传数据，与试用群体一起进行重新激活。
  

首先，咱们要让社群成为品牌的生力军。

1. 利用facebook小组打造活力社群：创建一个小组并绑定至主页，邀请粉丝和支持者共同打造社群。 

2. 利用Messenger与客户互动：这种私密的消息互动，便于开发潜在客户、促进交易、提高知名度、重新吸引客户等。

3. 利用Facebook Live增加影响力：直播购物实时销售商品，直接与观众互动，挖掘潜在客户。

4. Facebook主页/Instagram粉丝效应：务必确保能吸引对你分享的商品、服务或内容感兴趣的用户。壮大用户群体，提高受众参与度。

① 信任度

1.价格：和本地发货的品牌/产品比较。

2.隐私：用户信息隐私。如个人身份，信用卡信息等。

3.退货及退款：简单的退货/退款政策。

4.透明度：透明的显示所有费用，包括运费、手续费和适用的税费。

5.真实性：真实性保障和质量保证机制。

② 物流配送期待

这里存在一个期待差异，中东、东南亚用户看重的是是否免费配送；欧洲、北美、南美用户更加看重时效。

36%的跨境购物者期待：配送在一周之内，且希望包邮；

65%的跨境购物者期待：在付运费的前提下，产品在一周之内到达。

③ 值得信赖的购买体验

关键在于，在购买过程中，为用户设定准确的期望值，主要体现在以下几点。

1. 产品精准度：清楚描述你提供/出售的产品。
   
   

2. 发货：坦诚交代发货时间/运费。

   
   

3. 客户服务：为客户设立清晰的期待

实践方式：

1. 先用小规模的广告效应活动进行测试，结合客户反馈再优化。尤其是在发布新品和进入新市场的时候。
   

2. 时刻关注客户反馈、评分，找出可以做得更好的部分。

3. 详细参考下图，优化这三个方面的购物体验

④ 通讯工具

1. 迎新打招呼，客户服务回复。
   

2. Massenger机器人+广告。

3. 设置自动回复。

4. 传达重要售后信息/细节。

5. 联系邮箱，Feedback页面。

总结

品牌定位：确定品牌定位---以产品传达品牌调性---突出品牌性能---分析核心痛点。

受众：用户画像---兴趣标签---用户行为数据。

创意：创造与品牌统一的素材。

购前用户：驱动知名度、驱动购买意向、驱动购买。

购后用户：驱动重复购买、驱动钱包份额和终身价值。

品牌扩张：拓展新市场、研发新产品；社群用户管理、良好用户体验。